03.09.2004 г. начал свою деятельность открытый пенсионный фонд «Приват Фонд» Основные направления продаж в Приват Банке и А-Банке представлены каналами: - презентация

1 г. начал свою деятельность открытый пенсионный фонд «Приват Фонд» Основные направления продаж в Приват Банке и А-Банке представлены каналами: В отделениях банка; Cross-selling; Агенты. Цель курса – получение необходимых знаний и навыков для продаж контрактов Приват Фонда. По окончанию курса и успешной сдачи экзаменационных тестов, сотрудники получат багаж знаний необходимый для успешных продаж контрактов Приват Фонда в своем РП. Курс предназначен для сотрудников Приват Банка и А-Банка Негосударственный Пенсионный Фонд (НПФ) - Приват Фонд.

2 Что такое негосударственные пенсионные фонды (НПФ). Система пенсионного обеспечения Украины 1-й уровень 2-й уровень * 3-й уровень Солидарная система, в которой все средства, которые перечисляются предприятиями и застрахованными лицами в Пенсионный фонд Украины, сразу же выплачиваются нынешним пенсионерам. Негосударственные Пенсионные Фонды (НПФ) – это некоммерческие организации, которые занимаются приемом денежных средств от юридических или физических лиц с последующим их размещением в инвестиционных проектах с целью их защиты от инфляции и приумножения, а позже осуществления пенсионных выплат. Накопительная система общеобязательного государственного пенсионного страхования. Предусмотрено, что она будет введена с 2013 г.* Часть обязательных пенсионных отчислений (до 7% от заработной платы работника) будет направлена на персональные счета граждан, с последующим инвестированием. Система негосударственного пенсионного обеспечения. В этой системе могут принимать участие добровольно как физические лица, так и юридические лица- работодатели. Субъектами выступают Негосударственные Пенсионные Фонды.

3 Виды Негосударственных Пенсионных Фондов. Открытый НПФ - участниками фонда могут быть физические лица независимо от места и характера их работы. Учредителями такого фонда могут быть юридические лица (одно или несколько), с учетом ограничений, которые установлены для бюджетных организаций. Профессиональный НПФ - его учредителями (один или несколько) могут быть как объединения юридических лиц (работодателей, объединения физических лиц, включая профессиональные союзы), так и физические лица, связанные по роду их проф. деятельности. Участники профессионального пенсионного фонда – это физические лица, связанные по роду их проф. деятельности, указанной в уставе фонда. Корпоративный НПФ - учредителем такого фонда является одно или несколько юридических лиц (работодатели), к которому могут присоединяться работодатели- плательщики. Только те физические лица, которые находятся (находились) в трудовых отношениях с работодателями - учредителями и работодателями - плательщиками этого фонда, могут быть его участниками.

4 Как это должно работать - зарубежный опыт. В США государственная пенсия составляет лишь около половины от всей пенсии человека, остальное - негосударственная пенсия. За прошлый год средняя пенсия американца составила около долларов. Из этой суммы больше половины - приватная пенсия из негосударственных пенсионных фондов (НПФ). При этом пенсионеры внесли в эти фонды лишь половину суммы, скопившейся у них на личных пенсионных счетах. Остальное НПФ заработали сами, инвестируя средства вкладчиков. История частных пенсионных фондов Великобритании насчитывает почти 300 лет. Схемы пенсионных фондов используют более 30% граждан страны. Чтобы представить место частных пенсионных фондов в Великобритании, достаточно нескольких цифр. Сумма ежегодных взносов в частные пенсионные фонды составляет 37 млрд. фунтов стерлингов, а их накопленные активы достигают 640 млрд фунтов стерлингов. Чтобы безбедно существовать в старости, немцам приходится заботиться о своих пенсионных сбережениях всю сознательную жизнь. Уже сегодня пенсия практически любого пенсионера в Германии имеет разные источники поступлений, большая часть которых - результат благоразумия и дальновидности самого человека. Доказательством высокого уровня жизни пенсионеров Германии может служить огромный поток туристов пенсионного возраста, которые активно путешествуют по всему миру.

