ЭТАПЫ ПРОДАЖ АВТОРСКИЙ ТРЕНИНГ СЕРГЕЯ ШАШКИНА

УТРЕННЯЯ РАЗМИНКА

КТО ТАКОЙ ТЯНИ-ТОЛКАЙ? На результат можно влиять только в состоянии Нападения Кто задает вопросы, то и правит балом!

Пробовать почву для инициативы следует с самого начала разговора Ваш собеседник имеет три причины сохранять инициативу: – Отсутствие доверия – Уверенность в знаниях – Личная компетенция Дайте понять, что вы готовы помочь и у вас есть что обсудить. Будьте легкими, владейте ситуацией ИНИЦИАТИВА ВСЕГДА ЗА НАМИ Нащупайте островок для перехода инициативы Играйте от обратного!

ЭТАПЫ ПРОДАЖ

Установление контакта Выявление потребности Презентация товара Работа с возражениями ПРОДАЖА

Настраиваться на волну клиента Темп, Громкость, ритм и глубина Быть зеркальным отражением Поза, Жесты и даже Дыхание Использовать правила эффективной коммуникации : Использовать лексику клиента Быть в настоящем Отталкиваться от потребностей Исключить факторы раздражения УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА Впечатление формируется в течение первых 30 секунд На что вы потратите это время?

УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА - ИНСТРУМЕНТЫ

ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТИ Почему так сложно задавать Открытые вопросы? Как? Что? Какой? Когда? Почему? Где? Правильно ли я понимаю? или…или..

РАССТАНОВКА ВОПРОСОВ Подход «Боюсь задать вопрос» Подход «Ритмичный диалог» Человек готов пойти гораздо дальше, если вы будете интересоваться его мнением, а не его решением! Вопрос «Откажите мне, пожалуйста» Вопрос «Проверка-переход» Вопрос «Фиксация решения»

ПОСЛЕОБЕДЕННЫЙ СОН ОРАТОРСКОЕ МАСТЕРСТВО

Прежде всего имеет значение кто говорит и как говорит, только уже потом что говорит! ОСНОВЫ ОРАТОРСКОГО МАСТЕРСТВА

УПРАЖНЕНИЕ Нарисуйте ЯРКУЮ картину используя ВАШ голос: Продажа товаров – это битва, и выиграть ее могут только бойцы. Нам это может не нравиться, но не мы создали такую ситуацию и не нам ее изменить. Вступая в игру, которая называется торговлей, соберитесь с мужеством. Не сделав этого, вы каждый раз будете бить мимо цели и ничего не добьетесь. Никогда не забить гола тому, кто боится подавать мяч. Запомните это. Игрок, умело вводящий мяч в игру или подающий его для решающего удара, - это и есть тот парень, который идет к победе с твердой решимостью в сердце.

1. Удивить необычными фактами 2. Осознанно преувеличить 3. Создать ощущение потери 4. Создать ощущение новизны 5. Таинственная загадка ПРЕЗЕНТАЦИЯ ТОВАРА F*CK YOURSELF! Сначала заинтересуйте! Когда клиент просит рассказать подробнее – Это уже совсем другая продажа! Так выглядит обычная продажа: Клиент Никто не любит, когда вторгаются в его мир! Приемы хорошего начала:

Правило бутерброда: Начните с яркого преимущества остальные преимущества чередуйте с параметрами стоимости Заканчивайте также преимуществом! ПРЕЗЕНТАЦИЯ ТОВАРА Придерживайте достойные козыри в запасе !

РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ Пошаговая стратегия: 1. Игнорируем 2. Возвращаем 3. Принимаем 4. Аргументируем 5. Меняем фокус Инструменты: 1. Уменьшение до абсурда 2. Именно поэтому вам и нужно 3. Многие так говорили 4. Последнее возражение 5. Отказ покупателю Как бы вы ни работали. Это всегда должно быть легко и красиво!

БОНУС ТРЭК ФИШЕЧКИ

Принцип «Заходите, двери остаются открыты. Всегда» Принцип «Просунуть Башмак» Принцип «Сегодня маленькие, но по 3, завтра большие, но по 5» В течении разговора постарайтесь получить минимум три «Да» от вашего собеседника!

Человек, способный следовать алгоритму Непрерывного совершенствования, обречен на успех!

Резюме: Что дал вам сегодняшний день? Приблизились ли вы к поставленной цели? Как мы можем использовать полученные знания?

КОНТАКТЫ Шашкин Сергей +7 (916) Twitter: S_Shashkin Skype: Sergey_Shashkin Facebook, VKontakte До скорых встреч!