Визуальная психодиагностика. Природа межличностных отношений существенно отличается от природы общественных отношений: их важнейшая специфическая черта. - презентация

1 Визуальная психодиагностика

2 Природа межличностных отношений существенно отличается от природы общественных отношений: их важнейшая специфическая черта – эмоциональная основа. Поэтому межличностные отношения можно рассматривать как фактор психологического «климата» группы. Эмоциональная основа межличностных отношений включает все виды эмоциональных проявлений личности: аффекты, эмоции и чувства. В социальной психологии обычно характеризуются чувства, причем термин употребляется не в самом строгом смысле. Естественно, что «набор» этих чувств безграничен. Социальная перцепция

3

4 Общение с психологической точки зрения

5 Основа делового общения- обмен информацией Специфические каналы общения Прямой- то, что один партнер (источник) сообщает другому в явном виде, главным образом словесно или с помощью специальных схем, чертежей, формул, образцов и т.п. Косвенный- информация по поводу этого сообщения, которая добывается интуитивно или активно и результатом которой является доверие или недоверие к партнеру и сообщению, получаемому по прямому каналу. Управляемый косвенный- сообщение, воспринимаемое как ненамеренное, но посылаемое намеренно, «уловка» для того, чтобы вызвать доверие (или недоверие) к какому-либо сообщению.

6 В ситуации общения часто применяется схема восприятия, которая запускается в случае неравенства партнеров в той или иной сфере - социальной (различный социальный статус), интеллектуальной, неравенство позиций в группе и т.п. Ошибки неравенства проявляются в том, что люди склонны систематически переоценивать различные психологические качества тех людей, которые превосходят их по какому-то параметру, существенному для них. Эта схема начинает работать не при всяком, а только при действительно важном, значимом для нас неравенстве. Если я, болезненный и слабый, хочу быть здоровым и сильным и встречаю пышущего здоровьем и силой человека, то я переоцениваю его по всем параметрам - он в моих глазах одновременно будет и красив, и умен, и добр. Если же для меня главное - эрудиция, образованность, то при встрече с сильным человеком ничего не произойдет, зато при встрече с интеллектуально превосходящим - ошибка будет иметь место. Основные схемы восприятия

7 Еще одна схема восприятия также широко распространена и довольно хорошо известна. Наверное, все согласятся, что те люди, которые нас любят или, по крайней мере, хорошо к нам относятся, кажутся Нам значительно лучше тех, кто нас ненавидит или хотя бы недолюбливает. Это проявление действия фактора отношения к нам, который Приводит к изменению оценки качеств людей в зависимости от знака (Этого отношения.

8 Работа менеджера предполагает обязательное общение с людьми: коллегами, начальниками, подчиненными, клиентами. Умение общаться во многом определяет и профессиональный, и жизненный успех человека. «Врожденный» продавец может продать все, что угодно, «врожденному» руководителю не приходится тратить особых усилий на то, чтобы заставить подчиняться себе Далеко не все обладают очевидными способностями к общению. Однако любые способности в какой-то мере можно развить. Для того, чтобы разумно выбрать сферу приложения своих сил и целенаправленно корректировать саморазвитие, не ставя перед собой нереальных задач и не растрачивая попусту своих возможностей, необходимо лучше узнать самого себя. «Врожденное» обаяние или работа над собой?

9 Для быстрого и эффективного создания правильного образа партнера по общению человеку нужна проницательность- качество личности, зависящее от умения наблюдать, много замечать, угадывать, а самое главное- предвидеть. 2. Наблюдение и проницательность

10 Его истинный психологический механизм скрыт и понятен лишь ограниченному кругу людей. Считается, что проницательность вырабатывается с годами в процессе практической деятельности, связанной с общением и взаимодействием. Это верно, но сколько при этом допускается ошибок и как дорог такой практический опыт! Однако сам процесс приобретения этого ценнейшего личностно-делового качества и связанных с ним знаний и умений можно существенно упростить и ускорить, если опираться на психологические закономерности восприятия, понимания и оценивания человека человеком. Феномен проницательности

11 - это способность человека подмечать существенные, характерные (в том числе и малозаметные) свойства людей, предметов и явлений. Наблюдательность предполагает любознательность, пытливость и обычно приобретается с жизненным опытом или в профессиональной деятельности. Наблюдательность зависит и от природных особенностей человека, влияющих на развитость его внимания, от интеллектуальных качеств личности, уровня ее рефлексивной организации, способности к эмпатии, а также силы мотивации. Наблюдательность

12 проницательность = наблюдательность + умение анализировать.

