Обучение работе с тестами: «ТИПС» и «CaseSales». Создана в 1990 году на базе факультета психологии МГУ им. М.В.Ломоносова На сегодняшний день HUMAN TECHNOLOGIES. - презентация

1 Обучение работе с тестами: «ТИПС» и «CaseSales»

2 Создана в 1990 году на базе факультета психологии МГУ им. М.В.Ломоносова На сегодняшний день HUMAN TECHNOLOGIES является ведущей компанией на российском рынке в области создания и внедрения компьютерных психологических методов и инструментальных систем для решения задач в области кадрового менеджмента. Генеральный директор Горбачев Александр Владимирович Научный руководитель Шмелев Александр Георгиевич Лаборатория «Гуманитарные технологии»

3 ТЕСТЫ Специали- зированная диагностика Проф- пригодность персонала СПЕЦИАЛИЗИРОВАННЫЕ МЕТОДИКИ УНИВЕРСАЛЬНЫЕ ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ ТЕСТЫ Интеллект ЛичностьМотивация Инструменты диагностики: тесты для персонала Потенциал руководства Комплексная диагностика

4 Цели и задачи тестирования Цели тестирования: Снижения объема трудозатрат сотрудников HR-блока на первичный отсев непригодных кандидатов; Предоставление руководителю дополнительной информации по кандидатам, способствующей принятию взвешенного решения о найме кандидата или ротации сотрудника; Принцип подбора методик: Минимизация затрат при максимизации валидности данных

5 Тест «ТИПС»

6 «Интеллект»: интересные данные Чем сложнее работа, тем выше предсказательная сила тестов интеллекта

7 Тест «ТИПС» ТИПС – предназначен для диагностики интеллектуальных способностей людей различных возрастных групп, занимающихся разнообразной профессиональной деятельностью. Структура теста (продолжительность – около 40 минут): вычисления (математический интеллект, видение закономерностей в числовых рядах) лексика (активный словарный запас) эрудиция (широта кругозора) пространственное мышление (способность работать с наглядно представленной информацией: графиками, чертежами, схемами) невербальная логика (общие способности к анализу абстрактной информации, сравнению, обобщению, абстрагированию) вербальная логика (способность к анализу текстовой информации) обработка информации (способность обрабатывать числовую и текстовую информацию, текущая умственная работоспособность) общий балл (средний арифметический балл по всем шкалам)

8 Тест «ТИПС» Характеристики теста: Время выполнения каждого задания ограничено. В зависимости от шкалы это ограничение составляет от 50 («Эрудиция») до 70 секунд («Пространственное мышление», «Невербальная логика», «Вербальная логика», «Обработка информации»). Кроме того, свои временные ограничения (от 5 до 7 минут) установлены отдельно для каждого блока теста (т.е. для заданий одной шкалы, например, заданий на «Вычисления») Расширенный банк заданий (3 кратные банки) Выборка стандартизации – около 1000 человек Показатели надежности теста: Шкала теста Коэффициент Альфа Кронбаха (рассчитанный по восстановленной матрице) Вычисления 0,73 Лексика 0,76 Эрудиция 0,80 Пространственное мышление 0,80 Невербальная логика 0,71 Вербальная логика 0,75 Обработка информации 0,78

9 Тест «ТИПС»

10 Шкальный профиль Стены – нормализованные стандартные баллы (на одномерной шкале ранжирования от 1 до 10), использующиеся для обеспечения возможности сравнения между собой испытуемых и облегчения интерпретации результатов теста. Шкалы – знаковая система, упорядоченный ряд отметок. Шкалы тестов Стандартная шкала стенов 1 стен (от 1 до 2)

11 Диагностические зоны шкал Каждая шкала теста следующие диагностические зоны: Средние значения (от 4.5 до 6.5 стенов) трактуются как условная норма выраженности фактора. В данную область, как правило, попадает около 40% от общего числа респондентов. Область сверх выраженности (от 1 до 2.4 стенов и от 8.6 до 10 стенов), в данную область значений попадает примерно по 6% респондентов. Крайние значения (от 2.5 до 4.4 стенов от 6.6 до 8.5 стенов) указывают на выраженность черт, свойственных соответствующему полюсу. В область выраженности значений попадает примерно по 24% респондентов.

12 Описания шкал «ТИПС» Шкала 1: Вычисления Математические способности: арифметика, видение закономерностей в числовых рядах. Являются предпосылкой ко всем профессиям типа техника, а также к ряду профессий типа знак (экономическим, информационно-технологическим). Шкала 2: Лексика Объем и легкость актуализации словарного запаса. Необходима представителям социономических профессий и профессий, требующих вербальной активности на любом уровне (от филологии до сферы обслуживания). Шкала 3: Эрудиция Широта кругозора и общая осведомленность о разнообразных сферах действительности. Отражает также уровень развития познавательной активности. Является вербальной способностью, но часто хорошо развита у «технарей».

