Параметры товарных потоков ассортиментных/ продуктовых позиций Доклад на конференции «Логистические центры Сибири» Шиков Виктор Олегович ООО «Тримас Групп»

Общий список свойств Регулярность продаж и спроса. Сезонность. Равномерность продаж. XYZ по коэффициенту вариации. ABC-анализ по доле в объеме продаж и прибыльности. ABC-анализ по доле в количестве запросов. Риски отклонения от плана продаж. XYZ по исполняемости/точности плана продаж. Риски отклонения от графика поставок. XYZ по исполняемости/точности поставок.

Товары с нерегулярным спросом Понятие товаров с нерегулярным спросом Товары с нерегулярным спросом – это товары, которые продаются не каждый день, товары, между сделками/ продажами по которым проходит несколько дней. Сделкой у этого вида товаров считаются дни, когда происходят продажи. Товары, сделки между которыми проходят через равное количество дней являются одной из разновидностей товаров с нерегулярным спросом: группа товаров с периодическим спросом

Сезонность Под сезонностью в данном случае мы понимаем распределение спроса на продукт (товар или услугу) между сезонами/временными периодами внутри года. В компании на один продукт может быть несколько сезонов.

XYZ анализ по коэффициенту вариации Суть метода - группирование товарных позиций по фактору стабильности - равномерности продаж. Товарные позиции сортируются по коэффициенту вариации, рассчитанному для каждой товарной позиции Формула расчета коэффициента вариации: Где, х i продажи товарной позиции за i-тый период (например, месяц). Х средний объем продаж по периодам (месяцам), п число рассматриваемых периодов (месяцев). Чем больше значение отклонения, тем дальше от среднеарифметического значения находятся анализируемые значения Группа X – объекты, коэффициент вариации которых не более 10%. Группа Y – объекты, коэффициент вариации которых составляет от 10% до 25%. Группа Z – объекты, коэффициент вариации которых превышает 25%. Группа X – товары, продающиеся равномерно

ABC анализ. Метод нормалей или касательных Основан на группировании товарных позиций по приросту доли в объеме продаж Наименование Объем продаж за период Vi (руб.) ΣViΣVi Доля в объеме продаж =Vi/ ΣVi*100% Доля в объеме продаж накоплением сортировка по убыванию Товарные позиции Доля в продажах накоплением % 100% Угол 45 градусов Группа А Угол 30 градусов Группа С Группа В Суммарный объем продаж группы А: 44-67% Нормаль (перпендикуляр) к графику

ABC анализ. Стандартный Основан на группировании товарных позиций по доле в объеме продаж и прибыли Наименование Объем продаж за период Vi Доля в объеме продаж =Vi/ ΣVi*100% Доля в объеме продаж накоплением ΣViΣVi сортировка по убыванию 80% A – 80% от объема продаж 15% B – 15% от объема продаж C – 5% - от 4 до 16 % ассортимента - от 20 до 50 % ассортимента - от 40 до 60 % ассортимента Анализ по доле в прибыли: позиции, которые относятся к группе А по прибыли, но не вошли в группу А по выручке – переносятся в общую группу А.

ABC анализ. Дополнения Анализ совместных (комплиментарных) продаж 12 Потребность клиента: купить товар 1 и товар 2 Товар 1 – группа А Товар 2 – группа С Некоторые товары группы С прямым и непосредственным образом влияют на продажи товаров группы А Товар А 1 N A1 - количество заявок клиентов (счетов) с товаром А 1 Товар C 1 - количество счетов, где товар А 1 и С 1 встречаются вместе Товар С 2 - количество счетов, где товар А 1 и С 2 встречаются вместе Вероятность совместных продаж товара А i и С i Товар группы С, для которого η>0,6 перемещается из группы С в группу В

Пример реализации анализа совместных продаж

ABC анализ. Использование Пример 1 Оптимизация хранения. Провести АВС анализ по доле в количестве отгруженного товара Провести АВС анализ по доле в количестве запросов на отгрузку (по доле в количестве накладных) Сформировать матрицу: А отгрузки В отгрузки С отгрузки А запросы В запросы С запросы Что даёт такое использование: увеличение скорости комплектации повышение производительности увеличение пропускной способности склада снижение затрат на обслуживание клиентов снижение потребности в сотрудниках склада Товары с нерегулярным спросом Сопутствующие – комплиментарные товары Зона отгрузки Группа A и C прод A запр. Группа B Зона хранения Группа C

