Тема 5 1. Веснин В.Р. Стратегическое управление. Учебник. - М.: ТК Велби, Изд-во Проспект, 2004. – 328 с. (глава 8, 9, 10, 11, 13,, 14,17). 2. Азоев Г.Л., - презентация

1 Тема 5

2 1. Веснин В.Р. Стратегическое управление. Учебник. - М.: ТК Велби, Изд-во Проспект, – 328 с. (глава 8, 9, 10, 11, 13,, 14,17). 2. Азоев Г.Л., Челенков А.П. Конкурентные преимущества фирмы. – М.: ОАО «Типография «НОВОСТИ», 2000 – 256 с. 3. Портер М. Конкуренция. Учебное пособие. Пер. с англ. – М.: ИД «Вильямс», – 495 с. 4. Ламбен Ж.Ж., Чумпитас Р., Шулинг И. Менеджмент, ориентированный на рынок. Стратегический и операционный маркетинг. 2-е изд. – СПб.: Питер, 2008.(Серия «Классика МВА»). 5. Маркетинг по нотам: практический курс на российских примерах. Учебник. Под ред. Проф. Л.А.Данченок. – М.: ООО «Маркет ДС Корпорейшн», 2004 (Университетская серия).

3 Вопросы: 1. Понятие конкуренции и конкурентной среды 2. Виды конкуренции 3. Стратегические конкурентные группы 4. Стратегический анализ конкурентов и конкуренции 5. Методика исследования конкуренции на рынке 6. Конкурентные стратегии

4 1. Понятие конкуренции "Если Вы не являетесь заведующим государственной булочной в Советском Союзе, то конкуренция - это непреложный факт Вашей жизни. Вы должны считаться с этим. Самый лучший способ - это собрать возможный максимум информации, а затем действовать". Харви Макней «Как уцелеть среди акул»

5 Конкуренция – от лат. «сoncurre» - сталкиваться. Конкуренция – форма взаимного соперничества субъектов рыночной экономики, обусловленная суверенным правом каждого из них на реализацию своего рыночного потенциала. Речь – о борьбе за наиболее выгодные условия осуществления сделок.

6 Конкуренция – это одна из главных движущих сил рынка. Без конкуренции любой фирме угрожает застой. Процесс развития рыночной ситуации постоянно создает для фирмы новые возможности, поэтому в большинстве случаев затишье в конкуренции временно. Не зная своих конкурентов, не владея информацией о том, каковы их сильные и слабые стороны, нельзя получить выгоды в конкурентной борьбе. Но сегодня конкуренция состоит не столько в борьбе против соперников, сколько за потребителя!!! Конкуренция это соперничество предприятий на рынке, направленное на овладение вниманием потенциальных потребителей.

7 Фирмы, участвующие в конкурентной борьбе, обычно классифицируются по следующим главным признакам: - Масштабам соперничества - Рыночной доле - Стратегическим намерениям - Прочности конкурентных позиций - Типам конкурентных стратегий и поведения

8 Независимым от соперников Согласованным с ними в рамках законодательства Приспосабливающимся Опережающим, основанным на предвидении действий конкурентов Агрессивным, нацеленным на победу любой ценой

9 Не следует недооценивать конкурентов, даже если они загнаны в угол Нельзя без нужды нападать на сильных соперников, особенно не обладая стабильным конкурентным преимуществом Атаковать лучше слабую фирму, чем сильную Необходимо учитывать возможные ответные меры, ухудшающие ситуацию

10 Приводит к установлению единой рыночной цены Дает импульс специализации, расширению масштабов производства, улучшению его технологии Направляет межотраслевой и межрегиональный перелив капитала (последний покидает неприбыльные сферы и направляется на перспективные, где конкуренция сравнительно низка, а доходы значительны) Приводит к дифференциации субъектов экономической деятельности

11 Уровня и динамики цен Соотношения спроса и предложения Появления новых видов продукции

12 Конкуренция протекает в определенной среде, называемой конкурентной. Субъекты рынка, взаимодействие которых вызывает соперничество, а также отношения между ними образуют конкурентную среду предприятия. Анализ сил конкуренции проводят с помощью метода, предложенного Майклом Портером, который учитывает 5 реальных сил, действующих на рынке (Классическая модель конкурентной среды). В этой модели значение и сила влияния каждого из факторов конкуренции меняется от рынка к рынку и определяет цены, издержки, размеры капиталовложений в производство и сбыт продукции и, в конечном счете, прибыльность бизнеса.

13 Пять сил, определяющих конкуренцию в отрасли Конкуренция в отрасли ============ Реальные конкуренты Потенциальные конкуренты Угроза появления новых участников Поставщики Рыночная власть поставщиков Покупатели Рыночная власть покупателей Товары- заменители Угроза появления товаров-заменителей

14 1. Соперничество внутри отрасли идет за укрепление своих рыночных позиций, за создание и развитие конкурентных преимуществ. 2. Воздействие товаров-субститутов – здесь понимается предложение товаров фирмами, не входящими в данную отрасль. Увеличение числа продуктов-заменителей в отрасли может существенно ограничить потенциал роста и прибыли в долгосрочной перспективе. 3. Рыночная власть поставщиков – их влияние определяется наличием альтернативных источников поставок с различными ресурсам, ценами и условиями. На разных рынках рыночная власть поставщиков не одинакова. Она высока в случае монополии на ресурсы и низка там, где на рынке работает большое число поставляющих фирм с товарами – заменителями.

15 4. Рыночная власть покупателя – «Покупатель голосует своим кошельком» за счет свободы и независимости выбора. Покупатели могут снижать цены, уменьшая тем самым прибыль компании. Рыночная власть покупателей также неодинакова: там, где власть поставщиков низка и присутствуют большие объемы стандартных товаров, которые можно без проблем приобрести у разных продавцов, рыночная власть покупателей обычно очень высока. 5. Угроза появления новых конкурентов – их влияние объясняется тем, что их вхождение в отрасль (обычно с более новыми технологиями, товарами и способами продаж) перераспределяет рыночные доли и ограничивает прибыль уже существующих конкурентов.

16 Все перечисленные факторы создают условия для динамичного развития конкуренции и «устаревания» имеющихся конкурентных преимуществ. Именно взаимодействие 5 КОНКУРЕНТНЫХ СИЛ по М.Портеру определяют потенциал рентабельности товарного рынка. Таким образом, конкурентная среда есть часть макроокружения фирмы.

17 1. Проведение антимонопольной политики, определяющей методы и средства контроля конкуренции, ограничения существующих монополий, защиты прав потребителей 2. Налоговое стимулирование конкуренции 3. Экспортно-импортное регулирование конкуренции 4. Участие в производстве, реализации продукции, капиталовложениях в перспективные отрасли 5. Стандартизация продукции, технологий и пр. 6. Регулирование добычи полезных ископаемых, цен на сырье, энергию, воду, выдачу различных лицензий.

18 Количеством и составом конкурирующих субъектов и соотношением сил между ними, характеризуемым долей в совокупных продажах соответствующих товаров (увеличение их числа и рост масштабов сбыта обостряют борьбу) Уровнем издержек (высокий конкуренцию усиливает) Темпами роста рынка и возможностью расширить свою долю (конкуренция обостряется, если рост замедленный, и успеха можно добиться, только потеснив других) Степенью дифференциации продукции (когда она незначительна, соперничество растет) Стабильностью покупательских предпочтений

19 Масштабами инновационной деятельности, распространения технических и технологических изменений, скоростью обновления продукции, которое расширяет рынок и стимулирует спрос Интенсивностью маркетинговых мероприятий затратами на привлечение покупателя (если они низки, столкновение острее) Постоянством связей с клиентами (стабильные долгосрочные контракты сужают сферу конкуренции) Сложностью входа в отрасль и выхода из нее Стратегической значимостью отрасли Сезонностью работы (разовый выброс крупных партий продукта обостряет борьбу, поскольку необходимо избежать затоваривания) Характером государственного регулирования

20 Привлекательность сегмента / рынка / отрасли зависит от высоких барьеров входа и выхода.

21 высокая потребность в капитале экономия на масштабах производства необходимость получения патентов и лицензий трудности с размещением производства, получением сырья или организацией сети распределения определенные требования к репутации компании (банки)

22 Существование барьеров на входе в некоторых отраслях вызвано их генетическими особенностями (например, самолетостроение), в других - они возникли благодаря целенаправленным действиям входящих в них компаний (Coca-Cola и Pepsi).

