КЛЮЧЕВЫЕ ХАРАКТЕРИСТИКИ КАЗАХСТАНСКОГО РЫНКА КОНСАЛТИНГА И ПРОБЛЕМЫ ЭФФЕКТИВНОСТИ ГОСУДАРСТВЕННОГО УЧАСТИЯ (ПО МАТЕРИАЛАМ ИССЛЕДОВАНИЙ ОРГАНИЗАЦИЙ КАПИОР И ЖУРНАЛА «NATIONAL BUSINESS») Презентация подготовлена Л. Гуревичем (BISAM/КАПИОР) с участием Т. Ергалиева (National Business), А. Идрисова (National Business), А. Рузанова (БРИФ/КАПИОР)

К КРАТКОМУ ВЫСТУПЛЕНИЮ – СУПЕРКРАТКОЕ ВВЕДЕНИЕ, НО С ЭПИГРАФАМИ Наука – это систематическое расширение области человеческого незнания. Роберт Гутовский Наука всегда оказывается не права. Она не в состоянии решить ни одного вопроса, не поставив при этом десятки новых. Джордж Бернард Шоу Если в отношении большой науки эти слова – некое интеллектуальное кокетство, то по отношению к исследованиям рынка консалтинга, дающим научное представление об этом объекте, эти слова – суровая правда. Исследовательская и аналитическая информация о консалтинговом рынке ставит гораздо больше вопросов, чем констатирует фактов.

3 ВОПРОСЫ ПРЕЗЕНТАЦИИ/ТЕМЫ ДЛЯ ДИСКУССИЙ Консалтинговый рынок Понятия и специфика Масштабы Соотношение предложения и спроса: определяющие факторы Попытки международных сравнений Перспективные ниши государственного участия

4 ИСТОЧНИКИ Кабинетное исследование: статистические и аналитические разработки, проведенные А. Идрисовым, Т. Ергалиевым, А. Рузановым. Материалы ежегодных экспертных исследований журнала National Business Исследования проведенные по инициативе Габриеля Аль-Салема: Исследование BISAM «Казахстанский рынок консалтинговых услуг». 2009г. По заказу журнала National Business и Казахстанско-японского центра развития человеческих ресурсов. При поддержке Программы BAS Комплексное исследование рынка услуг бизнес-тренинга (с фоновым охватом консалтингового рынка) BISAM, По заказу сообщества бизнес-тренинговых компаний и Казахстанско-японского центра развития человеческих ресурсов. При поддержке Программы BAS Исследование КАПИОР, проведенное в рамках Первой Национальной конференции консультантов (2011).

5 ПОНЯТИЯ И СПЕЦИФИКА Консалтинг Определения Существует множество определений консалтинга, различающихся широтой подхода и ракурсами рассмотрения. ОБРАЗЕЦ БОЛЕЕ ШИРОКОГО ПОДХОДАОБРАЗЕЦ БОЛЕЕ УЗКОГО ПОДХОДА Консалтинг – это любая помощь, оказываемая внешним консультантом в решении той или иной проблемы. Консалтинг – вид профессиональных услуг, предоставляемых корпоративным клиентам, заинтересованным в оптимизации своего бизнеса.

6 ПОНЯТИЯ И СПЕЦИФИКА Бизнес-тренинг Определения В отличии от консалтинга, по бизнес-тренингу в «категориальном море» нет хотя бы сколь- нибудь заметно выделяющихся «островков» или «рифов». При подготовке комплексного исследования бизнес-тренингового рынка 2010 года у BISAM ушло почти 2 месяца на согласование для использования в инструментарии понятия «бизнес-тренинг». Результатом явилось лишь предложение нескольких вариантов для тестирования в потребительской среде. Ниже – результаты данного тестирования. Что в Вашем понимании означает услуга «бизнес-тренинг»? N=1000

7 ПОНЯТИЯ И СПЕЦИФИКА Споры профессионалов/точки дискуссии Роль внедрения в консалтинговых услугах и ответственность консультантов Понятие конечного результата в консалтинге Критерии эффективности консалтинговых услуг Различие между бизнес-тренинговыми услугами и некоторыми формами бизнес-образования Сфера и специализации консалтинга и бизнес-тренинга Взаимоотношения и взаимодействие профессиональных консалтинговых и исследовательских услуг

