Совершенствование искусства продаж Тренинг 2008 г.Ковалев Н.С.

2 «… Я всегда готов учиться, но я не всегда люблю, чтобы меня учили. Если вас кто-то учит, это еще не значит, что вы многому научились…» Уинстон Черчиль

3 Цели и задачи тренинга Предоставить алгоритм эффективной техники продажи лекарственного препарата в ходе визита МП к врачу Предоставить алгоритм эффективной техники продажи лекарственного препарата в ходе визита МП к врачу Отработать ключевые элементы техник продаж в заданиях, упражнениях и ролевых играх Отработать ключевые элементы техник продаж в заданиях, упражнениях и ролевых играх Мотивировать начинающих сотрудников Компании на успешное преодоление трудностей при проведении деловых визитов Мотивировать начинающих сотрудников Компании на успешное преодоление трудностей при проведении деловых визитов Представить основные направления дальнейшего развития профессиональных навыков продажи лек. средств в ходе индивидуального визита к врачу. Представить основные направления дальнейшего развития профессиональных навыков продажи лек. средств в ходе индивидуального визита к врачу.

4 Выживаемость знаний (через 3 месяца) Устно = 0 – 5% Устно = 0 – 5% Устно + визуально = 40 – 50% Устно + визуально = 40 – 50% Устно + визуально + записи = % Устно + визуально + записи = % Устно + визуально + записи + практика = % Устно + визуально + записи + практика = %

5 4 стадии обучения: Подсознательная некомпетентность Сознательная некомпетентность Сознательная компетентность Подсознательная компетентность

6 Откуда врач получает информацию о препарате? (данные MEDI-Q, 2006 г.) Медицинские справочники – 59,5 % Медицинские справочники – 59,5 % Научные статьи в спец. журналах – 33,1 % Научные статьи в спец. журналах – 33,1 % Визиты мед. представителей – 18,2 % Визиты мед. представителей – 18,2 % Конференции … Конференции … Реклама в СМИ … Реклама в СМИ … Мнение коллег по работе … Мнение коллег по работе … Мнение пациентов … Мнение пациентов … Выставки … Выставки … Почтовая рассылка компаний … Почтовая рассылка компаний …

7 «… 80 % успеха в продажах определяются профессионализмом медицинского представителя, а не свойствами предлагаемого им товара…» С.В. Пауков С.В. Пауков

8 Какими качествами должен обладать успешный МП? Верой в предлагаемый им препарат Верой в предлагаемый им препарат Способностью к анализу окружающей обстановки Способностью к анализу окружающей обстановки Наличием организационных способностей Наличием организационных способностей Умением грамотно распределять свое рабочее время (60:20:20) Умением грамотно распределять свое рабочее время (60:20:20)

9 Персональная продажа - это ряд последовательных действий, совершаемых продавцом с целью убеждения покупателя в необходимости приобретения товара или услуги, удовлетворяющих его потребности.

10 Продажа – (для медицинского представителя) это обмен, в результате которого одна сторона получает информационную услугу, а другая – вероятность назначить или закупить рекомендуемый препарат.

11 Продажа – это «разогрев» клиента, перевод его из состояния безразличия в состояние готовности купить.

12

13 Поиск и оценку перспективных клиентов Поиск и оценку перспективных клиентов Предварительную подготовку к контакту Предварительную подготовку к контакту Контакт Контакт Презентацию и демонстрацию Презентацию и демонстрацию Преодоление возражений Преодоление возражений Завершение сделки Завершение сделки Сопровождение сделки Сопровождение сделки Процесс продаж включает в себя: (Ф. Котлер)

14 Этапы процесса продаж: время до визита время до визита непосредственно визит непосредственно визит время после визита время после визита

15 Время до визита включает: поиск и оценку перспективных клиентов поиск и оценку перспективных клиентов подготовку к визиту подготовку к визиту

16 Визит к врачу 1. Установление контакта (привлечение внимания) 2. Выявление потребностей (сбор информации, разведка, пробуждение интереса) (сбор информации, разведка, пробуждение интереса) 3. Презентация препарата (пробуждение желания) 4. Работа с возражениями (приведение к убежденности) 5. Завершение продажи (побуждение к действию)

17 Время после визита посвящено последующей работе с клиентом, построению долгосрочных отношений.