5 Почему это выгодно сотрудникам банка. К каждому взносу сотрудника, банк прибавляет 37% (а если вы ключевой сотрудник, то 50%). Суммы переводимые в ПФ не подлежат налогообложению, за счет чего экономический эффект одного взноса составит 55% (68% для ключевых сотрудников). Кроме этого, доходность Приват Фонда выше, чем доходность по депозитам (за период 2005 г. – 2011 г., средняя годовая доходность Приват Фонда составила 23%). Пример расчета накоплений при сумме взноса в 100 грн. Размер ежемесячного взноса (грн.)100+37* Сбережения (грн.)** Срок накоплений 15 лет 20 лет 30 лет * С учетом взноса банка ** Ориентировочный расчет при постоянной годовой доходности 23% И еще несколько полезных фактов. Накапливая в течении 30 лет всего по 100 грн. в месяц, вы сможете получать грн. ежемесячно в течении 20 лет (средний размер гос. пенсии грн.). Кроме того, в отличии от гос. пенсии, ваши накопления в Приват Фонде смогут получить ваши наследники.

6 О Приват Фонде. Открытый пенсионный фонд «Приват Фонд» - Один из первых НПФ Украины (лицензия 6). Имеет статус неприбыльной организации и занимается приемом денежных средств от юридических или физических лиц с последующим их размещением в инвестиционных проектах с целью их защиты от инфляции и приумножения, а позже осуществления пенсионных выплат. Администратор и Компания по Управлению Активами (КУА) – Общество с Ограниченной Ответственностью «Управляющий администратор пенсионных фондов «Паритет» (УА ПФ «Паритет») - действует от имени Открытого пенсионного фонда «Приват Фонд» на основании заключенных договоров. Исключительным видом деятельности УА ПФ «Паритет» является администрирование и управление активами негосударственных пенсионных фондов. Уставный фонд компании эквивалентен 500 тысячам евро в национальной валюте. Сотрудники компании имеют опыт работы на фондовом рынке и рынке финансовых услуг, прошли обучение и сертификацию по соответствующим видам деятельности. Хранитель – Публичное акционерное общество коммерческий банк «Приват Банк» оказывает услуги Приват Фонду в депозитарной деятельности и ведению счетов на основании договора на обслуживание. Согласно договору на обслуживание все операции с пенсионными активами Приват Фонда осуществляются через Приват Банк.

7 Схема функционирования Приват Фонда.

8 Кто наши клиенты. Прежде всего это люди среднего возраста, имеющие средний и выше среднего уровень дохода. Данные клиенты привыкли к определенному образу жизни при этом они уже начинают задумываться о пенсии. Учитывая, что наше государство не способно обеспечить своим гражданам достойную пенсию, на этом можно сыграть. Как? Смотрите слайды «Формулируем предложение для физического лица». Клиенты имеющие не официальный доход: работающие не официально за границей, моряки, люди, получающие заработную плату в «конвертах». У данной группы клиентов проблема стоит особенно остро – это первые кандидаты на минимальный размер пенсии. Заставьте их подумать о пенсии – «нарисуйте» мрачную картину будущего. Работодатели, которые желаю иметь конкурентное преимущество на рынке труда. Не все знают о налоговых льготах участников НПФ со стороны государства. Как подать информацию данным клиентам, смотрите на слайдах «Формулируем предложение для юридического лица и ЧП».

9 Важно! Продаем ВОЗМОЖНОСТИ и ВЫГОДЫ, а не ХАРАКТЕРИСТИКИ. Попытку продать клиенту характеристики, можно сравнить с попыткой накормить слона костями.

10 Почему это надежно? Законодательство построено таким образом, что НПФ не могут быть объявлены банкротом. В случае ликвидации НПФ, все средства участников переводятся в другой НПФ. Если уровень доходности НПФ в течении 12 месяцев не соответствует нормам, которые установлены государством, лицензия НПФ аннулируется. В этом случае, все средства участников переводятся в другой НПФ, уровень доходности, которого соответствует требованиям. Деньги участников защищены от инфляции, так как инфляция это обесценивание денежной единицы, а все средства участников вложены в активы (ценные бумаги, банковские металлы, недвижимость), цены на которые, в случае инфляции вырастут, как и все цены на товары.

