Анализ госпитального рынка России В.Бойко Новартис Консьюмер Хелс СА. - презентация

1 Анализ госпитального рынка России В.Бойко Новартис Консьюмер Хелс СА

2 Анализ госпитального рынка России ГОСПИТАЛЬНЫЙ РЫНОК – это совокупность лекарственных средств (фактически или потенциально) применяемых для лечения болезней как на стационарном этапе,так и в амбулоторно-поликлиническом этапе выраженном в денежном эквиваленте. ЛС могут приобретаться как за средства бюджетов,так и за личные средства населения

3 Market Базовые основы госпитального рынка Product Price Place Promotion

4 Market

5 Не определены обьемы рынка как в обьемных показателях ($), так и в номенклатурных (названия и количество препаратов) Система анализа построенная на экстраполяционных моделях дает большую погрешность из-за неравномерности информационного простанства Не используются дескриптивные модели (сконцентрированные на демографической информации о рынках и их структуре). Например, модели привязанные к заболеваемости сегметированной по региональному признаку Не используются модели позволяющие определить обьемыидеального или потенциального рынка по структуре заболеваемости

6 Использование показателя доли рынка при сравнении различных ЛС в условиях быстрорастущего рынка (10- 50% в год) мало информативно На рынке одновременно присутствуют различные механизмы поставки ЛС в стационары и населению (бюджетные,ФОМС,ДМС и т.д.), что делает отслеживание цепочек поставок затруднительным В расчет не берутся лекарственные средства закупаемые за счет населения Market

7 Product

8 Достаточно хорошо известно про фармакологические свойства препаратов и их преимущества по сравнению с другими препаратами однако неизвестны обьемы продаж конкурирующих ЛС или способов лечения В различных регионах применяются различные схемы лечения (отсуствуют устойчивые стандарты лечения) или присутствуют различные научные школы Product

9 Price

10 Определение цены на новые ЛС может базироваться только на анализе издержек или доходности Цена прайс-листа имеет вторичное значение по сравнению с условиями поставки(отсрочка и скидки). Этот показатель практически не поддается анализу. При сравнении цен необходимо сравнивать не конретные ЛС, а схемы лечения (курсовое лечение, стоимость койко дня и т.д.) Куда включать расходы на доставку и хранение ЛС?

11 Place

12 Что считать местом и временем продажи ЛС? Приход или движение ЛС со склада производителя на склад дистрибьютора, со склада дистрибьютора на склад стационара или момент приема ЛС пациентом или приобретенные за личные средства граждан ? Каким образом ЛС помещенные на склад дистрибьютора должны учитываться в продажах? Place

13 Promotion

14 Трудности в определении целевой аудитории Несоотвествие количества выписанных рецептов и проданных товаров Сложность определения людей принимающих решение Promotion

15 Выводы

16 Целесообразно определение обьема потенециального рынка (дескриптивные модели) и сравнение его с фактически освоеннным рынком Планирование действий направленных в первую очередь на освоение разницы между потенциальным и фактическим рынком (в региональном, номенклатурном, денежном аспекте и т.д.) При прогнозе развития обязательно учитывать ЛС находящиеся на складах различных уровней

17 Большее внимание уделять экономической составляющей процесса продаж. Добиваться взаимосвязи между количеством рекомендованных и приобретенных товаров Работать с наибольшим количеством потенциальных каналов сбыта и продвижения. Быть готовыми с быстрого переключения с одного потока на другой. Выводы

18 Спасибо за внимание!!!