«Секреты успеха руководителя» Доктор ГЛАЗЫРИН А.А. Государственный советник Санкт-Петербурга первого класса Председатель территориальной комиссии 22 Аспирант. - презентация

1

2

3 «Секреты успеха руководителя» Доктор ГЛАЗЫРИН А.А. Государственный советник Санкт-Петербурга первого класса Председатель территориальной комиссии 22 Аспирант – соискатель кафедры психологии управления государственной службы СЗАГС, специалист в области маркетинга и менеджмента в медицине, стажировка в Мировой ассоциации (США), «Christian Medical & Dental Society» (США), ранее ассистент кафедры терапевтической стоматологии, магистр теологических наук, врач Высшей категории

4 ПЛАН лекционно – демонстрационно – практического семинара Теоретическая часть: Составляющие профессионального успеха. Составляющие профессионального успеха. Мастерство профессионального общения. Мастерство профессионального общения. Создание комплаентных отношений. Создание комплаентных отношений.

5 Демонстрационно-практическая часть: Формулирование цели, планирование стратегии и тактики Вашего профессионального успеха. Формулирование цели, планирование стратегии и тактики Вашего профессионального успеха. Оценка и анализ пред инстинктов основного инстинкта человека у известных политиков. Оценка и анализ пред инстинктов основного инстинкта человека у известных политиков. Ролевой практикум. Ролевой практикум.

6 I. СОСТАВЛЯЮЩИЕ ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО УСПЕХА Советы на пути к успеху. Советы на пути к успеху. Формулирование цели, планирование стратегии и тактики успеха. Формулирование цели, планирование стратегии и тактики успеха.

7

8 «Жизненный успех имеет мало общего с материализмом и накопительством или с практикой, приносящей громадный доход». «Жизненный успех зависит от умения ставить перед собой реалистические цели в профессиональной и личной жизни и добиваться их». Мнение современников:

9 Мое мнение: Лучший учитель успеха в жизни – это необходимость. Необходимость формирует нужду, а нужда реализуется в желание. Желание – формирует путь к успеху.

10 «Будьте реалистами, планируйте НЕВОЗМОЖНОЕ». Ошо

11 Чем для меня, лично, определяется УСПЕХ? Удовольствием быть частью целого с моей семьёй и моими сотрудниками, объединёнными общей целью Удовольствием быть частью целого с моей семьёй и моими сотрудниками, объединёнными общей целью

12 Чем для меня, лично, определяется УСПЕХ? Вставать утром с желанием идти на работу и с радостью возвращаться в свой дом;

13 Чем для меня, лично, определяется УСПЕХ? Гордиться своей профессией и своей семьёй, а так же своей способностью обеспечить отличное качество и надёжность для моих близких и для коллег.

14 Никакие материальные ценности не дают такого ощущения счастья, как ЛИЧНЫЙ ТРИУМФ.

15 КЛЮЧИ К УСПЕХУ

16 Несколько КЛЮЧЕВЫХ СОВЕТОВ на пути к успеху. Умейте ставить перед собой реалистические цели в профессиональной и личной жизни и добиваться их. Умейте ставить перед собой реалистические цели в профессиональной и личной жизни и добиваться их. Не огорчайтесь, если не достигли «совершенства» в достижении цели Не огорчайтесь, если не достигли «совершенства» в достижении цели

17 Не завышайте финансовые, личные цели. Завышение таковых приведет к стрессу и неудовлетворённости. Не завышайте финансовые, личные цели. Завышение таковых приведет к стрессу и неудовлетворённости. На пути к «совершенству» дайте себе возможность расслабиться и возможность поправить небольшую ошибку в будущем. На пути к «совершенству» дайте себе возможность расслабиться и возможность поправить небольшую ошибку в будущем.

18 Учитывайте, что существуют причины не зависящие от Вас (изменения в социально- экономической структуре жителей этого района и т.д.) Учитывайте, что существуют причины не зависящие от Вас (изменения в социально- экономической структуре жителей этого района и т.д.) Много трудиться Много трудиться

19 Составляющие компоненты успеха руководителя философия деятельности (цель, стратегия, тактика); философия деятельности (цель, стратегия, тактика); Профессиональное мастерство; Профессиональное мастерство; мастерство профессионального общения; мастерство профессионального общения; Лидерство; Лидерство; Менеджмент персонала. Менеджмент персонала. Коммуникационные линии и параллели общения; Коммуникационные линии и параллели общения; Лояльность и мотивация; Лояльность и мотивация;

20 ЗНАНИЯ И УМЕНИЯ применить эти элементы в повседневной практике определяют УСПЕХ.

21 II. МАСТЕРСТВО ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО ОБЩЕНИЯ. Основная дисциплина в достижении профессионального успеха. Основная дисциплина в достижении профессионального успеха. Что важнее: профессиональное мастерство или мастерство профессионального общения? Что важнее: профессиональное мастерство или мастерство профессионального общения? Практические «ключи» к мастерству профессионального успеха. Практические «ключи» к мастерству профессионального успеха. Эмоциональная интеллигентность. Эмоциональная интеллигентность. Эмпатия и симпатия. Эмпатия и симпатия.

22 Мастерство профессионального общения – важная дисциплина в любой профессии, направленная на взаимодействие с людьми, что позволяет воздействовать на поведение человека в нужном для Вас направлении и убедить собеседника принять Ваше мнение. важная дисциплина в любой профессии, направленная на взаимодействие с людьми, что позволяет воздействовать на поведение человека в нужном для Вас направлении и убедить собеседника принять Ваше мнение.

23 это формирование желаемого представления о реальности Мастерство профессионального общения –

24 85 % успеха приходится на мастерство общения с людьми и только 15 % зависит от профессионального мастерства.

25 КЛЮЧИ к мастерству профессионального общения: Умение слышать Умение слышать Установление обратной связи Установление обратной связи Речь, способная создавать Речь, способная создавать расположение расположение

26 Всегда пользуйтесь простым и понятным языком. Всегда пользуйтесь простым и понятным языком. Продолжайте разговор, не смотря на помехи, доводя свою мысль до конца. Продолжайте разговор, не смотря на помехи, доводя свою мысль до конца. Думайте образно и пользуйтесь словами, которые слушатель запомнит. Думайте образно и пользуйтесь словами, которые слушатель запомнит. Важно не только что сказано, но и как это сказано. Важно не только что сказано, но и как это сказано. Говорите эмоционально – лучше воспринимается людьми. Говорите эмоционально – лучше воспринимается людьми. Всегда будьте самим собой. Всегда будьте самим собой.

27 Вкладывайте заботу и личное участие в то, о чем вы говорите. Вкладывайте заботу и личное участие в то, о чем вы говорите. Ничего не заучивайте. Ничего не заучивайте. Будьте искренни, справедливы и спонтанны. Будьте искренни, справедливы и спонтанны. Будьте объективны, представляйте пользу для собеседника от всего того, что вы предлагаете. Будьте объективны, представляйте пользу для собеседника от всего того, что вы предлагаете. Заканчивайте разговор гладко, полностью завершая тему. Заканчивайте разговор гладко, полностью завершая тему.