11 Советы лучших продавцов Спрос рождает предложение Грамотно сформулированное предложение рождает спрос ПРЕДЛОЖЕНИЕ 1. Описываем и максимально развиваем проблему. 2. Описываем преимущества. 3. Описываем выгоды, которые могут решить проблему клиента. Правильно формулируем предложение.

12 Формулируем предложение для физического лица. 1. Описываем проблему В развитых странах пенсионеры ездят по миру. В Украине «ходят». По данным Института демографии и социальных исследований, уже сегодня в Украине на одного работающего приходится практически один пенсионер, а в перспективе будет еще больше. Сумма Ваших взносов в ПФУ за всю жизнь, значительно превышает сумму Вашей пенсии – фактически, Вы спонсируете государство и Пенсионный Фонд Украины. Государство постоянно увеличивает возраст выхода на пенсию. За счет Ваших средств выплачивается пенсия чужим людям. Вы уверены, что следующее поколение сможет платить Вам? Не перекладывайте заботу о Вас на Ваших детей.

13 Формулируем предложение для физического лица. 2. Описываем преимущества перед ПФУ Взносы и полученные на них инвестиционные доходы учитываются на Вашем персональном счете. Это позволяет обеспечить право участника Приват Фонда (или права его наследников) на получение накопленных средств в полном объеме. Равноправие всех участников пенсионного фонда – мы не выделяем «депутатов», «министров», «политиков». Вся прибыль распределяется между участниками фонда пропорционально суммам, отображенным на их индивидуальных пенсионных счетах. Ваши деньги не идут на текущие выплаты пенсии, а вкладываются в надежные активы – ценные бумаги, недвижимость, банковские металлы, тем самым, зарабатывают Вам достойную пенсию. Наследование – в отличии от средств вложенных в ПФУ, средства вложенные в Приват Фонд наследуются лицом (лицами), являющимся Вашим наследником. Возможность получать пенсию на 10 лет раньше государственной – решает проблему трудоустройства для людей пред пенсионного возраста.

14 Формулируем предложение для физического лица. 3. Описываем выгоды, которые могут решить проблему клиента Уверенность в будущем – Вам не нужно надеяться на государство в лице ПФУ. Вам не нужно перекладывать заботу о Вас на Ваших детей. Небольшими, не заметными для бюджета семью взносами, Вы обеспечите себе достойною пенсию. Доходность выше чем по депозитам – среднегодовая доходность сбережений вложенных в Приват Фонд за период 2005 г. – 2011 г. составила 23%. Не нужно много говорить, просто покажите клиенту расчет при ежемесячном взносе 100 грн. (3 грн. в день). Налоговые льготы - перечисленные Вами пенсионные взносы, не облагаются налогом с доходов физических лиц. Вы имеете право включить сумму уплаченных пенсионных взносов в налоговый кредит. Ваш возраст 25 лет 35 лет 45 лет Размер взноса (грн.)100 У вас есть возможность накопить пенсию (грн.)* * Ориентировочный расчет при постоянной годовой доходности 23% Имидж - одна из ценностей с точки зрения потребителя, повысится ли мой социальный статус с моей точки зрения и с точки зрения окружающих, если я воспользуюсь этой услугой.

15 Формулируем предложение для юридического лица и ЧП. 1. Описываем проблему Все больше иностранных компаний приходят в Украину. Работа с персоналом в данных компаниях построена по западному стандарту – а это соцпакет для сотрудников, который включает в себя и негосударственное пенсионное обеспечение. Естественно такие компании имеют преимущество на рынке труда. Компаниям, которые не выдерживают конкуренцию на рынке труда достается то, что осталось - наименее квалифицированный персонал. В погоне за оптимизацией налогообложения многие компании выплачивают часть заработной платы «в конвертах». Особенно это касается руководящих сотрудников. Следствием таких действий является минимальное отчисление в ПФУ и, соответственно, в будущем минимальная пенсия для этих сотрудников.