23 в идеале - каждая фирма должна иметь возможность свободно покинуть отрасль, в которой ей не удалось достичь успехов, но очень часто она сталкивается с барьерами на выходе: юридические или моральные обязательства перед клиентами, кредиторами, работниками правительственные ограничения низкая остаточная стоимость основных фондов отсутствие альтернативных возможностей

24 Многие фирмы остаются в отрасли до тех пор, пока им удается покрывать постоянные издержки. Но их присутствие снижает уровень прибыли остальных фирм! Другие фирмы должны способствовать снижению выходных барьеров для тех фирм, кто стремится покинуть отрасль (например, взяв на себя их обязательства, приобретя имущество конкурента и т.д.).

25 Барьеры и уровень прибыли Барьеры на выходе низкие высокие Барьеры на входе низкие 3. Низкие стабильные доходы 4. Низкие рисковые доходы высокие 1. Высокие стабильные доходы 2. Высокие рисковые доходы

26 если на рынке много сильных и агрессивных конкурентов если уровень продаж на нем стабилен или снижается если для увеличения уровня прибыли необходимы производственные инвестиции если уровень постоянных издержек или барьеры на выходе высоки

27 высокие барьеры на входе протекции со стороны государства непритязательных потребителей дешевую систему поставок самое меньшее число альтернативных отраслей, способных их заменить

28 Быстрая смена объектов вследствие сокращения ЖЦТ Уменьшение препятствий к введению новинок Ослабление прямого государственного регулирования Переориентацией производителей со снижения затрат на повышение качества и разнообразия продукции Возрастание роли инноваций в сфере технологий и продуктов Сокращение общей продолжительности производственного цикла Широкое применение информационных технологий Переход по ряду направлений к глобальному соперничеству, характеризующемуся особой остротой, которое далеко не все могут выдержать, ибо воевать против всех бессмысленно

29 Обладанием устойчивыми конкурентными преимуществами по сравнению с сильнейшими соперниками Наличием обоснованной стратегии, ее лучшей реализацией (важно при сходстве стратегий) Активным осуществлением инноваций

30 Обеспечивают потребительские выгоды (покупатели рассматривают отличие как предлагающее им существенную выгоду или блага) Уникальны (невозможно получить у других поставщиков) Устойчивы (не может быть воспроизведено конкурентами; необходимо установить барьеры на входе: препятствия в приобретении необходимых знаний и опыта, достижение экономии, обусловленное ростом масштабов производства, патенты и ноу-хау и т.д.) Прибыльны для фирмы (структура цены, затраты и объем производства товаров или услуг позволяют получать прибыль)

31 Сегодня важным фактором делового успеха, а часто единственным средством выживания и развития, обеспечивающим более высокое качество и технических уровень продукции, становится сотрудничество – органический симбеоз конкуренции и кооперации. Оно характеризуется прочной долговременной связью партнеров и совместной реализацией цели. В случае единичных сделок интересы участников в основном противоположены, но в многосторонних отношениях субъекты сталкиваются друг с другом в сферах, где они не обязательно оказываются противниками (например, могут сотрудничать с некоей третьей стороной).

32 Интенсивностью и частотой взаимодействия Числом его функциональных областей Организационным уровнем и важностью решаемых проблем При низкой степени взаимодействия на первое место для фирмы выходит проблема приращения добавленной стоимости, при высокой – знания и опыт, которые она хочет получить от партнеров (см. стратегические альянсы).

33 Интенсивность и форма конкурентной борьбы на товарном рынке изменяется в зависимости от природы конкурентной структуры. Необходимо понимать уровень взаимозависимости конкурентов и степень рыночной силы каждого из них.

34 Свободная конкуренция – если участников конкурентной борьбы много, а их размеры и сила невелики, то каждый из них в отдельности не может оказать реального влияния на рынок. Общие тенденции развития последнего в этом случае выступают как равнодействующая сил всех присутствующих на нем субъектов. В экономической литературе используют термин «совершенная конкуренция». Под ней понимается такая ситуация, когда все ее субъекты обладают полной информацией о том, что происходит на рынке (ценах, количестве предлагаемых товаров и т.д.). В результате их действия оказываются максимально рациональными и эффективными. Если в конкурентную борьбу не вмешивается никакая внешняя сила, которая может нарушить свободное осуществление рыночных сделок, то конкуренция считается «чистой», например, компании в любой момент могут беспрепятственно выйти или же уйти с него (отсутствуют входные и выходные барьеры).

35 Сегодня на рынке в той или иной форме всегда присутствует такое явление как монополизация, т.е. действуют субъекты, имеющие возможность в силу тех или иных причин подчинять рынок себе. Если все хозяйственные процессы сосредоточены в «одних руках», то говорят об абсолютной монополии. Как и все абсолютное, ее можно представить себе только теоретически. В редких случаях монополизированными являются лишь отдельные отрасли производства. Тогда говорят о «чистой монополии», примером которой считается фирма «Де Бирс». Направлениями действия «чистых» монополистов являются: Повышение входных барьеров в свою отрасль Препятствование нововведениям в смежных отраслях Устранение товаров-заменителей Вытеснение импортной продукции Манипулирование объемами предложения и спроса

36 1. рыночные (искусственные) монополии – рыночными они называются, поскольку выросли в результате свободной конкуренции, приводящей к тому, что слабые продавцы разоряются, а сильные становятся еще сильнее, приобретают экономические преимущества и начинают подавлять остальных. Искусственность такого рода монополий обусловлена тем, что они не являются объективно необходимыми.

37 2. естественные монополии – «естественность» определяется тем, что несмотря на все недостатки, их наличие оправданно, поскольку более выгодно обществу, чем свободная конкуренция. Например, абсурдно существование принадлежащих разным субъектам параллельных линий метрополитена, трамвая, водопровода и пр. Таким образом, естественные монополии целесообразны с технологической (технической) точки зрения.

38 3. легальные монополии – основываются на «эксклюзивном» праве собственности на тот или иной объект. Прежде такие монополии в основном были природными (например, участок земли с уникальными свойствами, на котором выращивают уникальный, нигде в мире не встречающийся сорт винограда – вино из него занимало монопольные позиции на рынке) сейчас о легальных монополиях говорят чаще всего применительно к интеллектуальной продукции, защищенной патентами, лицензиями, авторскими правами.

39 Форма соперничества, в которой больше элементов конкуренции, чем монополии, называется монополистической конкуренцией. Она имеет место там, где множество мелких фирм производят схожую продукцию, отличающуюся, однако, специфическими деталями. Именно на эти детали и распространяется их монополия.

40 Создание условий для получения эффекта от экономии на масштабах деятельности (для расширения производства и сбыта совершенствуется технология, приобретаются новые подразделения, разрабатываются и внедряются очередные поколения продукции) Рационализация затрат, особенно накладных Прямая и обратная интеграция Специализация на конкретном виде товаров Активные действия на рынке

41 Форма соперничества, где преобладают элементы монополии, называется олигополистической конкуренцией. Ее особенность состоит в том, что в ней участвуют лишь несколько крупнейших фирм (классический пример – господство в американском автомобилестроении «большой тройки» - Дженерал Моторс, Форд, Крайслер).

42 Из-за их величины открытая борьба между такими фирмами бессмысленны, ибо приводит к колоссальным потерям. Поэтому они вынуждены идти на сговор. Так как в открытой форме в большинстве стран он законодательно запрещен, то осуществляется тайно. Конкуренция состоит в том, что участники олигополии, оценив силы друг друга, молчаливо признают за одним субъектом право первенства. Он становится в области цен «законодателем мод», а остальные вынуждены под него подстраиваться. Так, в России все они ориентируются на «АвтоВАЗ», который является бесспорным лидером в области производства легковых автомобилей

43 Агрессивная реакция на изменение цен третьими фирмами Организация тайных альянсов (им препятствует разнобой в издержках, затрудняющий установление единой цены, активные действия аутсайдеров и увеличение затрат на ведение конкуренции) Использование политики лидерства в ценах Введение активной неценовой конкуренции

44 Основные модели рыночной конкуренции Спрос (число субъектов) Предложение (число субъектов) многонесколькоодин много полиполия (совершенная конкуренция) олигополиямонополия несколькоолигопсония двусторонняя олигополия ограниченная монополия одинмонопсония ограниченная монопсония двусторонняя монополия

45 С точки зрения принадлежности участвующих субъектов можно говорить о внутриотраслевой и межотраслевой конкуренции: в рамках отрасли конкурируют между собой производители определенного вида продуктов, сопоставимых между собой по основным свойствам. в межотраслевой конкуренции участвуют производители либо взаимозаменяемых продуктов (например, бензина и сжиженного газа), либо вовсе не связанных. - В первом случае доказывается предпочтительность одного продукта по сравнению с другим, удовлетворяющим аналогичную потребность (например, рыбы по сравнению с мясом). - Во втором – происходит схватка за кошелек покупателя, не решившего, на что в данный момент тратить деньги.