13 Имидж – это специально моделируемое целенаправленное «отражение отражения», то есть отражение образа, уже созданного профессионалами на основе некоторой реальности. Это виртуальный образ, включающий четыре компонента, которые можно рассматривать еще и как уровни структуры имиджа. Восприятие психологических качеств человека по его внешности и поведению: личный имидж

14 Первый компонент – это основа, база, некоторый «исходный материал» (политик, партия или организация, состоявшееся событие и т. д.), предварительно обработанный с целью минимизации его негативных и максимизации позитивных черт в соответствии с основными параметрами оптимальной модели имиджа, разработанной имиджмейкером. Второй компонент – это сама избранная модель имиджа, наложенная на предварительно подготовленный исходный материал. Третий компонент – неизбежные искажения, вносимые каналами трансляции имиджа (прежде всего средствами массовой информации) и способами его массового тиражирования. Четвертый компонент – результат активной собственной психической работы аудитории или отдельного субъекта восприятия по реконструкции итогового целостного имиджа в своем сознании на основе навязываемой извне модели, но с учетом собственных внутренних представлений. Уровни структуры имиджа

15 Менеджер, предоставляющий туристические услуги, должен производить впечатление человека(и быть им!), обладающего не только высоким уровнем профессиональных навыков, но и общей (в том числе психологической) культурой.

16 Всем известно, насколько важна для нас роль первого впечатления. На основе жизненного опыта и интуиции мы стараемся сформировать для себя образ нового объекта. Ученые утверждают, что в основное мнение о человеке складывается в течение первых полутора минут общения. Как же это происходит? 4. Как складывается первое впечатление о человеке

17 Характеристика внешнего облика человека, в том числе и стиль одежды; Осанка и признаки переживаемых эмоциональных состояний; Поведение; Особенности общения; Предполагаемые качества личности, угадываемые на основе воспринятых признаков и прошлого опыта. Основные факторы:

18 Заключается в использовании специальных приемов с целью сконцентрировать внимание окружающих на своих несомненных достоинствах и «закамуфлировать» недостатки. Тесно связана с умением владеть психологической инициативой в процессе общения За попыткой казаться лучше могут быть скрытые намерения, которые предстоит выяснить. Самопрезентация

19 В поведении любого человека часто проявляются элементы психологической защиты- сознательные и бессознательные попытки не только как можно лучше выглядеть, но и скрыть свои индивидуальные особенности, которые могут осуждаться окружающими. Настойчивая демонстрация какого-либо качества, которое человек считает социально одобряемым, наводит на мысль, что именно в этой сфере у него имеются какие-то проблемы. Психологическая защита

20 Одежда вот первое, что бросается в глаза, когда человека видят в первый раз. Особенно велика роль одежды при кратковре­менных контактах. С одежды начинается формирование первого впечатления, даже если через некоторое время мы забыли, во что человек был одет. Человеку «автоматически» при­писываются те качества, которые традиционно связываются с одеждой, в которой его видят. Влияние стиля одежды на восприятие человека

21 Определенные виды одежды традиционно ассоциируются с определенным социальным положением, политической ориентацией, мерой консервативности взглядов на отношения между полами, степенью общительности и т. д. Доказана связь стиля одежды и таких характеристик человека, как снобизм, робость, застенчивость, отношение к противоположному полу, естественность или неестественность.

22 Символизм в восприятии манеры одеваться связан с общим явлением переноса особенностей внешнего облика человека на его внутренний мир. Так, жесткость одежды символически ассоциируется с физической силой, «вертикальность» линий - с моральной чистотой и стойкостью, тесная, плотно прилегающая одежда может символизировать жесткий контроль человека над собой, свободность и неряшливость ассоциируются с аморальностью.

23 Обращают внимание и на соответствие одежды возрасту и статусу человека. Одежда является неким «социальным сигналом», своего рода «визитной карточкой».

24 Сильно привлекает внимание степень опрятности одежды. Неряшливость и неопрятность быстро портят впечатление, если, конечно, это не специальный стиль хиппи. Бедно одетый человек может вызвать сочувствие и желание помочь, а крайне неряшливо -брезгливость.

25 Немецкие психологи считают, что женщины допускают три главные ошибки при выборе одежды: целиком полагаются на модные журналы, забывая о своей индивидуальности, особенностях своей фирмы и своего статуса в ней; склонны преувеличивать или преуменьшать значение собствен­ной привлекательности; позволяют своему социальному происхождению влиять на манеру одеваться, т. е. следуют стереотипам, усвоенным с детства, а не переучиваются в соответствии с новыми требованиями. Что касается России, то можно заметить еще один вид ошибок при выборе одежды женщинами несоответствие стиля ситуа­ ции. Иногда женщины днем, в деловой обстановке, появляются в нарядном открытом платье, надевают слишком много украше­ний. Наряд может быть красивым, но неуместным в рабочей об­ становке.

