УПРАВЛЕНИЕ ГАРАНТИЙНЫМ БАНКОВСКИМ БИЗНЕСОМ В СФЕРЕ ЗАКУПОК ДЛЯ МСП Компания Госброкер Gosbroker.ru

Состояние банковского рынка По данным ЦБ РФ: за первые пять месяцев 2015 года кредитный портфель банков сократился на 5%, убытки всей банковской системы составили более 200 млрд руб. 30% банков убыточны По данным RAEX («Эксперт РА»): в I квартале 2015 г, помимо продолжающегося роста просрочки по физлицам и МСБ, реализовались риски ухудшения качества кредитов крупному бизнесу. Несмотря на высокие темпы роста просроченной задолженности МСБ (с 7,7% до 9,4%), основной объем проблемных активов банков сегодня скрыт в пролонгациях кредитов крупному бизнесу. доля пролонгированных ссуд в кредитном портфеле крупному бизнесу на 1 апреля 2015 года достигла 20% (по сравнению с 14% на начало прошлого года.) С учетом текущих рыночных факторов, всё большее количество российских банков наращивают свое присутствие в сегменте низкодефолтных гарантийных операций в сфере Госзакупок. Основным драйвером роста российской экономики на сегодня и ближайшее время остаются Государственные закупки.

Рынок гарантий для сегмента МСБ Банковские гарантии для участников Госзакупок – не новый продукт на рынке, однако приобрел реально массовый характер лишь с апреля 2014 года. Обусловлено это законодательным введением единого «Реестра банковских гарантий» в рамках нового Федерального закона 44-ФЗ, исключившим подделки на рынке гарантий. Рынок банковских гарантий в сегменте МСБ Суммарный объем обеспечений – 300 млрд. рублей в год Совокупные комиссионные сборы – 15 млрд. рублей в год Количество гарантий размером до 20 млн.– 300 тыс. в год Отрасли – любые (от строительства до съемок документальных фильмов) Регионы – вся Россия

Риски. Статистика максимального объема возможных требований по гарантиям Приведена среднегодовая статистика по неисполнениям за гг. Применена «оценка сверху» из предположения, что по каждому неисполненному контракту было предъявлено требование в максимальном размере обеспечения. Данные для оценки взяты из официальных публичных источников портала zakupki.gov.ru: Реестр недобросовестных поставщиков, Единый реестр государственных и муниципальных контрактов. Размер гарантии Требования по гарантии, % Менее 1 млн. рублей менее 0,1% От 1 до 15 млн. рублей менее 0,11% От 15 до 50 млн. рублей менее 0,31% Более 50 млн.Менее 0,4%

Рынок банковских гарантий по 44-ФЗ сегментация по размеру гарантий и оценка годовой выручки Сегмент КоличествоПокрытие Общая комиссия при тарифе 3,5% годовых (min = 7500 руб) 50 тыс – 1 млн млрд 1,5 млрд 1 млн – 10 млн млрд 3,7 млрд 10 млн – 50 млн млрд 6,3 млрд 50 млн – 100 млн млрд 4,0 млрд Более 100 млн млрд 15,1 млрд

Рынок банковских гарантий по 223-ФЗ Перспективы развития В настоящее время на заседаниях Минэкономразвития, профильных комитетах Госдумы и Деловой России обсуждается вопрос об обязательном внесении банковских гарантий по 223-ФЗ в Реестр банковских гарантий, функционирующий в рамках 44-ФЗ. Это позволит «вывести из тени» дополнительный сегмент рынка банковских гарантий по 223-ФЗ, объем торгов которого превышает объем торгов по 44-ФЗ в 2,5 раза! Таким образом, существуют предпосылки для увеличения рынка банковских гарантий в сфере госзакупок в 3,5 раза в годах

Ключевые параметры продукта В годах несколько десятков банков разного уровня запустили собственные гарантийные экспресс- продукты. Большинство продуктов обладает общими особенностями: - оперативное рассмотрение заявки и оформление сделки; - скоринговая оценка категории клиента/сделки; - применение электронного документооборота; - без открытия р/с, поручительства и обеспечений;