46 Международная конкуренция может осуществляться в 2 формах: - Многонациональная конкуренция - Глобальная конкуренция

47 Многонациональная форма конкуренции – когда рынок разделен государственными границами и иными неэкономическими барьерами, конкуренция ограничивается его национальными сегментами и учитывает их особенности. В результате в каждой отдельной стране она протекает независимо и преимущества, достигнутые на одном рынке, не могут быть использованы за его пределами. Поэтому для каждого приходится разрабатывать собственную стратегию. Такая ситуация характерна, например, для продажи продуктов питания.

48 Глобальная форма конкуренции – предполагает, что цены и конкурентные условия рынков разных стран тесно связаны между собой и появляется в полном смысле международный рынок. В этом случае конкурентная позиция фирмы в одних странах существенно влияет на ее конкурентную позицию в других, поэтому конкурентные преимущества компании в целом обеспечиваются действиями на всех рынках, дополняя те, которые она имеет дома. Считается, что сила позиции фирмы в условиях глобальной конкуренции пропорциональна набору конкурентных преимуществ, которые она имеет в своей стране.

49 Глобальная конкуренция имеет место в таких отраслях как выпуск гражданских самолетов, телевизоров, автомобилей, часов, копировальной аппаратуры и пр. Их продукция лишена национальных различий, поэтому может выпускаться в больших объемах, что позволяет существенно снизить издержки и обеспечить высокую конкурентоспособность. Именно здесь фирмы борются за мировое господство. В то же время имеются отрасли, где присутствуют элементы как глобальной, так и многонациональной конкуренции (например, производство автомобильных масел).

50 Конкурентов различают: По уровням конкуренции По ролям, которые они играют на рынке По функциям, которые они выполняют в бизнесе

51 В зависимости от степени взаимозаменяемости продуктов выделяют 4 уровня конкуренции: 1 уровень - Общая конкуренция: при ней фирма видит конкурента в каждом производителе, участвующем в борьбе за деньги потребителей. (Все фирмы, присутствующие на рынке). 2 уровень - Формальная конкуренция: фирма считает конкурентами всех, кто производит продукцию, призванную удовлетворить одни и те же потребности. (Например, потребность в передвижении - велосипед, автомобиль, мотоцикл). 3 уровень - Отраслевая (видовая) конкуренция: конкурирующими являются фирмы, производящие тот же продукт или группу продуктов. (Автомобили - Форд, Ниссан, Ауди, Мерседес, ВАЗ, ГАЗ). 4 уровень – Конкуренция торговых марок: имеет место в том случае, если фирма рассматривает в качестве своих конкурентов фирмы, предлагающие сходный продукт и/или услуги тем же целевым покупателям по сходным ценам (Coca - Cola, Pepsi).

52 Эту классификацию предложил Филипп Котлер. Он привязывает её к конкурентному статусу предприятия (в первую очередь к степени его доминирования на рынке); в основе классификации - ролевая функция фирм на рынке.

53 Рыночный лидер - доля рынка не менее 40 % (но не более 50 %) /; в основе деятельности - новаторство (креатив) или масштаб (снижение издержек) Бросающие рыночный вызов (Претенденты на лидерство) - доля рынка не менее 30 %; отличаются значительным атакующим потенциалом Ведомые (Последователи) - доля рынка не менее 20 %; следуют за N 1 и N 2 на почтительном расстоянии, экономя время и средства Типы последователей: плагиаторы - полностью копируют лидера (его товары, систему распределения, рекламу и другие маркетинговые действия); ничего не изобретают и ничего не порождают сами подражатели - кое-что копируют у лидера, но вносят и некоторые отличия в комплекс услуг, ценообразование, рекламу и т.д. ; чаще всего это оптовые и розничные торговцы, создающие свои торговые марки, которые внешне выглядят так же, как марки лидеров освоители - строят свою политику, используя продукцию лидера и его маркетинговые программы, зачастую улучшая их; во избежание конфронтации с лидером могут уходить на другие рынки (например, географические); часто перерастают в претендентов на лидерство. Окопавшиеся в рыночных нишах (Нишевики) – это новички и аутсайдеры - их суммарная доля рынка до 10 %.

54 Конкурентная карта рынка представляет собой классификацию конкурентов по занимаемой ими позиции на рынке и служит для определения статуса конкурентов и систематизации конкурентных преимуществ.

55 Темп прироста рыночной доли Тi РЫНОЧНАЯ ДОЛЯ КЛАССИФИКАЦИОННЫЕ ГРУППЫ Лидеры рынка Фирмы с сильной конкурентно й позицией Фирмы со слабой конкурентно й позицией Аутсайдеры рынка Фирмы с быстро улучшающейся конкурентной позицией Фирмы с улучшающейся конкурентной позицией Фирмы с ухудшающейся конкурентной позицией Фирмы с быстро ухудшающейся конкурентной позицией

56 t to Дi и Д i - рыночная доля i-того предприятия в период времени t (to), %; m - количество лет в рассматриваемом периоде. t to 1 Дi - Д i Тi = х х 100 % to m Д i

57 Матрица формирования конкурентной карты рынка основана на перекрестной классификации размера и динамики рыночных долей конкурентов по конкретному типу продукции. Она позволяет выделить 16 типовых положений фирм, отличающихся степенью использования конкурентных преимуществ и потенциальной возможностью противостоять давлению конкурента. Наиболее значимым статусом обладают фирмы 1-ой группы (лидеры рынка с быстроулучшающейся конкурентной позицией), наиболее слабым – фирмы 16-ой группы (аутсайдеры рынка с быстроухудшающейся конкурентной позицией).

58 Эта классификация принадлежит швейцарскому эксперту в области конкуренции Харольду Фризенвинкелю, который предложил классификационный принцип зоологического обозначения различных типов компаний, по-разному действующих против своего конкурентного окружения. В основу классификации положена содержательная функция, которую выполняют фирмы на рынке. К тому же она учитывает внутривидовую конкуренцию и не предлагает «бросаться с гордым звериным рыком» на всё, что движется на рынке.

59 Виолентная (силовая) стратегия (гордые львы, могучие слоны, неповоротливые бегемоты) Специфика: широкий ассортимент стандартной продукции по средней цене и среднего качества, занятие большой доли рынка Источник силы: массовость производства и преимущества, которые дают широкомасштабные научные исследования, развитая сеть сбыта, крупные рекламные кампании.

60 Патиентная (нишевая) стратегия (хитрые лисы) Специфика: необычная продукция и её незаменимость для узкого круга потребителей, максимальная доля маленького рыночного сегмента Источник силы: элитная рабочая сила, хорошее оборудование, опыт мелкосерийного производства, иногда уникальность продукции

61 Коммутантная (приспособительная) стратегия (серые мыши) Специфика: повышенная гибкость таких фирм, постоянная нацеленность на получение прибыли и готовность прибегнуть ради неё к любым средствам, локальная деятельность Источник силы: небольшой размер фирм, который позволяет им маневрировать, меняя виды деятельности

62 Эксплерентная (пионерская) стратегия (быстрые ласточки) Специфика: создание принципиально нового рынка и извлечение выгод из первоначального единоличного присутствия на нём Источник силы: научный потенциал (кадры и разработки), баснословная прибыль в случае реализации проектов. Но обычно после реализации проекта – изменение стратегии и переход в другую группу.

63 Тип стратегии Коммутанты (мыши) Патиенты (лисы) Виоленты (львы, слоны, бегемоты) Эксплеренты (ласточки) Профиль производства универсальное мелкое специализирован ное массовое экспериментальн ое Размер компании мелкие крупные средние мелкие крупные средние мелкие Устойчивость компании низкаявысокая низкая Расходы на НИОКР низкиесредниевысокие Факторы конкурентного преимущества гибкость, многочисленно сть приспособленност ь к особому рынку высокая производительно сть опережения в нововведениях

64 Приспособление к рынку Изменение рынка Локальный Глобальный ЛИСИЦЫ ПАТИЕНТЫ МЫШИ КОММУТАНТЫ СЛОНЫ ВИОЛЕНТЫ ЛАСТОЧКИ ЭКСПЛЕРЕНТЫ Стандартный бизнес – массовый спрос Специализированный бизнес – несколько сегментов или ниш

65 Главный вывод в теории – это естественность процесса конкуренции и возможность эволюции на рынке за счет неисчерпаемости набора конкурентных стратегий и метаморфоз из одного конкурентного состояния в другое.