26 Американские специалисты считают, что, если человек хочет делать карьеру в какой-либо фирме, ему следует придерживаться следующих правил в отношении стиля одежды: следовать кодексу своей фирмы; в рамках этого кодекса выбирать цвет и покрой одежды, которые ему больше всего подходят; украшения должны быть изящными и строгими, а не кричащими, яркими или слишком большими; любая деталь наряда - от обуви до галстука или заколки в волосах - должна гармонировать с остальными и содержаться в безупречном виде; мужчинам следует знать, что их костюм должен соответствовать сезонным предписаниям этикета. Светлые костюмы и обувь уместны только летом, темные зимой.

27 На первое впечатление о человеке огромное влияние оказывает запах. Резкий, неприятный запах отталкивает от человека независимо от того, как он одет. Приятный запах склоняет к тому, чтобы «не заметить» неко­торых погрешностей в одежде. Запах может быть слабым и восприниматься на уровне подсознания.

28 Прическа также отражает значимые характеристики личности и ее социальную роль: как и одежда, она влияет на социальные ожидания. Например, мужчины с короткими аккуратными при­ ческами ассоциируются с серьезными людьми, с длинными волосами - с людьми искусства, бритоголовые - с представителя­ми экстремальных движений и т. п.

29 Существует множество бытовых мнений о связи конституции человека с его психологическими особенностями. Некоторые из них верные, другие - предрассудки. Но несомненно, что такая связь имеется. Соматотип и психотип

30 Самая простая и обобщенная типология строения тела и осо­бенностей психики разработана У.Шелдоном. Он считал, что всех людей можно разделить на три сомато- типа по строению тела. Соматотип является врожденным, так как он определяется еще в самом раннем периоде эмбрионального развития человека. Каждому соматотипу соответствует пси- хотип, т.е. комплекс психологических особенностей

31 Круглое лицо признак добродушия и миролюбивости. Его обладатели зачастую очень оптимистичны. Они любезны в общении, веселы и легки на подъем. Квадратное лицо признак сурового и мужественного характера. Оно указывает на энергичность своего обладателя.Обладатели квадратного лица почти всегда хорошие исполнители и умные управляющие. Трапециевидное лицо говорит о тонкой душевной организации. Люди с такой формой лица обычно достаточно интеллигентны, высокообразованны, артистичным. Им свойственен дружелюбный характер

32 Треугольное лицо признак выраженной интуиции. Обычно треугольная форма лица присуща чувственным, высоко одаренным натурам. Такие люди не склонны к привязанности и преданности. Прямоугольное лицо говорит об интеллекте и чувствительности, о уравновешенности и рассудительности. Люди обладают неплохими организаторскими способностями. Они очень целеустремленны. Люди,имеющие овальное лицо целеустремлённы, честолюбивы, готовы вложить все силы для достижения своих целей. Они довольно легко адаптируются к жизненным ситуациям. Но если что-то происходит не по плану, то всю вину берут на себя.

33

34 Некоторую информацию о человеке несет форма его губ. Люди с пухлым ртом обычно открыты для общения и дружелюбны, они любят быть в центре всеобщего внимания, умеют искренне сопереживать и без стеснения выражают свои эмоции. Человек, обладающий узкими губами, обычно застенчив, скрытен и подозрителен, самостоятельный и любит всеми путями добиваться поставленных целей Выпирающая нижняя губа говорит о том, что ее обладатель просто обожает жить в удовольствие. Выпирающая верхняя губа говорит о том, что ее обладатель – человек целеустремленный и упорный, не боящийся трудностей.

35 Очень подвижная мимика свидетельствует о быстрой реакции на внешние раздражители. Обычно она характерна для людей с импульсивным поведением. Малоподвижная мимика указывает на постоянство душевных процессов. Такая мимика ассоциируется со спокойствием и надежностью. Общая подвижность мимики

