Як залучити додаткові ресурси для розвитку навчального закладу?

МИХАЙЛИШИН ЛЕСЯ РОМАНІВНА кандидат наук з державного управління, доцент

Фандрайзинг (від англ. Fundraising – збір фондів) – це комплекс різних методів і процедур знаходження ресурсів для реалізації соціально-значущих проектів.

Поняття «ресурси» Природні ресурси Людські ресурси Матеріальні ресурси Грошові ресурси.

Це можуть бути: благодійні внески приватних осіб; фінансування конкретних програм з місцевого бюджету; доходи від підприємницької діяльності школи; доходи від проведення спеціальних заходів благодійних концертів і аукціонів і т.д.); пожертви від комерційних структур; приватні пожертвування; членські внески; гранти, що їх надають вітчизняні чи закордонні державні чи міжнародні організації, фонди тощо.

Де і як знайти спонсорів? Як переконати їх підтримати ваш навчальний заклад? Як бути впевненим у тому, що потенційні спонсори виконають свої обіцянки?

Постулати фандрайзингу: щоб переконати в чомусь інших, ви повинні бути переконані в цьому самі; фандрайзинг – це не просто пошуки або прохання про гроші, а ваша робота, спрямована на здійснення вашою школою певної місії, для виконання якої потрібні гроші; фандрайзинг не повинен вступати в протиріччя з високим призначенням школи й її базовими завданнями.

В Україні у ролі донорів виступають державні установи різних країн, міжнародні організації, приватні благодійні фонди, некомерційні організації, а також приватні особи.

Починати пошук «свого» донора краще за все з ґрунтовного моніторингу: хто є хто в місцевій громаді, скільки він «коштує» та яка на сьогодні стабільність його становища.

Ось декілька джерел такої інформації: рекламні буклети фірм та фінансових установ, що вони їх розповсюджують, публікації в пресі, річні звіти фірм ( деякі публікують їх у пресі), бесіди з вашими партнерами та благодійниками, які у вас вже є.

Для грамотної роботи з потенційними донорами вам як мінімум потрібно знати наступне: точну назву фірми; точну адресу, контактні номери телефонів, факс, адресу електронної пошти; імена, по батькові, прізвища керівників та їх заступників, працівника, що відповідає за зв'язки з громадськістю, їх секретарів; основну сферу діяльності (виробництво якої продукції чи послуг, торгівля яким товаром, інвестиції в яких сферах економіки тощо); склад клієнтів; чи є філіали та представництва.

Крім цих відомостей, на менш важливою є спеціальна інформація: Чи має компанія власну стратегію благодійництва, чи існують у ній певні пріоритети (проблеми екології, підтримка дитячих будинків, наукові розробки тощо)? Чи використовується благодійництво як один з інструментів маркетингу та реклами? Кому і на які цілі вже видавалися кошти? Чи надається зараз підтримка і кому?

І, нарешті, не зайвим буде «особлива» інформація: Чи не підтримує ця компанія якусь політичну силу? Якими є хобі, інтереси її керівника чи співробітників, з якими доведеться контактувати? Будь-яка інша інформація, що допоможе зрозуміти та уявити собі людей, в особі яких ви сподіваєтесь знайти донорів.

Як завоювати донора? Класичний фандрайзинг вчить: гроші передаються однією організацією іншій, однією людиною іншій людині.

Як бути переконливим? Фандрайзинг – це й інформація про успішне переконання інших у тому, що діяльність Вашої організації є цінною й заслуговує на увагу. Успішність залучення коштів включає процедуру мотивування людей на здійснення добрих справ і надання їм можливості вкласти свій час, гроші та інтерес у діяльність організації на основі довіри до вас. Вам потрібно переконати своїх потенційних спонсорів і суспільство в цілому в корисності й необхідності справи, на яку Ви просите гроші.

Наші поради: Першим кроком у процесі успішного залучення коштів для вирішення конкретних проблем школи є написання проекту, чітке визначення його цілей і завдань, опис очікуваних результатів, які допоможуть вирішити дану проблему. Під час спілкування з потенційним донором треба вміти вигідно представити свій навчальний заклад. Треба добре знати інтереси й проблеми своєї цільової групи. Багато чого залежить від компетентності самого фандрайзера

Якими словами просити гроші? Важливо під час спілкування з донором коротко: викласти історію виникнення проблеми та обґрунтувати її актуальність; пояснити, на що націлено проект і як ви плануєте досягти його мети, хто є вашою цільовою групою; розповісти, чому потенційний донор повинен внести свій внесок у реалізацію проекту; наголосити на необхідності втілення в життя Вашого проекту, на користі, що ваш проект принесе суспільству, місцевій громаді. Намагайтесь зробити вашу інформацію лаконічною, доброю, доступною і позитивною.