66 Эволюционный цикл жизни фирмы на рынке

67 ликвидации МЫШИ ЛИСЫ МЫШИ банкротства ласточки захваты ЛЬВЫ мыши лисы ласточки СЛОНЫ БЕГЕМОТЫ ЗАХВАТЫ

68 Эта эволюция носит наступательный характер: Либо оставаться в бизнесе, а значит развиваться и изменяться Либо покидать бизнес

69 «В бизнесе, по большому счету, существует только два пути: либо «вверх», либо «вон»

70 Вопрос 3

71 Один из инструментов сравнения конкурентных позиций фирм отрасли – разработка карты стратегических групп. Этот стратегический приём связывает анализ отрасли в целом и оценку положения каждой фирмы в отдельности. Его использование наиболее эффективно в том случае, когда в отрасли действует так много конкурентов, что практически невозможно всесторонне изучить каждого из них.

72 состоит из соперничающих фирм с одинаковым стилем конкурентных активностей и одинаковыми позициями на рынке.

73 Могут выпускать похожие виды изделий Осуществлять вертикальную интеграцию в одинаковой степени Предоставлять покупателям аналогичные услуги и техническую помощь Предлагать одному и тому же типу покупателей одинаковые или похожие товары Использовать одни и те же каналы распределения Быть зависимыми от использования одинаковой технологии Осуществлять продажу товара в одинаковом ценовом и качественном диапазоне.

74 Отрасль имеет только одну стратегическую группу, если все продавцы выступают на рынке с идентичной стратегией. Однако стратегических групп будет столько, сколько конкурентов, если каждый из них применяет свои собственные приемы конкурентной борьбы и занимает обособленную позицию на рынке.

75 1. Установить весь спектр характеристик, которые отличают фирмы одной отрасли между собой. Типичными характеристиками являются: - уровень цены / качество (высокий, средний, низкий); - географический масштаб деятельности (местный, региональный, национальный, глобальный); - степень вертикальной интеграции (отсутствует, частичная, полная); - ассортиментный набор продукции (широкий, узкий); - использование каналов распределения (один, несколько, все); - набор предлагаемых сервисных услуг (отсутствует, ограниченный, полный)

76 2. Нанести фирмы на карту с двумя переменными (по осям карты), используя пары этих различных характеристик. 3. Объединить фирмы, попавшие примерно в одно стратегическое пространство в одну стратегическую группу. 4. Нарисовать окружность вокруг каждой стратегической группы, которые должны быть по диаметру пропорциональны доле этой группы в общем объеме продаж отрасли. Используя приведенный алгоритм, можно составить двухмерную карту стратегических групп.

77 Пример: в качестве примера взята отрасль розничной торговли ювелирными изделиями. Размер окружности примерно соответствует доле рынка каждой из групп конкурентов

78 Уровень цен/качество Уровень цен/качество высокий средний низкий IIIIIIIV Ассортимент набор / система реализации

79 I – Специализированные изделия (золото, бриллианты, часы) II – Полный ассортимент (золото, бриллианты, фарфор, хрусталь, серебро, часы, подарки) III – Ограниченный ассортимент, в основном розничная торговля IV – Полный ассортимент массового спроса

80 Названия фирм, относящихся к разным стратегическим группам: 1. Национальные, региональные и местные союзы фирм и магазинов ювелирных изделий особого качества (около фирм), включая такие хорошо известные магазины, как Tiffany и Cartier Национальные сети ювелирных фирм. (Carlyle & Co Gordons) Местные ювелирные фирмы (около магазинов). 3. Небольшие независимые фирмы – производители ювелирных изделий. 4. Фирмы, торгующие в кредит: Lorchs, Kays, Buschs. 5. Престижные универсальные фирмы розничной торговли: Saks, Fifth Avenue, Neiman-Marcus, Nordstroms Parisian. 6. Суперкрупные универсальные магазины: Mays Jordan Marsh, Dillards, Bloomingdales, May, Marshall-Fields Richs, Dayton-Hudson, Lazarus. 7. Сети однотипных магазинов розничной торговли: J.C.Penny Sears, Montgomery-Ward. 8. Магазины продаж по каталогам. Mervyns, Cohoes (N.Y.), Marshalls. 9. Магазины более низких цен, ориентированных на массового потребителя: Kmart Target, Wal- Mart, Venture. 10. Аутлеты (место продажи, в котором собраны под одной крышей магазины, реализующие товары по низким ценам).

81 Для того, чтобы нанести на карту расположение стратегических групп в общем стратегическом пространстве отрасли, следует выполнить ряд рекомендаций:

82 1. Обе переменные, служащие осями карты, не должны быть сильно коррелированны. В случае сильной корреляции круги на карте будут располагаться по диагонали, и одна из переменных не будет использоваться совсем (при оценке второй переменной исследователи не получат никакой новой информации о конкурентной позиции фирм). Например, если компания с широким ассортиментным набором продукции использует разветвленную сеть каналов распределения, в то время как компания с узким ассортиментным набором использует один канал, одна из переменных становится лишней. Учет широкого ассортиментного набора продукции в противоположность узкому набору при определении позиции фирм даёт такую же информацию для составления карты, как и учет числа каналов распределения.

83 2. Переменные, выбранные в качестве осей карты, должны показывать большие различия в позициях, занимаемых фирмами в конкурентной борьбе за рынок. Это означает, что необходимо определить, по каким характеристикам конкурирующие фирмы отличаются друг от друга, и использовать эти характеристики в качестве переменных, служащих осями карты, и как основу для принятия решения о принадлежности фирм каждой конкурентной стратегической группе.

84 3. Переменные, используемые в качестве осей, не должны быть ни количественными, ни непрерывными величинами. Они могут быть дискретными переменными или определяться как строго очерченные классы или комбинации. 4. Использование на карте окружностей различного диаметра (диаметр соответствует общему объему продаж фирм, сгруппированных в стратегические группы) позволяет наглядно отразить относительные размеры каждой стратегической группы.

85 5. Если в качестве осей может быть использовано более 2 переменных, то можно составить несколько карт, дающих различные представления о конкурентных позициях и существующих взаимодействиях фирм в отрасли. Поскольку нет необходимости выбирать лучшую карту, рекомендуется экспериментировать с различными парами переменных.

86 Анализ стратегических групп помогает, прежде всего, углубить понимание сущности конкурентной борьбы: 1. Движущие и конкурентные силы нередко оказывают благоприятное влияние на одни стратегические группы и причиняют вред другим. Фирмы, входящие в состав стратегических групп, которые испытывают на себе негативное влияние, нередко пытаются переместиться в группу, занимающую более благоприятную позицию. Результативность такого перемещения зависит от того, высоки или низки барьеры вступления в выбранную ими группу. Попытки конкурирующих фирм войти в новую стратегическую группу почти всегда приводят к возрастанию интенсивности конкуренции. Если известно, что некоторые фирмы пытаются изменить свою конкурентную позицию, на карту можно нанести стрелки, указывающие целевое направление движения, что поможет составить представление о развитии конкурентной борьбы.

87 2. Анализ стратегических групп позволяет определить, связаны ли различия в потенциальной прибыльности отдельных стратегических групп с сильной или слабой рыночной позицией каждой из них. Различная прибыльность может быть обусловлена неодинаковой степенью давления со стороны поставщиков или потребителей и также со стороны товаров-субститутов, производящихся в других отраслях.

88 Чем ближе друг к другу на карте расположены стратегические группы, тем сильнее конкурентная борьба между входящими в них фирмами. И хотя фирмы одной и той же стратегической группы являются ближайшими конкурентами, не менее близкие конкуренты находятся в соседних группах. Нередко фирмы стратегических групп, значительно удаленных друг от друга на карте, вообще не конкурируют друг с другом. Например, Tiffany и Wal-Mart занимаются продажей золотых и серебряных ювелирных украшений, но цены и качество их продукции настолько различны, что между ними не возникает никакой реальной конкуренции. По этой же причине Timex не является сколько-нибудь конкурентом для Rolex, а Subaru не является ближайшим конкурентом компаний Lincoln или Mercedes-Benz.

89 Вопрос 4.

