Цель проекта: уменьшение оттока действующих клиентов при одновременном увеличении портфеля по имеющейся клиентской базе Проект развития продаж перекрестных кредитных карт Существующий путь притока клиентов Предлагаемые методы развития продаж кредитных карт Прогноз уменьшения оттока клиентов Прогноз изменения портфеля Подробное описание доработок для достижения Цели проекта Карта доработок

Приток и отток В настоящее время приток клиентов-заемщиков Банка осуществляется в основном через торговые точки, с которыми Банк сотрудничает в части предоставления кредитов на товары, реализуемые в этих торговых точках. Клиент оплачивает покупку товара кредитными средствами, предоставленными Банком. При условии начала успешного погашения кредита (от 3-го планового платежа) Клиентам высылается почтой неактивированная кредитная карта с установленным лимитом кредита (Cross card), установка лимита производится банком без учета пожеланий клиента. Использование клиентами – cross card осуществляется неравномерно во времени и существенно снижается после первого года использования cross card, не позволяя, таким образом Банку с высокой эффективностью кумулятивно наращивать кредитный портфель cross card. Возврат к оглавлению

Методы увеличения портфеля В настоящее время приток клиентов-заемщиков Банка осуществляется в основном через торговые точки, с которыми Банк сотрудничает в части предоставления кредитов на товары, реализуемые в этих торговых точках. Клиент оплачивает покупку товара кредитными средствами, предоставленными Банком. При условии начала успешного погашения кредита (от 3-го планового платежа) Клиентам высылается почтой неактивированная кредитная карта с установленным лимитом кредита (Cross card), установка лимита производится банком без учета пожеланий клиента. Использование клиентами – cross card осуществляется неравномерно во времени и существенно снижается после первого года использования cross card, не позволяя, таким образом Банку с высокой эффективностью кумулятивно наращивать кредитный портфель cross card. Учитывая существующий путь притока клиентов, предлагается увеличить количество используемых кредитных карт и увеличить объем портфеля следующими методами: 1. Увеличением типовых лимитов по всем рассылаемым кредитным картам на величину, составляющую как минимум, прогнозируемую годовую инфляцию в РФ. 2. Уменьшением годовой процентной ставки с одновременным увеличением кредитного лимита клиентам, уже воспользовавшимся кредитными картами и погасившими задолженность. 3. Расширением продуктового ряда: предоставить клиентам с положительной кредитной историей в Банке возможность самостоятельно выбирать размер лимита кредита (увеличив в 10 раз и более) исходя из утвержденной в Банке кредитной политики с одновременным снижением годовой процентной ставки (Новый продукт),(клиент предоставляет для увеличения лимита дополнительные документы). 4. Стимулированием покупок в магазинах, в которых собственно покупатель и стал клиентом Банка предоставлением этими магазинами скидок при оплате покупок кредитными картами Банка. Возврат к оглавлению

Прогноз уменьшения оттока Перечисленные методы, применяемые обязательно комплексно, позволят значительно изменить динамику оттока клиентов (см. график, изменения выделены красным цветом). Уменьшение оттока достигается путем предоставления большего лимита на больший срок. Возврат к оглавлению

Использование нового продукта хотя бы 10% существующих заемщиков позволит существенно увеличить общий портфель (не менее, чем на 30%) Изменения объема портфеля выделены зеленым цветом, против красного-имеющегося портфеля. Прогноз изменения портфеля Возврат к оглавлению

Административные: Изменение кредитной политики. Предпосылки доработок Действующая кредитная политика позволяет увеличивать лимиты действующим клиентам, в зависимости от степени активности использования и погашения кредита ступенчато, с шагом р. до значения р. Эти рамки не позволят представить клиентам новый продукт с возможностью выбора лимита кредита клиентом в пределах, например от р. до р.Также, действующая политика не предполагает использования для оценки платежеспособности клиента дополнительных документов, таких, как справка о доходах 2НДФЛ (Или справка, утвержденная по банковской форме) и документов, подтверждающих право собственности на движимое и недвижимое имущество. Цель и сущность доработок Изменения, вносимые в кредитную политику Банка должны позволить клиентам в любое время запросить в Банке кредит, максимальный лимит которого будет ограничен платежеспособностью клиента, рассчитанной по дополнительным документам, не предоставляемым сейчас в Банк при оформлении потребительских кредитов. В кредитной политике должно быть отражено следующее: Порядок согласования и утверждения диапазона лимитов для регионов РФ в разрезе продуктов (Должностное лицо, правомочное утверждать такой диапазон, например, М.А. Чернущенко). Административные: Утверждение тарифов по новым продуктам Предпосылки доработок Для новых продуктов нецелесообразно использовать действующие тарифы, особенно в части годовой процентной ставки. Цель и сущность доработок Новые тарифы необходимо разработать и принять для запуска новых продуктов. В принимаемых тарифах необходимо предусмотреть возможность уменьшения значения минимального платежа для предоставления возможности клиентам выплачивать задолженность равными долями в срок до 24-х месяцев или более (больший срок следует рассмотреть дополнительно). Административные: Утверждение тарифов по новым продуктам Предпосылки доработок Для минимизации рисков невостребованности новых продуктов или несинхронной работы подразделений Банка в части активных продаж и обслуживания новых продуктов. Цель и сущность доработок Необходимо выбрать регион(регионы), в котором ( будут распространяться новые продукты Подробное описание требуемых доработок Возврат к оглавлению

Карта доработок Типы доработок Наименование доработок Дата исполнения Ответственны й ФИО, тел. Административные Внесение изменений в действующую кредитную политику с целью выпуска новых продуктов Александров С.Р. Разработка и утверждение тарифов по новым продуктам Александров С.Р. Выбор регионов для запуска новых продуктов Методологические Разработка методологии по выпуску и обслуживанию новых продуктов Александров С.Р. Программного обеспечения: скоринг Функционал оценки заемщиков по предоставленным документам о подтверждении дохода и собственности Трифонов А.А. IVRФункционал доступа (дозвона) к автоматизированной и не автоматизированной системе предварительной оценки лимитов заемщиков. Siebel Функционал заведения новых продуктов. Мамаев В.А. Функционал синхронной передачи данных в базы ПО Афина и ТМ для выпуска нового продукта. Мамаев В.А. Функционал формирования и отправки данных для SMS-агента Мамаев В.А. Афина Функционал открытия соответствующих счетов действующим заемщикам по команде ПО Siebel для обеспечения расчетов по новым продуктам. Функционал подготовки данных прогноза задолженности клиента на текущую дату. Функционал приема и обработки данных от партнеров по принятым платежам в погашение кредитов Кадровые Обучение персонала Call-Center для реализации и обслуживания новых продуктов Обучение персонала сопровождению новых продуктов Веревкина О.А. Обучение персонала активным продажам новых продуктов. Веревкина О.А. Сервисно- информационные Настройка системы оповещения заемщиков о сроках и суммах платежей посредством SMS Согласование с SMS-агентом условий отправки клиентам уведомлений Вайсман И.Г. Согласование с ИТ-подразделениями банка Сервисно-финансовые Выбор партнеров и подписание договоров на прием платежей в сети партнеров в погашение кредитов Банка Подготовка развернутого обзора предложений по рынку Вайсман И.Г. Рекламно- информационные Разработка и заказ соответствующих новым продуктам рекламных материалов, их размещение и отправка соответствующим клиентам Полынина Е.А. Возврат к оглавлению