36 В процессе общения очень важную роль играют глаза. Долгий пристальный взгляд -- женщины обычно так смотрят на тех, кому симпатизируют, а мужчины -- на тех, кому нравятся сами. Прямой взгляд говорит о заинтересованности и уважении к собеседнику. У человека, который так смотрит на других, прямой характер, он уверен в себе. Взгляд с прищуром может выражать недоверие и даже коварство. Человек, который смотрит на собеседника прищурившись, хочет выяснить его планы, но скрыть свои. Блуждающий взгляд выражает либо интерес ко всему сразу, либо его отсутствие. Широко распахнутые глаза вызывают доверие. Так смотрят актеры и удачливые торговцы. Косой взгляд можно трактовать по-разному: либо человек не уверен в себе, либо тайком наблюдает за собеседником. Глаза в глаза. Так смотрят влюбленные. Этот взгляд -- серьезное испытание для того, кому он адресован. На человеческом языке он символизируют страстное желание, а в животном мире -- крайнюю степень агрессии. Глаза и язык взгляда

37 Для создания хорошего впечатления и успешности общения важны не только продолжительность и частота взглядов, но и то, на какую часть лица и тела направлен взгляд. ВЗГЛЯД деловой социальный интимный

38 Кое-что о характере и состоянии человека говорят «автоматизированные» привычки. Они мало заметны для человека и их трудно сознательно изменить. Наблюдая за человеком полезно обратить внимание на: походку смех голос

39 Рассмотрим типы поведения людей, когда они выступают в роли клиентов, т.е. потребителей услуг. Существует множество психологических типологий людей вообще и клиентов в частности. Одна из самых распространенных типологий основана на теории известного швейцарского психолога К. Юнга. Согласно этой теории, у людей имеются принципиально разные подходы к сбору информации и принятию решений и все люди могут быть разделены на типы в соответствии с их предпочтениями в выборе тех или иных подходов. Типы клиентов и принципы поведения менеджера

40 Люди могут принимать решения как путем объективного логи­ческого анализа (мыслительный тип), так и с помощью целост­ной оценки ситуации, руководствуясь личностными ценностями (чувствующий тип).

41 Люди, принадлежащие к мыслительному типу, в любом деле ценят ясность и точность, для них главное объективность и логика. При принятии решения руководствуются логическими со­ображениями, стремятся к тому, чтобы все их действия были обоснованы, стараются взвесить все аргументы «за» и «против», узнать мнение незаинтересованного лица. Излишняя эмоциональность менеджера при описании товара или услуги, т.е. использование эмоциональных аргументов, выбывает у клиента настороженность, а иногда и непонимание. Ему больше нравится иметь дело с людьми, которые могут аргументированно доказать свою точку зрения. Он предпочитает об­щаться с менеджерами, хорошо владеющими информацией об услугах и товаре. Особое внимание уделяет различного рода документации.

42 Человек чувствующего типа прислушивается к своим эмоциям и ощущениям (а также других людей), поэтому он нуждается в эмоциональной подаче информации, особенно когда это касает­ся его личных интересов. Он принимает решения, полагаясь пре­имущественно на собственное эмоциональное восприятие, руко­водствуясь во многом личным позитивным и негативным опытом. В процессе деловых переговоров такой клиент держится эмо­ ционально и доброжелательно, внимательно слушает и поощряет партнера к дальнейшим высказываниям. Но это не значит, что его реально заинтересовали услуга или товар. Документы и строгие факты всегда нужно иметь при себе, но не навязывать, а подавать тогда, когда об этом попросит клиент. Лучше «заменить» строгие показатели в документах личными эмоциональными высказываниями.

43 Человек, принадлежащий к решающему типу, обычно знает, чего хочет, для него главное в любой деятельности - результат. Даже временное отсутствие четкой цели он воспринимает отрицательно, как потерю контроля над ситуацией. При обсуждении любого дела, в том числе при приобретении услуги или товара, его прежде всего интересует вопрос: к какому результату это при­ведет? Такой клиент не любит неожиданностей и сюрпризов, ста­рается их избегать. При работе с клиентов решающего типа необходимо соблю­ дать точность и пунктуальность в отношениях, держаться энергично и собранно, не тратить время на разговоры, не относящиеся непосредственно к делу. Рассказывая о товаре или услуге, нужно использовать конкретные и четкие формулировки, основное время тратить на описание того результата, который клиент полу­чит после заключения сделки. Ни в коем случае нельзя возражать и тем более спорить.

44 Если клиент -человек воспринимающего типа, то для него более важен процесс общения, знакомства с новым товаром или обсуждения, а не получение результата. Он любит узнавать что-то новое, все равно о чем - о главном или о незначительных деталях. Его внимание легко переключается с предмета на предмет; в разговоре он также легко меняет тему, не закончив предыдущую. Работать с таким клиентом особенно трудно, потому что окончательное решение он принимает довольно долго, не говорит ни «да», ни «нет»., Необходимо быть внимательным и терпеливым. Описывать достоинства товара нужно с учетом личной заинтересованности и предпочтений данного клиента.