©2009 EliteTrainings « Быстрая оценка собеседника» Ольга Д. Баранова

©2009 EliteTrainings Структура коммуникации Цель коммуникации – поведение со стороны оппонента передача информации, покупка товара, телефонный звонок менеджеру, подписание бумаг, взятие обязательств, заказ сервисного обслуживания назначение следующей встречи, выполнение работы, хороший отзыв, Сарафанный маркетинг

©2009 EliteTrainings Что управляет поведением человека Поведением человека управляют образы и мысли, воображение КАРТИНКА (ФИЛЬМ) ЗВУК ЧУВСТВО ВНУТРЕННИЙ ГОЛОС

©2009 EliteTrainings 1.Калибровка собеседника – выявление основной ментальной карты. 2.Подстройка – говорите с собеседником в терминах его ментальной карты 3.Ратификация - проверка, что собеседник следует за вами 4.Ведение – вызвать правильные образы и указать направление действий. Структура влияния:

©2009 EliteTrainings Выявление ментальных карт 1.Глобальный – детальный 2.Мотивируется к, мотивируется от 3.Соглашатель – отрицатель 4.Количество повторителей 5.Тип репрезентативной системы 6.Процедурный – возможностный 7.Люди-место-объекты-процессы-информация-время 8.Сходства-различия ПЕРЕГОВОРЫ

©2009 EliteTrainings Глобальный – детальный Выявление: что он видит - Лес или Деревья. Если ЛЕС (Глобальный), то говорит «об общем и целом», «в глобальном смысле слова». Если «Деревья» (Детальный) -то о деталях, подробностях, нюансах, небольших особенностях. Подстройка и ведение: для детального: снабдите его множеством специфических подробностей, обсудите отдельные элементы, общие понятия вызывают у него неуверенность. Для глобального: концепты, общие идеи, презентации не более 5 слайдов, никаких деталей в начале разговора. ПЕРЕГОВОРЫ

©2009 EliteTrainings Мотивация к – мотивация от Выявление: Мотиватор К -Мотивируется будущими достижениями (говорит о блестящих перспективах, звуке и вкусе успеха) Мотиватор ОТ -Мотивируется ужасами всей жизни, которых нужно избегать (говорит о рисках, проблемах, неучтенных обстоятельствах, «а что если полный кошмар») Подстройка и ведение: для достигатора – говорите о перспективах, для избегателя – пугайте его (только это его и возбуждает) всеми проблемами которые у него возникнут по его глупости если он не примет вашего предложения (КОРРЕКТНО и очень ВЕЖЛИВО!!!!). ПЕРЕГОВОРЫ

©2009 EliteTrainings Соглашатель – Отрицатель Выявление: Соглашатель-отвечает ДА на предложение (привычное ДА), Отрицатель -отвечает НЕТ на предложение (привычное НЕТ). Как правило, с этих слов начинаются почти все фразы. Подстройка и ведение: для Соглашателя – говорите клиенту ДА. Для Отрицателя – начинайте со слов НЕТ («Это предложение Вам, возможно, не подойдет», например). Он на это вынужден будет ответить НЕТ и сделка состоится. ПЕРЕГОВОРЫ

©2009 EliteTrainings Количество повторителей Выявление: сколько раз повторяет одно и тоже в течение разговора (буквально одни и те- же фразы) Подстройка и ведение: повторите свое ключевое предложение столько раз в течение переговоров, сколько повторителей у клиента (иначе до него смысл предложения не дойдет и он так и не поймет, о чем вы говорили) ПЕРЕГОВОРЫ

©2009 EliteTrainings Тип репрезентативной системы Выявление: говорит чаще в аудиальных, диджитальных, визуальных или кинестетических терминах (см. приложение) Подстройка и ведение: формулируйте фразы в репрезентативной системе клиента. Если не получается выявить ведущую репрезентативную систему, то формулируйте основные предложения клиенту, повторяя их в 4 репрезентативных системах ПЕРЕГОВОРЫ

©2009 EliteTrainings Процедурный - возможностный Выявление: Процедурный -говорит о правилах, обсуждает последовательность действий, планирует заранее, любит схемы и алгоритмы, отвечает на вопрос ПОЧЕМУ когда вы задаете вопрос КАК. Возможностный -придерживается позиции «как-нибудь решим», «разберемся по ходу дела», «главное - ввязаться в драку, а там посмотрим…», говорит о выборе и нахождении новых вариантов. Подстройка и ведение: процедурный – расскажите ему конкретную процедуру, последовательность действий при заключении сделки, используйте нумерованные инструкции. возможностный – говорите о перспективах, о возможности гибко изменить правила для него, действуйте экспромтом, предлагайте несколько альтернатив, позвольте ему нарушать процедуры. ПЕРЕГОВОРЫ

©2009 EliteTrainings ПЕРЕГОВОРЫ Люди-место-объекты-процессы-информация-время Выявление: 1- более всего волнует вопрос «Кто» (с кем я буду работать, кто будет на вечеринке,сплетник), 2-самое важное – география и местонахождение (где дом, офис, гараж, какая там планировка, обстановка), 3-фокус на объекатх-имуществе, деньгах, статус, власть, любовь к людям заключается в дарении им вещей, 4-сосредоточенны на том, как протекает деятельность (не любят сидеть без дела, все время что-то посещают, двигаются),5-волнуют знания, которые они могут приобрести,6-волнует время, время-деньги, когда поставка, сколько времени на это потребуется Подстройка и ведение: в соответствии с категорией

©2009 EliteTrainings Сходства - различия Выявление: Сходства-говорит о предыдущем опыте в терминах сходства (это похоже на.., это то же самое, что…), любят постоянство, безопасность. Различия-говорит о предыдущем опыте в терминах различий (заметит неправильно висящую картину, каждый отпуск проводит на новом месте, часто меняет работу, отличает множество оттенков, звуков, вкусовых качеств, любит преобразования, реструктуризации, изменения) Подстройка и ведение: сходства – выделите области взаимного согласия, безопасности, говорите о вашей схожести в мышлении. различия – говорите о различиях в объектах, новизне,особенностях, революционных изменениях. ПЕРЕГОВОРЫ

©2009 EliteTrainings Приятного и полезного участия в тренингах и Успехов в Вашем Бизнесе! (495)