13 Описания шкал «ТИПС» Шкала 4: Пространственное мышление Способность к работе с наглядно представленной информацией. В исследованиях Лаборатории показано, что более высокие результаты по данной шкале демонстрируют люди, непосредственно работающие с картами, чертежами, схемами, документами, а также с объектами живой природы (растения, животные). Также получены данные высокой корреляционной связи между результатами по данной шкале и самооценкой респондентов своих способностей к работе с чертежами, картами и схемами (коэффициент корреляции составил 0,249, значимый на уровне p

14 Описания шкал «ТИПС» Шкала 5: Вербальная логика В данном тесте эта способность относится к группе вербальных и отражает легкость построения и понимания грамматических конструкций, рассуждения на абстрактно- понятийном уровне (абстрагирование от конкретно-практического контекста), способности к созданию устных и письменных текстов различной степени сложности. Шкала 6: Обработка информации Данная шкала введена в целях диагностики саморегуляционных компонентов способностей к различным видам умственной деятельности. Чем выше этот показатель – тем выше потенциальная успешность респондента в работе с различного рода знаковой информацией: цифрами, текстами, чертежами. Этот показатель может использоваться как индикатор сформированной способности к концентрации на задаче, индикатор психологического возраста испытуемого, отражающемся в дальнейшем на способности к обучению и к интеллектуальной деятельности в целом.

15 Пример отчета «ТИПС» Словесная интерпретация факторов. По умолчанию описания факторов в отчетах по этому тесту предъявляются в порядке следования шкал. В зависимости от набранного балла по каждой из шкал выводится та или иная текстовая интерпретация. Система настроек программы позволяет выбрать способ предъявления различных интерпретаций: «бизнес-интерпретации» (с прогнозом успешности респондента на различных участках работы в организации в зависимости от развития способностей) «для респондента» (с обращением к респонденту).

16 Практические примеры Открыта вакансия младшего финансового аналитика в крупном международном банке. Должностные обязанности: - участие в процессе планирования расходов - сбор информации для анализа плановых и фактических показателей - помощь аналитикам в подготовке финансовой отчетности С целью поиска кандидатов компания устроила конкурс среди выпускников ведущих финансовых вузов. В вашем распоряжении – результаты трех кандидатов, из которых необходимо выбрать наиболее подходящего или отказать всем трем, если они не соответствуют предлагаемой вакансии.

17 Принятие решения по тестам Составления профиля должности (ключевые качества интеллекта) Принятие решения по тесту НЕ рекомендуется Условно рекомендуется Рекомендуется менее 30% совпадений с ключевыми требованиями от 30% до 70% совпадений с ключевыми требованиями более 70% совпадений с ключевыми требованиями

18 Тест «CaseSales»

19 «Продажи»: интересные данные Чем выше показатели интеллекта, тем «хуже» продажи.

20 Тест «CaseSales» ТИПС – предназначен для диагностики потенциала к продажам. Структура теста (продолжительность – около 60 минут): 18 кейсов и 16 фото Блок «Потенциал»: "эффективность в продажах" (общая успешность респондента в решении всех предложенных "кейсов", в сравнении с ответами групп эталонных менеджеров по продажам) Блок «Стилевые особенности»: "ответственность" (способность ответственно подходить к процессу продаж); "предприимчивость" (умение извлекать выгоду); "клиенториентированность" (направленность на клиента); "влияние" (умение "управлять" клиентом, находить с ним контакт); "ассертивность" (умение сохранять эмоциональное равновесие, позитивность); "визуальная диагностика" (умение определить психические особенности человека по внешнему облику).

21 Тест «CaseSales» Характеристики теста: Время выполнения блоков и заданий – не ограничено Выборка стандартизации – около 500 человек (сотрудники отдела продаж) Показатели надежности теста: Шкала теста Надежность-согласованность Количество пунктов на шкалу Ответственность 0,5812 Предприимчивость 0,5710 Клиенториентированность 0,7825 Влияние 0,4711 Ассертивность 0,610 Визуальная диагностика 0,6841 Эффективность продаж 0,7828

22 Тест «CaseSales»

23

24 Шкальный профиль

25 Описания шкал «CaseSales» Шкала «ЭФФЕКТИВНОСТЬ В ПРОДАЖАХ» Респондент показал высокую эффективность поведения в ситуациях, связанных с ведением продаж. Он часто выбирает решения, позволяющие добиться максимального результата в той или иной ситуации – проявить гибкость, предприимчивый подход, подстроиться под клиента или оказать на него влияние. Он склонен демонстрировать уверенное поведение, проявлять необходимый уровень ответственности и аналитичности. Прогнозируется высокая эффективность в сфере продаж. Шкала «ОТВЕТСТВЕННОСТЬ» Респондент показал высокий уровень ответственности в ситуациях, связанных с ведением продаж. Он склонен проявлять тщательность и осторожность в работе, старается перепроверять любую информацию, которая к нему поступает. Все решения он стремится принимать только после того, как соберет всю информацию о клиенте и контексте продажи. Старается не давать клиенту невыполнимых обещаний. Соблюдает технологию продаж, старается уследить за каждой мелочью. Как правило, высокие результаты по данной шкале характерны для представителей стабильного среднего уровня успешности в продажах.