18 Продавцу необходимо преодолеть 5 барьеров, мешающих клиенту принять решение: 1. Нет доверия – его надо построить 2. Нет осознания потребности – ее надо определить 3. Нет желания конкретного предмета – его надо породить 4. Нет уверенности – ее надо создать 5. Нет срочности – ее надо привнести

19 Правила прохождения этапов продаж: 1. Переход на следующий этап. Переход на следующий этап процесса продаж целесообразно делать тогда, когда выполнены задачи текущего этапа.

20 2. Соблюдение баланса времени. В процессе продаж время нахождения на каждом из этапов продаж ограничено и пропорционально общей длительности процесса продаж. Правила прохождения этапов продаж:

21 3. Контроль очередности этапов. Если покупатель пытается перескочить через этап, разрешите ему увести себя в сторону, но несильно и ненадолго, а затем возвратитесь к исходному этапу. Правила прохождения этапов продаж:

22 4. Контроль за эмоциональным состоянием клиента Параллельно с движением по функциональным этапам двигайтесь по этапам эмоциональным: Страх, Сомнение, Безразличие, Интерес, Желание, Согласие. Правила прохождения этапов продаж:

23 5. Соответствие ситуации. Используйте на каждом этапе техники и методы продаж, адекватные конкретной ситуации продажи, степени подготовленности покупателя, уровню готовности клиента, степени доверия к вам, к компании и к продукту. Правила прохождения этапов продаж:

24 Подразделение врачей на группы по отношению к новым препаратам: 1 новаторы (2,5%) 2 ранние последователи (13,5%) 3 раннее большинство (34%) 4 позднее большинство (34%) 5 консерваторы (16%)

25 1. Новаторы – люди склонные к авантюризму; они готовы пойти на риск, чтобы опробовать новые идеи. Они охотно слушают представителей и легко соглашаются на приобретение собственного опыта работы с новым препаратом.

26 2. Ранние последователи руководствуются чувством уважения, они являются лидерами мнений в своем коллективе и принимают новые идеи относительно быстро, но проявляют значительную осторожность.

27 3. Раннее большинство осмотрительно; эти люди воспринимают новые идеи раньше среднего потребителя, но редко являются лидерами. Раннее большинство начинает работать с препаратом под влиянием постоянных контактов с м/представителями при условии приобретения позитивного опыта.

28 4. Позднее большинство состоит из скептиков, принимающих новинку только после того, как большинство потребителей уже познакомились с нею. Данный контингент врачей в конце концов тоже начинает применять препарат, однако им требуется для этого значительное время, позитивные отзывы коллег, постоянное воздействие рекламы и т.п.

29 5. Группа консерваторов состоит из потребителей, приверженных к традициям. Они подозрительно относятся к переменам, общаются, в основном, с людьми, придерживающимися консервативных взглядов, и принимают новшество только тогда, когда оно превратилось в традицию.

30 В России (в 2006 году) врачей врачей медицинских представителей медицинских представителей

31 Принцип работы «Лучше меньше, да лучше»

32 Вильфредо ди Паретто в ХIХ веке сформулировал «Дельфийский метод»: «… Внутри данной группы отдельные малые части обнаруживают намного большую значимость, чем это соответствует их удельному весу в этой группе…»

33 Принцип ди Паретто называли «Пирамидой благосостояния», согласно которой 20% населения владели 80% финансов и средств производства.

34 Принцип 20/80 20% ассортимента дают 80% прибыли 20% ассортимента дают 80% прибыли 20% сотрудников выполняют 80% работы 20% сотрудников выполняют 80% работы 20% клиентов дают 80% прибыли … и наоборот 20% клиентов дают 80% прибыли … и наоборот

35 Подготовка МП к визиту: Постановка целей Постановка целей Сбор и анализ информации, подбор необходимых материалов Сбор и анализ информации, подбор необходимых материалов Составление плана встречи Составление плана встречи Ориентация на успех. Ориентация на успех.

