Чтобы продавать в кризис, нужно отличаться

УТП Подстройка под целевую аудиторию и отстройка от конкурентов.

Автор идеи Уникального Торгового Предложения Россер Ривз Реклама должна не развлекать аудиторию, а продавать товар, она должна сразу захватывать внимание реципиента одним, но сильным предложением, которое конкуренты не могут (или не догадались раньше) сделать и которое мотивирует аудиторию на действие.

Принципы построения УТП: 1. Реклама должна содержать конкретное предложение для покупателя: купить конкретный товар и получить конкретную выгоду; 2. Предложение должно быть уникальным, таким, которое конкурент не может сделать либо же не делает, хотя и может; 3. Предложение должно быть достаточно сильным, чтобы вовлечь новых потребителей в покупку товара.

Преимущества УТП: 1. Позволяет отстроится от конкурентов; 2. Позволяет увеличить ценность товара или услуги для потребителя; 3. Привлекает дополнительные целевые группы.

Алгоритм создания УТП: 1. Изучить целевую аудиторию и критерии принятия решения о покупке. 2. Изучить своих конкурентов и их предложения. 3. Провести мозговой штурм и сформировать много УТП. 4. Выбрать лучшие УТП под ценности и критерии выбора ЦА. 5. Научить сотрудников транслировать УТП.

Изучить целевую аудиторию 1. Описать ценности целевой аудитории. 2. Определить их ограничивающие и ресурсные убеждения. 3. Выявить и описать критерии принятия решения о выборе товара или услуги. 4. Описать потребности в том числе скрытые. 5. Описать проблемы ца.

Изучить конкурентов 1. Выявить сильные и слабые стороны конкурентов. 2. Определить соответствие утп конкурентов критериям принятия решений у ца. 3. Выявить не занятые конкурентами критерии. 4. Построить на основании этих критериев УТП.

Провести мозговой штурм и сформировать много УТП. 1. Генерировать как можно больше идей. 2. Принимать все идеи без осуждения. 3. Строгое ограничение по времени. 4. Фиксировать все на бумаге. 5. Ранжировать УТП. 6. Нарисовать инфографику вашего УТП.

Выбрать лучшее УТП под ценности и критерии выбора ЦА. 1. Соотнести УТП с долгосрочными целями. 2. Определить имеются ли ресурсы для реализации УТП. 3. Оценить риски и пути их утилизации. 4. Сформулировать УТП просто и доступно. Инфографика. 5. Утвердить УТП документально.

1. Составить легенду покупателя. 2. Обзвонить более 10 конкурентов с выяснением их УТП. 3. Задание - сформировать УТП компании. 4. Создать Инфографику УТП. 5. Создать скрипты донесения информации до клиента. 6. Донести информацию по составленным скриптам до потенциальных клиентов. Научить сотрудников транслировать УТП.

Описание ЦА. ЦАЦенности и убеждения:Критерии принятия решения: УТП Мужчина лет. прораб Безопасность. Железная арматура проверенный вариант с ней проблем не будет. Соответствие гостам. Успешный опыт применения композитной арматуры значимыми экспертами. Испытания в НИИ АРМАТУРЫ выявили превосходство показателей на 20-40% от стандартов. Получен сертификат гос.образца, соответствующий ГОСТам и СНИПАМ. Рекомендовано ГОССТРОЙИНСПЕКЦИЕЙ для применения во всех видах строительства. Отзывы значимых специалистов в области строительства. Фото и видео реальных объектов которым 30 лет и более с описанием преимуществ композитной перед железной.

Инфографика: Целевая группа Продукт/услуга Испытания в НИИ АРМАТУРЫ выявили превосходство показателей на 20-40% от стандартов. Получен сертификат гос образца соответствующий ГОСТам и СНИПАМ. Рекомендовано ГОССТРОЙИНСПЕКЦИЕЙ для применения во всех видах строительства. Утп описано под критерий Соответствие ГОСТу Критерий выбора 1. Надежность Удобство монтажа Безопасность применения Экономическ ая выгода

Логические уровни общения Окружения Стратегий и способностей Поведения Мотивов, ценностей и убеждений Идентификации Цена, товар, офис, счет и пр. Где ? Когда? С кем? Действия по отгрузке, выставление счета, заключение договора. Что сделать? Можете ли доставить, как у вас происходит этап разработки эскизов … КАК? Что для вас важно при выборе партнера/товара? Наши товары увеличивают продажи за счет маркетинговой составляющей… Почему? Зачем? Что важно? Идентичность клиента, позиционирование на рынке… Кто Я?

Для того, чтобы умело использовать стратегию УТП в современных условиях, маркетологам важно понять, какие утверждения о товаре воспринимаются, как уникальные, и уметь предсказывать особенности восприятия такой рекламы.

Ваша легенда ФИО__________________________ Компания_____________________ Должность____________________ Тел.___________________________ Почта_________________________ Сфера_________________________ ______________________________ ______________________________ Потребность.___________________ ______________________________ ______________________________ ______________________________ ______________________________ ______________________________ ______________________________ ______________________________ ______________________________ ______________________________ Ваша цель – купить с максимальной выгодой для себя. Если вас не просят, не называйте информацию о себе: имя, телефон, должность, компания. Задавайте вопросы о цене, скидках, наличии товара, условиях оплаты и отгрузки. Общайтесь уверенно как настоящий клиент. Возражайте, уточняйте, требуйте скидки и дополнительные услуги. Выясните преимущества товара/услуги. Скажите менеджеру -спасибо за информацию!

Выводы по конкуренту: _______________________________________________________________________________ _______________________________________________________________________________ _______________________________________________________________________________ УТП: _________________ _________________ _________________ _________________ _________________ _________________ _________________ _________________

УТП Инструмент увеличения продаж в кризис и не только.