8 ПОНЯТИЯ И СПЕЦИФИКА Представления потребителей Причины использования консалтинговых услуг компаниями-потребителями ( % от числа опрошенных компаний) (N=100)

9 ПОНЯТИЯ И СПЕЦИФИКА Представления потребителей Цели использования тренинговых услуг N=355

10 ПОНЯТИЯ И СПЕЦИФИКА Наиболее распространенные потребительские стереотипы (по данным качественных исследований BISAM) Консалтинг – это, прежде всего, внедрение решений при полной и долговременной ответственности консультанта. Бизнес-тренинг – это всего лишь одна из форм повышения квалификации специалистов

11 ПОНЯТИЯ И СПЕЦИФИКА Некоторые концептуальные соображения авторов презентации Консалтинговая деятельность сложна по своей природе – продается знание, решение, которое не гарантировано ни по качеству, ни по объему работ, затрат, ни по применимости (реализуемости, из-за необходимости очень больших и системных усилий со стороны клиента). А это предъявляет жесткие требования/критерии к субъектам консалтинговых услуг в развитости достаточно сложного комплекса знаний, навыков и качеств.

12 МАСШТАБЫ Количество компаний Данные официальной статистики (бизнес-регистр) Количество компаний по коду ОКЭД 7022 "Услуги консультационные по вопросам коммерческой деятельности и управления" в региональном разрезе на ноябрь 2011 ВСЕГО РК2 427 Алматы1 414 Астана433 Акмолинская область13 Актюбинская область31 Алматинская область39 Атырауская область69 Восточно-Казахстанская область46 Жамбылская область31 Западно-Казахстанская область58 Карагандинская область70 Костанайская область43 Кызылординская область25 Мангистауская область65 Павлодарская область27 Северо-Казахстанская область22 Южно-Казахстанская область41 Источник: Агентство РК по статистике

13 МАСШТАБЫ Количество компаний Данные официальной статистики (бизнес-регистр) Количество компаний по коду ОКЭД 7320 "Услуги по изучению рынка и общественного мнения" в региональном разрезе на ноябрь 2011 года ВСЕГО РК722 Алматы343 Астана118 Акмолинская область4 Актюбинская область26 Алматинская область20 Атырауская область2 Восточно-Казахстанская область29 Жамбылская область5 Западно-Казахстанская область9 Карагандинская область39 Костанайская область11 Кызылординская область9 Мангистауская область8 Павлодарская область24 Северо-Казахстанская область5 Южно-Казахстанская область70 Источник: Агентство РК по статистике

14 МАСШТАБЫ Количество компаний Данные сенсусов BISAM Сенсус 2009 (фиксировались только активные/реально действующие консалтинговые компании, включая тренинговые, исключались инжиниринговые, аудиторские компании и юридические консультации) ВСЕГО КОМПАНИЙ – из них оказывали наряду с консалтинговыми тренинговые услуги Лишь 17 компаний – чисто тренинговые Распределение консалтинговых компаний по Казахстану (по результатам сенсуса и обзора консалтинговых компаний) (N=569)

15 МАСШТАБЫ Количество компаний Данные сенсусов BISAM Сенсус 2010 Всего обзвонено компаний1567* Из них выявлено компаний, оказывающих услуги бизнес-тренинга (согласно перечню услуг, подлежащих обследованию в данном проекте) 230** Компании, оказывающие консалтинговые услуги, но не оказывающие тренинговые услуги 100 Компаний, оказывающие другие виды тренинговых услуг (языковые курсы, курсы бух учета, тренинги по программному обеспечению, специализированные технические тренинги, рынку FOREX и т.д.) 387 Компании, оказывающие другой вид услуг (выставочная деятельность, разработка программного обеспечения, брокерская деятельность, юридический консалтинг и т.д.) 659 Компании прекратившие оказание услуг бизнес-тренинга4 Компании прекратившие существование или не были найдены187 Из 230 бизнес-тренинговых компаний, только 20 - чисто тренинговые, остальные оказывали услуги тренинга наряду с консалтингом.