36 Цели визита. SMART – анализ. Specific – имеет конкретный характер Specific – имеет конкретный характер Measurable – изменяемость результата Measurable – изменяемость результата Ambitious – значимость цели Ambitious – значимость цели Realistic – реалистичность, достижимость Realistic – реалистичность, достижимость Time-oriented – указание сроков реализации Time-oriented – указание сроков реализации

37 Различные формулировки целей визита Для медицинского представителя - обеспечить регулярную выписку препарата Анаферон – 30 пациентам в месяц. Для медицинского представителя - обеспечить регулярную выписку препарата Анаферон – 30 пациентам в месяц. Для врача – снижение 2 раза числа обращений к врачу пациентов с ОРВИ в эпидемический период. Для врача – снижение 2 раза числа обращений к врачу пациентов с ОРВИ в эпидемический период.

38 Сбор и анализ информации Информация о "себе" - о компании о компании о продуктах компании о продуктах компании о ситуации в фармацевтическом бизнесе о ситуации в фармацевтическом бизнесе о примерах из практики и отзывах о примерах из практики и отзывах об истории взаимоотношений с клиентом об истории взаимоотношений с клиентом

39 Сбор и анализ информации Информация о клиенте. приоритеты и предпочтения приоритеты и предпочтения процесс принятия решения процесс принятия решения история его сотрудничества с нами история его сотрудничества с нами возможности для развития возможности для развития наши сильные и слабые стороны в работе с ним наши сильные и слабые стороны в работе с ним

40 Составление плана встречи Начало разговора: приветствие, представление, создание непринужденной обстановки Начало разговора: приветствие, представление, создание непринужденной обстановки Согласование целей и порядка проведения встречи Согласование целей и порядка проведения встречи Уточнение требований клиента Уточнение требований клиента Адаптация требований к вашим возможностям и презентация вашего предложения Адаптация требований к вашим возможностям и презентация вашего предложения Ответ на возможные возражения Ответ на возможные возражения Завершение встречи в соответствии с поставленными целями. Завершение встречи в соответствии с поставленными целями.

41 Психологическая подготовка Процесс общения - это процесс творческий, сродни выходу актера на сцену, поэтому исключительно важным компонентом успеха на визите является внутренний настрой, имидж или мотивация представителя. Процесс общения - это процесс творческий, сродни выходу актера на сцену, поэтому исключительно важным компонентом успеха на визите является внутренний настрой, имидж или мотивация представителя.

42 Визит к врачу 1. Установление контакта Ключевые моменты: Зрительный контакт Зрительный контакт Рукопожатие Рукопожатие Приветствие и мотивирующее утверждение Приветствие и мотивирующее утверждение Обращение по имени Обращение по имени Обмен визитными карточками Обмен визитными карточками

43

44 У Вас никогда не будет второго шанса произвести первое впечатление…

45 Компоненты первого впечатления (данные Мерабяна и Феррис)

46 5 секретов первого впечатления: Придти вовремя Придти вовремя Доброжелательное выражение лица, полуулыбка Доброжелательное выражение лица, полуулыбка С самого начала посмотреть в глаза клиенту: С самого начала посмотреть в глаза клиенту: Четкое приветствие Четкое приветствие Уверенная походка Уверенная походка Твердое рукопожатие Твердое рукопожатие Внешность должна соответствовать цели визита Внешность должна соответствовать цели визита Чистые волосы, руки, ногти Чистые волосы, руки, ногти Начищенная обувь Начищенная обувь Отглаженные брюки (юбка) Отглаженные брюки (юбка) Держать наготове визитную карточку Держать наготове визитную карточку

47 Создание благоприятной атмосферы Для начала разговора можно использовать «домашние заготовки» использовать «домашние заготовки» «зацепки» из информации о клиенте «зацепки» из информации о клиенте использовать комплименты в адрес клиента использовать комплименты в адрес клиента

48

49 «Разрешение» - это внутреннее состояние Вашего собеседника, находясь в котором он, в принципе, способен воспринять передаваемую Вами информацию

50 Раппорт - Раппорт - можно определить как ситуативные разрешительные рамки или позитивный климат для диалога, являющегося основной предпосылкой эффективного общения

