-Крупнейший европейский производитель промышленного и бытового оборудования премиум-сегмента по водоподготовке -В России более 10 лет. Реализовано несколько. - презентация

1

2 -Крупнейший европейский производитель промышленного и бытового оборудования премиум-сегмента по водоподготовке -В России более 10 лет. Реализовано несколько разовых крупных проектов в области промышленной химической водоподготовки. (В2В) -До 2009 каналы сбыта строились через российскую компанию на правах эксклюзивного поставщика Типичная история одной компании -Полноценный бизнес в России через дочернюю компанию, представляющую интересы концерна и обеспечивающую продвижение, продажу и сервис продукта и услуг -На 3-ем году 3% рынка РФ, на 5-м году 5% Стратегические планы (строились в начале 2008) «Бог посмеялся…» … дочернюю компанию открыли …

3 Специфика: Рынок РФ с сегменте водоподготовки является крайне отсталым и «диким» (в сравнении с европейским). На то есть несколько причин: - Отсутствие ответственности (закрепленное законодательно) эксплуатирующих организаций за соответствие требованиям по качеству питьевой воды (СанПиН) перед потребителями - Низкий уровень знаний потребителя о реальном качестве воды - Банальное разгильдяйство и несоблюдение обязательных регламентов по обслуживанию систем отопления - Жесткая конкурентная среда, играющая на понижение цены за счет качества оборудования и трудно контролируемого результата очистки воды - Неизвестность бренда в сегменте бытовой водоочистки Краткое описание рыночной ситуации на момент открытия

4 Домашнее задание накануне… Шаг первый. Сегментирование. Извечный вопрос: по какому критерию? Шаг третий. Позиционирование. «Отличные от других»… Шаг второй. Целевая группа… Шаг четвертый. Рождение идеи Шаг шестой. «Обратная связь» и аналитика по эффективности компании Шаг пятый. Программа и инструмент продвижения

5 Ассортимент компании был условно разделен на рыночные сегменты промышленного и бытового рынка. К бытовому сегменту отнесли рынки городских квартир и загородных домов (вкл. коттеджи), где в 99 случаях из 100 (при условии, что анализ исходной воды находится в пределах СанПиН) можно было предложить стандартные схемы и решения на основе готовых продуктов, не требующих специальных тех. знаний и навыков подбора, а также сложных спецификаций. Весь остальной продукт отошел в сегмент промышленного оборудования, требующего, в первую очередь, серьезных инжиниринговых работ, предусматривающих индивидуальный подход, описание и спецификацию каждого этапа водоподготовки, в соответствии с результатами анализа воды, температуры и расхода. Сегментирование

6 Владельцы частных домов и коттеджей: Целевая группа, делящаяся на тех, кто идет по схеме «только 3 месяца» и тех, кто, проживая в домах круглый год, вынужден решать проблемы обеспечения системами инженерных коммуникаций с момента строительства и навсегда. Живут с первой минуты пониманием того, что кроме них воду никто не очистит, т.к. берут ее из естественных природных источников. В данном сегменте компания чувствовала себя достаточно уверенно. Жители городских квартир: Целевая группа, еще совсем недавно, не имевшая возможности что-либо менять в существующей системе водоподготовки (за искл. фильтров- кувшинов). Ситуация последних 10 лет существенно повлияла на менталитет этой группы: обилие современной бытовой техники заставила по-новому взглянуть на проблему водоснабжения. Группа продолжает жить в эйфорийном предположении, что вода в трубах нормальная, т.к. ее чистят ВОДОКАНАЛЫ. В этом сегменте компания практически не была представлена. Решено было «бить именно в этот сегмент». Портрет целевой группы

7 Компания пришла на рынок стандартного бытового оборудования, давно занятый и «распиленный» конкурентами. Вразумительной стратегии у них не было. Повсеместно существовала одна и та же тактика: набирай компоненты у разных производителей и, в зависимости от платежеспособности клиента, собирай системы по принципу конструктора. Рождение идеи (общее позиционирование) Компания определила для себя следующие элементы (общего для всех сегментов) позиционирования: - единственный в России европейский производитель-продавец (знание технологий, единая заводская гарантия, сертификация), продукта премиум-класса, предоставляющий системное решение (консультация, подбор, продажа, монтаж и сервисное обслуживание) в области водоподготовки. - гарантированное качество воды, соответствующее нормативным требованиям.

8 В перенасыщенном сегменте бытового стандартного оборудования все конкуренты продавали продукт, отличающийся дизайном, упаковкой и ценой. Вечно дешевая Азия тоже не дремала… Все декларировали качество, а конкурировать по цене с Китаем было бесполезно… Просто начать продавать «еще один недешевый фильтр» было почти нереально. Нужно было что-то придумать… что-то, отличное от других… Рождение идеи (сегментное позиционирование) Оттолкнулись от внимательного наблюдения за причинами и временем обращения людей за фильтрами, проанализировали стандартный набор ассортимента конкурентов. - всплеск интереса приходился на строительный сезон (март-октябрь) и связан был очередным ремонтом квартиры - отсутствие индивидуальной системы механической фильтрации на входе в квартиру (ответвление от стояка) - качество воды, которую уже давно никто не пьет из-под крана - значительное количество обращений пользователей стиральных и посудомоечных машин (и др. нагревательных приборов)

9 И оно внезапно родилось… Если интерес связан с ремонтом квартир, то почему бы не предложить системное решение? Есть целевая группа, но нет сегмента? Так пусть будет!!! Так родился и был анонсирован рынок(сегмент) водоподготовки для городских квартир. Компания первой на рынке заявила о готовом комплексном решении для этого сегмента.

10 И оно внезапно родилось…

11

12 Для всех системы Для нагревательных приборов Для моих родных и себя, любимого/ой И оно внезапно родилось…