16 МАСШТАБЫ Объем оказанных услуг, 2010г. Данные официальной статистики (для удобства дальнейших, в том числе – международных сравнений, показатели переведены в доллары) Консультационные услуги по вопросам коммерческой деятельности и управления – 433 млн.долл. Услуги изучения рынка (выделены из статистически классифицируемой градации «услуги рекламы и изучения рынка» с допуском по принятому коэффициенту «маркетинговые исследования – 3% от затрат на рекламу») – 6,5 млн.долл. 85% объема услуг по изучению рынка падает на Алматы. По консалтинговым услугам 58% объема – Алматы, 19% - Астана.

17 МАСШТАБЫ Объем/текущая емкость рынка бизнес-тренинга (исследование BISAM, 2010) и маркетинговых исследований (исследование КАПИОР, 2010) Услуги бизнес-тренинга – 9 млн.долл. Услуги маркетинговых исследований – 18 млн.долл. Однако использовавшиеся в исследовании методология и выборка не позволили значимо включить в емкость рынка объем госзаказов. Средний объем государственного заказа превышает объем корпоративного заказа в раз. По оценке экспертов и наблюдениям профессионалов исследовательские услуги заказываются государственными организациями и национальными компаниями чаще отечественным поставщикам, а консалтинговые и, особенно, тренинговые услуги – зарубежным поставщикам.

18 МАСШТАБЫ Расчет емкости рынка консалтинга (включая тренинговые услуги и маркетинговые исследования), с применением аналоговых методик Кроме мировой индустрии наш консалтинговый рынок стоит сравнивать и с российским, как с близким по происхождению. Объем мирового рынка исследований равен примерно 30 млрд.долларов, российского – примерно 300 млн.долларов, казахстанского – примерно млн.долларов (в этих масштабах можно допустить и 30 млн.) Тогда соотношение объемов соответственно как 1000:10:1. В целом объем консалтинговой индустрии в 2011 оценивается примерно в млрд.долларов, объем российского консалтинга – примерная оценка 3-5 млрд.долларов. То есть соотношение 1000:10 сохраняется. Тогда по этому соотношению можно оценить объем казахстанского консалтингового рынка – млн.долларов. Речь не о точности оценок, а о соотношении.

19 МАСШТАБЫ Где истина? Точно не известно, но только не посередине В Казахстане в диапазоне трех последних лет в сфере бизнес-консалтинга, бизнес-тренинга и профессиональных исследований реально действует /- 200 компаний, а годовой объем рынка с учетом госзаказа и услуг зарубежных поставщиков варьируется на уровне пол миллиарда долларов.

20 Консалтинг Соотношение спроса и предложения консалтинговых услуг в Казахстане (% от числа опрошенных компаний) (N=100) СООТНОШЕНИЕ СПРОСА И ПРЕДЛОЖЕНИЯ: ОПРЕДЕЛЯЮЩИЕ ФАКТОРЫ

21 СООТНОШЕНИЕ СПРОСА И ПРЕДЛОЖЕНИЯ: ОПРЕДЕЛЯЮЩИЕ ФАКТОРЫ Бизнес-тренинг N=183 Соотношение спроса и предложения услуг бизнес-тренингов в Казахстане (В-9) Отсутствия достаточного количества квалифицированных тренеров Повышение интереса к тренинговым услугам Низкий уровень осведомленности о бизнес-тренингах Повышение конкуренции среди поставщиков тренинговых услуг Высокая стоимость услуг Повышение интереса к тренинговым услугам Стоимость предоставляемых услуг соответствует платежеспособностей пользователей услуг Какими причинами объясняется данное соотношение спроса и предложения в Казахстане? (В-11) N=42 N=35 N=94

22 СООТНОШЕНИЕ СПРОСА И ПРЕДЛОЖЕНИЯ: ОПРЕДЕЛЯЮЩИЕ ФАКТОРЫ

23 СООТНОШЕНИЕ СПРОСА И ПРЕДЛОЖЕНИЯ: ОПРЕДЕЛЯЮЩИЕ ФАКТОРЫ В дополнение к редкостно единодушным оценкам превышения предложения над спросом – объективный довод: в России на одну консалтинговую компанию приходится 1250 субъектов бизнеса - юридических лиц, в Казахстане - 90 субъектов бизнеса - юридических лиц.