28 Умение найти общность интересов Умение найти общность интересов Учитывайте внутреннее Учитывайте внутреннее психологическое состояние психологическое состояние собеседника (настроение). собеседника (настроение). Учитывайте уровень осознания Учитывайте уровень осознания собственной проблемы собеседником. собственной проблемы собеседником. При общении учитывать различие При общении учитывать различие по половой принадлежности по половой принадлежности

29 Умение раскрыть систему ценностей Умение раскрыть систему ценностей собеседника и его желаний. собеседника и его желаний. Эмоции – необходимый и мощный Эмоции – необходимый и мощный инструмент в общении с людьми инструмент в общении с людьми Неразрывная связь – полное внимание Неразрывная связь – полное внимание к собеседнику и к тому, что он к собеседнику и к тому, что он говорит, неотрывно глядя в глаза говорит, неотрывно глядя в глаза Персонализация – раскрытие Персонализация – раскрытие позитивной стороны вашей личности позитивной стороны вашей личности

30 Физический контакт Физический контакт Ваш внешний облик Ваш внешний облик Визуализация через рассказ Визуализация через рассказ (наглядные примеры, пособия) (наглядные примеры, пособия) Небезразличное отношение Небезразличное отношение к собеседнику. к собеседнику. Симпатия Симпатия

31 «Эмоциональная интеллигентность» «Эмоциональная интеллигентность» - это способность осознать - это способность осознать собственные чувства собственные чувства и чувства других людей. и чувства других людей. Эмпатия – сочувствие, Эмпатия – сочувствие, сопереживание. сопереживание.

32 85 % УСПЕХА приходится на МАСТЕРСТВО ОБЩЕНИЯ с людьми и только 15 % зависит от профессионального мастерства.

33 Навыкам общения и управления МОЖНО и НУЖНО УЧИТЬСЯ УЧИТЬСЯ так же, как и навыкам профессионального мастерства.

34 III. СОЗДАНИЕ КОМПЛАЕНТНЫХ ОТНОШЕНИЙ

35 ЭТАПЫ ТЕХНИКИ ОБЩЕНИЯ ДЛЯ ДОСТИЖЕНИЯ КОМПЛАЙНСА предусматривают несколько взаимосвязанных этапов, направленных на: достижение устойчивого контакта, достижение устойчивого контакта, на изучение и понимание преобладающих нужд и желаний собеседника, их обсуждение и презентацию достижения цели. на изучение и понимание преобладающих нужд и желаний собеседника, их обсуждение и презентацию достижения цели. Конечным результатом является степень развития отношений, при которых собеседник принимает Ваши рекомендации для достижения цели, как отвечающие его желаниям и возможностям. Конечным результатом является степень развития отношений, при которых собеседник принимает Ваши рекомендации для достижения цели, как отвечающие его желаниям и возможностям.

36 ЭТАПЫ ТЕХНИКИ ОБЩЕНИЯ ДЛЯ ДОСТИЖЕНИЯ КОМПЛАЙНСА: 1. Контакт 1. Контакт 2. Интервью 2. Интервью 3. Презентация 3. Презентация 4. Обоснование 5. Переговоры 6. Закрытие

37 1. КОНТАКТ Первый контакт оставляет самое сильное и стойкое впечатление ЦЕЛЬ КОНТАКТА: Установить связь и взаимопонимание с собеседником. Установить связь и взаимопонимание с собеседником. Расположить собеседника к себе. Расположить собеседника к себе. Дать возможность мысленно принять Вас. Дать возможность мысленно принять Вас. Почувствовать собеседнику себя непринужденно. Почувствовать собеседнику себя непринужденно. Создать располагающую атмосферу общности с собеседником. Создать располагающую атмосферу общности с собеседником.

38 ПЕРВЫЙ КОНТАКТ ПЕРВЫЙ КОНТАКТ оставляет самое оставляет самое СИЛЬНОЕ и СТОЙКОЕ СИЛЬНОЕ и СТОЙКОЕ ВПЕЧАТЛЕНИЕ. ВПЕЧАТЛЕНИЕ.

39 ЛЮДИ ЛЮБЯТ СЕБЕ ПОДОБНЫХ

40 НА ЭТАПЕ КОНТАКТА ВАЖНО: Полностью настроиться на общение с собеседником, «отключитесь» от всего окружающего мира. Полностью настроиться на общение с собеседником, «отключитесь» от всего окружающего мира. Создайте общность с собеседником на логическом и эмоциональном уровне Создайте общность с собеседником на логическом и эмоциональном уровне (место жительства, место рождения, количество детей и т.д.) (место жительства, место рождения, количество детей и т.д.) Отражайте тон голоса собеседника и его настроение. (С тихим начинайте Отражайте тон голоса собеседника и его настроение. (С тихим начинайте говорить тихо, и наоборот). Отражайте жесты и поведение Отражайте жесты и поведение собеседника. собеседника.

41 Дайте возможность собеседнику расслабиться, почувствовать себя значимым (обращайтесь по имени и отчеству, спросите, как он хочет, чтобы к нему обращались). Дайте возможность собеседнику расслабиться, почувствовать себя значимым (обращайтесь по имени и отчеству, спросите, как он хочет, чтобы к нему обращались). Разговаривайте с собеседником так, чтобы Ваши и его глаза были бы примерно на одном уровне. Разговаривайте с собеседником так, чтобы Ваши и его глаза были бы примерно на одном уровне. Создайте обстановку, в которой собеседник чувствует себя свободно и непринуждённо. Создайте обстановку, в которой собеседник чувствует себя свободно и непринуждённо. (Для возможности выразить свои нужды). (Для возможности выразить свои нужды). Всё время смотрите в глаза собеседнику, «открывая» себя для него и стремясь понять его чувства. Всё время смотрите в глаза собеседнику, «открывая» себя для него и стремясь понять его чувства.

42 Найдите что либо привлекательное в лице собеседника и думайте об этом, глядя на него. Найдите что либо привлекательное в лице собеседника и думайте об этом, глядя на него. Дайте возможность говорить о себе и задавайте вопросы раскрывающие личность и положение собеседника в обществе. Дайте возможность говорить о себе и задавайте вопросы раскрывающие личность и положение собеседника в обществе. Дайте возможность собеседнику избавиться от напряжения и сомнений, которые его мучают: ваши способности ему помочь. Дайте возможность собеседнику избавиться от напряжения и сомнений, которые его мучают: ваши способности ему помочь.

43 Когда установленное единство сочетается с качественным общением, люди приходят к одинаковому восприятию реальности. Когда установленное единство сочетается с качественным общением, люди приходят к одинаковому восприятию реальности.

44 2. ИНТЕРВЬЮ - это возможность распознать нужды и желания собеседника. ЦЕЛЬ ИНТЕРВЬЮ: Дать собеседнику возможность выразить свои нужды и желания. Дать собеседнику возможность выразить свои нужды и желания. Определить систему ценностей собеседника, обуславливающих его выбор. Определить систему ценностей собеседника, обуславливающих его выбор.

45 Во время интервью ОБРАЩАЙТЕ ВНИМАНИЕ на особенности речи и характер выражения мыслей собеседником.

46 ЛЮДИ МОГУТ ВЫРАЖАТЬСЯ: Визуально (зрительно) – визуальные. Визуально (зрительно) – визуальные. Аудиально (слухом) – аудиальные. Аудиально (слухом) – аудиальные. Кинестетически (основываясь на внутреннем чувстве или интуиции) – кинестетические. Кинестетически (основываясь на внутреннем чувстве или интуиции) – кинестетические.

47 Ваше понимание личности и особенностей человека ПОМОГУТ ВАМ на следующих этапах.

48 ИСКУССТВО ИНТЕРВЬЮ – это умение задавать вопросы.

49 Задавайте открытые вопросы, раскрывающие нужды собеседника (с вопросительными: Задавайте открытые вопросы, раскрывающие нужды собеседника (с вопросительными: КАК? КТО? ЧТО? ГДЕ? КОГДА? ПОЧЕМУ?). КАК? КТО? ЧТО? ГДЕ? КОГДА? ПОЧЕМУ?). Задавайте непрямые вопросы, на которые нельзя ответить односложно Задавайте непрямые вопросы, на которые нельзя ответить односложно «ДА» или «НЕТ». «ДА» или «НЕТ». При выслушивании, давайте вашему собеседнику позитивную обратную связь. При выслушивании, давайте вашему собеседнику позитивную обратную связь.

