Анна Цыкура Marketing Manager OEM Distribution and Reseller Channel Marketing Manager. - презентация

1 Анна Цыкура Marketing Manager OEM Distribution and Reseller Channel Marketing Manager

2 Кто такие ОЕМ партнеры? 1 Международные производители (MNA) Крупные именные сборщики (DOEM) Дистрибуторы, субдистрибуторы ОЕМ-лицензий Крупные сборщики (PAM-managed) Средние сборщики (BPAM-managed) Мелкие сборщики

3 FY10 Региональное покрытие программы BPAM FY10 Highlights and projects: Regional retail outlets – RSP trainings, FPP offerings, in-store merchandising, mystery shopping – 600 shops in 40 locations have dedicated Microsoft shelves, POS, sell FPPs. BPAMs provided more than 1000 trainings with 2200 RSP trained OEM Radio project (OEM); GRS showed +24 pts NSAT increase in managed partners space BPAM partners share was significant (447 of 1060 partners). New 14 first time BPAM locations were opened in FY10, 18 people were hired and on-boarded.

4 3 Типы тренингов Microsoft MicrosoftДепартамент E&D Обучение розничных продавцов федеральных розничных сетей (М.Видео, Эльдорадо, Белый ветер и др.) SMS&P Обучение партнеров Microsoft (Microsoft Partner Readiness) OEM Обучение сборщиков, реселлеров, розничных продавцов партнеров (MNA, DOEM, ODR)

5 Обучающий портал для розничных продавцов Description Training portal Microsoft Expert Zone ( is the on-line resource for RSPs to be educated on all Microsoft consumer productshttp://expertzone.microsoft.com Each training takes 15 minutes and include obligatory test. Training is accounted for only with not less than 80% of questions answered correctly Successful training test results provide RSP with points, which can be exchanged on Microsoft branded give-aways as well as influence RSP status within portal Launched in Russian language in January 2010 Status 370 registered RSPs from 24 retail companies About trainings have been passed Averagely 10,4 training courses per one RSP Average test result – 82,8% 21 training is currently available

6 Online EZ trainings organization How to sell Windows7 (+ Office) Regular trainings organized by PAMs, BPAMs for their partners staff RSP Training Component inside merchandising campaign On-site RSP readiness: Product and VoG trainings for OEM partner's retail shop personnel; 8 hours training content delivery via offline trainings organization for OEM SBC partners across Russia Обзор возможностей для обучения розничных продавцов

7 Базовое обучение для компаний, продающих в малый и средний бизнес КодНазвание MSS New! Обзор продуктов Microsoft НОВЫЙ ФОРМАТ! С ПРАКТИЧЕСКИМИ КЕЙСАМИ! MLS (Theory) New! Программы лицензирования Microsoft MLS (Ptractice) New! Практикум по лицензированию и работе с прайс-листом Upsell New! Допродажи и сопродажи продуктов Microsoft OWS New! Как продать Office 2010, Windows 7 и ISA/Forefront? TS Навыки продаж Обучение для менеджеров по продажам: Обучение для маркетологов: КодНазвание Mark Базовый маркетинг, Курс молодого бойца Все подробности можно найти здесь: /rus/trainingevents/training А также: веб-касты по многим направлениям и продуктам, учебные материалы и видео-курсы, НОВЫЙ DVD C ВИДЕО КУРСАМИ

8 Что такое ОЕМ тренинги? ОЕМ Партнеры ОЕМ тренинги 7 Междунаро дные производи тели (MNA) Крупные именные сборщики (DOEM) Дистрибуторы, субдистрибуторы ОЕМ-лицензий Крупные сборщики (PAM- managed) Средние сборщики (BPAM-managed) Мелкие сборщики ТехническиеOPK W7W7 SupportOEM DFWКоммерческиеHTS RSPHTS CORP HTS Office + WS08 HTS Office 2010 DOEM HTS Windows7 PRO (incl. mislicensing)

9 OEM обучение – Результаты и Планы FY09 факт 239 тренингов 3061 участник 760 компаний 51 город FY10 факт 317 тренингов 4275 человек 778 компаний 63 города FY11 план 365 тренингов 4500 человек 900 компаний 70 городов

