«ДАЕШЬ ПОДВИГ В ПРОДАЖАХ» ЛИКВИДНОСТЬ СКЛАДА ТОВАРНЫХ АВТОМОБИЛЕЙ 26 октября 2012. - презентация

1 «ДАЕШЬ ПОДВИГ В ПРОДАЖАХ» ЛИКВИДНОСТЬ СКЛАДА ТОВАРНЫХ АВТОМОБИЛЕЙ 26 октября 2012

2 ГК «АЛЬЯНС-АВТО» ДЦ NISSAN (ООО «Автон») Лучший старт продаж в 2010 году ДЦ KIA (ООО «Альянс-Моторс») 1 место в стандартах «10 шагов сервиса KIA» ДЦ VW (ООО «Фердинанд Моторс») 1 по продаже а/м в Чувашии в 2012 году (AEB) ДЦ LADA (ООО «Диал-Авто») Лучшие продажи в 2011 году ДЦ FORD (ООО «АТМ») Старт продаж в 2012 году ДЦ УАЗ (ООО «Альянс и Ко») Старт продаж в 2012 году ДЦ VW (ООО «МариАвтоЦентр») г. Йошкар-Ола Лучший ДЦ в Поволжье ДЦ NISSAN (ООО «Автон») г. Йошкар-Ола Старт продаж в 2011 году ДЦ FIAT (ООО «Альянс и Ко») Лучшие продажи ком. авто в 2010 году ДЦ MITSUBISHI (ООО «М-Авто») Старт продаж в 2012 году

3 СТАНДАРТНЫЕ УСЛОВИЯ ДЛЯ УСПЕШНЫХ ПРОДАЖ CRM ПЕРСОНАЛ СООТВЕТСТВИЕ СТАНДАРТАМ МАРКЕТИНГ И РЕКЛАМА КВАЛИФИКАЦИЯ «ПРОДАЮЩЕГО» ПЕРСОНАЛА И ЕГО МОТИВАЦИЯ ПРИВЛЕЧЕНИЕ НОВЫХ И УДЕРЖАНИЕ СТАРЫХ КЛИЕНТОВ, УДОВЛЕТВОРЕННОСТЬ КЛИЕНТОВ, ЛОЯЛЬНОСТЬ И Т.Д РЕКЛАМНЫЕ КАМПАНИИ, ВЫГОДНЫЕ ПРЕДЛОЖЕНИЯ, РЕКЛАМА В ИНТЕРНЕТЕ СОБЛЮДЕНИЕ СТАНДАРТОВ, ПРОЦЕССОВ, ТЕХНИКИ ПРОДАЖ 1 1

4 ДОПОЛНИТЕЛЬНОЕ УСЛОВИЕ, ЛИКВИДНЫЙ СКЛАД CRM ПЕРСОНАЛ СООТВЕТСТВИЕ СТАНДАРТАМ МАРКЕТИНГ И РЕКЛАМА КВАЛИФИКАЦИЯ «ПРОДАЮЩЕГО» ПЕРСОНАЛА И ЕГО МОТИВАЦИЯ ПРИВЛЕЧЕНИЕ НОВЫХ И УДЕРЖАНИЕ СТАРЫХ КЛИЕНТОВ, УДОВЛЕТВОРЕННОСТЬ КЛИЕНТОВ, ЛОЯЛЬНОСТЬ И Т.Д РЕКЛАМНЫЕ КАМПАНИИ, ВЫГОДНЫЕ ПРЕДЛОЖЕНИЯ, РЕКЛАМА В ИНТЕРНЕТЕ СОБЛЮДЕНИЕ СТАНДАРТОВ, ПРОЦЕССОВ, ТЕХНИКИ ПРОДАЖ ЛИКВИДНЫЙ СКЛАД 2 2

