От получения клиента до расчетов и дальше: болевые точки Алексей Кот Управляющий партнер ЮФ «Антика», к.ю.н. Киев 2015

Изменение политики клиентов в отношении привлечения внешних консультантов 2 Основная тенденция падение спроса, сокращение бюджетов на услуги внешних консультантов; усиление внутренних юридических команд

Изменение политики клиентов в отношении привлечения внешних консультантов 3 в кризис бизнес вынужден экономить продавать свои услуги в таких условиях стало еще тяжелее, чем в прошлом году; изменилась структура запроса к юристам – внешним консультантам сейчас все чаще передаются только очень сложные и специфические вопросы н а качественную юридическую услугу всегда найдется покупатель

Согласование фиксированной оплаты: превышение бюджета 4 гонорар – это всегда предмет договоренности между юристом и клиентом; ценообразование должно быть понятным и прозрачным для клиента; фиксированная цена – это баланс между реальными затратами фирмы и приемлемой ценой для клиента. Это некий компромисс.

Согласование фиксированной оплаты: превышение бюджета. Проблемы и риски. 5 Риски: утрата доверия между клиентом и юридической фирмой; угроза репутации фирмы и дальнейшему сотрудничество. Почему выходим за пределы оговоренного бюджета: обусловлено дополнительными инструкциями от клиента - увеличивается объем работы? или юридическая фирма неправильно оценила свои затраты на работу?

Затраты в интересах клиента 6 В условиях высоко конкурентной среды меняется формат работы с клиентом – юридическое обслуживание приобретает характер комплексного бизнес консультирования, возникает задача оптимизации затрат клиента. Клиент заинтересован в качественной и при этом экономически эффективной услуге.

Правило: Think Like The Client –Help Control Costs 7 сведите к минимуму затраты и покажите клиенту, что Вы заинтересованы в этом; думайте о бизнесе клиента, как о собственном; позвольте клиентам знать, что Вы действительно заботитесь о сохранности его денег: Вы снижаете затраты с тем, чтобы клиент оставался с фирмой подольше.

Получение негативного результата для клиента: оценка рисков и поиск решений 8 Избежать получения негативного результата для клиента в большинстве случаев помогает: объективная оценка разрешающих возможностей фирмы; всесторонний анализ ситуации/проекта клиента; грамотная оценка существующих рисков и перспектив; построение честных и открытых отношений с клиентом; недопустимость «пустых» обещаний.

Реабилитация репутации – есть ли шанс? 9 Если же получен негативный результат, клиенту должен быть предложен: план выхода из сложившейся ситуации; концепция снижения негативного влияния сложившейся ситуации на бизнес клиента.

Спасибо за внимание! 10 Алексей Кот Юридическая фирма «Антика» ул. Крещатик 12 (2-й этаж) г. Киев, Украина тел./факс: /21