abcd КОУЧИНГ КАК ВЫЗОВ НАШЕГО ВРЕМЕНИ Директор отдела обучения и развития персонала Boehringer Ingelheim Pharma Марина Баранофф взгляд на корпоративный коучинг изнутри

abcd Изменение доли рынка

abcd В жесткой конкурентной среде выживает тот, кто быстрее учится и умеет работать с удовольствием!

abcd Рынок диктует каким должен быть профессионал Изменения на рынке происходят с высокой скоростью Любая информация становится доступной через самое короткое время и уже не может являться конкурентным преимуществом Единственным фактором устойчивого развития бизнеса становится личностный капитал (интеллектуальный и эмоциональный) ВЫЗОВЫ РЫНКА

abcd Определение понятия "Коучинг – методика раскрытия потенциала личности для максимизации собственной производительности и эффективности. Коучинг больше помогает личности обучаться, нежели учит... Это не только техника, которая применяется в определённых обстоятельствах. Это метод управления, метод взаимодействия с людьми, способ мышления, способ бытия." (У. Тимоти Голви)

abcd Почему коучинг? Психотерапевт будет разговаривать с вами о том, почему вы боитесь кататься на велосипеде. Консультант объяснит вам, как это делается. Наставник сядет на велосипед и покажет, как нужно кататься. Коуч воодушевит вас на то, чтобы вы вскочили на велосипед и поехали. Сам же будет бежать рядом, пока вы не будете чувствовать себя достаточно уверенно и ехать самостоятельно.

abcd Пять принципов отношения к клиенту: 1.Каждый человек – здоров. Он – в порядке 2.У каждого человека достаточно ресурсов для осуществления его истинных целей 3.Коуч не дает советов. В этом просто нет необходимости 4.Все ответы – внутри человека 5.Каждый человек поступает наилучшим образом исходя из известных ему альтернатив, т.е. он выбирает наилучшую из известных ему моделей поведения, применимых в конкретном случае. Чем больше моделей поведения известно человеку, тем богаче его выбор

abcd буфер КУЛЬТУРА УПРАВЛЕНИЯ КУЛЬТУРА УПРАВЛЕНИЯ КУЛЬТУРА ИСПОЛНЕНИЯ КУЛЬТУРА ИСПОЛНЕНИЯ MEDICAL REPRESENTATIVES REGIONAL MANAGERS REGIONAL DIRECTORS MT

abcd ВЫЗОВ 1 – лидеру Коучинг – культура управления, особый стиль мышления, ценности и установки на всех уровнях управления иерархии. Культура коучинга зарождается в голове у лидера и транслируется на уровне его поведения по всей иерархии.

abcd ВЫЗОВ 2 – менеджменту согласие и присоединение к культуре на уровне ценностей постоянная работа над собственной поведенческой компетентностью стремление и умение делиться с другими опытом, знаниями и навыками

abcd ВЫЗОВ 3 – исполнителям повышение ответственности за процесс и результат готовность к изменениям запрос на обратную связь умение принимать свои «+» и «-» адекватная самооценка

abcd ВЫЗОВ культуре Концентрация – на процессе, на результате, на своих чувствах и на клиентах Открытость – в обмене информацией и в признании проблем Гибкость – как способность вести непрерывные изменения Доверие и поддержка изменения - как рациональная, так и эмоциональная Ответственность - вытекающее из нее отношение к работе и самодисциплина 5 принципов Кайдзен

abcd КЕЙС ИЗ ПРАКТИКИ Boehringer Ingelheim Pharma

abcd Boehringer Ingelheim с 1885г. до наших дней 1885 Семейная компания Альберт Бёрингер покупает в г.Ингельхайм (Германия) маленький завод по производству винной кислоты 1895 Запатентован первый логотип компании 1912 Запуск первого фармацевтического продукта LAUDANON ® средства от боли 1941 Революционный прорыв в лечении астмы, препарат ALUDRIN ® 1992 Открытие представительства в России 29 препаратов 44 формы 2002 Запуск препарата SPIRIVA ® для лечения ХОБЛ 2006 Инвестиции в научные исследования и разработки составляют более 1млрд. Евро в год 28 сотрудников 36,000 сотрудников 46 стран

abcd Отдел обучения и развития в России 2003-по н.в. МИССИЯ Способствовать росту успешности медицинских представителей и менеджеров компании с помощью эффективных методов обучения ЦЕЛЕВЫЕ ГРУППЫ Медицинские представители Региональные менеджеры ЗАДАЧА Большой объем сложной медицинской информации перевести на уровень конкретных навыков консультативных продаж Увеличение продаж путем создания брэнда медицинского представителя компании Берингер Ингельхайм

