СОБЕСЕДОВАНИЕ : ДЛЯ МЕНЕДЖЕРА ПО ПРОДАЖАМ

СОДЕРЖАНИЕ 1. Вступление или какие вопросы задавать ПРИМЕРЫ 2. «Что бы Вы могли рассказать о себе?» 3. Опыт работы и компетенции соискателя 4. Вопросы на последок 5. Как рассказать о компании? 6. Напоследок – самое важное

Для того что бы выбрать хорошего сотрудника нужно правильно провести собеседование. Важно понимать, что не только Вы, как работодатель, выбираете кандидата, но и соискатель рассматривает различные варианты для себя. Во-первых, не задавайте глупых вопросов. Это может вызвать негативную реакцию соискателя и не позволит ему раскрыться, при этом достойный кандидат может просто уйти от вас. Во-вторых, необходимо установить контакт с кандидатом, помочь ему раскрыться, это называется рапорт. Обильное слушание, кивание головой, говорить «хорошо/отлично». Быть в приятии сказанному его слову и его точки зрения. В-третьих, позвольте кандидату полностью выразить свои мысли, не перебивайте его создайте обстановку уюта..

Вопросы Базовые вопросы Расскажите о себе. Каковы ваши сильные стороны? Каковы ваши слабые стороны? Почему вы хотите получить эту работу? Кем бы вы хотели быть через пять лет? Какой вы видите идеальную компанию? Что привлекло вас в этой компании? Почему мы должны нанять именно вас? Что вам не нравилось в вашей последней работе? Когда работа приносит вам наибольшее удовлетворены? Что вы можете сделать для нас, чего не могут другие кандидаты? В каких профессиональных вопросах вы разбираетесь особенно глубоко? Каковы были ваши обязанности на последнем месте работы? Почему вы уходите с вашей нынешней работы? Что вы знаете об отрасли? Что вы знаете о нашей компании? Готовы ли вы переехать? Есть ли у вас какие-либо вопросы?

Поведенческие вопросы Какой последний проект вы возглавляли? Каковы его итоги? Расскажите о случаях, когда вы выходили за рамки ваших служебных обязанностей. Можете ли Вы описать момент, когда ваша работа была подвергнута критике? Вы когда-нибудь были в команде, где кто был явно слабее вас? Как вы себя вели? Расскажите о случаях, когда вы никак не могли добиться нужных контактов. Как вы себя вели? Каков Ваш самый большой провал? Что вы вынесли из этой ситуации? Что раздражает вас в других людях, и как вы справляетесь с этим? Если бы я был вашим начальником и попросил вас сделать то, что вам не хочется, что бы вы сделали? Что было самым трудным периодом в вашей жизни, и как вы с этим боролись? Вспомните случай, когда вы сделали что-то не так. Как вы себя вели? Бывали ли у вас конфликты на работе? Если Вы узнаете, ваша компания нарушает закон, мошенничает, что вы сделаете? Какое задание было слишком трудным для вас, и как вы решили проблему? Каким было самое трудное решение, которое вам пришлось принять за последние два года и как вы к нему пришли? Опишите, как бы вы справились с ситуацией, когда нужно выполнить нессколько задач до конца дня, но на все времени в любом случае не хватит?