16 Формулируем предложение для юридического лица и ЧП. 2. Описываем преимущества перед ПФУ. Широкий выбор пенсионных схем. Социальная- осуществление пенсионных взносов всему персоналу. 1) размер пенсионных взносов устанавливаете, как определенный процент от фонда оплаты труда для вех сотрудников; 2)размер пенсионных взносов устанавливаете, как определенный процент от фонда оплаты труда, умноженный на коэффициент пенсионных взносов, рассчитанный для каждого сотрудника. Кадровая- осуществление пенсионных взносов отдельной категории сотрудников. 1) осуществление пенсионных взносов отдельной категории сотрудников; 2)осуществление пенсионных взносов менеджерам высшего звена или ключевым сотрудникам. Мотивационная- является аналогом премий, тринадцатых зарплат и единоразовых материальных поощрений. Периодичность перечислений может быть установлена: ежемесячно, ежеквартально, раз в полгода, раз в год и едино разово.

17 Формулируем предложение для юридического лица и ЧП. Снижение «текучки» квалифицированных кадров при реализации схем, ориентированных на удержание определенных категорий сотрудников. Повышение лояльности сотрудников. Дополнительная забота о работниках стимулирует их к более ответственному отношению к труду. Поддержание необходимого возрастного состава. Опция "омоложение коллектива" позволяет безболезненно для сторон (работодателя и работников) поддерживать оптимальный возрастной состав коллектива предприятия. Формирование положительного имиджа предприятия как социально ответственного бизнеса. Наличие расширенного соцпакета поддерживает привлекательный имидж компании в общественной среде и повышает её конкурентные преимущества на рынке труда. 3. Описываем выгоды, которые могут решить проблему клиента Налоговые льготы - до 15% дополнительных средств фонда заработной платы. Эти суммы будут учитываться как валовые расходы. Таким образом, работодателю выгоднее выделять средства в негосударственный пенсионный фонд, чем добавлять к заработной плате, поскольку существуют довольно значительные начисления на фонд заработной платы (37% на сегодняшний день). Если работодатель будет платить взносы в пенсионный фонд, эти деньги не будут облагаться социальным налогом. Воспользуйтесь специальным калькулятором, рассчитайте клиенту его выгоду. калькулятором

18 Работа с основными возражениями клиентов. Не могу забрать в любой момент, лучше положу на депозит. Нужно очень хорошо подумать, что бы понять - плохо это или хорошо. Это своего рода гарантия того, что под влиянием эмоций Вы не потратите свои пенсионные сбережения. Представьте, что творилось бы в мире, если бы люди имели возможность забрать деньги из государственного ПФ в любой момент? Сколько нищих, пожилых людей стояли бы на улицах с протянутой рукой? Даже если Вы сильный характером человек, зачем Вам терять деньги? Доходность вложений в Приват Фонд выше, чем в обычный депозит. Вы не можете мне сказать какой точно доход я получу, говорите только о том, что было в прошлом. А фиксированная ставка по депозиту сможет защитить Ваши сбережения от гиперинфляции? А размер нашей доходности учитывает, в том числе, и размер инфляции. Вкладывая средства в Приват Фонд, Вы инвестируете средства в надежные активы, такие как ценные бумаги, металлы, недвижимость. Данные инвестиции защищают Ваши средства от инфляции лучше, чем банковский депозит, ставка которого фиксирована и не сможет уберечь сбережения от резких скачков цен. Мне не нужен еще один пенсионный фонд я уже плачу в государственный. А Вы знаете, какой средний размер пенсии в Украине? Если из расчета убрать пенсии депутатов, министров, генералов…, какая средняя пенсия? Вы готовы сократить свои расходы на столько? Вы знаете, что за счет Ваших взносов в ПФУ сейчас выплачивается пенсия нынешним пенсионерам? Вы уверены, что следующее поколение сможет платить Вам?