51 2. Выявление потребностей клиента

52 «Скажи мне - и я забуду, покажи мне - и быть может, я запомню, вовлеки меня - и тогда я постигну!» Конфуций

53 Возможность - проблема потенциального покупателя (клиента), которая может быть решена с помощью товаров или услуг, которые вы предлагаете. проблема потенциального покупателя (клиента), которая может быть решена с помощью товаров или услуг, которые вы предлагаете. В то же время, ВОЗМОЖНОСТИ не содержат четкого утверждения желания или стремления потенциального покупателя решить существующую проблему. В то же время, ВОЗМОЖНОСТИ не содержат четкого утверждения желания или стремления потенциального покупателя решить существующую проблему.

54 Потребность - желание клиента, которое можно удовлетворить при помощи вашего товара или услуги. желание клиента, которое можно удовлетворить при помощи вашего товара или услуги.

55Опрос 5 причин задавать вопросы 1. Чтобы клиент почувствовал свою значимость 2. Чтобы контролировать процесс прохождения по этапам визита 3. Чтобы понять потребности и желания клиента 4. Чтобы вовлечь клиента в разговор 5. Чтобы узнать возможные возражения

56 Типы вопросов ОТКРЫТЫЕ вопросы: побуждают дать развернутый ответ и начинаются со слов: «Что? Где? Когда? Сколько? Какие..., О чем..., С чем связано..., Когда вы..." - полезны, если вы хотите заставить собеседника разговориться или подумать, они помогут в начале разговора, или если вы хотите выяснить интересы и позиции собеседника. ОТКРЫТЫЕ вопросы: побуждают дать развернутый ответ и начинаются со слов: «Что? Где? Когда? Сколько? Какие..., О чем..., С чем связано..., Когда вы..." - полезны, если вы хотите заставить собеседника разговориться или подумать, они помогут в начале разговора, или если вы хотите выяснить интересы и позиции собеседника. Цель вопросов: разговорить клиента, получить информацию. Цель вопросов: разговорить клиента, получить информацию.

57 Типы вопросов ЗАКРЫТЫЕ вопросы: можно ответить только «да» или «нет», часто начинаются с местоимения или глагола, например: «Вы любите читать?» ЗАКРЫТЫЕ вопросы: можно ответить только «да» или «нет», часто начинаются с местоимения или глагола, например: «Вы любите читать?» Цель: получить согласие или подтверждение. Цель: получить согласие или подтверждение.

58 Типы вопросов «ХВОСТАТЫЕ ВОПРОСЫ» или "ДА" - вопросы - это вопросы, на которые нельзя или очень трудно ответить "нет". Например, "Для врача эффективность - одно из главных достоинств препарата, верно?" Если правильно задать несколько таких вопросов и врач всегда будет отвечать "да", то на ваш главный вопрос: "Вы будете назначать препарат?", - он невольно ответит "Да". «ХВОСТАТЫЕ ВОПРОСЫ» или "ДА" - вопросы - это вопросы, на которые нельзя или очень трудно ответить "нет". Например, "Для врача эффективность - одно из главных достоинств препарата, верно?" Если правильно задать несколько таких вопросов и врач всегда будет отвечать "да", то на ваш главный вопрос: "Вы будете назначать препарат?", - он невольно ответит "Да". Цель: получить согласие клиента по очевидным преимуществам и обеспечить вовлечение клиента в разговор: «Вы согласны? Не так ли? Правда? Правильно? Верно?» Цель: получить согласие клиента по очевидным преимуществам и обеспечить вовлечение клиента в разговор: «Вы согласны? Не так ли? Правда? Правильно? Верно?»

59 Типы вопросов АЛЬТЕРНАТИВНЫЕ вопросы (предлагающие сделать выбор без выбора: "Вам удобнее в среду или в пятницу?") АЛЬТЕРНАТИВНЫЕ вопросы (предлагающие сделать выбор без выбора: "Вам удобнее в среду или в пятницу?") Цель: получить согласие клиента. Это вопрос, имеющий два ответа, причем оба из них подталкивают клиента в нужном направлении: «Вам удобнее позвонить в первой или во второй половине дня?» Цель: получить согласие клиента. Это вопрос, имеющий два ответа, причем оба из них подталкивают клиента в нужном направлении: «Вам удобнее позвонить в первой или во второй половине дня?»

