«Оргдиагностика предприятия на основе анализа его бизнес-модели» Лобуков В.Г. Сертифицированный консультант по управлению Доктор делового администрирования. - презентация

1 «Оргдиагностика предприятия на основе анализа его бизнес-модели» Лобуков В.Г. Сертифицированный консультант по управлению Доктор делового администрирования г. Москва

2 Клиент платит не за нашу услугу, какой бы классной мы ее не считали. Владимир Лобуков, СМС Клиент платит за решение своих проблем.

3 И эти проблемы сначала надо найти и представить в явном виде. При этом есть субъективные проблемы клиента и объективные проблемы компании

4 Через что можно изучать организацию. Через ценности первого лица (проявленные ментальные и культурные установки). Через организационную структуру. Через функции. Прописывается то, что есть, смотрится то, чего нет. Оценивается качество управления существующими функциями. Через технологии. Через бизнес-модель. Через бизнес-процессы. Через систему управления. Выделяются и оцениваются объекты управления и анализируются механизмы управления ими. Через бухгалтерскую и финансовую отчетность. Через модель мотивации сотрудников. Через артефакты организационной культуры предприятия. Через её рыночное положение и отношение к ней клиентов, поставщиков, партнеров. Через…

5 Крайне редко организация изначально представляет собой контролепригодную систему. Задача Консультанта привести компанию Клиента в контролепригодное состояние. Как мы изучаем организацию

6 Попытка интерпретировать результаты диагностических интервью в слабоструктурированной системе почти наверняка приведет к фрагментарной картине, однобокости оценок, невозможности отделить объективные причины от их эмоциональных восприятий. Но часто нас это устраивает. Почему? Потому, что в глазах Клиента оргдиагностика может вообще не иметь никакой ценности, а мы рассматриваем её как способ обосновать перед Клиентом необходимость покупки у нас тех услуг, на которых мы специализируемся. Оргдиагностика – это не знакомство с организацией – это самостоятельный продукт. Ключевая компетентность Консультанта

7 Цель оргдиагностики. Показать Клиенту рациональную и объективную картинку его компании с разных точек зрения, в понятном для него формате, раскрывающую сдерживающие, стабилизирующие и развивающие факторы его бизнеса.

8 Цели оргдиагностики. 1. Представить ситуацию Клиента в понятном для него виде и так, чтобы ее было удобно анализировать консультантам. Картина мира Консультанта Картина мира Клиента Общая картина мира Простые модели, объясняющие происходящее

9 Цели оргдиагностики. 2. Представить ситуацию Клиента с разных точек зрения, в т.ч. со стороны клиентов, т.е. рынка.

10 Цели оргдиагностики. 3. Представить ситуацию Клиента через сдерживающие, стабилизирующие и развивающие факторы его бизнеса. И показать клиенту, как соотносятся зоны его беспокойства с этими факторами.

11 I Уровень работников компании: II Уровень диагностических моделей: III Уровень объективных проблем: IV Уровень приемлемых решений Диагностические интервью БМБП СУОК V Уровень управленческих задач Инструментарий Теории ограничений (проблемы Клиента/проблемы организации) Приоритеты и альтернативы План-график мероприятий по итогам оргдиагностики

12 Бизнес-модель Бизнес-процессы верхнего уровня Система управления Диагностические модели Дерево текущей реальности (ДТР) Проблемы, выявленные в диагностических моделях, формируют ДТР

13 Примеры вопросов в диагностическом интервью по бизнес-модели 1. Примеры вопросов к Блоку 1 «Целевые группы клиентов» (рынок b2b). По какому основанию в Вашей компании выделяются целевые группы клиентов. Кто это определяет? Как ведется база данным по клиентам; Какая информация по клиентам отображается в клиентской базе данных; Сколько всего предприятий (на рынке присутствия компании) в каждой из клиентских групп и с каким количеством из них Вы работаете; Оценочные объемы бюджетов закупок (по продуктовой линейки компании) по клиентским группам и доля, достающаяся предприятию; Структура выручки и прибыли по каждой клиентской группе; Структура транзакционных издержек по каждой из клиентских групп; Динамика по выручке и прибыли по каждой клиентской группе за последние 3 года; С какими клиентскими группами работают/не работают Ваши конкуренты. Почему? За какую клиентскую группу конкуренция наиболее острая. Почему? По каким классам (стандартам) обслуживания распределены клиенты; Каким клиентским группам еще может быть интересна Ваша продукция; От каких клиентских групп можно отказаться, без особого ущерба для прибыли компании; С какими клиентскими группами Вы бы хотели работать (из тех, с которыми не работаете);

14 Таблица для сбора информации по бизнес-модели Разделы бизнес-моделиСодержаниеКомментарии 1Целевые группы клиентов 2 Каналы продвижения услуг (механизмы активных продаж) 3 Механизм взаимодействия с клиентами (механизмы пассивных продаж) 4 Продукты, услуги, комплексные решения 5 Ценностей для клиентов (декларируемые) 6Технологическая платформа 7Инфраструктура 8Ключевые ресурсы 9 Модель кооперации с партнерами и поставщиками 10Структура расходов 11Структура доходов Информация из интервью

15 Теорема о рекурсивных системах и бизнес-модель Любая жизнеспособная система содержит в себе другие жизнеспособные системы, и сама содержится в жизнеспособной системе следующего уровня Бизнес-модель компании Рынок (внешняя среда) Оргпорядок компании Бизнес-модель должна быть жизнеспособной, т.е. работая по ней, компания должна гарантированно получать достаточный уровень чистой прибыли в краткосрочной и долгосрочной перспективе. Рекурсивные системы, которые включены в бизнес-модель – это внутренняя среда компании – ее продукты, услуги, бизнес-процессы, экономика, технологии, система управления, организационная культура, персонал и т.д. и все эти элементы должны быть жизнеспособны.

16 Бизнес-модель выставляет требования ко всем аспектам оргпорядка компании

17 Как можно оценить качество управления компанией? Бизнес модель формирует требования к системе управления компанией. Если система управления этим требования удовлетворяет, то её можно считать качественно функционирующей.

18 Спасибо за внимание