90 Важным условием успеха фирмы является надежная система слежения за конкурентами и анализа их действий. Это необходимо для определения границ, в пределах которых возможно их стратегическое продвижение, развитие стратегического потенциала и пр. С целью изучения конкуренции в отраслях и на рынках, где действует компания, осуществляется ее специальный анализ (отрасли и компании, товарных и ресурсных рынков, стратегических группировок, потенциальных рынков и отраслей).

91 Конкурентный анализ представляет собой анализ конкурентной ситуации и оценку степени конкурентных преимуществ как самого предприятия, так и его соперников на рынке. Задача заключается в том, чтобы установить преимущество предприятия или его продукции, а также оценить, как это преимущество можно сохранить в конкретной ситуации. Конкурентное преимущество это те характеристики рыночной деятельности предприятия, которые создают определенное превосходство над конкурентами. Создание конкурентных преимуществ связано с разработкой комплекса мер в области товара, распределения, цены, стимулирования, обеспечивающего превосходство над аналогичными действиями конкурентов.

92 Анализ должен выявить: 1. Общее состояние конкуренции (острота, масштабы, степень государственного регулирования); 2. Характер конкурирующей продукции (степень ее новизны, дифференциации, частоту и причины внедрения новинок конкурентами, например, погоня за лидером, усовершенствование отдельных элементов, повышение качества, надежности, безопасности, придание дополнительных свойств, вероятность новых технологических изменений); 3. Главные факторы успеха в конкурентной борьбе; 4. Самых опасных конкурентов.

93 Конкретными направлениями изучения конкурентов могут быть: 1. Объем и качество выпускаемой продукции (ближайшие конкуренты производят аналогичные товары и услуги в сравнимых объемах) 2. Величина производственного и экономического потенциала, обеспеченность ресурсами, в том числе финансовыми 3. Сильные и слабые стороны, создаваемые угрозы 4. Основные цели 5. Действия на рынке (поглощение конкурентов; внутренний рост с целью их вытеснения; приобретение доли рынка соперников; удержание своей доли; ее сокращение под натиском более сильных фирм)

94 Конкретными направлениями изучения конкурентов могут быть: 6. Масштабы соперничества (местные, региональные, национальные, глобальные); 7. Потенциальные возможности и конкурентная позиция соперников (усиливается; надежно защищена; может быть сохранена; средняя, слабеющая и т.п.); 8. Стратегические намерения (нейтральные, наступательные, оборонительные). Нейтральные конкуренты могут даже быть полезны, поглощая пиковые нагрузки, обслуживая непривлекательные сегменты рынка, создавая «ценовой зонтик» за счет более высокой себестоимости, развивая рынок, предотвращая появление новых конкурентов. 9. Тип поведения (агрессивный с высоким уровнем риска; независимый, игнорирующий соперников; компромиссный, ориентирующийся на совместные действия; адаптивный, основанный на учете действия других; подчиненный и пр.). Агрессивные конкуренты обычно предпринимают что-то новое; фирмы же, удовлетворенные своим положением, вносят, как правило, незначительные изменения в свою стратегию. Неудачники от отчаяния могут предпринимать как наступательные, так и оборонительные действия.

95 Конкретными направлениями изучения конкурентов могут быть: 10. Конкурентные преимущества, качество и уровень конкурентоспособности продукции, ее защищенность патентами 11. Организация сбыта (по видам продукции, потребителям, регионам; условия и сроки поставок), политика товародвижения 12. Нацеленность на лидерство (единоличное с вытеснением нынешнего лидера; приближение к лидирующей группе; одержание верха над конкретным конкурентом; удержание позиции; выживание) 13. Отношение к риску 14. Способы и оперативность реакции на изменения рыночной конъюнктуры

96 Типы конкурентной реакции: Активное противостояние конкурентам Сдержанность (при уверенности в своих клиентах; завершение деятельности на данном рынке; дефиците ресурсов) Избирательный ответ на отдельные действия конкурентов (это экономит средства и позволяет вести конкурентную борьбу на ряде направлений и рынков одновременно) Случайный, мало предсказуемый ответ, не связанный прямо с экономическим положением и конкретной ситуацией (обычно имеет субъективные причины).

97 Конкретными направлениями изучения конкурентов могут быть: 15. Затраты и факторы, влияющие на них; политика цен (на что делается упор – цену или качество) 16. Экспорт (фирмы-импортеры; фирмы-экспортеры; объем экспорта и его структура по странам; доля рынка за рубежом) и пр. 17. Намерения и возможные будущие шаги

98 Майкл Портер считает, что всегда нужно знать: Удовлетворены ли конкуренты своим настоящим и будущим положением Какие серьезные шаги и изменения они могут предпринять Что может спровоцировать их активные действия

99 Формами прямого и косвенного выражения намерений конкурентов являются: Официальные заявления, угрозы, провокации, комментарии к текущей ситуации, объяснение своих собственных шагов Публикации в СМИ (статьи, интервью и т.п.) Демонстрация силы Практические действия (дорогая реклама, внедрение товаров на периферийный рынок, снижение цен и пр.) Поведение, противоречащее прежним намерениям и целям

100 Конкретными направлениями изучения конкурентов могут быть: 18. Личные возможности первых руководителей 19. Уровень издержек 20. Успехи в области НИР 21. Рыночная политика 22. Главные проблемы

101 На практике требуется оценивать риск от возможных шагов конкурентов, ибо они оказывают непосредственное воздействие на компанию. Поэтому необходима система постоянного слежения за ними. В итоге есть возможность понять, почему они поступают именно так, а не иначе, и выработать собственную стратегию. Если фирма не обращает внимания на поведение своих ближайших соперников, она участвует в конкурентной борьбе вслепую и не сможет их переиграть.

102 Вопрос 5.

103 1. Классификация и выявление основных конкурентов. 2. Анализ показателей деятельности конкурентов; выявление сильных и слабых сторон деятельности каждого. 3. Сравнительный анализ конкурентов: - составление Листа оценки конкурентоспособности фирмы относительно основных конкурентов - «Многоугольник конкурентоспособности» 4. Выбор стратегии фирмы в конкурентной борьбе.

104 Осуществляется в рамках общей системы сбора и обработки информации, действующей на фирме. Типовое содержание сведений о фирме оформляется в виде Справки на фирму, включающей различные разделы, которые размещаются в определенной последовательности и дают наиболее полное представление о её производственно-сбытовой деятельности, организационной структуре, финансовом положении, реноме и престиже.

105 1 Полное или сокращенное наименование фирмы на иностранном и русском языках. 2 Почтовый адрес фирмы, страна регистрации, номер телекса, телефакса и телефона, . 3 Величина фирмы в зависимости от размеров акционерного капитала, активов, оборотов, продаж. 4 Вид собственности (частная, государственная, кооперативная, общественная, смешанная). 5 Правовое положение фирмы (акционерное общество, общество с ограниченной ответственностью, полное или коммандитное товарищество, частная фирма) 6 Характеристика фирмы по капиталу и контролю (национальная, иностранная, смешанная). 7 Год основания и основные этапы развития фирмы (включая данные по слияниям, поглощениям, реорганизациям и изменениям наименования фирмы)

106 8 Сфера деятельности (промышленная, торговая, транспортно-экспедиторская и т.д.). 9 Ассортимент выпускаемой и реализуемой продукции, основные товары или группы товаров, направления специализации, номенклатура экспорта и импорта, место фирмы на рынке по важнейшим товарам: удельный вес в национальном, мировом производстве (торговли, услугах) основных товаров; доля в экспорте и импорте страны). 10 Банки, через которые фирма осуществляет свои операции. 11 Владельцы фирмы или материнская компания (для дочерних компаний). Тип монополистического объединения, в которое входит фирма, и её положение в нем (материнская, дочерняя, ассоциированная компания). Форма: концерн, торговый дом, консорциум и т.д. Представительства фирмы.

107 12 Состав руководящих органов. Организационная структура аппарата управления фирмой. Схема аппарата управления фирмой, численный и персональный состав правления, фамилии главных административных лиц фирмы, названия производственных отделений, закрепленная за ними номенклатура изделий, название подразделения. 13 Производственная и материально-техническая база фирмы. Число и местонахождение предприятий, их мощность. Число и местоположение сбытовых организаций, складов, станций технического обслуживания. 14 Число занятых на фирме. 15 Основные показатели финансового положения и деятельности фирмы за ряд лет и последний год: акционерный капитал, активы (основной и оборотный капитал, объемы продаж, чистая прибыль, капиталовложения и т.д.). 16 Важнейшие фирмы-контрагенты по основным видам выпускаемой или реализуемой продукции.

108 17 Принадлежность к отраслевым и / или национальным союзам предпринимателей. 18 Производственно-технические и прочие связи с другими фирмами (с указанием наименования фирм и форм связей). Связи с другими фирмами через участие в капитале. Персональные связи с другими фирмами и организациями (личная уния). 19 Краткие библиографические сведения о руководителях фирмы.

109 Выявленные фирмы-конкуренты объединяются в группы, как правило, на основе одного из двух подходов: 1. по товарному принципу 2. по типу используемой стратегии

110 цель - сгруппировать конкурирующие фирмы в соответствии с типом потребностей, которые удовлетворяет товар. При этом выделяются следующие основные группы конкурентов: 1. фирмы, производящие и реализующие абсолютно аналогичный товар 2. фирмы, предлагающие аналогичный товар, но других сортов и марок 3. фирмы, выпускающие товары-заменители (масло- маргарин)

111 цель - т.к. для большинства фирм переход от одного типа стратегии к другому весьма затруднен, то надо выявить в рамках какой стратегии конкуренты предпочитают работать в данный период. При этом выделяются следующие основные группы конкурентов: 1. на тех, кто работает в рамках стратегии низких издержек производства, а значит, осуществляет экспансию на рынках и имеет потенциальную возможность проводить гибкую ценовую политику. 2. на тех, кто использует стратегию дифференциации, и, следовательно, может вытеснить на рынке старые товары новыми, улучшенными, модифицированными, более полно удовлетворяющими потребности покупателей. 3. на тех, кто использует стратегию диверсификации своей деятельности.

112 Классификация показателей: Количественные (объем производства, продаж, выручка от реализации, размер прибыли, доля рынка и т.д.) Делятся на: абсолютные (физические и стоимостные – рубли, кг, тонны, шт.) относительные (индексы, проценты) Качественные (особенности организации сбыта, уровень управляемости компании и т.д.) Смешанные - объединяют и качественные и количественные показатели: рекламная активность, ассортимент и его характеристики и т.д.

113 Возможные направления сравнения: методика и способы изучения рынков товарная политика, в т.ч. технология разработки новых товаров формирование оптимального ассортимента ценовая политика организация каналов товародвижения реклама и средства стимулирования сбыта кадровая политика особенности заключения контрактов методы ведения переговоров поддержание отношений с потребителями и партнерами

114 Для обобщения показателей обычно по каждому конкуренту составляется банк данных. Существуют и более простые методики, например, анализ сильных и слабых сторон конкурентов (по наиболее значимым факторам).

115 Таблица сильных и слабых сторон конкурента «N» Сильные стороны Слабые стороны Технические нововведения n.n.n.n. Финансы n.n.n.n. Производство n.n.n.n. Управление (уровень управленческой культуры) n.n.n.n. Сбыт n.n.n.n. Потребители n.n.n.n.

116 Для перехода к третьему этапу анализа необходимо отобрать из всех выявленных конкурентов фирмы группу приоритетных

117 Это наиболее сложный по уровню обобщения этап анализа конкуренции, т.к. он систематизирует данные, полученные на предыдущих этапах. Для проведения оценки необходимо собрать ведущих специалистов фирмы разных направлений (экспертов в своей области). Задача экспертной группы – обсудить каждый показатель (направление деятельности) собственной фирмы и конкурентов и проставить оценки (баллы). Шкала выбирается произвольно: например, по 5-, 10-балльной школе; % шкале и т.д. В конце подсчитываются итоговые значения по каждой фирме. Если существуют значительные расхождения в оценках экспертов по какому-либо показателю, то берётся среднее значение (среднее арифметическое). Шаблон «Листа оценки» – см. следующие слайды

118 Факторы Наша фирма Конкуренты АВСDE Товар 1. Качество 2. Технические параметры 3. Право замены изделия 4. Стиль 5. Престиж торговой марки 6. Упаковка 7. Габариты 8. Уровень ремонтного обслуживания 9. Гарантийный срок 10. Многовариантность в использовании 11. Уникальность (отсутствие аналогов) 12. Универсальность 13. Надежность 14. Срок службы 15. Защищенность патентами

119 Факторы Наша фирма Конкуренты АВСDE II. Цена 1. Прейскурантная 2.% скидки с цены 3. Налоговая скидка 4. Срок платежа 5. Условия кредита 6. Условия финансирования в случае покупки III. Каналы сбыта 1. Формы сбыта: Прямая доставка Торговые представители Предприятия-производители Оптовые посредники Маклеры, дилеры, дистрибьюторы 2. Степень охвата рынка 3. Размещение складских помещений 4. Система контроля запасов 5. Система транспортировки

120 Факторы Наша фирма Конкуренты АВСDE IV. Торговый персонал 1. численность 2. уровень квалификации 3. эффективность контактов (результат) 4. профессиональные навыки 5. коммуникативные навыки

121 Факторы Наша фирма Конкуренты АВСDE V. Продвижение товаров на рынке 1. Реклама: Для потребителей Для торговых посредников 2. Индивидуальная продажа: Стимулы для потребителей Демонстрационная торговля Показ образцов изделий Обучение и подготовка сбытовых служб 3. Продвижение продуктов по каналам торговли: Демонстрация продукта Продажа на конкурсной основе Премии торговым посредникам Купоны 4. Телевизионный маркетинг 5. Упоминание об изделии в СМИ

122 Факторы Наша фирма Конкуренты АВСDE VI. Исследование рынка 1. Проведение исследований рынка 2. Наличие банков данных По товарам По конкурентам По рынкам По покупателям Общее количество баллов:

123 Данный метод, по сути, похож на предыдущий, но более наглядный. Уровень компетентности каждого предприятия – конкурента оценивается по 8 векторам. Например, выберем следующие направления для оценки: 1. Концепция товара/услуги, на которой базируется деятельность предприятия 2. Качество, выражающееся в соответствии продукта высокому уровню товаров рыночных лидеров и выявляемое путем опросов и сравнительных тестов 3. Цена, к которой следует прибавить возможную наценку 4. Финансы - как собственные, так и легко мобилизуемые финансовые ресурсы 5. Торговля с точки зрения коммерческих методов и средств 6. Послепродажное обслуживание, позволяющее предприятию закрепить за собой клиентуру 7. Внешняя политика, представляющая собой способность предприятия управлять в позитивном плане своими отношениями с политическими властями, прессой, общественным мнением 8. Предпродажная подготовка, которая свидетельствует о способности предприятия не только предвидеть запросы будущих покупателей, но и убедить их в исключительных возможностях удовлетворить эти потребности. Каждое направление обозначается на шкале вектора соответствующим делением (оценкой), а потом полученные 8 точек соединяются общей линией.

124

125 Накладывая многоугольники предприятий - конкурентов друг на друга, можно выявить сильные и слабые стороны одного предприятия по отношению к другому. Идеальная ситуация - наш многоугольник покрывает многоугольники конкурентов, но так не бывает (нет таких фирм, которые были бы сильны по всем направлениям сразу).

126 После анализа - выбор стратегии фирмы в конкурентной борьбе - т.е. фактически выбор тех, кого следует атаковать, а кого избегать на рынке и как. Стратегия конкуренции существует не сама по себе, а должна вписываться в общий стратегический комплекс фирмы. Без анализа потребителей это сделать невозможно.

127 Вопрос 6.

128 Конкурентные стратегии на корпоративном уровне преследуют цель обеспечить конкурентное преимущество предприятия на рынке относительно фирм- конкурентов. Маркетинговый смысл конкурентных стратегий заключается в том, что они способствуют удержанию предприятием определенной доли рынка (отдельного рыночного сегмента) или ее увеличению.

129 Стратегии конкурентного поведения: 1. Независимое поведение. Действия фирмы совершаются без учета действий и/или противодействий конкурентов. Характерна для принятия второстепенных решений или в случае доминирования компании на рынке. 2. Кооперативное поведение. Соответствует благожелательной позиции конкурентов, стремящихся скорее к мирному сосуществованию, чем к открытой конфронтации. Характерна для средних фирм (в виде молчаливого согласия), для крупных компаний на нерегулируемых государством рынках (в виде явных соглашений). 3. Адаптивное поведение. Основано на явном учете действий конкурентов и приспособлении к ним. Если все конкуренты принимают такой тип поведения, то рынок в итоге приходит к ситуации стабилизации.

