Матвеев Александр Владимирович +7 (499) 1303159 1303159@mail.ru www.КакВзыскатьДолг.рф. - презентация

1 Матвеев Александр Владимирович +7 (499)

2 Способность исполнять - может – рациональность (1. Необходимость, 2. Логичность, 3. Достоверность) планируется Способность исполнять - может – рациональность (1. Необходимость, 2. Логичность, 3. Достоверность) планируется (ситуативность) Готовность исполнять - хочет – иррациональность только корректировать Готовность исполнять - хочет – иррациональность только корректировать Лояльность к кредитору (субъективность) o Объективная o Субъективная (Право – Правда; «треугольник Картмана»; Ожидания большего: от кредитора, от мира, от себя) Целесообразность (экономичность) o Соотносимость задолженности и полученного (Результативно, Продуктивно, Эффективно, Рационально, Оптимально) o Наличие свободных ресурсов и отсутствие более важных расходов o Появление «вторичной выгоды» Культурно – ценностные (пунктуальность) o Пунктуальность не является ценностью как для кредитора, так и для должника o Кредитор не проявляет требовательность: оперативность во взаимоотношениях и настойчивость к должнику Процедура истребования (легитимность) o Контроль и формирование последовательности действий к цели o Легитимность, нормативность и неотвратимость исполнения Партнерский риск предотвратить сложно, т.к. зависят от его решения, но на него можно своевременно повлиять

3 Западная культураВосточная культура (Русская)Мусульманская культура Первостепенные Индивидуальность, Статус во власти, Мужественность, Деньги (богатство), Пунктуальность, Первенство, Помощь, Активность (настойчивость), Уважение к молодежи, Национальность, Равенство женщин, Человеческое достоинство, Эффективность (качество), Религия, Образование, Непосредственность Материнство (женственность), Статус во власти, Мужественность, Мощь страны, Мир, Скромность, Карма, Коллективная ответственность, Уважение к старшим, Гостеприимство, Сохранение среды, Национальность, Святость пахотной земли, Патриотизм, Авторитаризм Статус во власти, Мужественность, Коллективная ответственность, Уважение к старшим, Патриотизм, Религия, Авторитаризм 2 степень Материнство (женственность), Патриотизм, Авторитаризм Уважение к молодежи, Равенство женщин, Человеческое достоинство, Образование, Непосредственность Материнство (женственность). Мощь страны, Богатство (деньги), Скромность, Помощь, Активность (настойчивость), Уважение к молодежи, Национальность, Человеческое достоинство, Образование, Непосредственность 3 степень Мощь страны, Мир, Сохранение средыИндивидуальность, Богатство (деньги) Пунктуальность, Активность (настойчивость), Эффективность (качество) Пунктуальность, Эффективность (качество) Несуществ Скромность, Ответственность, Уважение к старшим, Гостеприимство, Святость пахотной земли Помощь (спасение), ПервенствоИндивидуальность, Мир, Карма, Первенство, Сохранение среды, Святость пахотной земли, Равенство женщины Долг Интеллектуальная и нравственная свобода (вина кредитора) Несамостоятельность и зависимость (вина должника) Россия: дуализм картины мира без нейтральной аксиологической зоны (Правда (доля) – Истина (закон)) «Экий беспорядок, - скажут многие; но пусть же они вспомнят, что только этот беспорядок и делает возможной жизнь в России» А. Герцен

4

5 Оперативность Настойчивость Реструктуризация Коррекция* Восприятие и Реализация обязательства: I.Самоактуализация = добросовестное исполнение = действие II.Благодарность = актуальное исполнение = действие в короткий срок III.Долг = Действие (бездействие) + Время (срок) + Ответственность a.Исполнение – «Погашение через реструктуризацию с реорганизацией» b.Исполнение с отсрочкой – «Вторичная выгода через ответственность» c.Отказ от исполнения – «Полный уход от ответственности» Рефрейминг долга (урегулирование вторичных выгод сторон): 1.Реструктуризация - перевод долга в текущее обязательство (благодарность) 2.Настойчивость (контроль) – перевод текущего обязательства в реализацию (самоактуализация) 3.Оперативность – погашение обязательства (принятие исполнения) * чем жестче ограничения по времени, тем больше мобилизация на исполнение Нарушение пунктуальности Партнер Должник ДОЛГ (рефрейминг, мотивация, манипуляция, взыскание)

6 Оценка Действие Воспри- ятие Стимул Контроль Как только Вы согласились на отсрочку исполнения, нужно готовиться к истребованию Образ цели

7 I. Профилактика Цель заключения договора для заемщик достигается сразу по получению ссуды: «Кредитная история» используется как ответственность, а не как основная цель взаимодействия PR - сопровождения имиджа кредитора в части пропаганды чести и достоинства заемщика (моральной ответственности и неотвратимости исполнения ) II. Предупреждение (контроль) Невозможность проведения массового упреждающего контроля (реализуется контроль по факту): Регламентация по реструктуризации срочной ссуды при возможной задержке очередного платежа и изменения конъюнктуры рынка кредитования Установление обязательства и ответственности за непредставлении информации об изменении данных указанных в анкете – заявке Четка регламентация применения арсенала инструментов воздействия с учетом периода, интенсивности, направления воздействия и типа заемщика Лечить надо не симптомы, а болезнь в целом

8 I. Два основных метода: 1. «Добровольное» исполнение: 1.1. Рефрейминг деятельности, 1.2. Мотивация действий, 1.3. Манипулирование операциями; 2. Принудительное исполнение II. Эффективность = Стратегия (деятельность, сотрудничество, мотив, субъективность) ± Тактика (действие, результат, цель, объективность) – Расходы (операция, условия, объективность) = время на получение долга (сотрудничество) ± полный размер долга– ресурсы на получение долга III. Внешние и Опосредованное (внутреннее) воздействие Цель: создание непонятной (неприятной) среды обитания с лишением применения стереотипов поведения Стратегия методик: Аккомодация (под себя), Гемостаз (под среду), Ассимиляция (со средой) Процесс (восприятие) – Состояние (Осознание) – Качество (поведение) Деятельность (мотив: зачем или почему) - действие (цель: что, где, когда) - операция (к условиям: кто, как) Приоритет «пряников» (прав) над «кнутами» (обязательством ->ответственностью) Системность: «доверие» (понимание и предсказуемость) в цели, «неопределенность» в средствах, неотвратимость результата IV. Принципы комплексного формирования инструментов I. Жизненный цикл Конкретизация цели воздействия и создание повода для воздействия Элементы воздействия: сила (напряженность), интенсивность, продолжительность Соотношение пряника – кнута Период эффективного воздействия «Обратная сторона медали» или «ближний конец палки» II. Воздействие - восприятие Направленность на мотивацию субъекта Когнитивный процесс – оценка нового на основании старого опыта (стереотип) влечет стандартные операции Формирование внешнее «независимое» мнение относительно воздействия (чужой опыт – упрощение переоценки) Когнитивный диссонанс – неопределенность среды влечет переоценку и волевое действия, а не операции Применяется ко времени, к месту и к потребности В сочетание с фоном, поводом и другими инструментами По мере усиления воздействия с седьмого уровня по первый без пропусков Реализация угрозы (угроза и реализация готовности к применению угрозы) Избегание применение «холостого» воздействия III. Целесообразности Преодоление защиты через принцип оптимальности расходования резервов IV. Мониторинга Воздействие оценивается через субъект (когнитивную, эмоциональную и поведенческую активность) V. Предупреждение (контроль) Цель: поддержание исполнительской дисциплины (мотивация личности и действий с переходом к манипулированию операциями) Системно - комплексный подход

9 III. Ответственность Возможность у должника вне договорного снижения ответственности на досудебном и судебном этапе истребования долга PR-сопровождения истребования в части негативности «перераспределения» ответственности на «защитников» во внесудебном порядке и пропаганды добросовестных взаимоотношений с кредитором Организация «защитника» под эгидой общественного объединения (союза) заемщиков кредитора Снижение размера и изменение очередности погашение договорной неустойки при достижении определенного размера ответственности Регламентации по реструктуризации просроченной ссуды при «объективных» причинах задержки Встречная ответственность кредитора за нарушение банковской тайны и порядка обработки персональных данных Регламентация передачи данных при реализации и «аутсорсинге» прав требования Долга – нет, если нет неотвратимой ответственности

10 IV. Истребование (полная предсказуемость действий) Исполнение обязательства неудобно или сложно Персональная памятка с регламентации последовательностью действий по погашению долга Умеренная процедура привлечения к ответственности и истребования Затягивание и удорожание судебного процесса Рассмотрение иска по месту исполнения договора, указанного в договоре Применение приказного порядка (заключение кредитного договора) Истребование и реализация судебных мер обеспечения Отсутствие сводного исполнительного производства по разным должникам в интересах одного взыскателю Регламентация и отработка стандартной процедуры содействия исполнительному производству Регламентация и отработка процедур привлечения к «альтернативной» ответственности Продолжения применение гражданско-правовых мер защиты нарушенных прав (напоминание, информирование, переговоры) Неотвратимость полного исполнения

11 Due Diligence Сбор и анализ информации Pre-Collection Напоминание Soft-Collection Информирование Hard-Collection Переговоры Agency-Collection Приглашение агента Legal-Collection Судебное разбирательство Middle-Collection Принудительное взыскание Списание или продажа КОНТРОЛЬ

12 1. Долга нет, пока нет признанного право требования Due Diligence 1. Долга нет, пока нет признанного право требования – Due Diligence – сбор информации: Анализ сферы долговых обязательств Аудит дебиторской задолженности, формирование доказательств, анализ арсенала инструментов Анализ должника, его бизнеса и активов 2. Долга нет, пока о нем не помнят Pre-Collection 2. Долга нет, пока о нем не помнят – Pre-Collection – напоминание Напоминание о необходимости исполнения долга (обязательства) 3. Долга нет, пока нет возможности, срока и ответственности Soft-Collection 3. Долга нет, пока нет возможности, срока и ответственности – Soft-Collection – информирование Информирование о возможных вариантах погашения долга Информирование о возможной и наступившей ответственности 4. Долга нет, пока его требуют Hard-Collection 4. Долга нет, пока его требуют – Hard-Collection – переговоры Требование погашения долга и ответственности 5. Предъявление права требования Agency-Collection 5. Предъявление права требования – Agency-Collection – внешний агент Предъявление требований объективным посредником 6. Защита права требования Legal-Collection 6. Защита права требования – Legal-Collection – судебная защита Повышение статуса Получение права привлечения внешнего ресурса 7. Погашение права требования Middle-Collection 7. Погашение права требования – Middle-Collection – принудительное взыскание Принудительное исполнение судебного акта Банкротство и ликвидация должника, привлечение к ответственности третьих лиц Уголовная и административная ответственность должника и третьих лиц 8. «Отказ» от права требования Списание или продажа 8. «Отказ» от права требования – Списание или продажа – действия с правом требования

13

14 тел: +7 (499) ; моб: +7 (903) Е-mail: Александр-Матвеев.рф; Должны.рф; КакВзыскатьДолг.рф «Должное исполнение»