Продажи Это процесс общения, направленный на взаимное удовлетворение потребностей путем обмена

Телефонные переговоры

Урааа!!! Встреча назначена

Встреча Установление контакта Сбор информации непосредственно от клиента Презентация/коммерческое предложение Работа с возражениями Завершение

Нет второго шанса произвести первое впечатление

Установление контакта Способы влияния на собеседника при ПЕРВОМ контакте Далее приоритеты с 7 меняются до 20 процентов, но это максимум 100 % ЧТО ГОВОРИМ 7 % КАК ГОВОРИМ 38 % ВНЕЩНИЙ ВИД, МИМИКА, ЖЕСТЫ 55 %

Схема установления контакта Легкая улыбка Приветствие по времени суток Представление Цель визита/встречи Организация пространства

Сбор информации

Умение задавать вопросы

Открытые вопросы -Универсальные вопросы подразумевают развернутый ответ, начинаются с вопросительных слов: «Что», «Кто», «Где», «Когда», «Почему» -Уточняющие вопросы Предполагают уточнение, конкретизацию: «Кто именно», «Как часто»

Закрытые вопросы Подразумевают однозначный ответ: «да» или «нет» Альтернативные – предполагают несколько вариантов ответа, содержат союз «или»

Правила задавания вопросов Инициатива у менеджера! Если вам задал вопрос клиент, нужно кратко ответить и задавать свой Не задавать более двух вопросов подряд Использовать краткие обобщения, комментарии

Ловушки на этом этапе Соблюдать иерархию- интонации просьбы, не быть на равных внешне с клиентом. Чуть ниже по иерархии Подстраиваться под скорость речи клиента/говорить средне Получать обратную связь, т.к. информация может быть искажена, частично потеряна, привнесено что-то новое

Коммерческое предложение Переводим свойства в пользу Опираемся на критерии(потребности), выявленные при сборе информации -польза для клиента от использования не всего товара или услуги, а конкретных свойств, которые походят и важны именно ему Используем связующие фразы: -Это дает Вам возможность -При этом Вы можете/получаете -Это повышает Вашу -Это позволяет Вам

Насколько это для Вас подходит? Заключение договоренностей о сотрудничестве

Работа с возражениями Возвращение на этап сбора информации

Вера в успех, в свой продукт, в себя!!!

Литература: Б.Трэйси «Психология продаж» С.Ребрик «Тренинг профессиональных продаж» К.Бакшт «Построение отдела продаж с нуля до максимальных результатов» С.Иванова «Продажи на 100%» А.Деревицкий «Школа продаж» П.Хокен «Я начинаю свое дело»