130 Стратегии конкурентного поведения: 4. Опережающее поведение. Заключается в стремлении предвидеть реакцию конкурентов на действие фирмы при условии, что они сохранят свою линию поведения. Является наиболее сложным типом конкурентного поведения, требующим от компании постоянного наблюдения за своими конкурентами и определения реакции конкурентов на различные действия фирмы. По мере развития маркетинга становится наиболее применяемым на олигопольном рынке. 5. Агрессивное поведение. Предвидение неблагоприятной позиции и реакции конкурентов. Чаще всего такое поведение встречается в ситуации олигополии при нерасширяемом спросе, когда компания может увеличить свои объемы продаж только за счет конкурентов.

131 Стратегии конкурентного поведения: В ситуации чистой конкуренции долгосрочной стратегией фирмы, как правило, является стремление компании ограничить конкуренцию на рынке. Добиться этого можно 1. путем наращивания объемов производства и, как следствие, приобретения монопольной власти на рынке, разрушения ситуации чистой конкуренции. 2. второй возможный выход – дифференциация товаров в целях уменьшения степени их заменяемости или роста издержек перехода для покупателей (в этой ситуации особое внимание компания должна уделять контролю качества и политике укрепления имиджа марки). Путем усиления дифференциации идут некоторые страны - экспортеры сырья и товаров.

132 После того, как компания определилась с конкурентными преимуществами (существующими или ожидаемыми) и базовой стратегией, необходимо выбрать конкурентную стратегию.

133 Стратегия лидера Лидер рынка – это фирма, которая занимает доминирующую позицию на рынке, причем это признается и большинством покупателей, и конкурентами компании. Чаще всего лидер рынка представляет собой точку отсчета для конкурентов, которые либо атакуют, либо имитируют, либо избегают его. В распоряжении лидера находится наибольшее число стратегических приемов, т. к. он контролирует рынок и навязывает ему свои условия. Основной риск данной стратегии заключается в том, что фирма-лидер вынуждена распылять свои ресурсы на поддержание лидерства и отражение атак конкурентов.

134 Стратегические установки лидера: 1. Расширение рынка. Увеличение общего спроса на товар может стать стратегией лидера на рынке, т. к. в случае роста потребления, прежде всего, выиграет лидирующая фирма. 2. Защита своей доли рынка. По мере роста объемов продаж важность защиты собственной доли рынка возрастает, т. к. появляются компании, способные нанести лидеру ощутимые потери. Цель оборонительных стратегий – в снижении вероятности атак конкурентов и уменьшении интенсивности возможного нападения. 3. Увеличение доли рынка. По результатам экономических исследований, в большинстве отраслей рост доли рынка ведет к существенному росту прибыльности компаний. Обострение конкуренции привело к тому, что реальные менеджеры стали проявлять все больший интерес к моделям ведения реальных боевых действий, поэтому трактовка маркетинговых стратегий защиты имеет значительную милитаристскую трактовку.

135 Методы расширения рынка: 1. Привлечение новых пользователей. Расширение рынка за счет продажи товара людям, которые не владели информацией о свойствах товара, не могли приобрести товар из-за высоких цен на него, не желали покупать продукт, характеристики которого не в полной мере удовлетворяли имеющиеся потребности. 2. Новые способы применения продукта. Расширение рынка за счет открытия и продвижения новых способов использования продукта. 3. Увеличение интенсивности использования продукта. Расширение рынка за счет увеличения интенсивности потребления товара.

136 Варианты стратегии «защиты доли рынка»: 1. Позиционная оборона. Основана на защите существующих рынков компании от посягательства конкурентов. Имеет очевидный недостаток – возможность атаки со стороны товаров-субститутов. 2. Защита флангов. Подразумевает создание в ассортиментном ряде компании таких товаров, которые бы способствовали ограничению прихода на рынок товаров- субститутов либо товаров, ориентированных на незанятые ниши. 3. Упреждающие удары. Основана на постоянных выпадах против конкурентов, проводимых на незначительных товарно-географических рынках. Такая стратегия позволяет дестабилизировать работу конкурирующих компаний, снижая их способность концентрировать усилия на наиболее уязвимых для компании направлениях. 4. Контратака. Заключается в проведении массированных ответных действий на наиболее уязвимых для конкурента направлениях, в ходе контратаки может применяться любая из атакующих стратегий. В ходе контратак используются преимущества лидера, связанные с наличием стратегических резервов, которые могут быть направлены на отражение нападения. 5. Мобильная защита. Основывается на товарной и географической диверсификации, что позволяет увеличить глубину обороны и повысить устойчивость компании. 6. Вынужденное сокращение. Нацелена на уход с рынков, которые невозможно и нецелесообразно защищать, и концентрация усилий на перспективных направлениях.

137 Стратегия увеличения доли рынка При реализации стратегии «увеличение доли рынка» используются наступательные варианты стратегий, нацеленные на увеличение влияния компании на занимаемых рынках. Рост доли рынка может сталкиваться с целым рядом ограничений: антимонопольное законодательство, наличие непривлекательных сегментов и ниш, превышение маркетинговых расходов над доходами от роста доли рынка. В большинстве случаев более разумным является увеличение размеров рынка, и рост объема продаж при сохранении стабильной доли.

138 Стратегия бросающего вызов Фирма, которая не занимает лидирующих позиций, но стремится к этому, чаще всего избирает стратегию бросающего вызов. При выборе данной стратегии компания должна знать слабости лидера и иметь возможность использовать эти слабости для достижения лидирующих позиций. Основной риск стратегии бросающего вызов заключается в том, что компания, уделяя слишком много сил конкурентной борьбе может упустить из виду реальные потребности рынка. Компании, претендующей на лидерство, необходимо прежде всего определить цели стратегии. Большинство компаний в качестве главной долгосрочной задачи ставит расширение доли рынка. Таким образом, решение о переходе в наступление взаимосвязано с выбором объекта атаки.

139 Виды атакующих стратегий (по направлению атаки): 1. Наступление на позиции лидера рынка. Достаточно рискованная, но потенциально наиболее эффективная стратегия. Прежде всего, претенденту необходимо провести исследование нужд потребителей и степени их удовлетворенности. Прекрасный объект для атаки – крупный сегмент рынка, который либо лидер не обслуживает, либо потребители выражают неудовлетворение качеством его продукта или услуг. 2. Атака на близкие по размерам компании- конкуренты. Фирмы, которые не справляются с удовлетворением потребностей покупателей, имеют сложное финансовое положение, продукция которых не пользуется спросом в связи с низкими техническими характеристиками или высокими ценами наиболее привлекательны в качестве объекта атаки.

140 Виды атакующих стратегий (по направлению атаки): 3. Нападение на небольшие местные и региональные компании. Фирмы, которые не справляются с удовлетворением потребностей покупателей, имеют сложное финансовое положение наиболее привлекательны для нападения. 4. Фронтальное наступление. Концентрированный удар основными силами по наиболее значимым для конкурента рынкам. Победу одерживает тот, кто имеет больше ресурсов и больший управленческий потенциал. Фронтальное наступление означает, что атака ведется и на продукт конкурента, и на его рекламу, и на цены. 5. Фланговая атака. На второстепенных для конкурентов товарных и региональных рынках обычно сосредотачивается меньше ресурсов компании-конкурента, и поэтому они представляют собой прекрасные объекты для атаки.

141 Виды атакующих стратегий (по направлению атаки): 6. Попытка окружения. Подразумевает ведение наступательных действий сразу на нескольких направлениях: и по фронту (приоритетные рынки), и с фланга (второстепенные рынки), и с тыла (рынки третьего порядка), когда атакующая сторона предлагает рынку все то же самое, что и ее оппонент, только немного больше, так чтобы потребитель оказался не в состоянии ответить отказом. 7. Обходной маневр. Нападение на более доступные рынки, что позволяет расширить ресурсную базу компании. Данная стратегия заключается в диверсификации производства компании, ее рынков и внедрении новых технологий. Цель стратегии – научные исследования, развитие новых технологий и осуществление атак с переносом линии фронта на территории (удовлетворяемые потребности), где они обладают несомненным преимуществом.

142 Виды атакующих стратегий (по направлению атаки): 8. Партизанская война. Заключается в проведении небольшими силами множества атак по всей занятой противником территории (всем потребностям, входящим в портфель конкурента), внезапных деморализующих противника нападений с заранее подготовленных баз с использованием: селективных снижений цен, интенсивных блиц- кампаний по продвижению товаров и, как исключений, юридических акций. Ошибочным является мнение о том, что партизанская война – стратегическая альтернатива для ограниченных в ресурсах компаний. Ее ведение обходится весьма дорого. Более того, партизанские бои – скорее, подготовка к войне. Рассмотренные стратегии позволяют определить общее направление действий компании. Компания, претендующая на роль лидера, должна преобразовать общую стратегию в набор конкретных действий по расширению доли рынка, выбрав конкретную атакующую стратегию.