60 Типы вопросов «Альтернативное наступление» «Альтернативное наступление» Цель: стимулировать клиента к совершению сделки. Цель: стимулировать клиента к совершению сделки. Клиент: «Вы успеете перевести деньги к концу месяца?» Продавец: «Если мы вам это гарантируем, готовы ли вы подписать договор сейчас?»

61 Типы вопросов Вопросы вовлечения (или мечты вслух) Это любой позитивный вопрос от товаре, который клиент задал бы себе сам после покупки. Вопросы вовлечения (или мечты вслух) Это любой позитивный вопрос от товаре, который клиент задал бы себе сам после покупки. Цель: незаметно натолкнуть клиента на позитивное свойство продукта. Цель: незаметно натолкнуть клиента на позитивное свойство продукта.

62 Типы вопросов УТОЧНЯЮЩИЕ ВОПРОСЫ – «Сколько стоит этот препарат?» «Сколько стоит этот препарат?» «Сколько упаковок понадобится на курс лечения?» «Сколько упаковок понадобится на курс лечения?»

63 Типичные «ловушки» для МП при выслушивании партнеров: Предвзятость Предвзятость Отвлеченность Отвлеченность Избирательность Избирательность МП перебивает врача МП перебивает врача МП дает информацию без уточнения ее понимания собеседником МП дает информацию без уточнения ее понимания собеседником МП, соглашаясь, кивает головой, а когда врач закончит, говорит прямо противоположное МП, соглашаясь, кивает головой, а когда врач закончит, говорит прямо противоположное

64 Лучший собеседник не тот, кто хорошо говорит, а тот, кто хорошо слушает.

65 Основными мотивами в работе большинства врачей являются: желание быстро и эффективно вылечить пациента, т.е. быть признанным специалистом в своей области желание быстро и эффективно вылечить пациента, т.е. быть признанным специалистом в своей области получить признание среди коллег как специалиста получить признание среди коллег как специалиста получить признание среди коллег как ученого получить признание среди коллег как ученого сделать административную карьеру сделать административную карьеру улучшить свое материальное положение. улучшить свое материальное положение.

66 Техника опроса «СПИН» (Нил Рекман) Фокус вопросов Ситуационные: фокусировка на ситуации Ситуационные: фокусировка на ситуации Проблемные: фокусировка на проблемах, связанных с той или иной ситуацией Проблемные: фокусировка на проблемах, связанных с той или иной ситуацией Извлекающие: фокусировка на конкретной проблеме, связанной с вашим коммерческим предложением Извлекающие: фокусировка на конкретной проблеме, связанной с вашим коммерческим предложением Направляющие: фокусировка на решении проблемы посредством принятия вашего предложения Направляющие: фокусировка на решении проблемы посредством принятия вашего предложения

67 Презентация продукта Соблазняйте клиента выгодами, а не свойствами… Соблазняйте клиента выгодами, а не свойствами… Если у вас и у других предложения примерно одинаковые, значит вы должны уметь рассказать о них лучше Если у вас и у других предложения примерно одинаковые, значит вы должны уметь рассказать о них лучше

68 Презентация продукта по схеме: Свойства Преимущества Выгоды это значит… что позволит Вам…

69 Метод «воронки» Преимущества, которые важны для врача Преимущества перед конкурентами Отбросьте те преимущества, которые не являются важными для врача Отбросьте то, что не является преимуществом перед конкурентами Аргументы, используемые при переговорах с врачом

70 6 точек воздействия на поведение клиента: (по Ж. Кролар) Тревожность Тревожность Алчность Алчность Новизна Новизна Комфорт Комфорт Гордость Гордость Привязанность Привязанность