10 Основные изменения: - Акцент на тренинги HTS и OPK! - Новые контенты тренингов HTS Corp и HTS RSP - Единообразие контентов у всех тренеров Наши цели в FY11: - Продвижение Microsoft Office Новый продукт – PKC!!! (OPK – предустановка образа) - Увеличение продаж Windows Server - НО! Windows – это наше ВСЁ!!! - Увеличение осведомленности партнеров о преимуществах ОЕМ-версий продуктов - Увеличение доли пользователей легальным ПО. Преимущества легального ПО. - Акцент на Premium версии продуктов (HTS Corp Pro Mix + Mislicensing) - Новый портал и страница readiness OEM обучение FY11 – тренинги и контенты

11 10 Какие ОЕМ тренинги проходят в этом году

12 11 1 этап Июль-сентябрь 2010 г. 2 этап Октябрь- декабрь 2010г. 3 этап Январь-июнь 2011 г. OEM обучение FY11 – тренинги и контенты

13 12 Затраты Затраты на 1 участника (в среднем) = руб Стоимость 1 тренинга HTS OPK $1200 $1750

14 13 Команда OEM Readiness Марат Хайрулин Тренер Олег Иванов Технический специалист, тренер Леонид Валь Тренер Максим Кузьминов Тренер Ульяна Раджабова Специалист по маркетингу Планирование и организация тренингов

15 Производство и распространение рекламных материалов

16 Программа мерчандайзинга 2010 (сентябрь) Розничные магазины, где продается Office/Windows 114 городов Посещено 1801 магазин, обучено

17 Программа по запуску Office 2010 в розничных магазинах География: Россия – 113 городов 1801 торговая точка Периоды проведения программы : Сентябрь 2010 Цели проекта: Запуск нового продукта Microsoft Office 2010, в том числе представление нового способа его приобретения в виде ключа PKC; Стимулирование продаж операционной системы Windows, в т.ч. Windows7 (версии Домашняя расширенная, Профессиональная и Максимальная); Сбор информации об ассортименте, продажах и самих розничных точках, реализующих продукцию Microsoft Повышение лояльности персонала и владельцев розничных магазинов к продуктам Microsoft; Повышение узнаваемости продуктов Microsoft у конечных потребителей, а также уровня их знания и лояльности 16

18 1. Размещение рекламных материалов 2. Обучение розничных продавцов 18-минутный видеотренинг по продажам Office 2010 с последующими вопросами на понимание и усвоение материала с последующим вручением призов и сертификатов 3. Проведение опроса Сбор информации по представленности продукции Microsoft на полках магазинов, обратная связь по проведенной программе и другим активностям Механика программы – 3 составляющих

19 Примеры размещения рекламных материалов

20 19 Примеры ДО размещения материалов и ПОСЛЕ

21 20 Обучение продавцов в рамках программы

22 Обучение продавцов 21 В период программы было обучено 5013 продавцов Говоря о пользе просмотренного видеотренинга, продавцы и их руководство высказались следующим образом: получили исчерпывающую информацию по продукту – 74%, еще 19% хотели бы получить более детальную информацию, 6% уже знали все то, о чем говорилось в тренинге

23 Какую информацию мы получили по итогам текущей волны Классификация розничных магазинов (тип, площадь, число продавцов, специализация магазина) Товарный ассортимент, присутствие Microsoft в каждой из категорий Продажа компьютеров (типы, операционные системы, марки- лидеры продаж) Microsoft Office (наличие в продаже, типичные покупатели, источник информации, активные продажи, уровень знаний продавцов) Обратная связь по программе мерчандайзинга (материалы, оформление, видеотренинг) Принятие решений при закупке продукции Microsoft Пожелания, рекомендации Microsoft Опрошено 1797 магазинов во всех федеральных округах 22

24 23 Результаты опросов

25 Общая информация В рамках программы были посещены различные типы магазинов, большая часть из которых (76%) являются современными компьютерными магазинами с ярко выраженным фирменным стилем со средней площадью 150кв.м. 81% магазинов специализируется на продаже цифровой техники, еще 18% - представляет широкий ассортимент продукции, 1% - магазины, специализирующиеся на продаже медиа В тех магазинах, где продается компьютерная техника (92% от адресной базы), на продаже компьютеров в среднем работает 4 продавца 24

26 Компьютеры в продаже 25 Представленность, продажи, сборка компьютеров; установка операционной системы на ПК

27 26 Компьютеры в продаже

28 Наличие в продаже Microsoft® Office 27

29 28 Рекомендации Microsoft® Office