26 Описания шкал «CaseSales» Шкала «ПРЕДПРИИМЧИВОСТЬ» Респондент показал высокий уровень предприимчивости в ситуациях, связанных с ведением продаж. Он склонен постоянно искать выгодные варианты, нацелен на поиск наиболее прибыльных договоренностей с клиентом. Он стремится мыслить стратегически, готов пожертвовать сиюминутной выгодой ради достижения высоких результатов в будущем. Он гибко подходит к клиенту, и может предложить индивидуальные условия продажи, если они будут взаимовыгодны. Он ориентирован на высокие результаты в продажах. Легко идет на повышение цены, если чувствует, что это возможно. Особенно важны такие качества для успеха в продажах в сфере B2B, а также при активном типе продаж. Шкала «КЛИЕНТОРИЕНТИРОВАННОСТЬ» Респондент показал высокий уровень клиенториентированности в ситуациях, связанных с ведением продаж. Он часто старается быть на стороне клиента, демонстрирует готовность понять его потребности и удовлетворить его запросы. Проявляет заботу о клиенте, готов обсуждать с ним его сложности. Он стремится проявлять честность и открытость в контакте с клиентом. Склонен находить личный контакт с клиентами, завязывать с ними отношения. Может идти на компромиссные решения в сложных ситуациях, проявлять мягкость и доброжелательность. В целом клиенториентированность напрямую связана с эффективностью в продажах, в особенности - для продаж в сфере B2C.

27 Описания шкал «CaseSales» Шкала «ВЛИЯНИЕ» Респондент показал высокий уровень влияния в ситуациях, связанных с ведением продаж. Он готов общаться с клиентом, находить с ним общий язык. Он настроен на поиск способов управления клиентом, склонен пробовать разные подходы для оказания влияния на него. Может гибко менять тактику коммуникаций: как подстраиваться, так и доминировать над клиентом. Порой может манипулировать клиентом ради достижения целей продаж. Влияние наиболее важно для успеха в продажах в сфере B2B, а также при активном типе продаж. Шкала «АССЕРТИВНОСТЬ» Респондент показал высокий уровень ассертивности в ситуациях, связанных с ведением продаж. Он готов демонстрировать уверенность и стойкость своих позиций даже в сложных и критических ситуациях. Он склонен проявлять позитивный настрой, готов преодолевать трудности, не сдаваться и настойчиво двигаться к результату. Может проявлять требовательность в общении с клиентом, сохранять спокойствие в ситуации внешнего давления. Ассертивность наиболее важна для успеха в продажах в сфере B2B, а также при активном типе продаж.

28 Описания шкал «CaseSales» Шкала «ВИЗУАЛЬНАЯ ДИАГНОСТИКА» Респондент показал высокий уровень компетентности в визуальной диагностике и способности к прогнозу личностных качеств людей по фотоизображению. Он умеет точно и объективно определять у незнакомых людей основные личностные качества, ориентируясь по их внешности. В продажах (особенно активного типа, где нужно самому устанавливать контакт с клиентом, работать с возражениями, проявлять инициативу в общении) очень важно найти правильный подход к человеку, а это часто зависит от того, насколько респонденту удается понять особенности и характер клиента. Данная способность более значима для успеха в продажах в сфере B2C.

29 Прогноз по сферам в «CaseSales»

30 Пример отчета «ТИПС» Словесная интерпретация факторов. По умолчанию описания факторов в отчетах по этому тесту предъявляются в порядке следования шкал. В зависимости от набранного балла по каждой из шкал выводится та или иная текстовая интерпретация. Система настроек программы позволяет выбрать способ предъявления различных интерпретаций: «бизнес-интерпретации» (с прогнозом успешности респондента на различных участках работы в организации в зависимости от развития способностей) «для респондента» (с обращением к респонденту).

31 Практические примеры В банке появилась вакансия менеджера по работе с клиентами, который занимался бы продажей банковских карт. Специфика работы состояла в том, что менеджер должен был работать в сети продуктовых магазинов высокого класса, и предлагать банковские карты напрямую посетителям. Функциональные обязанности менеджера по работе с клиентами: Знакомство с клиентами, рассказ об услугах и продуктах банка. Предложение и продажа банковских карт. Итоговая отчетность.

32 Принятие решения по тестам Составления профиля должности (ключевые компетенции продаж) Принятие решения по тесту НЕ рекомендуется Условно рекомендуется Рекомендуется менее 3,5 стен по «эффективности продаж» менее 30% совпадений с ключевыми требованиями от 3,5 до 7,5 стен по «эффективности продаж» от 30% до 70% совпадений с ключевыми требованиями более 7,5 стен по «эффективности продаж» более 70% совпадений с ключевыми требованиями

33 Спасибо!