19 Работа с основными возражениями клиентов. Я лучше переведу деньги в долларах или евро. Лучшие финансисты мира не знаю, в какой валюте лучше хранить сбережения. Валюта не надежна, она не подходить для долгосрочных вложений – это обычная бумага, которая в отличии от тех же акций, не чем не обеспеченна. Такой долгий срок сбережения следует хранить в чем то материальном. Специалисты Приват Фонда, грамотно вложат Ваши сбережения в надежные ценные бумаги, недвижимость, банковские металлы. Я достаточно обеспеченный человек, мне не нужно беспокоиться о своем будущем. Как обеспеченный человек, Вы привыкли к определенному образу жизни. И, наверное, Вам будет трудно приспособиться в случае, если с Вашими сбережениями, что то произойдет. Вы, наверное, знакомы с выражением «не класть яйца в одну корзину»? Приват Фонд это та дополнительная корзина, которая поможет Вам снизить риск потери всех сбережений. Я еще молодая, не хочу думать о пенсии. Ребенок, когда чего-то боится, закрывает глаза или укрывается с головой одеялом, страус прячет голову в песок… Как Вы думаете, им это помогает по настоящему избежать опасности?

20 Работа с основными возражениями клиентов. Где гарантии, что я потом эти деньги получу? Дело в том, что в самой деятельности украинских НПФ заложены такие принципы, что только, пожалуй, катаклизмы мирового масштаба могут их разрушить. Например, «а-ля великая депрессия» (длящаяся пять-десять лет) или война или глобальные погодные катастрофы. Если думать об этих проблемах – то жить вообще не надо. Инфляция обесценит все мои сбережения, и я останусь не с чем. Инфляции подвержена валюта – деньги. Но дело в том, что Приват Фонд не сберегает деньги в какой либо валюте. Да Вы приносите нам деньги в гривне, но мы их сразу вкладываем в надежные активы, например, золото или недвижимость. Что происходит, с ценами на недвижимость, во время инфляции? Правильно, цены растут, а это значит растет Ваша сумма сбережений. Если у Вас не деньги, а товар, инфляция на Вас не влияет. Поэтому инвестиции в Приват Фонд гораздо надежней защищают Ваши сбережения от инфляции, чем банковский депозит или любая иностранная валюта. Я могу вложить деньги лучше, чем специалисты Приват Фонда Как специалист финансового рынка, Вы должны были слышать о таком способе снижения риска, как диверсификация. Контракт с Приват Фондом это еще одна возможность диверсификации риска.

21 Работа с основными возражениями клиентов. Я не верю банкам, фондам, кредитным обществам, МММ... Любая финансовая организация в стране может обанкротиться: и банк, и страховая компания, и любое предприятие, и даже предприниматель. Только не НПФ! НПФ - наиболее социально значимое учреждение, которые государство поставило в жёсткие рамки, чтобы обезопасить средства людей, так как именно государственные власти понимают, что крах хотя бы одного НПФ поставит крест на доверии к этим учреждениям. А люди должны создавать свои частные пенсии, чтобы меньше получать денег у гос. пенсионного фонда. Каждая власть, какого бы цвета она ни была, в полной мере прочувствовала на себе «прелести» проблем гос. пенсионного фонда. Нет лишних денег, выплачиваю кредит, маленький доход… Так денег, поэтому и нет, что мы редко задумываемся о будущем. На западе люди живут по принципу, что необходимо откладывать 10% с любого дохода и обязательно с каждой зарплаты. И тогда вы сможете смотреть в будущее легко и уверенно. Направляя часть своего дохода на инвестиции, вы сможете в будущем получать от них же дополнительный доход. Если вы захотите стать состоятельным человеком, можете начинать инвестировать деньги по чуть-чуть, главное - на регулярной основе. Приват Фонд дает Вам такую возможность.

22 Важно! Часто клиенты задают вопрос: «Возможен ли убыток?». Ответ: «Да, в краткосрочном периоде возможен». Он связан с колебаниями цен на активы (ценные бумаги, банковские металлы, недвижимость). Пример: если клиент вложил средства на пике цен (см. рисунок), то возможна ситуация, когда в течении нескольких месяцев будет зафиксирован не большой убыток. Этот убыток будет отражен в выписке клиента. Но не стоит забывать, что средства вложенные в НПФ это долгосрочные инвестиции. Кроме того, средства не вкладываются в один актив, а падение стоимости всех активов в один момент маловероятно. Например, во время кризиса цена акций падала, а цена золота росла, за счет этого клиенты Приват Фонда получали прибыль даже во время кризиса.