24 СООТНОШЕНИЕ СПРОСА И ПРЕДЛОЖЕНИЯ: ОПРЕДЕЛЯЮЩИЕ ФАКТОРЫ О чем говорит столь разительное превышение предложения над спросом? О низком качестве предложения? О низкой потребительской культуре или, напротив, высокой потребительской взыскательности? О существенной специфике консалтинга?

25 СООТНОШЕНИЕ СПРОСА И ПРЕДЛОЖЕНИЯ: ОПРЕДЕЛЯЮЩИЕ ФАКТОРЫ Из ключевых выводов проведенных исследований Причиной дисбаланса предложения и спроса является не столько низкая культура предпринимательства, сколько уровень поставщиков и качества предлагаемых ими интеллектуальных продуктов. Последнее обусловило недоверие казахстанского бизнеса к самому институту консалтинга. По признанию подавляющего большинства опрошенных представителей консалтинговых компаний, рынок консалтинговых услуг засорен большим числом мелких, некомпетентных, случайных поставщиков. Это подтверждается объективными данными. Две трети всех зарегистрированных в Казахстане консалтинговых компаний – это субъекты малого бизнеса с числом сотрудников 2-5 человек. При явной избыточности числа консалтинговых компаний, в Казахстане очень мало профессионалов консалтинга. Штатные и привлекаемые консультанты являются специалистами в определенных предметных областях, но, по единодушным оценкам экспертов, не владеют методикой, не понимают сути и задач консалтинга.

26 СООТНОШЕНИЕ СПРОСА И ПРЕДЛОЖЕНИЯ: ОПРЕДЕЛЯЮЩИЕ ФАКТОРЫ Из ключевых выводов проведенных исследований В большинстве консалтинговых и тренинговых компаний отсутствует систематическая работа по продвижению услуг, фактическая приверженность стратегии пассивного реагирования. В Казахстане не предпринимается масштабных и целенаправленных усилий по разъяснению сути и назначения бизнес-тренингов в потребительской среде, т.е. большинство поставщиков реагирует на запросы, рекламирует (как правило, довольно вяло) «готовую продукцию», но не формирует мотивационные основы спроса. Рынок крайне слабо брендирован. Фактически на нем пока нет достаточно известных корпоративных и индивидуальных брендов. Отсутствие правовых барьеров выхода на рынок не компенсируется корпоративной профессиональной стандартизацией. Фактически нет профессиональных ассоциаций, которые бы брали на себя такую роль.

27 СООТНОШЕНИЕ СПРОСА И ПРЕДЛОЖЕНИЯ: ОПРЕДЕЛЯЮЩИЕ ФАКТОРЫ Угроза непрофессионализма нарастает Дальнейший рост непрофессионализма – наиболее распространенное ожидание в профессиональной консалтинговой среде.

28 СООТНОШЕНИЕ СПРОСА И ПРЕДЛОЖЕНИЯ: ОПРЕДЕЛЯЮЩИЕ ФАКТОРЫ Нас оправдывает молодость Оценка переживаемой стадии развития/жизненного цикла казахстанского рынка консалтинга (результаты опроса участников Первой национальной конференции консультантов

29 СООТНОШЕНИЕ СПРОСА И ПРЕДЛОЖЕНИЯ: ОПРЕДЕЛЯЮЩИЕ ФАКТОРЫ И все же, и по мнению профессиональных консультантов, и по мнению экспертов, и по мнению самих потребителей проблемы спроса в сложившейся структуре консалтингового рынка играют отнюдь не пассивную роль. Факторы, оказывающие влияние на соотношение спроса и предложения в Казахстане, по мнению поставщиков консалтинговых услуг

