Инновационные Технологии: примеры решений IBM для Банковского Сектора Юлия Пакина, Менеджер по развитию бизнеса IBM Client Center

©2015 IBM Corporation20 December Что больше всего тревожит руководителей компаний? ©2015 IBM Corporation2

В рамках исследования – было опрошено Руководителей компаний... Генеральных Директоров (CEOs) Финансовых Дерктора (CFOs) Начальник Отдела Кадров (CHROs) Директора по Информационным Технологиям (CIOs) Директора по Маркетингу (CMOs) Исполнителных Директоров (COOs) , ©2015 IBM Corporation3

4 …из более чем стран Северна Америка Центральная и Южная Америка Западная Европа Ближний Восток и Африка Центральная и Восточная Европа Азия и Тихоокеанский Регион Япония

©2015 IBM Corporation20 December Синдром Uber – конкурент, с принципиально другой бизнес-моделью, приходит на мой рынок и вытесняет меня с него, радикально изменяя сам рынок. Judy Lemke, CIO, Schneider, United States Синдром Uber – конкурент, с принципиально другой бизнес-моделью, приходит на мой рынок и вытесняет меня с него, радикально изменяя сам рынок. Judy Lemke, CIO, Schneider, United States ©2015 IBM Corporation5

20 December Самая большая опасность – это конкуренты, о которых мы еще не знаем. Piotr Ruszowski, CMO, Mondial Assistance, Poland Самая большая опасность – это конкуренты, о которых мы еще не знаем. Piotr Ruszowski, CMO, Mondial Assistance, Poland ©2015 IBM Corporation20 December 20156©2015 IBM Corporation6

7 29 % Руководители компаний – о конкурентах, пришедших извне Больше конкуренции ожидается извне индустрии 2013 no change 39 % 54 % 43 % 2015 Конкуренция, в основном, из той же индустрии Исторически, мы привыкли рассматривать Four Seasons в качестве конкурента. Сегодня, мы опасаемся таких «разрушителей», как Airbnb. CMO, Travel, United Arab Emirates Изменение картины рынка (в перспективе лет)

Примеры некоторых решений

Анализ прибыльности клиента Задача: повышение эффективности при работе с клиентами банка Решение: Получение данных о клиенте из CRM системы; Анализ истории работы с клиентом; Анализ окружения клиента; Создание групп клиентов по соотв. критериям (доход, расход, услуги, и т.п.) Построение бизнес-ожиданий по прибыли Соотнесение прогнозов по прибыли с группами клиентов и получение потенциальных групп клиентов для проведения маркетинговых мероприятий

Анализ прибыльности клиента Плюсы: Создает единый взгляд на клиентов, который не может быть легко скопирован конкурентами Дает понимание о профилях наиболее прибыльных клиентов, их реальных потребностях и поведенческих сценариях в будущем Позволяет принимать решения по созданию маркетинговой стратегии, портфелю сервисов и продуктов

Анализ отзывов и предложений с использованием социальных медиа (Интернет) (Social Media Analytics) Задача: определить отношение к продуктам и услугам, повысить охват рынка и продвинуть бренд Решение: Определяет отношение к продуктам и сервисам на базе анализа социальных медиа Позволяет понять клиентские предпочтения в момент их возникновения Позволяет определить возможную реакцию клиентов на маркетинговые предложения

Анализ отзывов и предложений с использованием социальных медиа (Интернет) (Social Media Analytics) Решение дает бизнесу возможность: Увеличивать продажи в конкретных микро сегментах продуктов и сервисов Определять самые прибыльные сегменты Выявлять влиятельных лидеров среди социальных групп, формирующих вкусы и предпочтения Превращать нейтральных клиентов в лояльных к продуктам и услугам

©2015 IBM Corporation13 Важность технологий для Руководителей и их компаний Внешние факторы, влияющие на успех компании (в течение лет) Технологический фактор Рыночные факторы Регуляторика Макроэкономические факторы Социоэкономические факторы Глобализация Профессионализм Геополитические факторы Окружающая среда 2013