Электронные гарантии: электронные подписи и электронные досье С вступлением в силу Федерального закона 63-ФЗ "Об электронной подписи появилась возможность осуществлять с клиентом полностью легитимное дистанционное взаимодействие с применением Электронных подписей. Клиенту не нужно посещать офис банка, а значит можно работать с клиентами по всей РФ. Идентификация клиента существенно упрощается (не требуется выезд к клиенту) Досье клиента формируется и хранится в электронном виде Комплект документов по сделке в электронной форме подписывается и передается между сторонами (клиентом и банком) мгновенно Финансовый мониторинг клиентов с действующими гарантиями существенно упрощается (если не применяется ПОС)

Сегмент «экспресс»-гарантий (до млн.) «Экспресс»-гарантии являются высокодоходным продуктом (8-10% на капитал), но требуют определенных ресурсов на запуск и сопровождение продукта. Минимальные экономически оправданные показатели: Минимальное количество гарантий в месяц, Запуск и выход на производительность месяца, Минимальный дополнительный персонал сотрудников. На рынке уже представлено 3-4 аналогичных по «легкости» и оперативности продукта, совокупно занимающих около 30-40% рынка. Многие банки рассматривают для себя возможность запуска аналогичного продукта, но при оперативном запуске продукта можно достаточно свободно захватить 10-15% рынка.

Сегмент «средних» гарантий ( млн.) Если текущей политикой банка не предусмотрено активное развитие по сути «розничных» кредитных продуктов для МСБ, мы предлагаем обратить внимание на сегмент «средних» гарантий от 10 до 100 млн. рублей. Сегмент «средних»-гарантий сопоставим по объему с «экспрессами», однако обладает существенными преимуществами: Возможность в качестве обязательного условия получать обороты по покрываемым гарантиями контрактам, Минимальное обеспечение гарантии в виде поручительства собственников, Более тесный контакт с клиентом и более детальная картина финансового состояния клиента, что позволяет предлагать увеличивать доходность по клиенту через кросс-продукты, Возможность получения до 10-15% депозита в обеспечение гарантий, Для покрытия одного и того же объема необходимо в 30 раз меньше гарантий при операционных затратах на одну «среднюю» гарантию всего в 4-5 раз превышающих затраты на «экспресс» при применении качественных моделей оценки и отлаженных бизнес-процессах. Данные из Реестра выданных гарантий обеспечения контрактов по 44-ФЗ за апрель-июль 2014 ( 4 месяца) Средний срок действия «средней» гарантии – 14 месяцев Доля гарантий со сроком действия менее двух лет – 86% Размер гарантии Количество гарантий Суммарный объем покрытия Средний размер гарантии До 10 млн млрд.720 тыс. От 10 до 100 млн млрд.28 млн.

Обзор ключевых игроков Сегмент малых (до 10 млн) гарантий, годовой объем, руб *По данным Реестра банковских гарантий по 44-ФЗ (с по , за вычетом гарантий «оптовых» клиентов) БАНК Количество гарантий* Сумма гарантий* Капитал К2 (Владикомбанк) О.К. Банк (Окский) Держава Сбербанк Совкомбанк Локо-банк СВА Росевробанк Солид банк Аспект Москоммерцбанк ФК Открытие

Обзор ключевых игроков Сегмент малых (от 10 до 50 млн) гарантий, годовой объем, руб *По данным Реестра банковских гарантий по 44-ФЗ (с по , за вычетом гарантий «оптовых» клиентов) БАНК Количество гарантий* Сумма гарантий* Капитал Сбербанк ВТБ О.К. Банк (Окский) ЦЕБ ФК Открытие К2 (Владикомбанк) СВА Совкомбанк Нота-банк Банк Москвы Росевробанк Промсвязьбанк

Запуск продуктов на платформе Гособлако В настоящий момент компанией Госброкер разработана, опробована и запущена в эксплуатацию совместно с банком СВА платформа Гособлако. В сочетании с удачным продуктом, данная платформа позволила банку СВА получить существенную долю гарантийного рынка. Платформа является вторым поколением собственной системы Госброкер, на которой с 2012 года были запущены экспресс-продукты банков СВА, ВПБ, РИБ, и которая в настоящее время используется рядом брокеров. Данная платформа ни в чем не уступает аналогичным платформам (Теледок, Финтендер), а по отдельным характеристикам (в части гибкости настройки бизнес-процессов, разграничения доступа) их значительно превосходит. В качестве примера захвату существенной доли сегментов малых и средних гарантий банки Держава и Совкомбанк обязаны финансовой платформе Финтендер. В июне 2015 в рамках развития линейки продуктов банка для участников Госзакупок Совкомбанк выкупил платформу Финтендер.