Зарплатные вопросы На какую зарплату вы рассчитываете? Какие зарплаты вы получали раньше? Вопросы развития карьеры Как бы вы хотели, чтобы развивалась ваша карьера? Как вы собираетесь самосовершенствоваться в следующем году? Что вы поставите своей целью, получив эту работу? Если бы я спросил вашего последнего руководителя, чему вас стоит обучить или натренировать, что бы он предложил? Вопросы о начале работы Как вы собираетесь завоевывать авторитет у других членов команды? Ссколько времени вам нужно, чтобы ваши усилия начали приносить плоды? Чем вы будете заниматься в течение первых 30 дней после выхода в должность? Вы можете описать свою стратегию на первые 90 дней? Вы сейчас работаете. Почему вы готовы сменить работу? Еще немного о вас Как бы вы описали ваш стиль работы? Какая для вас идеальная рабочая среда? Что вас привлекает больше творчество или бизнес? Приведите примеры, когда у вас были хорошие идеи, но осуществить их не удалось. Какие методы и инструменты вы используете, чтобы организовывать свое время? Если бы вам пришлось представлять себя, вы бы предпочли показаться полностью или лишь какую-то деталь? Расскажите о достижениях, которыми вы гордитесь. Вопросы на сообразительность Ссколько раз в день пересекаются стрелки часов? Как вы взвесите самолет без весов? Придумайте 10 способов использования карандаша, кроме того, чтобы писать.

ПРИМЕР: «Что бы Вы могли рассказать о себе?» 2 Во время когда кандидат рассказывает о себе можно уточнять некоторые моменты. Например: «…после чего я устройся в компанию…» отлично…(ИМЯ), а с чем был связан переход? Например: «… сейчас хочу заняться продажами» … (ИМЯ), а как это заняться продажами? Добрый день, меня зовут (ИМЯ)! Я бы хотел(а) провести наше собеседование следующим образом: Для начало (ИМЯ), расскажите немного о себе, о своем профессиональном опыте и о том, чего бы вы хотели добиться ближайшее время. Затем я расскажу Вам о нашей компании и о наших целях и миссии которые мы преследуем.

Опыт работы и уровень кандидата 2.1 Диалог и примерные вопросы (после того как кандидат рассказал о себе): -Почему Вам интересна данная сфера деятельности? -… (ИМЯ), расскажите про Ваш первый опыт в роли продавца? Как Вы начали продавать? если первая работа была от «безысходности, никуда не брали больше», то скорее всего этот человек Вам не подойдёт на должность менеджера. Должно присутствовать желание продавать и быть предприимчивым во всех смыслах. Нужно понять на ссколько эта кандидатура желает общаться с людьми и продавать. -Схема отчетности на последнем месте работы? -Опишите схему продажи клиенту. (Необходимо понять что ценно, какая есть выгода для клиента) -Как вы работаете с возражениями? -Как вы думаете, какая должна быть мотивация у менеджера по продажам? Почему Вы так думаете, на что Вы опираетесь, на какие показатели, либо на опыт? -Какая система мотивации была у Вас в компании? -Представим ситуацию, Вам клиент говорит: «для меня это слишком дорого». Ваши действия? если это опытный продавец то он скажет как минимум 5 методов возражения с клиентами,( техника «да но», у нас качественный товар, или техника «задайте вопрос», а кто вам сказал, что у конкурентов товар другого качества, или почему вы так решили, или техника «давайте сравним», или техника «подмена» "Я правильно понял(а), если вы убедитесь, что наш товар более качественный, вы готовы купить его?"

-Вы знаете что такой скрипт продаж? Если да, то объясните как выглядит структура классического скрипта? Используете ли Вы скрипты в своей работе? Кто для вас его разрабатывал. Это скрипты (взяты из интернета, менеджер-скрипт олег, самостоятельно и.т.д)? -Не могли бы вы уточнить, сколько уникальных контактов должно быть с новыми клиентами у менеджера по продажам в день? (в среднем у менеджера должно быть от 25 до 40 звонков в день не более, если менее то работа не эффективна) -… (ИМЯ), расскажите о своей самой яркой и успешной продаже. Как Вы думаете, почему она была успешной? -Есть то, что Вам не нравится в продажах? Если это есть, то что конкретно, и как Вы справляетесь с этими моментами?