30 СООТНОШЕНИЕ СПРОСА И ПРЕДЛОЖЕНИЯ: ОПРЕДЕЛЯЮЩИЕ ФАКТОРЫ Некоторые резюмирующие соображения авторов презентации В уровне, характере и культуре спроса ключевое значение имеют психология и профессиональная зрелость потребителей. Здесь выделим ряд аспектов. Трудности понимания. Большинство проблем в структуре и процессах – производные от личных компетенций, качеств, знания и поведения руководителя, Проблемы принятия и изменения. От клиента в результате консультационных услуг требуются изменения на уровне процессов, подходов, поведения, чего очень сложно ожидать без глубокой осознанности и зрелости руководящих сотрудников, первого руководителя компании- заказчика Необходимость коучинга высокого уровня Короче, чтобы проект был успешен, заниматься клиентом надо долго и упорно, при этом, за адекватное вознаграждение, при этом консультанта не обременяли ненужными фазами и видами работ (склонность превратить в штатного сотрудника). Иначе большинство, даже качественных разработок, так и остается разработками.

31 ПОПЫТКИ МЕЖДУНАРОДНЫХ СРАВНЕНИЙ Что у нас почти как везде? Сильная зависимость от субъективных, более того, персонифицированных факторов рынка Неверие в консалтинг и недовольство его конечной результативностью Низкий уровень ритмичности, фрагментарность заказов, соответственно этому трудности планирования

32 ПОПЫТКИ МЕЖДУНАРОДНЫХ СРАВНЕНИЙ За что критикуют консалтинг во всем мире? -много пустых обещаний, отсутствие или недостаток заявленного опыта, квалификации -часто работа консультантов заканчивается предоставлением только отчета, без внедрения -речь и отчеты консультантов переполнены так называемыми buzzwords – «заумными» словами, прикрывающими тривиальность выводов и рекомендаций -консультанты часто не исходят из реальных проблем клиента, а предлагают заранее заготовленные рецепты, либо пропагандируют модные модели менеджмента (6 сигма, кайзен и тд) -консультанты часто разрабатывают рекомендации и планы, которые оторваны от бизнес-реальности, и которые невозможно реализовать - после сдачи отчета связь с консультантами прерывается, и они не интересуются и не участвуют в реализации разработанных рекомендации и планов

33 ПОПЫТКИ МЕЖДУНАРОДНЫХ СРАВНЕНИЙ За что критикуют консалтинг во всем мире? -цена на услуги консалтинговой компании растет быстрее, чем ее профессиональный уровень -при осуществлении проекта свои интересы консультанты часто ставят выше интереса клиента -молодые и малоопытные сотрудники консалтинговых компаний часто выполняют работу по расценкам старших специалистов- консультантов -консультанты часто предлагают результаты и рекомендации, которые итак были очевидны -большие консалтинговые компании не чутки к запросам и потребностям своих клиентов -консалтинговые компании редко предлагают инновации - консалтинговые компании отличаются непрозрачностью и «секретностью», скрытностью

34 ПОПЫТКИ МЕЖДУНАРОДНЫХ СРАВНЕНИЙ Чем мы отличаемся? Неразвитость специализации Практическое отсутствие социального и неразвитость экологического консалтинга Высокая доля зарубежных поставщик в консалтинге и зарубежных заказчиков в маркетинговых исследованиях Слабая материально-техническая база

35 ПЕРСПЕКТИВНЫЕ НИШИ ГОСУДАРСТВЕННОГО УЧАСТИЯ Позитивные качественные изменения Появились механизмы конкретного государственного стимулирования сферы профессиональных консалтинговых услуг и исследовательских услуг (Дорожная карта бизнеса, Программа форсированного индустриально-инновационного развития и Программа «Производительность 2020») Эти программы существенно усилили также возможности для широкого развития и радикального повышения роли экспертных услуг. Резервы Слабый учет специфики интеллектуальных услуг в тендерных процедурах Созданные механизмы поддержки, особенно Программа «Производительность 2020», пока работают далеко не на полную мощность. Почти полное отсутствие законодательства и нормативов, защищающих права консультантов и исследователей и поддерживающих высокие стандарты консалтинговых и исследовательских услуг. Неправомерно заниженная оценка отечественных поставщиков.