Предложение Мы предлагаем совместно разработать и запустить линейку совместных гарантийно-кредитных продуктов. - опыт запуска нескольких банков; - скоринговые модели, опробованные на более чем 40 тыс сделок; - собственная платформа для обработки сделок; - собственная база постоянных клиентов. Все перечисленное позволит разработать оптимальные продукты, которые позволят в достаточно короткий срок (от 4 до 8 месяцев) устойчиво захватить долю рынка от 10 до 20% в сегментах малых и средних гарантий. Готовы рассмотреть различные варианты совместной работы – от простого предоставления сервиса до «аренды лицензии и нормативов» с покрытием всех рисков за свой счет.

Параметры продукта сравнение с основными продуктами «Плюсы» и «Минусы» основных существующих продуктов на примере экспресс-гарантий Совкомбанка +– до 40 млн рублей«грубый» скоринг до 18 месяцев отказы по авансовым контрактам без обеспечения высокий процент за выпуск (около 5% годовых) без открытия р/столько 44-ФЗ полностью ЭДО жесткая тарификация независимо от фин.состояния компании и параметров контракта скоринговая оценка – 30 минут согласование банком – 1 день выпуск – 1 день наличие кросс-продуктов

Сравнение платформы Финтендер Гособлако (сентябрь 2015)Гособлако (октябрь 2015) предварительный скоринг по согласованной модели автоматическая загрузка и проверка данных из открытых источников (Арбитражи, Опыт исполнения ГК, РНП, Реестр БГ, ЕГРЮЛ) утвержденный формат анкеты и состав досье предпроверка досье и данных оператор платформы многоуровневый доступ пользователей банк мониторинг актуальности досье клиентский и агентский портал, встроенный в портал банка реализация «кредитного конвейера» (по заявке банка) предварительный скоринг по согласованной модели связных компаний

Преимущества для банка от партнерства Эффективность совместного с банками освоения указанного рынка складывается из нескольких составляющих: 1. Привлечение клиентов. Результатом нашей маркетинговой активности является несколько сотен обращений ежемесячно. Основная масса клиентов – не хуже 2 категории качества с резервом не более 5%. По клиентам с категорией качества хуже всегда существует возможность решения по залогам и/или депонированию средств в объеме, необходимом для покрытия дополнительных резервов. 2. Упаковка клиентов. Наличие собственных скоринговых моделей и методик, опытных аналитиков и четких регламентов работы позволяет передавать клиентов, прошедших предварительную оценку и укомплектованным досье по согласованному с банком формату. 3. Методологическая работа. Мы активно делимся своим опытом и аналитическими данными при разработке и запуске совместного продукта. 4. Технологическая поддержка. Мы создали и регулярно модернизируем собственную ИТ-платформу, позволяющую существенно снизить операционные затраты на: 1. формирование легитимного электронного юридического и финансового досье клиента 2. сбор публичной информации клиента 3. автоматизированную скоринговую оценку клиента на основе полученных публичных, финансовых и анкетных данных 4. проведение регулярного финансового мониторинга 5. ведение большого количество сделок одновременно и формирование комплекта документов по сделке В настоящий момент совместная работа в сегменте «средних» гарантий ведется с: КБ «ЛОКО-Банк», АКБ «Держава», КБ «НС Банк» (ЗАО), КБ «РОСЭНЕРГОБАНК», ООО «Банк БКФ», ОАО КБ «Евросити Банк», ОАО АКБ «Северо-восточный Альянс», ОАО «Совком Банк» и др.

Функционал платформы Гособлако Электронная анкета с автоподстановкой данных из открытых источников

Функционал платформы Гособлако Автоматизированный скоринг на основе анкетных и внешних данных

Функционал платформы Гособлако Формирование и мониторинг актуальности электронного кредитного досье. Поддержка и обработка электронных подписей

Вместе – выгодно! Мы приглашаем вас развивать новые технологичные продукты вместе! Ярослав Елизаров Алексей Порошин +7(926) (964) Gosbroker.ru