71 Реакции клиента Одобрение (врач согласен с наличием преимуществ у Вашего препарата и выражает одобрение) Одобрение (врач согласен с наличием преимуществ у Вашего препарата и выражает одобрение) Скептицизм (у клиента есть сомнения относительно реальности обещанных Вами преимуществ) Скептицизм (у клиента есть сомнения относительно реальности обещанных Вами преимуществ) Безразличие (врачу безразличен Ваш продукт) Безразличие (врачу безразличен Ваш продукт) Возражение (доктору не нравится любое из свойств Вашего препарата) Возражение (доктору не нравится любое из свойств Вашего препарата)

72 Преодоление скептицизма Если клиент выражает сомнение относительно преимуществ товара, который Вы предлагаете, то необходимо привести доказательство. Если клиент выражает сомнение относительно преимуществ товара, который Вы предлагаете, то необходимо привести доказательство. Источники доказательств: Источники доказательств: –Брошюры –Данные научных исследований –Репринты статей из медицинских журналов –Другое

73 Преодоление скептицизма Начинать доказательство надо с помощью фраз – «мостиков», которые позволяют Вам сослаться на источник доказательств Начинать доказательство надо с помощью фраз – «мостиков», которые позволяют Вам сослаться на источник доказательств Представив доказательство, надо показать клиенту взаимосвязь между этим доказательством и конкретной ситуацией: Представив доказательство, надо показать клиенту взаимосвязь между этим доказательством и конкретной ситуацией: –«в Вашей ситуации это имеет значение…» –«таким образом, Вы также можете ожидать…» –«следовательно, Вы видите, что у Вас похожая ситуация…»

74 Если потенциальный покупатель отверг предложенный Вами источник доказательства, и Вы ясно понимаете, с чем это связано, Вам следует представить ему второе, более приемлемое доказательство. Преодоление скептицизма

75 Безразличие врача Причины: 1. Доктор не ощущает потребности в данном препарате 2. Удовлетворен своей схемой лечения, в которую не входит Ваш препарат 3. Удовлетворен конкурентным продуктом

76 Безразличие врача Стратегия «выявление скрытых потребностей» Опрос с целью подтверждения потребности: «Вам могло бы помочь применение …?» «Вам могло бы помочь применение …?» «Вы можете пользоваться этим …, который …?» «Вы можете пользоваться этим …, который …?» «Если бы у Вас был …, Вы бы смогли тогда…?» «Если бы у Вас был …, Вы бы смогли тогда…?» «Для Вас имеет значение ?» «Для Вас имеет значение ?»

77 Алгоритм работы с безразличным клиентом

78 Работа с возражениями

79 Настоящая продажа начинается тогда, когда продавец услышал первое возражение. Приветствуйте возражения – для вас это дополнительный шанс снять неопределенность, недоверие клиента по отношению к товару.

80 Основные источники возражений Клиента устраивает Ваше предложение, но он хочет получить дополнительную информацию Клиента устраивает Ваше предложение, но он хочет получить дополнительную информацию Клиент хочет сопоставить уровень качества и цен аналогичных предложений на рынке Клиент хочет сопоставить уровень качества и цен аналогичных предложений на рынке Возражение как вежливый отказ на Ваше предложение Возражение как вежливый отказ на Ваше предложение

81 5 шагов сближения 1. Пауза: определение способа работы с возражениями 2. Дать клиенту возможность возразить 3. Психологическое присоединение к возражению 4. Уточняющие вопросы или конкретный ответ 5. Призыв к действию

82 Тактика ответов на возражения 1. Будьте позитивны 2. Используйте 5-шаговую технику присоединения к возражению или отдельные ее элементы 3. Преобразуйте контекст возражения из негативного в позитивный 4. Не спорьте и не атакуйте 5. Не подвергайте сомнению обоснованность возражений клиента

83 Тактика ответов на возражения 6. Не перебивайте клиента, дайте ему возможность высказаться. 7. У Вас есть свобода выбора – А) задать вопрос Б) ответить по сути 8. Подготовьте заранее ответы на те возражения, которые Ваши коллеги слышат в 80% случаев.