50 Выражайте своё согласие и понимание, кивая головой и позитивно жестикулируя. Выражайте своё согласие и понимание, кивая головой и позитивно жестикулируя. Повторяйте основные моменты рассказа, перефразируя и уточняя сказанное. Повторяйте основные моменты рассказа, перефразируя и уточняя сказанное. Заверьте собеседника, что он попал в правильное место, и позитивно укрепите его желание получить помощь. Заверьте собеседника, что он попал в правильное место, и позитивно укрепите его желание получить помощь.

51 В ответ на просьбу, заверьте собеседника в вашей компетенции («Мы можем Вам помочь», «У нас большой опыт именно в таких ситуациях, как у Вас»). В ответ на просьбу, заверьте собеседника в вашей компетенции («Мы можем Вам помочь», «У нас большой опыт именно в таких ситуациях, как у Вас»). Определите преобладающие нужды и желания, уточняя их обратной связью. Определите преобладающие нужды и желания, уточняя их обратной связью. Заверьте собеседника в том, что Вы хотите помочь ему выбрать правильное решение. Заверьте собеседника в том, что Вы хотите помочь ему выбрать правильное решение.

52 Выясните его отношение к тому, что он ожидает от Вас. Выясните его отношение к тому, что он ожидает от Вас. Фокусируйтесь на нуждах собеседника, а не на своих нуждах. Фокусируйтесь на нуждах собеседника, а не на своих нуждах. Стремитесь ощутить, как себя чувствует собеседник. Стремитесь ощутить, как себя чувствует собеседник. Вы советчик. Вы советчик. Не отзывайтесь негативно о коллегах, с которыми собеседник общался ранее. Не отзывайтесь негативно о коллегах, с которыми собеседник общался ранее.

53 Не читайте собеседнику нравоучений и не порицайте его. Не читайте собеседнику нравоучений и не порицайте его. Задавайте вопросы, выясняющие его мнение по поводу ваших заявлений. Задавайте вопросы, выясняющие его мнение по поводу ваших заявлений. Задав вопрос, расслабьтесь и беспристрастно выслушайте его ответ. Задав вопрос, расслабьтесь и беспристрастно выслушайте его ответ. Не пытайтесь поразить собеседника вашим чувством юмора или вашим интеллектом. Не пытайтесь поразить собеседника вашим чувством юмора или вашим интеллектом.

54 Спросите собеседника, какие рекомендации хотел бы он услышать или решить проблему в целом (ключ для распознавания нужд и желаний человека) Спросите собеседника, какие рекомендации хотел бы он услышать или решить проблему в целом (ключ для распознавания нужд и желаний человека) Всегда стремитесь к тому, чтобы собеседник оставался в зоне комфорта. Всегда стремитесь к тому, чтобы собеседник оставался в зоне комфорта.

55 ВАЖНЫМ ФАКТОРОМ Вашей уникальности в глазах собеседника является способность к общению и чувство, что его здесь понимают, как нигде… («… со мной ещё никто так не беседовал»).

56 3. ПРЕЗЕНТАЦИЯ – описание пути решения вопроса и демонстрация его преимуществ ЦЕЛЬ ПРЕЗЕНТАЦИИ: продемонстрировать, как Ваше решение будет отвечать нуждам и желаниям собеседника. продемонстрировать, как Ваше решение будет отвечать нуждам и желаниям собеседника.

57 ПРИНЦИПЫ ПРЕЗЕНТАЦИИ: Не предлагайте готового решения собеседнику до тех пор, пока Вы не завоевали доверие, не установили контакт с ним и не определили его нужды и желания, выраженные самим собеседником. Не предлагайте готового решения собеседнику до тех пор, пока Вы не завоевали доверие, не установили контакт с ним и не определили его нужды и желания, выраженные самим собеседником. Не предлагайте готового решения до тех пор, пока собеседник не поймёт Ваши рекомендации, не увидит их ценность и не пожелает принять это. Не предлагайте готового решения до тех пор, пока собеседник не поймёт Ваши рекомендации, не увидит их ценность и не пожелает принять это.

58 Расскажите о возможном пути решения, которое будет отвечать нуждам и желаниям собеседника. Расскажите о возможном пути решения, которое будет отвечать нуждам и желаниям собеседника. Принимайте во внимание точку зрения собеседника и то, как он видит решение вопроса и его результат, а не то, как это видите Вы. Принимайте во внимание точку зрения собеседника и то, как он видит решение вопроса и его результат, а не то, как это видите Вы.

59 ФОРМУЛА РАЗГОВОРА ДЕЙСТВИЕ – ПОЛЬЗА/ВЫГОДА В общении с ВИЗУАЛЬНО ориентированной личностью используйте визуализацию: ( - «Теперь вам ясна картина?»). В общении с ВИЗУАЛЬНО ориентированной личностью используйте визуализацию: ( - «Теперь вам ясна картина?»). Говорите визуалисту, как это будет выглядеть в результате решения вопроса. Говорите визуалисту, как это будет выглядеть в результате решения вопроса.

60 С АУДИАЛЬНОЙ личностью говорите медленно и используйте слуховые выражения. С АУДИАЛЬНОЙ личностью говорите медленно и используйте слуховые выражения. («Я слышу, что вы мне говорите…»). («Я слышу, что вы мне говорите…»).

61 Для достижения взаимопонимания в общении с собеседником эффективны жесты, эмоции, образы, положение тела. Для достижения взаимопонимания в общении с собеседником эффективны жесты, эмоции, образы, положение тела. Ваша презентация должна быть короткой. Не будьте многословны! Ваша презентация должна быть короткой. Не будьте многословны! Не «давите» на собеседника! Не «давите» на собеседника!

62 Обрисовывая возможное, говорите в будущем времени. Обрисовывая возможное, говорите в будущем времени. «Когда вы будете готовы, мы сможем…» - это снимает напряжение с собеседника. «Когда вы будете готовы, мы сможем…» - это снимает напряжение с собеседника.

63 Начните презентацию с решения главной проблемы, но… Начните презентацию с решения главной проблемы, но… постарайтесь в ближайшее время предложить собеседнику полный план решения вопроса. постарайтесь в ближайшее время предложить собеседнику полный план решения вопроса.

64 При презентации, НЕ ПЕРЕГРУЖАЙТЕ слушателя деталями!

65 Стремитесь владеть знаниями необходимыми для решения вопроса собеседника (психология, юриспруденция, финансирование, менеджмент и т.д.) Стремитесь владеть знаниями необходимыми для решения вопроса собеседника (психология, юриспруденция, финансирование, менеджмент и т.д.) Если вы привлекаете к решению вопроса специалистов, то должны быть стандарты, единый взгляд и виденье пути решение проблемы всей «команды». Если вы привлекаете к решению вопроса специалистов, то должны быть стандарты, единый взгляд и виденье пути решение проблемы всей «команды».

66 ЦЕЛЬ ПРЕЗЕНТАЦИИ – избежать конфронтации!

67 ЦЕЛЬ ПРЕЗЕНТАЦИИ – ЕДИНСТВО

68 РЕЗЮМЕ К ПРЕЗЕНТАЦИИ: Вовлекайте собеседника в процесс обсуждения для решения вопроса. Собеседник – равный соучастник. Пользуйтесь обратной связью (диалог). Не перегружайте собеседника деталями плана.

69 Показывайте и рассказывайте о конечном результате (мотивация эмоциями: будет лучше, получит истинную ценность). Говорите с собеседником с точки зрения его интересов, нужд, желаний. Избегайте в разговоре профессиональных терминов. Говорите понятным и простым языком. Смотрите собеседнику в глаза и мысленно настройтесь на позитивное решение.

70 Стремитесь почувствовать нужды и желания собеседника, учитесь их определять и создавать ценности для них, желая принести им пользу. Стремитесь почувствовать нужды и желания собеседника, учитесь их определять и создавать ценности для них, желая принести им пользу. Собеседник это понимает и проблемы отходят на второй план. Собеседник это понимает и проблемы отходят на второй план.

