Стратегическая продажа Продажа сложных продуктов крупным клиентам

О чем эта презентация ? Это не техника продаж, а философия работы с крупными компаниями О том как определять 4 типа реальных ЛПР О том как определять настроения клиента способствующие и не способствующие продаже О том как активизировать продажи существующим клиентам И как в конце концов вам заработать больше денег

Основные правила комплексной продажи Сегодняшние достижения не гарантируют завтрашнего успеха. «Чтобы оставаться на месте нужно бежать» Пользуясь техникой продаж, не забывайте что это лишь малая часть стратегии Только постоянный комплексный анализ ситуации сможет привести вас к успеху

Вырабатываем стратегию Результат верной стратегии: в нужном месте, с нужным человеком, в нужное время Долгосрочная стратегия: фокус на клиенте (а не на технике, на не товаре) Типичный ход разработки стратегии: –Анализ диспозиции –Анализ альтернатив –Выбор альтернативы –Тактические действия

Ключевые элементы комплексной продажи Лица принимающие решения Красные флаги Тип (мод) поведения клиента Интересы клиента Воронка продаж Профиль идеального клиента

Лица Принимающие Решения Финансовый ЛПР –окончательное одобрение на покупку, распоряжается денежными средствами; ЛПР – Пользователь –Его личный успех зависит от «успеха» вашего продукта; Технический ЛПР –Фокус – продукт сам по себе, спецификация, дает рекомендации Посредник –Уникальный проводник, его интерес – ваш успех в проекте

Красные флаги Техника идентификации существующей или потенциальной проблемы Выявление угроз на их ранней стадии Работа сейла - устранение флажков и акцент на ваших сильных сторонах

Тип поведения Это реакция ЛПР на грядущие изменения Определяются следующими факторами: –Ощущение от реальной ситуации –Ощущение того насколько ваше предложение изменит текущую ситуацию –Ощущение возможности ликвидации разрыва между реальностью и желаемым

Поведение: Рост Ощущение значительного разрыва между желаемым и действительным Работаем на повышение качества, количества, эффективности и пр. Восприимчивость ЛПР к любым предложениям повышающим параметры производительности

Поведение: Проблема Понимает что что-то не так на уровне ощущения Воспримет любой полезный совет Позитивные изменения будут приветствоваться

Поведение: Штиль Нет разрыва, ничего не беспокоит Все нормальненько Нет разрыва между желаемым и действительным – нет продажи !!!!!!!

Поведение: А у нас типа все даже замечательно Ощущается разрыв между желаемым и действительным со знаком минус Вероятность продажи стремится к нулю Даже не тратьте время на уговоры, просто ждите – НЕ ОДИН ТИП ПОВЕДЕНИЯ НЕ ЯВЛЯЕТСЯ КОНСТАНТОЙ !!!!!

Интересы клиентов Наш интерес: –Удовлетворенный клиент –Долгосрочные отношения –Повторение бизнеса –Положительные отзывы Сценарии развития отношений –Win Win (все счастливы) –Win Lose (впарить) –Lose Win (поиметь проблему) –Lose Lose (опа!!)

Единственной возможный вариант отношений – WIN WIN Нужен результат для клиента – чем он оправдает свое существование Нужно найти персональный интерес клиента (его WIN) Результат, подкрепленный интересом – ключ к долгосрочным бизнес отношениям

Воронка продаж Это техника прогнозирования и управления объемом продаж «Верх воронки» - поиск потенциальных клиентов «Середина воронки» - определение ЛПР и установление отношений с ними «Низ воронки» - заключение контрактов Самое важное – соотношение клиентов на каждом уровне воронки, при котором вы обеспечите себе равномерный рост уровня продаж и доходов

Профиль идеального клиента Возможность определить заранее наиболее эффективный проект Личная статистика WIN WIN всегда

ЛПР подробнее Каждая сделка уникальна – свой набор ЛПР Надо точно уметь их определять

Финансовый ЛПР Дает окончательное одобрение на покупку Имеет право Вето Его фокус : Цена/Производительность, интерес – влияние на организацию Такой ЛПР только ОДИН

Где искать Финансового ЛПР На каждую сделку свой ФЛПР. Факторы: –Величина контракта –Положение дел у покупателя –Опыт с вами лично и с вашей компанией –Опыт с вашим продуктом –Потенциальное влияние на организацию покупателя

ЛПР – Пользователь Тот кто реально «пользует» ваш продукт Он успешен настолько насколько успешен ваш продукт Судит о влиянии продукта на свою работу ПЛПР в организации – множество «Как этот продукт будет на меня работать ?» Его нельзя игнорировать – в лучшем случае саботаж

Технический ЛПР: голкипер Им платят чтобы их ответ был – «НЕТ» Формальный подход: ваша спецификация vs формальные требования клиента –Юрист – большие риски –Логистика – сроки поставки –Финансы – условия оплаты Скрытые ТЛПР – косят под ФЛПР, амбиции – самая большая опасность!!!!!

Посредник Он вам доверяет Ему доверяют Он заинтересован в вашем успехе Людям приятно помогать другим «Мне нужна только информация»

Возвратимся к красным флагам (автоматические КФ) Отсутствие информации Неуверенность в достоверности информации Новый (неизвестный) ЛПР, привечен к проекту, вступил в должность Реорганизация у клиента !!!!