84 Распространенные переходные фразы Хорошо… Хорошо… Понимаю… Понимаю… Скажите, пожалуйста… Скажите, пожалуйста… Как Вы думаете… Как Вы думаете… Никто не хочет переплачивать… Никто не хочет переплачивать… Хорошо, что Вы об этом сказали… Хорошо, что Вы об этом сказали… Спасибо, что Вы обратили мое внимание… Спасибо, что Вы обратили мое внимание…

85 Сначала сделайте комплимент возражению… Сначала сделайте комплимент возражению… Вам надо в конце еще раз подчеркнуть уникальность Вашего предложения… Вам надо в конце еще раз подчеркнуть уникальность Вашего предложения… Отвечая на возражение …

86 Методы работы с возражениями «это слишком дорого» Масштабирование отношений Масштабирование отношений «Философский контекст» «Философский контекст» Принудительная иерархия Принудительная иерархия Прицел на будущее Прицел на будущее Конкретизация Конкретизация Изменение смысла Изменение смысла Аппеляция к гордости Аппеляция к гордости

87 Приемы и техники «короткая отсрочка» - «прежде чем А, давайте Б…» «короткая отсрочка» - «прежде чем А, давайте Б…» частичное согласие – «… да, у конкурента более низкая цена, но у нас более длительная гарантия…» частичное согласие – «… да, у конкурента более низкая цена, но у нас более длительная гарантия…» «список возражений» - составляем список всех возражений, выявляем главное и начинаем с ним работать «список возражений» - составляем список всех возражений, выявляем главное и начинаем с ним работать

88 Завершение 5 вопросами 1. Должна быть веская причина Вашего отказа? Могу ли я узнать в чем она заключается? 2. Есть ли другие причины, кроме этой? 3. Предположим, что Вы смогли убедиться, что… Тогда Вы ответите положительно? (если нет, то вопрос 4 или 5) 4. Значит, должна быть какая-то другая причина. Могу я ее узнать? 5. Что могло бы Вас убедить?

89 «Некоторые боятся быть слишком настойчивыми. Уместно их спросить: «А Вы не боитесь быть слишком бедными?»» С.Б. Ребрик

90 Закрытие визита Ключевая стадия визита МП к врачу Ключевая стадия визита МП к врачу Является маркером успешности всех вышеуказанных стадий визита Является маркером успешности всех вышеуказанных стадий визита Именно на этой стадии МП получает то, зачем пришел к конкретному доктору Именно на этой стадии МП получает то, зачем пришел к конкретному доктору

91 Ключевые моменты: 1. Обобщение сказанного 2. Основной вопрос визита 3. Установление условий дальнейшего сотрудничества

92 1. Обобщение сказанного - Это одна из составляющих любой презентации «Скажи, о чем будешь говорить, - говори – объясни, что сказал»

93 2. Основной вопрос визита «Будете ли Вы рекомендовать препарат?» Это маркер успешности проведенного визита

94 3. Установление условий дальнейшего сотрудничества Подтвердить готовность врача попробовать препарат у первых Х пациентов Подтвердить готовность врача попробовать препарат у первых Х пациентов Наладить «мостик» для последующих визитов Наладить «мостик» для последующих визитов «Нам очень важно знать Ваше мнение как специалиста…» «Нам очень важно знать Ваше мнение как специалиста…» Назначить дату следующей встречи Назначить дату следующей встречи

95 Закрытие визита Основным остается получение обещания врача рекомендовать препарат, что, в свою очередь, дает возможность условиться о следующей встрече.

96 Пирамида продаж (Пауков С.В г.) Вторичный визит Первичный визит Открытие и представление Мотивация Конверсия и квотация Закрытие визита Конверсия и квотация Открытие визита 10% 20% 30% 40% 30% 20% 10%

97 Формула успеха продавца У = (З + Н) х М где У – успех, З – знание препаратов, Н – владение навыками, М - мотивация

98

99 Не информируйте, продавайте !!!

100 Структура деловой встречи Подтвердить Понимание проблемы Предложить конкретный план действий Суммирование преимуществ, принятых клиентом Small Talk Опрос Открытые вопросы Закрытые вопросы Потребность Презентация преимущества Представить преимущество и выгоду Завершение сделки

101 Профессиональное применение вышеизложенных техник визита к врачу может не только значительно увеличить эффективность работы МП, но и существенно повлиять на имидж представляемой им компании…

102 Спасибо за внимание!