143 Виды атакующих стратегий (по инструментам воздействия): 1. Стратегия снижения издержек производства. Претендент должен стремиться к снижению издержек производства, увеличивая эффективность закупок, снижая затраты на рабочую силу и/или используя современное производственное оборудование. 2. Стратегия более дешевых товаров. Компания, претендующая на роль лидера рынка, устанавливает низкие (в сравнении с ценами на аналогичную продукцию лидера) цены, предлагает продукцию среднего или низкого качества по гораздо более низкой цене. 3. Стратегия престижных товаров. Претендент на лидерство предлагает продукцию более высокого качества по более высокой цене, чем лидер рынка. 4. Стратегия расширенного ассортимента. Претендент на лидерство атакует лидера, предоставляя покупателям широкий выбор продуктов.

144 Виды атакующих стратегий (по инструментам воздействия): 5. Стратегия инноваций. Претендент должен постоянно тревожить лидера, предлагая рынку новые виды продукции. 6. Стратегия уровня обслуживания. Претендент предлагает клиентам новые или более качественные услуги. 7. Стратегия инноваций в распределении. Претендент должен создавать новые каналы распределения продукции. 8. Стратегия интенсивных коммуникаций. Некоторые претенденты атакуют лидера, увеличивая свои расходы на рекламу. Однако повышенные расходы на рекламу оправданы только в тех случаях, когда претендент производит действительно конкурентоспособный продукт или его реклама превосходит рекламные обращения лидера.

145 Стратегия следующего за лидером Основа стратегии следующего за лидером - адаптивное поведение, согласованное с действиями конкурентов и стремление доминировать по издержкам. Подобная стратегия предполагает мирное сосуществование и осознанный раздел рынка и выбирается тогда, когда возможности дифференциации малы, а ценовая борьба ведет в итоге к потерям для всех конкурентов. Многие компании предпочитают следовать в кильватере лидеров рынка, однако последние весьма ревниво относятся к их попыткам переманить клиентов. Если последователь предлагает низкие цены, услуги высокого качества или улучшенный продукт, лидер имеет возможность мгновенно предпринять адекватные шаги. Практически лидер превосходит последователей во всех видах конкурентной борьбы. Поскольку схватка, что наиболее вероятно, приведет к ослаблению обеих компаний к радости конкурентов, последователь должен семь раз отмерить, прежде чем броситься в атаку. В случае если последователь не в силах нанести упреждающий удар в виде нового продукта или резкого расширения системы распределения, ему следует держаться за лидером, не пытаясь атаковать его. Следование за лидером не означает пассивное копирование.

146 Выделяют четыре частных стратегии последователей: 1. Подражатель. Дублирует продукт лидера и упаковку, реализуя товар на черном рынке или сомнительными посредниками. 2. Двойник. Копирует продукцию, систему распределения, рекламную компанию конкурента вплоть, например, немного измененного марочного названия. 3. Имитатор. Что-то копирует у лидера, но сохраняет различия в упаковке, рекламе, ценах и т.п. Его политика не волнует лидера до тех пор, пока имитатор не предпринимает агрессивных атак, более того, имитатор помогает лидеру избежать полной монополии в отрасли. 4. Приспособленец. Обычно видоизменяет или улучшает продукцию лидера. Обычно он начинает с каких-то других рынков, чтобы избежать прямого столкновения с лидером, очень часто приспособленец становится претендентом.

147 Стратегия специалиста Стратегия специалиста предполагает, что компания проявляет интерес не к рынку в целом, а к его конкретному сегменту. Является логическим продолжением базовой стратегии специализации и предполагает значительную дифференциацию товара фирмы. Специалисты должны решить три задачи: создания ниши, ее расширения и защиты. Ключевая идея ниши – специализация.

148 Компании, которые оперируют в нишах, могут выбирать одну из нескольких частных стратегий: 1. Специализация по конечным пользователям. Ориентация на конечного потребителя. 2. Специализация по вертикали. Компания специализируется на определенных уровнях производства или распределения. 3. Специализация в зависимости от размеров клиентов. Компания специализируется на обслуживании только мелких, средних или крупных клиентов. 4. Специализация на особых клиентах. Компания обслуживает одного или нескольких потребителей. Многие небольшие и средние компании поставляют продукцию единственному крупному потребителю. 5. Географическая специализация. Компания продает продукцию в определенной местности или регионе. 6. Продуктовая специализация. Компания выпускает только один продукт или единственную товарную линию. 7. Специализация на производстве продукта с определенными характеристиками. Ориентация на продукт с одинаковыми свойствами. 8. Специализация на индивидуальном обслуживании покупателей. Ориентация на сервис и качество обслуживания. 9. Специализация на определенном соотношении качество/цена. Компания фокусирует внимание на производстве либо высококачественной, либо дешевой продукции. 10. Специализация на обслуживании. Фирма предлагает одну или несколько услуг, которые не предоставляются другими компаниями. 11. Специализация на каналах распределения. Фирма специализируется на обслуживании единственного канала сбыта.

149 Поскольку положение в нише может измениться, компания должна позаботиться о создании новых ниш. Фирма должна придерживаться принципа ниш, но отнюдь не конкретной ниши: множественные ниши предпочтительнее единой ниши. Оперируя на двух и более нишах, компания увеличивает свои шансы на выживание.

150 Правильный выбор ниши – лишь одна из граней успеха компании, другими могут быть: осторожное поведение (ориентация на рынки, не интересные лидерам) низкие затраты на производство активная инновационная деятельность, когда каждый год выпускается дюжина новых продуктов стратегия поглощения небольших конкурентов, что позволяет развивать и расширять предложение продукта предположение высокой ценности установление премии к цене сильная корпоративная культура

151 Достижение конкурентного преимущества осуществляется предприятием на основе решения следующих вопросов: 1. Каковы могут быть пути получения конкурентного преимущества? 2. Как определить маркетинговые возможности по достижению конкурентного преимущества? 3. Какие возможны стратегии по достижению конкурентного преимущества? 4. Как оценить ответные действия конкурентов?

152 Для решения этих задач и управления конкурентным положением предприятия используются следующие модели и матрицы: - Общая конкурентная матрица (Генерические стратегии М.Портера) - Модель конкурентных сил М.Портера - Матрица конкурентных преимуществ - Модель реакции конкурентов

153 Проектирование стратегии конкуренции с учетом динамики рынка

154 Проектирование стратегии конкуренции с учетом рыночной доли фирмы

155

156 Задача. Оценка доли рынка и лояльности потребителей к товарной марке фирмы. На данном сегменте рынка конкурируют три фирмы – А,В,С. Фирма А в последний день мая провела обследование мнения покупателей по товарам, которые продают все три фирмы А,В,С. В результате опроса было определено, что престиж товарной марки товаров фирмы А соответствует 40%, В – 40%, С – 20%. Проведенное в конце июня повторное обследование мнения потребителей дало соответственно следующие показатели: 42, 30, 28 %. Такая динамика вызвала чувство удовлетворения у руководителей маркетингового подразделения фирмы А. Однако в данной ситуации фирме А следует обратить внимание на рост престижа товаров фирмы С и учесть этот факт в своей деятельности, т.е. следует определить, как отразится на рыночной доле фирмы А сохранение такой тенденции в будущем. При анализе данной ситуации важно определить движение потребительских симпатий от фирмы к фирме. В результате проведенного исследования были получены следующие данные. На конец мая у фирмы А было 400 покупателей, у фирмы В – 400, у фирмы С – 200. Фирма А забрала у фирмы В 120 покупателей и у фирмы С – 20 покупателей. В то же время фирма А отдала фирме В 80 своих покупателей и фирме С – 40, фирма В забрала у фирмы С 20 покупателей и отдала ей 80 своих покупателей. Вопросы и задания: 1. Рассчитайте показатели лояльности (приверженности) покупателей торговым маркам фирм А, В, С, проценты оттока и притока их покупателей. 2. Рассчитайте доли рынка данных компаний А, В, С на конец июля, августа, сентября, октября, предполагая сохранение показателей лояльности оттока и притока покупателей в будущем и при условии раздела рынка между этими тремя фирмами. 3. Проанализируйте складывающуюся тенденцию. Предложите стратегические рекомендации для компании А.