5 ЧАСТЬ АВТОМОБИЛЕЙ ПРИ ЭТОМ ПРОДАЕТСЯ «САМА СОБОЙ», А ЧАСТЬ ТРЕБУЕТ ЗНАЧИТЕЛЬНО БОЛЬШЕ УСИЛИЙ ДЛЯ РЕАЛИЗАЦИИ, В СВЯЗИ С ЧЕМ ПОСЛЕДНИЕ НАЧИНАЮТ ПРОСТАИВАТЬ НА СКЛАДЕ У ДИЛЕРА ЗНАЧИТЕЛЬНЫЕ СРОКИ 3 АВТОМОБИЛЯ 1 МЕСЯЦ 15 ДНЕЙ НА СКЛАДЕ 30 ДНЕЙ НА СКЛАДЕ 2 АВТОМОБИЛЯ 1 АВТОМОБИЛЬ 10 ДНЕЙ НА СКЛАДЕ ДВИЖЕНИЕ СКЛАДА 3 3

6 СОДЕРЖАНИЕ СКЛАДА – 13% 13% ДОЛЯ ЗАТРАТ НА СОДЕРЖАНИЕ СКЛАДА В ОБЩИХ ЗАТРАТАХ ОТДЕЛА ПРОДАЖ 4 4

7 СКЛАД ТОВАРНЫХ А/М 100 млн. руб. СКЛАД З/Ч 10 млн. руб. 30 % с ПТС (30 млн. руб.) 10 % (10 млн. руб.) НЕЛИКВИД (срок хранения более 3 мес.) 10 % (1 млн. руб.) НЕЛИКВИД (срок хранения более 3 мес.) СИСТЕМЫ УПРАВЛЕНИЯ СКЛАДОМ ТОВАРНЫХ А/М ??? СИСТЕМЫ УПРАВЛЕНИЯ СКЛАДОМ З/Ч МНОГО 5 5

8 СРЕДСТВА УПРАВЛЕНИЯ СКЛАДОМ АВТОМОБИЛЕЙ МОНИТОРИНГ СРОКОВ ХРАНЕНИЯ А/М НЕЛИКВИДНЫЕ А/М МОТИВАЦИЯ ОП СКИДКИ ПОДАРКИ РЕКЛАМА и т.д. ДОП. РАСХОДЫ НЕ УПРАВЛЕНИЕ, А БОРЬБА С ПОСЛЕДСТВИЯМИ 6 6

9 ПРИЧИНЫ ПОЯВЛЕНИЯ НЕЛИКВИДНОГО СКЛАДА МОНИТОРИНГ СРОКОВ ХРАНЕНИЯ А/М НЕЛИКВИДНЫЕ А/М НЕВЕРНЫЙ ЗАКАЗ А/М НЕВЕРНОЕ КОЛИЧЕСТВО НЕВЕРНЫЕ ХАРАКТЕРИСТИКИ ВЫПОЛНЕНИЕ МОДЕЛЬНОГО МИКСА ТЕХНИЧЕСКАЯ НЕИСПРАВНОСТЬ /ПОВРЕЖДЕНИЕ ТОВАРНОГО А/М ОТКАЗЫ КЛИЕНТОВ ОТ ЗАКАЗАННЫХ А/М 7 7

10 ПОНЯТИЕ ЛИКВИДНОСТИ НЕЛИКВИДНЫЕ А/М ЛИКВИДНОСТЬ - СПОСОБНОСТЬ АКТИВОВ БЫТЬ БЫСТРО ПРОДАННЫМИ ПО ЦЕНЕ, БЛИЗКОЙ К РЫНОЧНОЙ ПРОДАЖА - БЫСТРО ВРЕМЯ ХРАНЕНИЯ – МАЛО ЛИКВИДНОСТЬ - ВЫСОКАЯ 8 8 ПРОДАЖА - ДОЛГО ВРЕМЯ ХРАНЕНИЯ – МНОГО ЛИКВИДНОСТЬ - НИЗКАЯ

