Оптимизация дистрибуции Кузьмина Т.В МиМ, маркетинг, группа 23/2. - презентация

1 Оптимизация дистрибуции Кузьмина Т.В МиМ, маркетинг, группа 23/2

2 Рыночная доля.

3 Каналы распределения Москва Региональное представительств о Суб-дистрибуция Г.Москва Дилеры Конечный потребитель Дилеры Розничная сеть Региональное представительство

4 Региональное распределение продаж

5 Что предлагаем рынку? корпус серии Аллюр

6 Корпус Феррари

7 И другие корпуса

8 Рыночная доля по критерию цены.

9 Матрица БКГ Темпы роста спроса высокая «ЗВЕЗДА» «ТРУДНЫЙ РЕБЕНОК» низкая «ДОЙНАЯ КОРОВА» «СОБАКА» высокая низкая Доля фирмы на рынке

10 Направления оптимизации Оптимизация Ассортимент Клиенты Цели оптимизации: 1.освободить часть оборотных средств, для последующего привлечения к более доходным статьям 2.сократить издержки на логистику, высвободив определенную часть места в общей доле логистики для увеличения перемещений товарного потока с наибольшей рентабельностью. 3.сориентировать продавцов на работу с более узким и ходовым ассортиментом, что должно привести к повышению качества обслуживания, соответственно большей удовлетворенности клиентов от работы с нами, как следствие этого к увеличению доходности компании.

11 1.Партнеры Идеальное соотношение клиентов по правилу Парето принадлежность к группе % от общего количества клиентов % от общего дохода А2080 В16 С644

12 Ситуация в 2007 году Соотношение клиентов к 2007 принадлежность к группе % от общего количества клиентов % от общего дохода в штуках (864) А38026 В1410,8121 С698,7596 D140,5121 итого

13 Дополнительный анализ клиентов группы С критерии оценкибаллы клиентыАБВГД 1 Объем продаж Репутация: авторитетен, стабилен в бизнесе, известность в деловых кругах, Охват рынка: географический (кол-во торговых точек на рынке) Техническая и материальная база : наличие собственного транспорта, товарные запасы, уровень обслуживания Процедура заказа и оплаты Возможность гарантийного и после гарантийного обслуживания010 7.Готовность предоставлять информацию о клиентах, товарном запасе, доставке Ренатабельность клиента54849 Итого Возможность переориентации++--+

14 Ситуация к 2008 году отношение клиентов к доходам компании к 2008 году принадлежность к группе % от общего количества клиентов % от общего доходав штуках (425) А В10 41 С D000 итого

15 Результат оптимизации каналов сбыта: Результат: 1.получили более контролируемый рынок за счет увеличения числа основных дилеров, число основных дилеров дающих 80% дохода увеличилось с 3% до 10 % 2.Сократили свои расходы по логистике и бухгалтерии, обслуживая меньшее количество клиентов привело к уменьшению данных расходов за счет обработке меньшего количества документов с точки зрения как бухгалтерии и юристов, так и со стороны, например отдела доставки ( меньше точек развоза, более крупные партии товара и т.д.) 3.решили проблему конкуренции в нашем сегменте рынка ( наши клиенты не мешают друг другу, в следствии чего прибыль в каналах распределения увеличилась – как следствие товар стал интересен для дилеров) 4.повысили качество обслуживания клиентов,т.к теперь каждому клиенту время уделяется в 2,5 раза больше.

16 2.Ассортимент Реализация Комплектующие Промышленное оборудование ИБП Корпуса Корпуса Корпуса Корпуса Корпуса Корпуса Блоки питания Цифровая техника

17 Группа товаров А год ибп Корпуса Корпуса Блоки питания реализация

18 Группа товаров В год Промышленное оборудование Корпуса Корпуса Цифровая техника реализация

19 Группа товаров С год Комплектующие Корпуса Корпуса реализация

20 Детальный анализ товаров группы В Товар\критерииприбыльСкорость продаж % надежно сти Наличие у поставщи ка Охват рынка итого Промышленное оборудование Корпуса Корпуса Цифровая техника итого10 год Промышленное оборудование Корпуса Корпуса Цифровая техника реализация

21 Детальный анализ товаров группы А год ибп Корпуса Корпуса Блоки питания VEN-анализ товаров группы А жизненно важныенеобходимыйвторостепенные ибп 335 Корпуса Корпуса Блоки питания 10 0 товаррезультат UPS Powermanотказываемся Корпуса 1 Продолжаем работать с данной группой, одновременно ищем альтернативу в другой группе товара Корпуса 4 Продолжаем активно работать, увеличиваем обороты, т.е. полностью концентрируемся на этом товаре Блоки питания Продолжаем активно работать, увеличиваем обороты, т.е. полностью концентрируемся на этом товаре

22 Результаты анализа ассортимента: 1.Пересмотрели структуру закупки товаров за счет бюджета в сторону увеличения доли жизненно важных и необходимых товаров. 2.Результаты позволили сформировать оптимальный товарный запас на складе. (нет «лежака», существует краткосрочный дефицит что полезно) 3.Сужение ассортимента позволило увеличить прибыль, за счет : -высвободившейся части оборотных средств, - сокращения издержек на логистику - повышения качества обслуживания

23 ЗАКЛЮЧЕНИЕ: В результате проведенной оптимизации: 1.освободили часть оборотных средств, для последующего привлечения к более доходным статьям 2.сократили издержки на логистику, высвободив определенную часть места в общей доле логистики для увеличения перемещений товарного потока с наибольшей рентабельностью. 3.улучшили качество обслуживания клиентов 4. повысили интерес к товару, предлагаемому нами в нашей дилерской сети Рекомендации : данный анализ рекомендуется проводить каждые 6 месяцев в ближайшие полтора года, как по партнерам, так и ассортименту. С целью перехода к схеме работы с дилерами «под заказ». С целью сократить возможный риск потери, как в виде: - не дополученной прибыль, т.е. мы ушли с сегмента рынка раньше чем закончился жизненный цикл товара (на товар еще есть спрос, пусть и не большой); -товарный запас превышает потребность рынка (привезли на склад товар в котором рынок уже не нуждается). На общую перспективу развития данного подразделения компании – поиск или разработка нового товара.