XYZ анализ. Метод « точность/исполняемость » Сутью метода является группирование товарных позиций по возможности (точности) планирования продаж: вероятности отклонения от плана и размеру наиболее вероятного отклонения. Анализируется статистика планирования и фактического исполнения планов продаж. Товарные позиции распределяются по группам по следующим критериям: Точность планирования – размер наиболее вероятного отклонения от плана продаж Исполняемость плана – это величина обратная вероятности отклонения. Показывает как часто выполняется план продаж с заданной точностью Исполняемость рассчитывается как отношение количества периодов, когда план был выполнен с отклонением не превышающим заданную точность, к общему количеству периодов, когда осуществлялось планирование Общий вид: ИсполняемостьТочность планирования ±10%±20% > ±20% 90%XYZ 90% > И-ть 70% YYZ < 70%ZZZ

Матрица ABC/ XYZ Матрица АВС/ XYZ является эффективным инструментом при определении оптимальных стратегий управления товарными запасами. XYZ / АВС XYZ АВысокая потребительская стоимость, высокая степень надежности прогноза вследствие стабильности потребления. Высокая потребительская стоимость, средняя степень надежности прогноза вследствие нестабильности потребления Высокая потребительская стоимость, низкая степень надежности прогноза. ВСредняя потребительская стоимость, высокая степень надежности прогноза вследствие стабильности потребления. Средняя потребительская стоимость, средняя степень надежности прогноза вследствие нестабильности потребления. Средняя потребительская стоимость, низкая степень надежности прогноза. СНизкая потребительская стоимость, высокая степень надежности прогноза вследствие стабильности потребления. Низкая потребительская стоимость, средняя степень надежности прогноза вследствие нестабильности потребления. Низкая потребительская стоимость, низкая степень надежности прогноза потребления.

Позволяет: Матрица АВС/ XYZ является эффективным инструментом при подборе стратегий управления товарными запасами торговых компаний. Стратегии управления товарными запасами рекомендуется подбирать как пригодные для использования именно в данной компании, с учетом всех рисков на основе такой матрицы. Определить необходимость формирования и поддержания страховых запасов по ассортиментным позициям и артикулам. С добавлением 3-го «измерения» - XYZ по поставщикам, - определить риски, для покрытия которых необходимо формировать страховой запас и, как следствие, - определить метод расчёта страхового запаса. Определить размер необходимых страховых запасов. Совмещение параметров. Матрица ABC/ XYZ в продажах

Матрица ABC/ XYZ Предупреждение неликвидов – контроль жизненного цикла XYZ А В С Новый товар Раскрученный товар – товар «звезда» Раскрученный товар Товар в конце ЖЦ Неликвид Товар группы CX выводить из ассортимента рано: хоть и в небольших объемах, но свой потребитель у него есть. Можно попытаться товар «реанимировать» на рынке. Невыведенный товар CY из ассортимента превращается в неликвид

Расчёт оптимального страхового запаса для покрытия рисков превышения прогноза спроса

Превышений прогноза – 4 из 19 периодов. вероятность того, что страховой запас потребуется составляет около 4/19=21% По группам: А – объём страхового запаса для покрытия рисков превышения прогноза спроса, - 12% от прогноза. В – объём страхового запаса для покрытия рисков превышения прогноза спроса, - 8% от прогноза. С – объём страхового запаса для покрытия рисков превышения прогноза спроса, - 0% от прогноза.

Принцип определения оптимального размера страхового запаса, исходя из метода анализа «точность/исполняемость» Факт: 4 превышения прогноза. Покрытие спроса должно поддерживаться на уровне: Для группы А не менее 90%, следовательно 4*0,9=3,6 ближайшее целое = 4. Следовательно, нам нужно наибольшее значение отклонения, которое равно в данном примере 12%. Если же, допустим, превышений прогноза было бы 14, то 14*0,9=12,6 округляем до целого = 13. Нам потребовалось бы 2-е наибольшее значение превышения прогноза. Для группы В покрытие спроса должно быть не менее 70%, отсюда: 0,7*4~3, т.е. нам нужно 3-е значение отклонения из 4. Необходимый СЗ равен 8%. Для группы С СЗ на покрытие рисков неопределённости спроса не нужен, если вероятное превышение прогноза не превышает 50-60%.

Контроль тенденции рынка продукта и компании Необходимо: Для определения периодичности пополнения страхового запаса, - актуально при длинном плече поставки или исполнения заказа Чтобы понимать, спрос на какие товары или услуги объективно снижается из-за замещения на рынке В примере видно, что большая часть отклонений – в отрицательную сторону. Вывод: спрос на данный продукт в данной компании - снижается

ООО «Тримас Групп» сайт: Тел. (499) Эл. почта: