Развитие сети профессиональных юридических услуг в России и СНГ Альберт Еганян, к.ю.н., MCIArb, Управляющий партнер Развитие сети профессиональных юридических услуг в России и СНГ Альберт Еганян, к.ю.н., MCIArb, Управляющий партнер

Задача Фирмы… К 2009 году иметь региональные офисы во всех экономически значимых регионах страны, т.е. порядка 25 филиалов... Как мы продвинулись в этом направлении… Задача Фирмы… К 2009 году иметь региональные офисы во всех экономически значимых регионах страны, т.е. порядка 25 филиалов... Как мы продвинулись в этом направлении…

Региональная структура Фирмы 3 действующих дирекции: Центральная (офис в Москве), Поволжская (офис в Волгограде), Южная (офис в Краснодаре), До открытие 3-х дирекций с офисами в Самаре, Саратове, Ростове-на-Дону. До – Воронеж. Некоторые из них уже работают в тестовом режиме, Профессиональный состав региональных дирекций – 34 чел., Набор 2005: 22 человека, Региональная структура Фирмы 3 действующих дирекции: Центральная (офис в Москве), Поволжская (офис в Волгограде), Южная (офис в Краснодаре), До открытие 3-х дирекций с офисами в Самаре, Саратове, Ростове-на-Дону. До – Воронеж. Некоторые из них уже работают в тестовом режиме, Профессиональный состав региональных дирекций – 34 чел., Набор 2005: 22 человека,

Региональная структура. Продолжение… Управление из Центральной дирекции через Комитет регионального развития под руководством одного из партнеров Фирмы, Форма – филиалы, Управление – весьма централизованное. Какие проблемы наиболее сложны в региональной экспансии Фирмы? Региональная структура. Продолжение… Управление из Центральной дирекции через Комитет регионального развития под руководством одного из партнеров Фирмы, Форма – филиалы, Управление – весьма централизованное. Какие проблемы наиболее сложны в региональной экспансии Фирмы?

«Кадры – решают все» Качество местных кадров. Вопрос не профессионализма, а отсутствия понимания консалтинга «кончиками пальцев», Отсутствие навыков работы по значительным и нестандартным проектам, т.е. некоторая узость профессионального кругозора, Центробежные тенденции (особенно, 1-й и 3-й год работы)… «Кадры – решают все» Качество местных кадров. Вопрос не профессионализма, а отсутствия понимания консалтинга «кончиками пальцев», Отсутствие навыков работы по значительным и нестандартным проектам, т.е. некоторая узость профессионального кругозора, Центробежные тенденции (особенно, 1-й и 3-й год работы)…

«Кадры – решают все»… Продолжение… Решения: Административные: постоянный контроль (зам. Управляющего дирекцией - из управленческой команды Фирмы, отчетность, матричная структура – согласование финансовых аспектов с ФЭО ЦД, ряд иных), Единая договорная политика компании, Постоянный контроль, как по качеству, так и клиентской удовлетворенности «Кадры – решают все»… Продолжение… Решения: Административные: постоянный контроль (зам. Управляющего дирекцией - из управленческой команды Фирмы, отчетность, матричная структура – согласование финансовых аспектов с ФЭО ЦД, ряд иных), Единая договорная политика компании, Постоянный контроль, как по качеству, так и клиентской удовлетворенности

«Кадры – решают все»… Продолжение… Финансовые: мотивация лидеров региональной практики на достижение результатов именно в структуре Фирмы, Карьерные: 30% сотрудников ЦД Фирмы – из региональных офисов, Но главное: эмоциональная привязанность к Фирме и коллективу: драйв, динамика, желание работать с адекватными менеджерами, т.д., А также эффективная работа разных команд над общими проектами, Что не исключает различные виды интеграции: внутренние семинары, обучение, т.д. «Кадры – решают все»… Продолжение… Финансовые: мотивация лидеров региональной практики на достижение результатов именно в структуре Фирмы, Карьерные: 30% сотрудников ЦД Фирмы – из региональных офисов, Но главное: эмоциональная привязанность к Фирме и коллективу: драйв, динамика, желание работать с адекватными менеджерами, т.д., А также эффективная работа разных команд над общими проектами, Что не исключает различные виды интеграции: внутренние семинары, обучение, т.д.

Клиенты «Разнобой» в традиционных консалтинговых услугах: цены ($15 - $150/час), содержание, состав услуг, качество, неосязаемость и сложность для клиентского понимания, ряд иных факторов… Отсутствие дифференциации консультантов (по цене, качеству, бренду) в клиентском сознании, высокий уровень неприязни со стороны региональных in-house юристов, Отсутствие привычки нанимать разных консультантов на разные работы Клиенты «Разнобой» в традиционных консалтинговых услугах: цены ($15 - $150/час), содержание, состав услуг, качество, неосязаемость и сложность для клиентского понимания, ряд иных факторов… Отсутствие дифференциации консультантов (по цене, качеству, бренду) в клиентском сознании, высокий уровень неприязни со стороны региональных in-house юристов, Отсутствие привычки нанимать разных консультантов на разные работы

Клиенты Московские региональные клиенты, Местные московские клиенты, Местные местные клиенты. Т.е. «расщепленные» и региональные – демонстрируют видимую разницу в подходах к внешним юристам, Соотношение: 70% к 30%. Именно 30% дают постоянное понимание местной специфики. Клиенты Московские региональные клиенты, Местные московские клиенты, Местные местные клиенты. Т.е. «расщепленные» и региональные – демонстрируют видимую разницу в подходах к внешним юристам, Соотношение: 70% к 30%. Именно 30% дают постоянное понимание местной специфики.

Ценообразование Цены на арбитражные услуги – сложились, определенный % от иска, рамки конкуренции ограничены, фиксированная оплата – слабо воспринимаема, Цены на текущий консалтинг – пляшут, т.к. услуга неосязаема клиентами в части ее полезности, По продвинутым компаниям есть спрос на текущий консалтинг по московским ценам, и нанимают они разных профильных консультантов на разные темы, Решение о найме по-прежнему не принимают региональные in-house юристы. Ценообразование Цены на арбитражные услуги – сложились, определенный % от иска, рамки конкуренции ограничены, фиксированная оплата – слабо воспринимаема, Цены на текущий консалтинг – пляшут, т.к. услуга неосязаема клиентами в части ее полезности, По продвинутым компаниям есть спрос на текущий консалтинг по московским ценам, и нанимают они разных профильных консультантов на разные темы, Решение о найме по-прежнему не принимают региональные in-house юристы.

Конкуренция Слои регионального рынка: адвокаты-одиночки, локальные фирмы, «административно-приближенные» локальные фирмы, Большинство специализируется только на арбитраже (хозяйственном, налоговом) и не берутся за консалтинг и нетиповые услуги, да им их и не поручают, Есть продвинутые адвокаты, которые стремятся организовать «продвинутый» юр.бизнес, но мешает отсутствие навыков и технологий, Московские фирмы в регионе: арбитраж, консалтинг, бренд, расщепленные клиенты, сложные сделки… Конкуренция Слои регионального рынка: адвокаты-одиночки, локальные фирмы, «административно-приближенные» локальные фирмы, Большинство специализируется только на арбитраже (хозяйственном, налоговом) и не берутся за консалтинг и нетиповые услуги, да им их и не поручают, Есть продвинутые адвокаты, которые стремятся организовать «продвинутый» юр.бизнес, но мешает отсутствие навыков и технологий, Московские фирмы в регионе: арбитраж, консалтинг, бренд, расщепленные клиенты, сложные сделки…

Маркетинг Сложность типового маркетинга: семинары, конференции, бизнес-сообщества, т.д. Местечковость и длительность приживания нового бренда. Наличие в бизнес среде лидеров мнения: к ним и необходимо обращать маркетинговые усилия, Ограниченность рынка – индивидуальный маркетинг, типовой может выполнять лишь поддерживающую функцию, Политические риски. Маркетинг Сложность типового маркетинга: семинары, конференции, бизнес-сообщества, т.д. Местечковость и длительность приживания нового бренда. Наличие в бизнес среде лидеров мнения: к ним и необходимо обращать маркетинговые усилия, Ограниченность рынка – индивидуальный маркетинг, типовой может выполнять лишь поддерживающую функцию, Политические риски.

Лидерство Успешная московская фирма должна стремиться к тому, чтобы стать лидером мнения, только в таком случае возможно привлекать достойные заказы от местной клиентуры. Лучший маркетинг и продвижение, Лучшие юристы, Персональные контакты с политиками и бизнесом, Т.е. быть лучшей местной «московской» компанией. Лидерство Успешная московская фирма должна стремиться к тому, чтобы стать лидером мнения, только в таком случае возможно привлекать достойные заказы от местной клиентуры. Лучший маркетинг и продвижение, Лучшие юристы, Персональные контакты с политиками и бизнесом, Т.е. быть лучшей местной «московской» компанией.

Региональные перспективы 80% бюджетов на юр.услуги в крупных корпорациях распределяются в головных офисах, Правило «одной тропинки» применяется (с некоторыми исключениями) в большинстве западных корпораций, постепенно входя в обиход в России, Все большая часть этих заказов будет уходить компаниям с распределенной географией, гарантирующим единое качество, сервис, комфорт, ценообразование, конфиденциальность и т.д. По оценкам экспертов, корпоративные бюджеты на юр.услуги в России уже измеряются сотнями $млн. Региональные перспективы 80% бюджетов на юр.услуги в крупных корпорациях распределяются в головных офисах, Правило «одной тропинки» применяется (с некоторыми исключениями) в большинстве западных корпораций, постепенно входя в обиход в России, Все большая часть этих заказов будет уходить компаниям с распределенной географией, гарантирующим единое качество, сервис, комфорт, ценообразование, конфиденциальность и т.д. По оценкам экспертов, корпоративные бюджеты на юр.услуги в России уже измеряются сотнями $млн.