71 Говорите о решении его вопроса в будущем времени – снимите напряжение с собеседника. Говорите о решении его вопроса в будущем времени – снимите напряжение с собеседника. - «Когда вы будете готовы, мы …» - «Когда вы будете готовы, мы …»

72 РАЗЛИЧНЫЕ ТИПЫ ЛЮДЕЙ. Гиппократ определил четыре основных типа личности людей: Гиппократ определил четыре основных типа личности людей: Холерик Холерик Сангвиник Сангвиник Меланхолик Меланхолик Флегматик Флегматик

73 Понимая различия в личности людей, Вы можете более эффективно подстраивать общение под их ОСОБЕННОСТИ И ТЕМПЕРАМЕНТ.

74 ТЕМПЕРАМЕНТ – характерная особенность каждого человека, с которой он рождается.

75 ИНДИВИДУАЛЬНОСТЬ – образ, который мы позволяем видеть другим людям.

76 ХАРАКТЕР - цивилизованный темперамент, зависящий от воспитания - цивилизованный темперамент, зависящий от воспитания и окружающей среды.

77 ТЕМПЕРАМЕНТ + ХАРАКТЕР + ИНДИВИДУАЛЬНОСТЬ ИНДИВИДУАЛЬНОСТЬ______________________________ = ЛИЧНОСТЬ

78 ЧЕТЫРЕ ЛИЧНОСТИ в этапе презентации:

79 ХОЛЕРИК – определяет стремление к лидерству, к желанию всё держать под своим контролем. Его презентация должна быть: короткой целенаправленной с акцентом на логику в решении и пользу. Ему надо четко указать сроки начала и окончания решения вопроса и дать возможность принять решение самостоятельно. Престиж имеет значение.

80 САНГВИНИК – отличает энтузиазм, ему необходимы внимание и одобрение его поступков и решений. При презентации: важна дружеская атмосфера. Его нужно внимательно выслушать, демонстрируя уважение и не перебивая, давая возможность высказать свои «за и против». Ему важно демонстрировать всё что мы хотим сделать. А после принятия решения выразить одобрение.

81 МЕЛАНХОЛИК - легки в общении. Им необходимо видеть гармонию и схожесть с вами. Во время презентации: ему нужна атмосфера заботы и покоя. Демонстрируйте интерес к его личности. Всё время пользуйтесь обратной связью, интересуясь его мнением. Описывайте этапы плана решения вопроса и обрисуйте что необходимо сделать сейчас для достижения цели. Они не всегда знают, что они хотят, поэтому будьте с ними терпеливы. Им нужна гарантия.

82 ФЛЕГМАТИК – устойчивая и организованная личность. Во время презентации: им требуется логика, точные детали и объяснения. Укажите альтернативные варианты, все «за и против».

83 4. ОБОСНОВАНИЕ – показать и доказать, что предлагаемое решение более всего подходит для достижения конечного результата. – показать и доказать, что предлагаемое решение более всего подходит для достижения конечного результата.

84 ЦЕЛЬ ОБОСНОВАНИЯ: Собеседник должен поверить и принять ваши предложения. Собеседник должен поверить и принять ваши предложения. Вам нужно обосновать план решения вопроса, доказать его ценность и преимущества. Вам нужно обосновать план решения вопроса, доказать его ценность и преимущества.

85 Собеседник быстрее примет Ваши рекомендации, если они СОВПАДАЮТ с его собственной шкалой ценностей и с его чувством собственного достоинства. Собеседник быстрее примет Ваши рекомендации, если они СОВПАДАЮТ с его собственной шкалой ценностей и с его чувством собственного достоинства.

86 ЭТАП ОБОСНОВАНИЯ ЭТАП ОБОСНОВАНИЯ помогает усилить доверие к Вам помогает усилить доверие к Вам и улучшить взаимопонимание. и улучшить взаимопонимание. Этап обоснования – Этап обоснования – это постоянный процесс, проходящий через все этапы комплайнса. Вы должны доказать вашу искренность, создать атмосферу доверия.

87 САМЫМ ВАЖНЫМ ФАКТОРОМ при принятии решения является ценность или представление о ценности. Ваши представления о ценностях и Ваши представления о ценностях и представления собеседника часто не представления собеседника часто не совпадают. совпадают. Важно визуально представить Важно визуально представить конечный результат решения вопроса конечный результат решения вопроса и дать возможность собеседнику принять и дать возможность собеседнику принять его самому себе. его самому себе.

88 Как помочь собеседнику принять результат решения вопроса: Предложите вниманию собеседника внушающие доверия доказательства: фотографии, статистику, социологические исследования, но не перегружайте информацией. Предложите вниманию собеседника внушающие доверия доказательства: фотографии, статистику, социологические исследования, но не перегружайте информацией. Задавайте вопросы, направленные на выяснение мнения: Задавайте вопросы, направленные на выяснение мнения: «Что Вы думаете об этом?». «Что Вы думаете об этом?».

89 Давайте позитивное подкрепление, сохраняя обратную связь (перефразировать, кивать головой, суммировать сказанное, использовать жесты, постоянно поддерживайте глазной контакт). Давайте позитивное подкрепление, сохраняя обратную связь (перефразировать, кивать головой, суммировать сказанное, использовать жесты, постоянно поддерживайте глазной контакт). Успокойте и поддержите собеседника, нейтрализуя его страх перед принятием решения: «Я понимаю Вашу тревогу». Успокойте и поддержите собеседника, нейтрализуя его страх перед принятием решения: «Я понимаю Вашу тревогу».

90 Один из путей нейтрализации страха – говорить об этом открыто и дать понять, что это нормально. Один из путей нейтрализации страха – говорить об этом открыто и дать понять, что это нормально. Для того, чтобы собеседник Вам доверял, будьте личностью. Для того, чтобы собеседник Вам доверял, будьте личностью. Для собеседника – это Ваша честность, искренность и истинная забота в ваших действиях о нём, в прямом взгляде в глаза, в тоне вашего голоса. Для собеседника – это Ваша честность, искренность и истинная забота в ваших действиях о нём, в прямом взгляде в глаза, в тоне вашего голоса.

91 РЕЗЮМЕ К ЭТАПУ ОБОСНОВАНИЯ: Люди верят тому, что Вы говорите только после того, как они верят Вам. Люди верят тому, что Вы говорите только после того, как они верят Вам. Не используйте неправдоподобно сильные сравнения и выражения – люди не будут Вам верить. Не используйте неправдоподобно сильные сравнения и выражения – люди не будут Вам верить. Большинство людей в первую очередь заинтересованы в ценности, которые они получат при решении вопроса. Большинство людей в первую очередь заинтересованы в ценности, которые они получат при решении вопроса.

92 Будьте осторожны в использовании абсолютных заявлений. Будьте осторожны в использовании абсолютных заявлений. Честно описывайте риск, если он существует, но не запугивайте собеседника, чтобы получить его согласие. Честно описывайте риск, если он существует, но не запугивайте собеседника, чтобы получить его согласие.

93 Не стремитесь уговорить собеседника принять Ваше решение; Ваше интервью и все последующие этапы создания комплаентных отношений приведут к тому, что собеседник сам примет желаемый план решения вопроса. Не стремитесь уговорить собеседника принять Ваше решение; Ваше интервью и все последующие этапы создания комплаентных отношений приведут к тому, что собеседник сам примет желаемый план решения вопроса. Определите : выгода, удовольствие, чувство собственного достоинства и используйте их при обосновании необходимости предложенного плана решения вопроса. Определите наиболее преобладающие мотивирующие факторы: выгода, удовольствие, чувство собственного достоинства и используйте их при обосновании необходимости предложенного плана решения вопроса.