З чого почати? Лист має бути коротким – не більше 1,5-2 сторінок. Під час його складання спробуйте керуватися правилом: «Шість по шість». Він має шість послідовних позицій, кожна з яких сформульована в максимум шести реченнях

1) назва вашої організації, її місія, коротка інформація про особливості вашої діяльності; 2) назва проекту, про фінансову підтримку якого ви будете просити, проблема, на вирішення якої він спрямований, завдання проекту та результат, що буде досягнуто за умови його реалізації; 3) які основні заходи вам доведеться здійснити для повної реалізації проекту; 4) загальна вартість проекту, строки, в які його може бути реалізовано за наявності потрібної суми, яка частина суми вже забезпечена гарантіями інших донорів (вкажіть, кого саме); 5) суть вашого прохання; 6) що саме дозволить зробити ця сума пожертви, ваші гарантії звітності (форма та строки), відомості про податкових пільгах для донора.

За спостереженнями спеціалістів, більша частина пожертв відбувається між п'ятим та десятим проханням.

Найбільш поширені технології пошуку додаткових ресурсів Найпоширеніший - це масова реклама. Ви не бачите людину, до якої звертаєтесь із проханням про підтримку свого проекту. Проте, позитивна сторона цього методу є в тому, що він дозволяє швидко повідомити велику кількість людей про ваші потреби.

проведення спеціальних заходів благодійні ярмарки, концерти, фестивалі, музичні й драматичні спектаклі, аукціони, лотереї, спортивні змагання тощо.

Поштові відправлення для залучення однодумців Коли люди беруть участь у ваших заходах, вони можуть зацікавитися тим, що ви робите. Підігрівайте їхній інтерес, розсилаючи поштові листівки, і запрошуйте їх стати постійними друзями вашої школи на волонтерських основах.

Коли Ви пишете лист потенційним волонтерам і донорам, намагайтеся: визначити ваших потенційних волонтерів і спонсорів; відіслати листи тоді, коли вони, на вашу думку, можуть принести найбільші плоди; писати акуратно, коротко, по- дружньому. Не робити помилок у написанні дати або імені. Все має бути орієнтоване на особистість. Велику роль в успіху відіграє не тільки лист, але і його зовнішній вигляд, конверт;

не забувайте просити про підтримку вашої школи або конкретних проектів. Не забувайте включити інформацію про способи зв'язку з' вами, вкладіть конверт для відповіді з вашою адресою, а також вкажіть можливість волонтерської участі у наступних заходах школи; обов'язково підписуйте такі листи особисто; якщо людина хоче відвідати ваш захід, заздалегідь складіть текст подячного листа. Відправте його відразу ж по одержанню відповіді від потенційного відвідувача вашого заходу.

5 правил психологічного самозахисту фандрайзера при особистому контакті: не можна просити у людини грошей і при цьому ненавидіти її. не засмучуйтесь, якщо з 10 осіб, до яких ви звернулися, 8 (у найкращому випадку) вам відмовлять. завжди будьте доброзичливі та позитивні. майте в запасі жест добра у відповідь. починайте розмову із спонсором невимушено.

Наші поради: Організуйте зустріч із потенційним спонсором і постарайтеся йому сподобатися. Пам'ятайте, вам потрібно звернутися до потрібної людини в потрібний час, переконливо мотивуючи своє прохання! Під час особистої зустрічі намагайтеся бути добре настроєними й оптимістичними. На початку варто поговорити на нейтральні теми. Не намагайтеся пояснити спонсорові все одразу. Залишіть йому час для питань. У процесі бесіди підтримуйте інтерес спонсора, запитуючи його думку про проблему. Намагайтеся підтримувати у спонсора враження, що він теж: є співавтором вашого проекту. Після нетривалого обговорення намагайтеся взяти ініціативу у свої руки. Виберіть кілька позицій, які потребують фінансової підтримки Заключний етап вашої зустрічі починається тоді, коли спонсор виявляє бажання поговорити про свій внесок. У такому випадку подивіться спонсорові прямо в очі й попросіть його про внесок у ваш проект

Якщо спонсор говорить «Так», все, що від вас потрібно, – погодитися із сумою, яку він вам пропонує, і закріпити згоду надати фінансову допомогу у вигляді письмового договору про співробітництво. Якщо він каже «Можливо» і хоче зустрітися з вами ще раз, постарайтеся довідатись, яку додаткову інформацію йому представити й коли можна буде знову зустрітися з ним. Якщо він говорить «Не зараз» і не пропонує зустрітися знову, подзвоніть йому через шість місяців. Пряме «Ні» ви почуєте дуже рідко. Пожертвування даються нелегко. Відмова в допомозі дається ще важче. Вислухайте уважно причини відмови. Не приймайте відмову особисто на себе, але подумайте про те, що, може, в даній ситуації інша людина могла б бути більш успішною на вашому місці.