©2015 IBM Corporation14 8%8% Цифровое (digital), виртуальное взаимодействие % 81 % 68 % 2015 Личное общение (F2F) 21 % Индивидуальный подход 2013 no change 33 % 66 % 54 % 2015 Фокус на сегментах заказчиков Руководители Компаний всё больше применяют технологии для точечной адресации клиентов Изменение картины рынка (в перспективе лет) no change

©2015 IBM Corporation20 December Уникальной технологии, которая могла бы решить все проблемы, не существует. Суть в объединении различных технологии. Mike Mancuso, Executive Vice President & CEO, Philips Healthcare, United States Уникальной технологии, которая могла бы решить все проблемы, не существует. Суть в объединении различных технологии. Mike Mancuso, Executive Vice President & CEO, Philips Healthcare, United States ©2015 IBM Corporation15

Примеры некоторых решений

Подготовка и подбор банковской услуги онлайн (Next Best Action/Next Best Offer) Задача: повышение эффективности работы банка и развитие бизнеса Решение: Сегментация клиентской базы по определенным признакам Анализ использования продуктов банка и источников получения информации о продуктах банка - изучение каналов связи клиента с банком Продукты соотносятся с каналами их продвижения и типизируются; Проводится анализ и построение статистических отчетов по эффективности канала При подготовке нового продукта учитываются предыдущие действия и выдается рекомендация по какому каналу и какому сегменту лучше всего макетировать данный продукт Построение решения для работы с каждым конкретным клиентом.

Подготовка и подбор банковской услуги онлайн (Next Best Action/Next Best Offer) Плюсы: Расширение охвата рынка за счет предотвращения оттока клиентов Увеличение прибыльности за счет эффективной кампании перекрестных продаж Сокращение времени разработки продуктов и пакетов предложений за счет быстрого реагирования на поведение клиентов Повышение лояльности клиентов за счет более точного и полного удовлетворения их реальных потребностей в услугах банка

Противодействие угрозам экономической безопасности Задача: Снижение рисков от недобросовестных клиентов Соответствие регуляторным нормам и защита имиджа банка Решение: Автоматизация процессов противодействия угрозам экономической безопасности; Проведение расследований на основании: Аналзиа банковских транзакций: проверка транзакций по определенным правилам; в случае совпадения характеристик транзакций с правилами проверки - открытие заявки на расследование; отслеживание жизненного цикла открытых заявок на расследование ;

Решение (продолжение): Выявление и предотвращение мошеннических операций, злоупотреблений, нарушений внешних и внутренних нормативных требований: построение моделей и выявление операций, характеристики которых демонстрируют совпадение с построенными моделями; Автоматизация получения отчетности, необходимой для организации эффективного противодействия угрозам экономической безопасности: контроль исполнения бизнес процесса и автоматизация деятельности службы безопасности. Противодействие угрозам экономической безопасности

Плюсы: Возможность обнаруживать незаконные схемы проведения финансовых операций Существенное сокращение времени расследований финансовых нарушений и мошенничества Значительное уменьшение рисков имиджевых потерь, проблем с регуляторными органами Существенное снижение нелегальной финансовой активности и возможности использовать финансовую систему банка в нелегальных целях Противодействие угрозам экономической безопасности

©2015 IBM Corporation20 December Самое сложное – это найти правильный ответ на вопрос: то, что сейчас происходит – это маркетинговая болтовня, тренд или цунами. Faik Açıkalın, CEO, Yapı Kredi Bankası, Turkey Самое сложное – это найти правильный ответ на вопрос: то, что сейчас происходит – это маркетинговая болтовня, тренд или цунами. Faik Açıkalın, CEO, Yapı Kredi Bankası, Turkey ©2015 IBM Corporation22

Мы с удовольствием встретимся с Вами в Клиентском Центре IBM По адресу Москва, Пресненская набережная, д. 10 Спасибо за внимание, Юлия Пакина