Проведите Игровые приемы для проведения собеседования Мы можем увидеть понимание нассколько менеджер владеет техниками продаж и умеет их применять на практике, а также каким образом менеджер устанавливает личный контакт с клиентом, какие продающие фразы он использует в своей речи. Пример 1 Какой продукт Вы продавали на предыдущем месте работы? Назовите его преимущества и недостатки. На кого он ориентирован? Давайте обыграем ситуацию продажи этого продукта. В ходе игрового диалога мы уточняем кто был ЛПР (лицо принимающее решение), удалось ли установить контакт? Пример 2 «Что бы Вы хотели продавать?» Может обыграем продажу этого продукта. Используем прием «продажа мечты» (тот продукт, который соискатель не продавал никогда, но считает его приоритетным). Необходимо обратить внимание нассколько менеджер по продажам осведомлен о преимуществах продукта, компетентен в его свойствах и значимости на рынке.

Пример 3 «Комичная продажа» Предложите кандидату продать Вам бесполезный предмет. «Продайте стол на трёх ножках». Необходимо заметить первую реакцию соискателя на такую задачу. Если она вызовет у него панику, смущение, смех, то, скорее всего, это защитная реакция. Менеджер по продажам должен уметь реагировать на нестандартные задачи и быстро ориентироваться как их можно решить. Так же обратите внимание на то, какие приемы продаж он будет использовать и нассколько будет заинтересован в продаже «не нужного» предмета.

Личностные вопросы -Что для Вас не приемлемо в работе? -Что не приемлемо в общении с непосредственным руководителем, Генеральным Директором? (Выясняем подходит ли данный человек существующей в компании структуре внутренних коммуникаций) -Как Вы видите своё развитие в продажах? -Какие планы и цели на ближайшие 3 года? -…(ИМЯ), какие у Вас приоритеты при выборе компании? (карьерный рост, развитие, з/п. месторасположение, условия работы и т.д.) данный вопрос помогает понять нассколько наша компания может соответствовать требованиям кандидата. Если не соответствует, то такой менеджер не задержится в компании -… (ИМЯ), предлагаю немного поговорить о Вас, как о личности. Расскажите о себе, своих увлечениях? -…(ИМЯ), много ли у Вас друзей? -Как обычно Вы проводите время с друзьями? -Кто лидер в Вашей компании? (Хороший менеджер по продажам будет являться лидером в своем социальном круге)

Вопросы на последок 4 -Как быстро Вы планируете определиться с местом работы? Если кандидат еще работает в другой компании, то следует вопрос: знает ли Ваш руководитель о поисках Вами работы? Как Вы думаете, …(ИМЯ), как он отреагирует на Ваш уход из компании? (Данные вопросы показывают отношение к предыдущему месту и непосредственно к руководителю) -Как быстро сможете выйти к нам на работу, если поступит предложение? -С кем будете советоваться в принятии решения о выходе? (Хороший менеджер по продажам должен сам принимать решения) -Когда я могу ждать от Вас обратной связи?

Как методом «вопрос-ответ» рассказать о компании 5 Этап рассказа о свой компании: -Что Вы знаете о нашей компании? Удалось ли зайти на сайт, ознакомиться с основными продуктами? -Как Вы видите работу в нашей компании? -Что Вам кажется сложным при переходе на новое место работы (например, в нашу компанию)? -Какие у Вас остались ко мне вопросы?

Напоследок – самое важное 6 Почему нужно часто обращаться к собеседнику/кандидату по имени? Происходит установление психологического контакта, собеседник начинает чувствовать себя более раскрепощенно. Почему рассказ о своей компании нужно начинать с вопросов о ней? Если кандидат не зашел на сайт и не ознакомился с ним, скорее всего он не целенаправленно ищет работу, ищет место «куда возьмут». Нужно обращать внимание на мимику, жесты и общее эмоциональное состояние кандидата. Хороший менеджер по продажам будет достаточно уверенно держаться, быстро отвечать на поставленные вопросы, будет, в первую очередь, продавать себя. Если на первых вопросах, кандидат вызывает у Вас подозрение или Вы считаете его слабым, спросите о конкретных примерах. Если он их не сможет привести, то скорее всего, данный человек Вам не подойдет.