Незалежно від результату зустрічі, не припиняйте спілкування з цією людиною. Не забудьте подякувати спонсору за пожертвування або за виявлений інтерес до вашої школи. Через два дні після вашої зустрічі пошліть спонсорові листівку або короткий лист, подякуйте йому ще раз за зустріч, чи за обіцяне пожертвування. Інформуйте спонсора про вашу діяльність і не забувайте запрошувати його на ваші заходи. Спонсор має потребу у Вас, як і Ви в ньому.

Не забувайте рекламувати вашого спонсора, оскільки він зацікавлений у подібній рекламі. Дотримуйтеся того, про що ви домовилися. Допомога, що ви одержуєте від спонсора, повинна витрачатися лише за цільовим призначенням.

Причини відмови важкий фінансово-економічний стан фірми; недовіра до благодійництва; проект, що пропонується вами, не вкладається в політику, що проводить кампанія; кампанія вже підтримує подібний проект; фірма боїться, що слідом за вами прийдуть інші прохачі; бюджет фірми на наступний рік вже сформовано; ваш проект просто не цікавий.

Технологія підготовки грошової заявки Грант – це безоплатне виділення коштів цільового призначення, тобто спрямованих на фінансування конкретного проекту. Це кошти, що передаються на безоплатній основі та без повернення дарувальником для виконання конкретної діяльності, роботи, що має, з точки зору грантодавця, наукову, культурну, соціальну значущість.

Заявка має включати такі розділи Загальні відомості або вступ. Постановка проблеми. Мета і завдання проекту. Заходи і методи (механізми) реалізації проекту. Календарний план. Оцінка результатів проекту. Бюджет і обґрунтування бюджету.

Заявка відповідає на питання: Хто ви? Які ваші потреби? Що ви будете робити? Як ви будете це робити? Скільки це буде коштувати?

Додатки Біографії, резюме співробітників і консультантів, що беруть участь у проекті. Реєстраційні документи вашого закладу. Оцінка фінансового стану вашої організації (за результатами річного звіту, якщо такий є). Листи підтримки вашого проекту від інших організацій-донорів. Договори з партнерськими організаціями. Підтвердження робочих зв'язків з іноземними партнерами (якщо такі є). Копії пропонованих інструментів оцінки проекту (анкети, форми проведення опитувань).

Критерії заявки Заявка адресована конкретній особі. Інструкції й рекомендації сторони, що надає грант, ретельно дотримані. Всі проблеми ґрунтовно описані й проаналізовані. Наведено конкретний і докладний опис проекту. Бюджет проекту розумний, обґрунтований, відповідає вимогам сторони, що надає грант. Бюджет відповідає проектному опису. Ви зберегли екземпляр для себе. Заявка потрапляє в комісію з розгляду за один день до закінчення терміну подання.

Розбудова партнерських відносин з місцевою громадою Кожна громада має незчисленні ресурси для використання їх у навчальному процесі. Найважливішим напрямом може бути перетворення школи на осередок розвитку громади.

Основними напрямами розвитку зв'язків між школою та громадою є: гостинне ставлення до батьків, налагодження добрих взаємин та довіри; організація суспільних та громадських заходів; постійне спілкування для надання корисної інформації про школу і те, що там відбувається; забезпечення можливості для освіти і розвитку членів громади; залучення думки громади в процесі прийняття рішень і розробки програм розвитку; залучення волонтерів, використання їх умінь, зацікавленості.

Фонд розвитку освіти (принципи) Формальність Незалежність Неприбутковість Самостійність Добровільність Суспільна корисність

Кошти Фонду розвитку освіти можуть направлятися на: будівництво, ремонт і придбання додаткового навчального устаткування, додаткову зарплату вчителям за особливий внесок у підвищення якості освіти і впровадження передових методів навчання, оплату відряджень учителів для участі в конференціях, круглих столах і інших заходах, пов'язаних з підвищенням їхньої кваліфікації, утворення спеціальних фондів для підтримки обдарованих дітей з малозабезпечених родин.

Щиро вдячна за увагу!