11 ЛИКВИДНОСТЬ НЕ СВЯЗАНА СО СТАТИСТИКОЙ ПРОДАЖ ПОСТАВКА ПРОДАЖИ СРОК ХРАНЕНИЯ – 30 ДНЕЙ (+ СКИДКИ,+ ПОДАРКИ + МОТИВАЦИЯ ОП) СРОК ХРАНЕНИЯ – 15 ДНЕЙ (+ ПОДАРКИ) СРОК ХРАНЕНИЯ – 3 ДНЯ (БЕЗ СКИДОК, БЕЗ ПОДАРКОВ, БЕЗ МОТИВАЦИИ ОП) ПРОДАНО БОЛЬШЕ ЛИКВИДНОСТЬ МЕНЬШЕ СРЕДНИЕ ПРОДАЖИ СРЕДНЯЯ ЛИКВИДНОСТЬ ПРОДАНО МЕНЬШЕ ЛИКВИДНОСТЬ БОЛЬШЕ ЗАКАЗАННЫХ БЕЛЫХ А/М + 6 ЗАКАЗАННЫХ ЧЕРНЫХ А/М + 4 ЗАКАЗАННЫХ КРАСНЫХ А/М + НЕЛИКВИДНЫЕ А/М -

12 ERP СИСТЕМА НА БАЗЕ 1С АЛЬФА-АВТО 10

13 РАЗНИЦА В ЛИКВИДНОСТИ КОМПЛЕКТАЦИЙ И ЦВЕТОВ 11

14 КАКОЙ АВТОМОБИЛЬ ЗАКАЗЫВАТЬ?

15 КАКОЙ ЖЕ ЦВЕТ ПРЕДПОЧТИТЕЛЬНЕЕ?

16 3 КАТЕГОРИИ ЛИКВИДНОСТИ СКЛАДА КАТЕГОРИИЦВЕТ СРОК ХРАНЕНИЯ НА СКЛАДЕ ВЫСОКОЛИКВИДНЫЕ АВТОМОБИЛИ 1 МЕНЕЕ 30 ДНЕЙ СРЕДНЕЛИКВИДНЫЕ АВТОМОБИЛИ 2 ОТ 30 ДО 60 ДНЕЙ НИЗКОЛИКВИДНЫЕ АВТОМОБИЛИ 3 БОЛЕЕ 60 ДНЕЙ

17 РАЗДЕЛЕНИЕ НА ГРУППЫ % - ВЫСОКАЯ ЛИКВИДНОСТЬ 23% - СРЕДНЯЯ ЛИКВИДНОСТЬ 16% - НЕ НАКОПЛЕНА СТАТИСТИКА 11% - НИЗКАЯ ЛИКВИДНОСТЬ

18 ГРУППА НИЗКОЛИКВИДНЫХ А/М

19 ГОТОВЫЙ ИНСТРУМЕНТ ИНСТРУМЕНТ УПРАВЛЕНИЯ ЛИКВИДНОСТЬЮ СКЛАДА А/М АНАЛИЗ СКЛАДА НА ПРЕДМЕТ ЛИКВИДНОСТИ УПРАВЛЕНИЕ ЛИКВИДНОСТЬЮ СКЛАДА - ЗАКАЗЫВАТЬ А/М НА СКЛАД ИСХОДЯ ИЗ АНАЛИЗА - РАННЕЕ ПРИНЯТИЕ ДОПОЛНИТЕЛЬНЫХ МЕР ПО РЕАЛИЗАЦИИ НИЗКОЛИКВИДНЫХ А/М МОТИВАЦИЯ ОП ПО УРОВНЮ ЛИКВИДНОСТИ СКЛАДА

20 ПОКАЗАТЕЛИ НА ОСНОВЕ ПРОДАЖ ДЦ «NISSAN» В Г. ЧЕБОКСАРЫ КОЛ-ВО ПРОДАННЫХ АВТО УСРЕДНЕННОЕ ВРЕМЯ ХРАНЕНИЯ БЕЗ ПТС УСРЕДНЕННОЕ ВРЕМЯ ХРАНЕНИЯ С ПТС ОБЩЕЕ ВРЕМЯ ХРАНЕНИЯ МИКС NP300 PICK UP 434 1% TIIDA % ALMERA CLASSIC % JUKE % QASHQAI % NOTE % QASHQAI % TEANA % X-TRAIL % MURANO % PАTROL % NAVARA ,4% PATHFINDER % ИТОГО 485 ИТОГО

21