Максимизация усилий на продажах Сокращение затрат Оптимизация численности персонала

Текущая выгода Упущенная выгода Устойчивость бизнеса

1. Когда реальность подменяется ожиданиями. 2. Мы корректируем наши критерии сегментации. 3. Актуализируем предложения. 4. Опережаем плохие новости хорошими предложениями. 5. И держим руку на пульсе наших клиентов.

Почему клиент (дистрибутор) сокращает объем закупок Стоит ли продолжать работать с таким клиентом? 1. Дистрибутор ожидает падения спроса со стороны розничных покупателей Это самая перспективная группа для работы. Поскольку клиент только ожидает наступления трудных времен, его вполне можно убедить сохранить объём закупок на предкризисном уровне 2. Дистрибутор уже зафиксировал падение розничных продаж С такими клиентами стоит продолжать работать. Выполнимая задача – договориться об объёмах закупок на уровне не ниже фактического объема выручки от реальных продаж 3. Дистрибутор стал неплатежеспособным Это группа повышенного риска «не платежей», поэтому стоит сократить поставки до безопасного минимума. При этом важно сохранить возможность возобновления работы с клиентом в будущем (для этого отслеживайте, как меняется ситуация с его платежеспособностью)

Блок Информация о динамике показателя Прогнозы клиента о динамике в будущем Возможные действия 1Общие продажи клиента 2Продажи нашего ассортимента 3 Продажи ассортимента конкурентов 4 Изменение объёма закупок нашего ассортимента 5 Изменение объёма закупок ассортимента конкурентов 6Платежеспособность 7Изменение должностных лиц, принимающих решение о закупке

Не сжигайте мосты. Главное – обеспечить возможность возвращения к прежнему объёму закупок после того, как ситуация стабилизируется. Продолжать поддерживать коммуникации – Вы должны первым узнать об улучшении ситуации, когда это произойдёт. Стоит иметь актуализированные соглашения. Помните, что быстрому возврату товара на полки клиента могут воспрепятствовать разные формальности, такие как не пролонгированные договора и доверенности.

Назначение сверху. Совпадение целей и показателей. Рост продаж в сегменте, рост клиентской базы, рентабельность продаж. Выплачивайте вознаграждение за более прогнозируемый период. Уровень зарплаты, достаточный для позитивного восприятия жизни.

Проверить чувствительность к цене. Как? Спросить. Использовать любые дополнительные дисконты, только если результат будет прогнозируемо улучшаться. Ключевой вопрос: что мы покупаем, снижая цены: Увеличение ассортимента на полке дистрибутора Большую информированность о бизнесе покупателя Лояльность со стороны нашего клиента.

Виды сокращаемых затратВлияние на способность компании генерировать прибыль Операционные расходы.Качество сервиса и лояльность клиентов Перенос инвестиций в обновление вне оборотных активов. Падение производительности активов. Рост эксплуатационных расходов. Персонал. (бонусная часть)Пассивность. Дебиторская задолженность.Снижение коммерческой базы. (не забывать про денежный поток)

Маркетинг Генерация обещаний Логистика Исполнение обещаний Продажи Продажа обещаний

Full backing system. Реверсивный аутсорсинг. Динамическая организационная структура.

Задача \ Подразделение Группа продаж Группа сервиса и обеспечения (логистики) Группа финансового контроля Завоевание, развитие и удержание прибыльных клиентов. 1.Планирование результата 2.Формирование базы лидов. 3.Подготовка актуальных коммерческих предложений. 4.Холодные звонки 5.Консультирование клиентов (входящие звонки и визиты в офис). 6.Регулярные звонки в рамках исполнения цикла развития клиента. 7.Выездные переговоры. 8.Регулярный аудит отношений с клиентом. (лояльность, адекватность цены, новые предложения) 9.Координация возникающих у клиентов проблем. 10.Заполнение отчётов о продажах. 11.Координация специальных акций 1.Планирование обеспечения и закупок 2.Исполнение плана закупок 3.Приём заявок от клиентов 4.Исполнение заявок клиентов 5.Сервисное обслуживание и решение проблем клиентов 6.Заполнение отчётов о закупках и логистики. 1.Подготовка, корректировка счетов за услуги и организация их доставки 2.Напоминания для клиентов о наступающей оплате, другие действия по профилактике и уменьшению просроченной дебиторской задолженностью

Критерии Уровень поддержки Количество бэкаперов 1 Критичность и срочность в исполнении: поддерживает обязательства перед клиентами и сотрудниками, непосредственно влияет на сумму и срок денежных поступлений, не исполнение влечёт дополнительные затраты Высший (1)2 и более* 2 Высокая значимость: не исполнение может вызвать дополнительный износ активов или длительную перегруженность сотрудников. Средний (2)1 3Высокая важность, но с возможностью отсрочки в исполнении. Обычный (3)-

Функция / СотрудникУровеньАдминистратор Офисный консультант по продажам Торговый представитель Логист Менеджер отдела 1.Подготовка плана продаж 2.Формирование базы лидов. 3.Подготовка актуальных коммерческих предложений. 4.Холодные звонки 5.Консультирование клиентов (входящие звонки и визиты в офис). 6.Регулярные звонки в рамках исполнения цикла развития клиента. 7.Выездные переговоры. 8.Регулярный аудит отношений с клиентом. (лояльность, адекватность цены, новые предложения) Бэкапер Владелец 1 Бэкапер Владелец 1 Бэкапер Владелец 2 Бэкапер Владелец 1 Бэкапер Владелец 1 Бэкапер 2 Бэкапер 1 Бэкапер Владелец 1 Бэкапер Владелец 1 Бэкапер 2 Бэкапер Владелец 2 Бэкапер 1 Бэкапер Владелец 2 Бэкапер Владелец 2 Бэкапер

СотрудникФункцииКто делает back up Приоритетные задачи День, неделя исполнения

Максимальная производительность Понимание ключевого ядра команды. Устойчивая работа сервиса при дефиците персонала.

Текущая выгода Упущенная выгода Устойчивость бизнеса

Просьба «варить» советы перед употреблением. Мокеев Александр