Пользуйтесь своими преимуществами Где ваши позиции слабы В чем ваши сильные стороны Убейте сильными сторонами слабые стороны

Поведение клиентов Изменение Восприятие реальности

Мод поведения: Рост Реальный взгляд на вещи Наличие идеала Тоска по неосуществленному идеалу Правильное предложение в неправильное время только может испортить дело Не путать рост компании и рост клиента !!!

Мод поведения: Проблема Осознание проблемы Рост как проблема

Мод поведения: Безразличие Реальность с желаемым не расходится!! Продажа невозможна Любое изменение – угроза

Мод поведения: самоуверенность Продажа невозможна, НО!!! Неверное ощущение мира ЛПР Неагрессивные цели ЛПР ЖДЕМ СНИСХОЖДЕНИЯ ПРОСВЕТЛЕНИЯ !!!

Интересы клиента vs интересы продавца Что мы хотим получить: –Заказ –Довольного клиента –Долгосрочные отношения с клиентом –Новые контракты в будущем –Хорошие рекомендации

Win Win: совместное предприятие Вы удовлетворили свои личные интересы как продавца Вы удовлетворили личные интересы клиента Клиент понял что именно ВЫ сделали для него Удовлетворяя интересы клиента, продавец развивает с ним долгосрочное сотрудничество

Win – Lose: победа над клиентом Продавец пользуется безвыходным положением клиента Только краткосрочный результат Подсознательное мщение

Lose – Win: почему мы должны приносить жертвы ? –Ловим клиента на живца –Подогреваем его ожидания –Сажаем на шею –Только осознанная тактика приносит результат

Lose – Lose: ловушка! Oops!!!!!! Осознанная тактика не может привести к такому результату

Задача продавца –поиск и удовлетворение ключевого результат клиента Ключевой результат - объективный результат, который дает одному или нескольким вашим ЛПР ощущение реализации субъективных персональных интересов

Реализация интересов клиента Компании нужен результат, а клиенту нужна реализация интересов Идеально: реализация интересов клиента за счет реализации интересов компании Результат- влияние вашего продукта на процессы клиента (выстраивание с 0 или улучшение) Результат – ощутим, измеряем и носит общекорпоративный характер Интерес – носит сугубо личный характер

Предположения о результатах, важных для ЛПР ФЛПР: низкая стоимость эксплуатации, соответствие бюджету, отдача от инвестиций, рост производительности, рост прибыли ПЛПР: надежность, эффективность, рост квалификации, лучший способ решения проблемы, хороший сервис и пр. ТЛПР: наиболее точное соответствие спецификации, своевременная поставка, лучшие цены, лучшее техническое решение Посредник: только интересы – признание, заметность, внесение вклада, умение решить проблему

Варианты интересов Остаться у власти Получить больше власти, контроль над другими Иметь больше свободного времени Остаться в данной компании на данной позиции Повысить квалификацию Стать человеком, способным решить проблемы Получить признание Чувствовать себя в безопасности

Как добраться до ФЛПР Проблемы продавца –Трудно точно определить кто является ФЛПР для данной сделки –ФЛПР как правило изолирован от контактов с продавцами –Продавцы как правило не знают о чем говорить с ФЛПР, не уверены Профиль ФЛПР –Для каждой продажи – свой ФЛПР –ФЛПР - на верхней части пирамиды власти –ФЛПР – visionary по характеру своей деятельности

Идентификация ФЛПР Переменные для уравнения поиска ФЛПР для данной сделки: –Размер контракта –Состояние бизнеса клиента –Опыт работы с вашей компанией –Опыт использования ваших продуктов –Влияние продукта на организацию клиента Спросите себя: а кто бы в моей организации принимал окончательное решение и сделайте поправку на эти переменные

Борьба с блокировками ФЛПР Если вас блокируют – значит вы ущемляете чьи-то интересы или не можете показать пользу своих результатов – проявите себя с лучшей стороны и докажите Обойдите препятствие с помощью посредника Отступитесь от сиюминутной выгоды ради долгосрочных отношений

Как побороть неуверенность в общении с ФЛПР Что хотят знать ФЛПР ? Они хотят получить некое знание, которое поможет их организации развиваться успешно в будущем. Хрустальный шар предсказаний. Что они не хотят знать ? Технические подробности и мелкие детали.

Получение доверия у ФЛПР Продажи равному себе, беседа с высшим руководством Реклама прошлых успехов Использование гуру

Почему важен посредник Определяет реальных ЛПР для данного проекта Определяет сильные стороны вашей позиции Помогает понять мод поведения каждого ЛПР Помогает определять результаты, а иногда и интересы, для каждого ЛПР Идеальные варианты: ФЛПР – ваш посредник, вы имеете сеть посредников

Воронка продаж (элемент 5) Уже было, повторяться не будем

Профиль правильного клиента (элемент 6) Почему важно знать профиль идеального клиента ? Наиболее эффективное использование вашего времени Возможность предсказывать модель продаж Возможность предсказывать поведение клиента и возникновение проблем Определение идеального клиента – демография и психология не на последнем месте

Теперь мы вооружены для анализа текущей позиции Оцениваем перспективность продажи с т.з. профиля идеального клиента Определяем ЛПР Красными флажками отметим существующие и потенциальные угрозы продаже Определяем тип поведения каждого ЛПР Определяем их ключевые результаты (результаты и интересы) Пользуемся воронкой продаж