94 5. ПЕРЕГОВОРЫ – РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ ЦЕЛЬ ЭТАПА ПЕРЕГОВОРОВ: Устранить моменты, мешающие собеседнику прийти к решению. Устранить моменты, мешающие собеседнику прийти к решению. Принятие Ваших рекомендаций собеседником. Принятие Ваших рекомендаций собеседником. Или нахождение компромиссного решения в спорном вопросе. Или нахождение компромиссного решения в спорном вопросе. Не перейти к конфронтации. Не перейти к конфронтации.

95 То, что мы хотим больше всего, часто важнее того, что нам нужно больше всего…

96 На Вашей профессиональной ответственности лежит ЗАДАЧА привести собеседника к понятию о необходимости ПОСТАВИТЬ ПРЕДЛОЖЕННЫЙ ПЛАН РЕШЕНИЯ ВОПРОСА НА ПЕРВОЕ МЕСТО в его списке необходимости.

97 Это происходит, Это происходит, если Вы фокусируете внимание если Вы фокусируете внимание на его системе ценностей, и той ценности, которую он получает от Вашего предложенного плана решения.

98 Взаимоотношения между вами и собеседником Взаимоотношения между вами и собеседником НЕ ДОЛЖНЫ быть антагонистическими.

99 ОСНОВНЫЕ ПРИНЦИПЫ к руководству в переговорах: Выясните, что препятствует начать выполнение плана решения вопроса (страх, мало времени, дискомфорт, транспортные неудобства и т.д.). Дайте возможность собеседнику выразить свои возражения. Дайте понять собеседнику, что Вы понимаете чувства, которые он испытывает.

100 Пользуйтесь формулой: «Чувствуете, чувствовали, обнаружили». Пользуйтесь формулой: «Чувствуете, чувствовали, обнаружили». «Я понимаю ваши чувства» (приведите аргументы за собеседника, т.е. то, что он сказал), - «Другие люди также себя чувствовали, как и Вы, пока они не обнаружили (ценности, польза)». «Я понимаю ваши чувства» (приведите аргументы за собеседника, т.е. то, что он сказал), - «Другие люди также себя чувствовали, как и Вы, пока они не обнаружили (ценности, польза)». Не вступайте с собеседником в дискуссию. Не вступайте с собеседником в дискуссию. Не устраивайте с собеседником «дуэль» и не берите поучающий тон. Не устраивайте с собеседником «дуэль» и не берите поучающий тон.

101 Постарайтесь взглянуть на проблемы собеседника с его точки зрения и понять, как эти проблемы можно решить. Постарайтесь взглянуть на проблемы собеседника с его точки зрения и понять, как эти проблемы можно решить. Предупредите потенциальные возражения вопросами: Предупредите потенциальные возражения вопросами: «Сколько времени займет решение данного вопроса?», « А когда вам надо?» или «Вы спешите?»

102 Выясните специфические возражения и получите заверение, что это действительно так. Выясните специфические возражения и получите заверение, что это действительно так. «Кроме того, что Вы сказали, есть ли какие-то другие причины, по которым Вы не можете приступить к решению вопроса сейчас?». «Кроме того, что Вы сказали, есть ли какие-то другие причины, по которым Вы не можете приступить к решению вопроса сейчас?». Если Вы хотите преодолеть возражение, пользуйтесь формулой: Действие – выгода / польза. Если Вы хотите преодолеть возражение, пользуйтесь формулой: Действие – выгода / польза. « Мы должны провести заседание территориальной избирательной комиссии, чтобы принять план проведения семинаров с кадровым резервом участковых избирательных комиссий для успешной организации и проведения выборов» (польза). « Мы должны провести заседание территориальной избирательной комиссии, чтобы принять план проведения семинаров с кадровым резервом участковых избирательных комиссий для успешной организации и проведения выборов» (польза).

103 Если собеседник настаивает на возражениях, обсудите вероятное решение и спросите его мнение о наилучшем решении. Если собеседник настаивает на возражениях, обсудите вероятное решение и спросите его мнение о наилучшем решении. При возражениях вы должны быть инициатором разговора. При возражениях вы должны быть инициатором разговора. Такие фразы, как: Такие фразы, как: «Не беспокойтесь…», «Мы потом вернёмся к этому вопросу…», «Это не главное…» и т.д. нарушат Ваши будущие взаимоотношения с собеседником «Не беспокойтесь…», «Мы потом вернёмся к этому вопросу…», «Это не главное…» и т.д. нарушат Ваши будущие взаимоотношения с собеседником Пользуйтесь мягкими выражениями, не нарушающими индивидуальную чувствительность. Пользуйтесь мягкими выражениями, не нарушающими индивидуальную чувствительность. Вы – инициатор разговора Вы – инициатор разговора

104 РЕЗЮМЕ К ЭТАПУ ПЕРЕГОВОРОВ. Выясните возражения. Выясните возражения. Прислушивайтесь и полностью разберитесь в возражениях, затем обоснуйте за собеседника, почему он имеет право так чувствовать. Прислушивайтесь и полностью разберитесь в возражениях, затем обоснуйте за собеседника, почему он имеет право так чувствовать. Перефразируйте возражения и уточните у собеседника, правильно ли Вы его поняли (обратная связь). Перефразируйте возражения и уточните у собеседника, правильно ли Вы его поняли (обратная связь).

105 Помогите собеседнику при возникновении возражений решить проблему. Помогите собеседнику при возникновении возражений решить проблему. Не позволяйте возражениям завести Вас конфронтацию, лучше культивировать взаимоотношения, чем победить в споре. Не позволяйте возражениям завести Вас конфронтацию, лучше культивировать взаимоотношения, чем победить в споре.

106 Помните, что собеседник не всегда говорит, что он действительно думает или имеет в виду. Помните, что собеседник не всегда говорит, что он действительно думает или имеет в виду. Относитесь к возражениям как к сигналам к продолжению разговора, а не как к личной обиде. Относитесь к возражениям как к сигналам к продолжению разговора, а не как к личной обиде.

107 Чем ВЫШЕ степень ДОВЕРИЯ, тем БОЛЬШЕ ВЕРОЯТНОСТЬ ПРИНЯТИЯ ВАШИХ ПРЕДЛОЖЕНИЙ Чем ВЫШЕ степень ДОВЕРИЯ, тем БОЛЬШЕ ВЕРОЯТНОСТЬ ПРИНЯТИЯ ВАШИХ ПРЕДЛОЖЕНИЙ

108 ЧЕСТНЫЕ И ОТКРЫТЫЕ ВЗАИМООТНОШЕНИЯ с СОБЕСЕДНИКОМ помогут Вам завоевать его доверие.

109 6. ЗАКРЫТИЕ помощь собеседнику в принятии окончательного решения и получение его согласия. помощь собеседнику в принятии окончательного решения и получение его согласия. ЦЕЛЬ ЭТАПА ЗАКРЫТИЯ: ЦЕЛЬ ЭТАПА ЗАКРЫТИЯ: Получить от собеседника позитивное подтверждение принятого решения. Получить от собеседника позитивное подтверждение принятого решения.

110 Если вы прошли 5 ЭТАПОВ СОЗДАНИЯ ДОВЕРИТЕЛЬНЫХ ОТНОШЕНИЙ ПРАВИЛЬНО, а именно: Установили взаимоотношения и доверие. Установили взаимоотношения и доверие. Определили нужды и желания собеседника. Определили нужды и желания собеседника. Разъяснили и продемонстрировали значение и преимущество предлагаемого плана решения вопроса. Разъяснили и продемонстрировали значение и преимущество предлагаемого плана решения вопроса.