23 Что еще необходимо знать об НПФ. Пенсионный возраст, который определяется участником фонда, может быт меньшим, который дает право на пенсию по общеобязательному государственному страхованию, но не более чем на 10 лет. Это значит, что Вы можете начать получать пенсию не в 60, а в 50 лет. НПФ не могут гарантировать получение доходности – она зависит от роста стоимости активов. Изъять накопления из НПФ нельзя (исключение составляют эмиграция и тяжелое заболевание) Вкладчик имеет право в любой момент перевести свои накопления в другой НПФ Если вкладчик временно не имеет возможности платить взносы, его накопления не сгорают и продолжают работать Возобновить оплату взносов вкладчик может в любой момент Если размер ежемесячной выплаты получается меньше минимальной пенсии, участник автоматически получает все накопления одним траншем В случае смерти участника НПФ, его накопления переходят наследникам Основаниями для осуществления пенсионных выплат пенсионными фондами являются: Достижение участником фонда пенсионного возраста, определенного в соответствии с действующим законодательством. Признание участника фонда инвалидом. Подтвержденное медиками критическое состояние здоровья (онкозаболевание, инсульт, др.) участника фонда. Выезд участника фонда на постоянное проживание за пределы Украины. Смерть участника фонда.

24 Мотивация

25 Глоссарий. Администратор негосударственного пенсионного фонда – юридическое лицо, которое осуществляет администрирование негосударственных пенсионных фондов на основании лицензии на проведение деятельности по администрированию пенсионных фондов. Хранитель пенсионного фонда – банк, который производит депозитарную деятельность хранителя ценных бумаг и отвечает требованиям Закона. Компания по управлению активами – юридическое лицо, которое осуществляет профессиональную деятельность по управлению активами на основании соответствующей лицензии на проведение такой деятельности. Вкладчик негосударственного пенсионного фонда – лицо, которое платит пенсионные взносы в пользу участника, путем перечисления денежных средств в негосударственный пенсионный фонд, соответственно условиям пенсионного контракта. Участник негосударственного пенсионного фонда – физическое лицо, в пользу которого платятся пенсионные взносы в негосударственный пенсионный фонд и которое имеет право или приобретет право на получение пенсионных выплат из такого фонда. Пожизненная пенсия (пожизненный аннуитет) - пожизненная пенсия, которую выплачивает страховая компания. на основании договора страхования пожизненной пенсии на протяжении жизни физического лица периодически после достижения им пенсионного возраста, соответственно законодательству о страховании. Инвестиционная декларация - документ, который определяет инвестиционную политику негосударственного пенсионного фонда, основные направления и ограничения инвестирования активов негосударственных пенсионных фондов соответственно Закона.

26 Индивидуальный пенсионный счет - персонифицированный счет участника пенсионного фонда, который ведется в системе персонифицированного учета в определенном Законом порядке с целью учета накопленных в пользу участника пенсионных средств. Пенсионная схема - документ, который определяет условия и порядок негосударственного пенсионного обеспечения участников фонда. Пенсионный контракт - договор между пенсионным фондом и его вкладчиком, согласно которому осуществляется негосударственное пенсионное обеспечение участника (участников) фонда по определенной пенсионной схеме. Пенсионный взнос - денежный взнос вкладчика фонда, уплаченный в пользу участника (участников) фонда соответственно пенсионному контракту. Пенсионные активы - активы пенсионного фонда, сформированные соответственно Закона, за счет которых осуществляются пенсионные выплаты. Пенсия на определенный срок - пенсионные выплаты, которые осуществляются периодически на протяжении определенного срока в порядке и в случаях, определенных Законом. Персонифицированный учет - сбор, обработка, систематизация и хранения предусмотренной законодательством о пенсионном обеспечении информации об участниках негосударственного пенсионного обеспечения, ведомостей об определении их прав на пенсионные выплаты за счет средств, накопленных в их пользу, а также для вычисления размера выплат. Глоссарий.

27 Где найти информацию Внутренний сайт Внешний сайт Кросс-селинг Калькулятор для физических лиц Калькулятор для корпоративных клиентов