abcd Модель обучения и развития Неуспешный медицинский представитель Медицинский эксперт Уступчивость Я информирую врачей Достижение краткосрочных задач НАВЫКИ ЗНАНИЯ Роль Видение себя Характер Мотивация Продавец Настойчивость Я добиваюсь решения Нацеленность на стратегический результат Успешный медицинский представитель

abcd Корпоративная система обучения и развития 1. Планирование 5. Внедрение принципов ускоренного обучения 2. Разработка модели компетенций 7. Мониторинг и коучинг в поле 3. Обучение менеджеров методам оценки 4. Разработка уровней обучения 6. E-learning контроль знаний Обучение и развитие

abcd Цикл обучения и развития ВВОДНЫЙ КУРС Школа ТРЕНИНГ1 обязат. ПОСТТРЕНИНГОВОЕ СОПРОВОЖДЕНИЕ ТРЕНИНГ2 обязат. ПОСТТРЕНИНГОВОЕ СОПРОВОЖДЕНИЕ

abcd МОНИТОРИНГ И КОУЧИНГ В ПОЛЕ ЗНАНИЯ ПОСЛЕ ТРЕНИНГА НАВЫК ПОВЕДЕНЧЕСКАЯ ПРИВЫЧКА Сухой остаток «Светофор» 2 раза в год Регулярная обратная связь (6-12 раз в год) Немедленная обратная связь «в поле»

abcd ПРОФЕССИОНАЛЬНОЕ РАЗВИТИЕ Я в будущем Будущие проблемы Обратная связь Я сейчас Самооценка Неудовлетворенность Каковы мои сильные стороны? Каковы области моего развития? План изменений Действие Анализ Мониторинг ?

abcd ? «Кто запускает сейчас и кто может (будет) запускать в будущем всю цепочку профессионального развития?»

abcd Этапы коучинга I ЭТАП Помощь сотруднику в понимании себя и осознании своих целей II ЭТАПОпределение ожиданий и возможностей развития III ЭТАП Составление совместно с сотрудником плана действий. Формулируются конкретные задания, при этом коуч может вести себя очень требовательно и ставить высокую планку IV ЭТАП Обзор и проверка результатов. Клиент рассказывает, как он движется к поставленной цели, чему научился и чего достиг. Коуч слушает и снова задает вопросы

abcd Коучинг Подтверждение, оценка Наставничество

abcd MEDICAL REPRESENTATIVES MT REGIONAL DIRECTORS ??? MEDICAL REPRESENTATIVES MT REGIONAL DIRECTORS ??? REGIONAL DIRECTORS 6 из 14 REGIONAL MANAGERS 31 из 34

abcd Продажи (нетто) Млн. Евро

abcd ТРЕНИНГИ, КОУЧИНГ 2003-н.в. ТРЕНИНГИ, КОУЧИНГ 2003-н.в. MEDICAL REPRESENTATIVES REGIONAL MANAGERS REGIONAL DIRECTORS MT ИНДИВИДУАЛЬНЫЙ КОУЧИНГ ИНДИВИДУАЛЬНЫЙ КОУЧИНГ ПРОГРАММЫ ЛИДЕРСТВА, КОУЧИНГ н.в. ПРОГРАММЫ ЛИДЕРСТВА, КОУЧИНГ н.в.

abcd Зоны влияния T&D Высшее звено (МТ) –индивидуальный коучинг (не всегда возможно) Среднее звено –тренинги по коучингу –индивидуальный коучинг –программы лидерства –командообразование – формирование общих ценностей и понимание мотивации подчиненных Медицинские представители –Тренинг Double Call –индивидуальный коучинг –командообразование – формирование общих ценностей и понимание других членов команды

abcd Культура управления Культура исполнения Системные вызовы ПрофессиональныеЛичностные Лидерство LEAD by Behaviour Управление собой – развитие эмоционального интеллекта Стратегическое мышление Управленческие навыки Команда как ценность (как инструмент исполнения задач) Постановка задачи и планирование Знание продукта Навыки продаж Умение слушать и слышать Дисциплина Активная жизненная позиция Адекватная самооценка Доверие авторитету коуча Ценность партнерских отношений с коучем Повышенная ответственность Терпение и терпимость Право на ошибку Умение «выключить» свою громкость Стремление к саморазвитию

abcd «Хранители огня» Вызовы HR и T&D

abcd РЕЗЮМЕ Условия успеха корпоративного кучинга Желание и умение высшего менеджмента управлять в стиле коучинга Наличие команды единомышленников, носителей культуры коучинга Последовательное построение всей системы управления бизнесом в культуре коучинга Воспитание внутренних коучей Терпение, терпение, терпение…

abcd Коучинг - это метод управления, метод взаимодействия с людьми, способ мышления, способ бытия. Наступит пора, когда слово «коучинг» полностью исчезнет из нашего лексикона и это станет способом нашего отношения друг к другу на работе, а также везде. Сэр Джон Уитмор

abcd Спасибо за внимание