111 Показали пользу и выгоду предлагаемого плана. Показали пользу и выгоду предлагаемого плана. Устранили возражения, мешающие собеседнику принять Ваш план решения вопроса. Устранили возражения, мешающие собеседнику принять Ваш план решения вопроса. То закрытие будет естественным продолжением процесса создание комплаентных отношений. То закрытие будет естественным продолжением процесса создание комплаентных отношений. СОБЕСЕДНИК ПРИМЕТ ВАШ ПЛАН

112 – страх получить отказ, быть отвергнутым. Часто люди боятся спросить о решении, так как боятся получить в ответ «Нет». Часто люди боятся спросить о решении, так как боятся получить в ответ «Нет». ТРУДНОСТЬ ЭТАПА ЗАКРЫТИЯ

113 Если Вы фокусируете ВСЁ Ваше внимание на ценности Вашего предложения, верите в ценности, которые Вы создаёте для людей, страх быть отвергнутым снижается, и Вы просите собеседника в соответствующее время дать ответ о решении.

114 Справляясь о решении, Вы логически даёте возможность собеседнику принять необходимый план решения вопроса, основанный на всех Ваших предыдущих этапах. предыдущих этапах.

115 НЕ УПУСТИТЕ ВАЖНЫЙ ЗАКЛЮЧИТЕЛЬНЫЙ ЭТАП – ЗАКРЫТИЕ! СПРОСИТЕ О РЕШЕНИИ СОБЕСЕДНИКА!

116 ОСНОВНЫЕ ПРИНЦИПЫ НА ЭТАПЕ ЗАКРЫТИЯ: Повторите, какую пользу и ценность предлагаемого плана решения вопроса приобретёт ваш собеседник. Повторите, какую пользу и ценность предлагаемого плана решения вопроса приобретёт ваш собеседник. При видимом позитивном отношении спросите о решении: «Находите ли вы для себя такое решение подходящим?», далее Вы можете предложить собеседнику реализовать данный план, используя закрывающие вопросы: При видимом позитивном отношении спросите о решении: «Находите ли вы для себя такое решение подходящим?», далее Вы можете предложить собеседнику реализовать данный план, используя закрывающие вопросы:

117 А. ПРЕДПОЛОЖИТЕЛЬНОЕ ЗАКРЫТИЕ (вопрос как бы предполагающий, что решение собеседником принято): «Есть ли у Вас какие-либо другие вопросы, прежде чем мы приступим….» В. ЗАКРЫТИЕ С ВЫБОРОМ (вопрос, дающий выбор между двумя вариантами). «Из этих двух вариантов, какой вы выбрали?» В. ЗАКРЫТИЕ С ВЫБОРОМ (вопрос, дающий выбор между двумя вариантами). «Из этих двух вариантов, какой вы выбрали?» С. УТОЧНЯЮЩЕЕ ЗАКРЫТИЕ С. УТОЧНЯЮЩЕЕ ЗАКРЫТИЕ «Можем ли мы приступить к реализации плана по решению вашего вопроса».

118 НЕ ДОПУСТИМО «ВЫТЯГИВАНИЕ» ПОЗИТИВНОГО ОТВЕТА (МАНИПУЛЯЦИЯ ЧИСТОЙ ВОДЫ!).

119 Если доверие собеседника к вам высоко, то закрытие воспринимается пациентом как естественный процесс (собеседник не испытывает давления).

120 После получения согласия всегда ВЫРАЗИТЕ ОДОБРЕНИЕ, подкрепляющее его выбор: «Отличное решение, я бы сделал то же самое на вашем месте. Вы будете довольны».

121 РЕЗЮМЕ К ЭТАПУ ЗАКРЫТИЯ: РЕЗЮМЕ К ЭТАПУ ЗАКРЫТИЯ: Если вы не смогли получить решение, это скорее всего, означает, что вы не завершили предыдущие стадии. Если вы не смогли получить решение, это скорее всего, означает, что вы не завершили предыдущие стадии. Задавайте вопросы, связанные с выяснением точки зрения, прежде чем Вы задаете вопросы, направленные на принятие решения. Задавайте вопросы, связанные с выяснением точки зрения, прежде чем Вы задаете вопросы, направленные на принятие решения. Начинайте задавать вопросы, связанные с выяснением точки зрения на стадиях демонстрации и презентации. Начинайте задавать вопросы, связанные с выяснением точки зрения на стадиях демонстрации и презентации.

122 Задавайте вопросы, направленные на принятие решения, только после того как Вы получили несколько позитивных ответов на Ваши выясняющие точку зрения вопросы. Задавайте вопросы, направленные на принятие решения, только после того как Вы получили несколько позитивных ответов на Ваши выясняющие точку зрения вопросы. Мысленно представляйте себе позитивное «Да» от собеседника, ожидая его ответа. Мысленно представляйте себе позитивное «Да» от собеседника, ожидая его ответа. Четко договоритесь о том, что и когда должен делать собеседник, выработайте календарный. Четко договоритесь о том, что и когда должен делать собеседник, выработайте календарный.

123 Тренируйтесь ежедневно, поэтапно, создавая комплаентные отношения, Вы приобретаете ценности (мастерство профессионального общения) для достижения успеха при решении любого вопроса. Тренируйтесь ежедневно, поэтапно, создавая комплаентные отношения, Вы приобретаете ценности (мастерство профессионального общения) для достижения успеха при решении любого вопроса. Люди хотят быть замеченными, им приятно, когда их называют по имени, дают им почувствовать себя значимыми и важными. Люди хотят быть замеченными, им приятно, когда их называют по имени, дают им почувствовать себя значимыми и важными.

124 ТЕХНИКА СОЗДАНИЯ ДОВЕРИТЕЛЬНЫХ ОТНОШЕНИЙ ТЕХНИКА СОЗДАНИЯ ДОВЕРИТЕЛЬНЫХ ОТНОШЕНИЙ это интеллектуальный процесс, который требует усилий и постоянной тренировки. Когда эта система понята и постоянно применяется, - увеличивается лояльность; - улучшается опыт и продуктивность в работе; - повышается самоуважение и уважение окружающих; - улучшается взаимодействие в работе.

125 Каждый этап создания доверительных отношений является продолжением предыдущего, сосредоточенного на желании помочь собеседнику, поэтому НИКОГДА НЕ ПЕРЕСКАКИВАЙТЕ ЧЕРЕЗ СТУПЕНЬ, не закончив цикл предыдущего этапа. Но возможен переход назад.

126 ЗАКЛЮЧЕНИЕ К ТЕОРЕТИЧЕСКОЙ ЧАСТИ Сегодня в совместной работе мы учились: использовать ключи к мастерству профессионального успеха; использовать ключи к мастерству профессионального успеха; трансформировать нужды в желания собеседника через шесть этапов техники создания комплайнса; трансформировать нужды в желания собеседника через шесть этапов техники создания комплайнса;

127 Еврейский мудрец Гилель сказал: Еврейский мудрец Гилель сказал: «Если НЕ Я для МЕНЯ, то КТО ЖЕ? «Если НЕ Я для МЕНЯ, то КТО ЖЕ? Если Я только ДЛЯ СЕБЯ, то ЗАЧЕМ Я? Если Я только ДЛЯ СЕБЯ, то ЗАЧЕМ Я? Если НЕ ТЕПЕРЬ, то КОГДА ЖЕ?». Если НЕ ТЕПЕРЬ, то КОГДА ЖЕ?».

128

129 Демонстрационно-практическая часть: Формулирование цели, планирование стратегии и тактики Вашего профессионального успеха. Формулирование цели, планирование стратегии и тактики Вашего профессионального успеха. Оценка и анализ пред инстинктов основного инстинкта человека у известных политиков. Оценка и анализ пред инстинктов основного инстинкта человека у известных политиков. Ролевой практикум. Ролевой практикум.

130 ЦЕЛЬ – это хорошо сформулированная мечта.

131 ФОРМУЛИРОВАНИЕ ЦЕЛИ Цель должна быть конкретна (конкретизировать). Цель должна быть конкретна (конкретизировать). Цель должна быть достижима. Но планка цели должна подниматься все выше. Цель должна быть достижима. Но планка цели должна подниматься все выше. Цель должна иметь смысл (совпадать с вашей системой ценностей, с тем кто Вы есть как личность). Цель должна иметь смысл (совпадать с вашей системой ценностей, с тем кто Вы есть как личность). Цель должна быть прослеживаема (постепенно стать тем, кем Вы хотите стать). Цель должна быть прослеживаема (постепенно стать тем, кем Вы хотите стать). Цель должна быть мотивирована (достижение цели должно вознаграждаться). Цель должна быть мотивирована (достижение цели должно вознаграждаться).

132 Моя ЦЕЛЬ (как лектора): Трансформировать Ваши нужды в Ваши желания, используя мастерство профессионального общения, Трансформировать Ваши нужды в Ваши желания, используя мастерство профессионального общения, перейти к динамике создания доверительных отношений, пройдя через шесть технических этапов комплайнса (от контакта до закрытия), перейти к динамике создания доверительных отношений, пройдя через шесть технических этапов комплайнса (от контакта до закрытия), достичь конечного результата – это увидеть Вас довольными и удовлетворенными в приобретении секретов успеха мастерства профессионального общения и умения достичь комплаентных отношений. достичь конечного результата – это увидеть Вас довольными и удовлетворенными в приобретении секретов успеха мастерства профессионального общения и умения достичь комплаентных отношений.

133 Выражайте свои цели на бумаге, следуя ПРИНЦИПАМ: 1. ВАША ЦЕЛЬ ДОЛЖНА БЫТЬ КОНКРЕТНОЙ. Например: Ваша цель, как руководителя: Ваша цель, как руководителя: Я хочу овладеть мастерством профессионального общения и научиться выстраивать доверительные отношения, определяя реальные нужды человека с тем, чтобы они соглашались с предложенным планом решения вопроса. Ваша цель, как председателя УИК: Создать условия и организовать работу участковой избирательной комиссии в рамках законодательной базы по избирательному праву, что будет способствовать реализации поставленных задач. Ставьте перед собой большие и маленькие цели с указанием даты исполнения. Ставьте перед собой большие и маленькие цели с указанием даты исполнения.

134 2. ВАША ЦЕЛЬ ДОЛЖНА БЫТЬ ДОСТИЖИМА. Держите планку цели высоко, постепенно приподнимайте её на более высокий уровень при достижении поставленной цели. Держите планку цели высоко, постепенно приподнимайте её на более высокий уровень при достижении поставленной цели. Ваша цель не догма, и нужно дать себе возможность переоценить, изменить и дополнить Ваши цели. Ваша цель не догма, и нужно дать себе возможность переоценить, изменить и дополнить Ваши цели. Есть причины, независящие от Вас (социально-экономические, географические, политические, и т.д.). Есть причины, независящие от Вас (социально-экономические, географические, политические, и т.д.). Ставьте перед собой реалистичные цели и добивайтесь их. Ставьте перед собой реалистичные цели и добивайтесь их. Недостижимые цели приведут к неудовлетворенности и стрессу. Недостижимые цели приведут к неудовлетворенности и стрессу.

135 3. ВАША ЦЕЛЬ ДОЛЖНА ИМЕТЬ СМЫСЛ. Совпадать с Вашей системой ценностей, с тем кто Вы есть как личность. Совпадать с Вашей системой ценностей, с тем кто Вы есть как личность. Вы должны чувствовать комфортно, достигая свою цель (индикатор). Вы должны чувствовать комфортно, достигая свою цель (индикатор). Например: Если Вы предлагаете план решения вопроса собеседника и хотите, чтобы Он его принял, то предлагайте только то, что действительно имеет смысл для человека, а не то, что принесёт выгоду Вам. Например: Если Вы предлагаете план решения вопроса собеседника и хотите, чтобы Он его принял, то предлагайте только то, что действительно имеет смысл для человека, а не то, что принесёт выгоду Вам.

136 4. ВАША ЦЕЛЬ ДОЛЖНА БЫТЬ ПРОСЛЕЖИВАЕМА. Излагайте на бумаге Ваши профессиональные и жизненные цели, это даёт возможность следить за прогрессом в достижении цели. Излагайте на бумаге Ваши профессиональные и жизненные цели, это даёт возможность следить за прогрессом в достижении цели. Отражайте даты исполнения. Отражайте даты исполнения.

137 5. ВАША ЦЕЛЬ ДОЛЖНА БЫТЬ МОТИВИРОВАНА. Достижение цели должно вознаграждаться. Делайте себе подарки (свободный день, поездка, новый галстук, платье – олицетворение вашего достижения). Достижение цели должно вознаграждаться. Делайте себе подарки (свободный день, поездка, новый галстук, платье – олицетворение вашего достижения). Мотивация важна в отношении сотрудников (деньги, подарки, свободные дни). Мотивация важна в отношении сотрудников (деньги, подарки, свободные дни). Признательность, выраженная сотрудникам – более сильный мотивирующий фактор, чем деньги. Признательность, выраженная сотрудникам – более сильный мотивирующий фактор, чем деньги. Важен окончательный результат, но не забывайте праздновать небольшие победы на пути к его достижению. Важен окончательный результат, но не забывайте праздновать небольшие победы на пути к его достижению.

138 РЕЗЮМЕ: Сформулировав цель (приняв решение) и найдя пути к его выполнению (спланировав стратегию и тактику), как бы сложно и рискованно это не было, Вы разовьёте в себе способности лидера, столь нужные для Вас, как руководителя. Сформулировав цель (приняв решение) и найдя пути к его выполнению (спланировав стратегию и тактику), как бы сложно и рискованно это не было, Вы разовьёте в себе способности лидера, столь нужные для Вас, как руководителя.

139 II. Оценка и анализ пред инстинктов основного инстинкта человека у известных политиков.

140 РАЗЛИЧНЫЕ ТИПЫ ЛЮДЕЙ. Гиппократ определил четыре основных типа личности людей: Гиппократ определил четыре основных типа личности людей: Холерик Холерик Сангвиник Сангвиник Меланхолик Меланхолик Флегматик Флегматик

141 Понимая различия в личности людей, Вы можете более эффективно подстраивать общение под их ОСОБЕННОСТИ И ТЕМПЕРАМЕНТ.

142 ТЕМПЕРАМЕНТ – характерная особенность каждого человека, с которой он рождается.

143 ИНДИВИДУАЛЬНОСТЬ – образ, который мы позволяем видеть другим людям.

144 ХАРАКТЕР - цивилизованный темперамент, зависящий от воспитания - цивилизованный темперамент, зависящий от воспитания и окружающей среды.

145 ТЕМПЕРАМЕНТ + ХАРАКТЕР + ИНДИВИДУАЛЬНОСТЬ______________________________ = ЛИЧНОСТЬ

146 ЧЕТЫРЕ ЛИЧНОСТИ в этапе презентации:

147 ХОЛЕРИК – определяет стремление к лидерству, к желанию всё держать под своим контролем. Его презентация должна быть: короткой целенаправленной с акцентом на логику в решении и пользу. Ему надо четко указать сроки начала и окончания решения вопроса и дать возможность принять решение самостоятельно. Престиж имеет значение.

148 САНГВИНИК – отличает энтузиазм, ему необходимы внимание и одобрение его поступков и решений. При презентации: важна дружеская атмосфера. Его нужно внимательно выслушать, демонстрируя уважение и не перебивая, давая возможность высказать свои «за и против». Ему важно демонстрировать всё что мы хотим сделать. А после принятия решения выразить одобрение.

149 МЕЛАНХОЛИК - легки в общении. Им необходимо видеть гармонию и схожесть с вами. Во время презентации: ему нужна атмосфера заботы и покоя. Демонстрируйте интерес к его личности. Всё время пользуйтесь обратной связью, интересуясь его мнением. Описывайте этапы плана решения вопроса и обрисуйте что необходимо сделать сейчас для достижения цели. Они не всегда знают, что они хотят, поэтому будьте с ними терпеливы. Им нужна гарантия.

150 ФЛЕГМАТИК – устойчивая и организованная личность. Во время презентации: им требуется логика, точные детали и объяснения. Укажите альтернативные варианты, все «за и против».

151 избиратели; - кандидаты в депутаты; избиратели; - кандидаты в депутаты; -наблюдатели; -СМИ; - балансодержатели; -наблюдатели; -СМИ; - балансодержатели; - члены УИК с правом решающего - члены УИК с правом решающего и совещательного голоса; - доверенные и и совещательного голоса; - доверенные и уполномоченные лица; -органы исполнительной уполномоченные лица; -органы исполнительной и муниципальной власти. и муниципальной власти. Реакция на ситуацию Реакция на ситуацию Источники конфликтов Конфликтная ситуация УИК и его Руководитель Конфликт разрастается или уменьшается Конфликт исчерпан Модель конфликта Модель конфликта

152 Управление конфликтом Функциональные или дисфункциональные последствия Восстановлена социальная справедливость и нарушенные нормы избирательного права. Подана жалоба, на неправомерные действия (бездействие) членов УИК, рассмотрение конфликта перенесено в вышестоящую избирательную комиссию, отдел МВД, прокуратуру, суд.

153 Техника улаживания конфликтов 1. Тактика ухода, или избегания конфликта; 2. Силовое подавление, или метод насилия; 3. Метод односторонних уступок или приспособления; 4. Тактика компромисса или сотрудничества. В основании в этой классификации лежит степень готовности сторон пойти навстречу друг другу

154 В переговорах и разрешениях конфликтов может участвовать третья сторона. Три основные формы участия «третьей стороны» в урегулировании и разрешении конфликта: 1. УИК, как коллективный орган, организующий голосование и подсчёт голосов на избирательном участке. 2. Вышестоящая комиссия. 3. Суд, характеризуется максимальной степенью вмешательства в конфликт.

155 ЗАДАНИЕ: Для проведения ролевого практикума слушателям необходимо разделиться на группы: Для проведения ролевого практикума слушателям необходимо разделиться на группы: участники ролевых ситуаций; участники ролевых ситуаций; комментаторы, аналитики. комментаторы, аналитики. По итогам проведения ролевого практикума лучшие участники получат подарки. По итогам проведения ролевого практикума лучшие участники получат подарки.

156 А. Используя технику профессионального общения и мастерство построения комплаентных отношений разрешить конфликтную ситуацию, возникшую с представителями СМИ. А. Используя технику профессионального общения и мастерство построения комплаентных отношений разрешить конфликтную ситуацию, возникшую с представителями СМИ. Суть ситуации: Представитель СМИ заполнил чистые бланки направления и редакционного задания, поставив подписи должностных лиц, в присутствии членов избирательной комиссии с целью нахождения в помещении для голосования и настаивает на регистрации. Персонажи актерского мастерства: члены комиссии с правом решающего голоса, представитель СМИ, председатель комиссии, наблюдатели и члены комиссии с правом совещательного голоса.

157 В. Используя технику профессионального общения и мастерство построения комплаентных отношений разрешить конфликтную ситуацию, возникшую с наблюдателями. В. Используя технику профессионального общения и мастерство построения комплаентных отношений разрешить конфликтную ситуацию, возникшую с наблюдателями. Суть ситуации: Отказ в регистрации международным наблюдателям в связи с явкой их на избирательный участок в часов. Персонажи актерского мастерства: члены комиссии с правом решающего голоса, представитель СМИ, председатель комиссии, наблюдатели и члены комиссии с правом совещательного голоса.

158 С. Используя технику профессионального общения и мастерство построения комплаентных отношений разрешить конфликтную ситуацию с представителями политических партий, находящимися в помещении для голосования. С. Используя технику профессионального общения и мастерство построения комплаентных отношений разрешить конфликтную ситуацию с представителями политических партий, находящимися в помещении для голосования. Суть ситуации: Нарушения в оформлении (отсутствует на копии протокола печать, дата и время, подпись) и выдачи протокола итогов голосования. Персонажи актерского мастерства: члены комиссии с правом решающего голоса, представитель СМИ, председатель комиссии, наблюдатели и члены комиссии с правом совещательного голоса.

159 D. Используя технику профессионального общения и мастерство построения комплаентных отношений разрешить конфликтную ситуацию, возникшую с членом комиссии с правом решающего голоса. D. Используя технику профессионального общения и мастерство построения комплаентных отношений разрешить конфликтную ситуацию, возникшую с членом комиссии с правом решающего голоса. Суть ситуации: Отказ члена комиссии с правом решающего голоса участвовать в проведении голосования вне помещения для голосования. Персонажи актерского мастерства: члены комиссии с правом решающего голоса, представитель СМИ, председатель комиссии, наблюдатели и члены комиссии с правом совещательного голоса.

160 Е. Используя технику профессионального общения и мастерство построения комплаентных отношений разрешить конфликтную ситуацию, возникшую с гражданами, голосующими впервые. Е. Используя технику профессионального общения и мастерство построения комплаентных отношений разрешить конфликтную ситуацию, возникшую с гражданами, голосующими впервые. Суть ситуации: Жалоба в избирательную комиссию от гражданина, голосующего впервые, о том, что ему не прислали приглашение на участие в выборах. Персонажи актерского мастерства: члены комиссии с правом решающего голоса, представитель СМИ, председатель комиссии, наблюдатели и члены комиссии с правом совещательного голоса.

161 F. Используя технику профессионального общения и мастерство построения комплаентных отношений разрешить конфликтную ситуацию, возникшую с избирателями. F. Используя технику профессионального общения и мастерство построения комплаентных отношений разрешить конфликтную ситуацию, возникшую с избирателями. Суть ситуации: Требование гражданина проголосовать за своего больного родственника. Персонажи актерского мастерства: члены комиссии с правом решающего голоса, представитель СМИ, председатель комиссии, наблюдатели и члены комиссии с правом совещательного голоса.

162 ПРАКТИЧЕСКАЯ ЧАСТЬ ПРАКТИЧЕСКАЯ ЧАСТЬ ПОМОГЛА РЕШИТЬ И ВЫПОЛНИТЬ КАЖДОМУ УЧАСТНИКУ СЕМИНАРА СЛЕДУЮЩИЕ ЗАДАЧИ: ПОМОГЛА РЕШИТЬ И ВЫПОЛНИТЬ КАЖДОМУ УЧАСТНИКУ СЕМИНАРА СЛЕДУЮЩИЕ ЗАДАЧИ: Сформулировать именно Вашу цель, как руководителя, спланировать стратегию и тактику Вашего профессионального успеха. Сформулировать именно Вашу цель, как руководителя, спланировать стратегию и тактику Вашего профессионального успеха. Выстраивать доверительные отношения между коллегами и окружающими людьми. Выстраивать доверительные отношения между коллегами и окружающими людьми.

163 Освоить навыки мастерства профессионального общения. Анализировать внешний и внутренний мир собеседника. Освоить навыки мастерства профессионального общения. Анализировать внешний и внутренний мир собеседника. Приобрести знания для построения комплаентных отношений с целью принятия собеседником Вашего плана решения вопроса. Приобрести знания для построения комплаентных отношений с целью принятия собеседником Вашего плана решения вопроса. Работать над возражениями собеседника. Работать над возражениями собеседника.

164 ЗАКЛЮЧЕНИЕ Пусть сила Ваших желаний в аспирации приобретенных знаний будет так же велика и значима в достижении Вашей профессиональной цели на пути к успеху. Пусть сила Ваших желаний в аспирации приобретенных знаний будет так же велика и значима в достижении Вашей профессиональной цели на пути к успеху.

165