Целеполагание в маркетинге Востротин Ростислав Тюмень 2012

Начало года К°

Наши потери через год К°

Наши потери через год К°

Наши потери через 5 лет К°

Почему одни люди зарабатывают миллионы, а другие … меньше? Нетривиальный вопрос

% 100% $ 10 лет 3 % 97 % ~ 60 % ~ 40 % ?/?

S – SPECIFIC – конкретная, M – MEASURABLE – измеримая, A – ACHIEVABLE – достижимая и амбициозная, R – RELEVANT – соответствующая целям более высокого уровня, T – TIME BOUNDED – ограниченная во времени SMART

процесс процесс закончился Куда целимся… туда и попадаем

1.________________________________________________ 2.________________________________________________ 3.________________________________________________ Всегда должен быть прогресс в работе с клиентом Результаты первого холодного звонка

11

Многие считают, что успех бизнеса определяется тем, насколько удовлетворяются потребности клиентов. Справедливо ли это? Внимание! Вопрос…

Цель – создавать свой бизнес, добиваясь максимальной маркетинговой эффективности (чтобы клиенты были)!!! Продвигать свои услуги/товары и «продавать» себя наиболее удачным, привлекательным и точным образом – так, чтобы привлечь клиентов! Цель важна

Партизаны предлагают

1. Цель нашего маркетинга заключается в: 2. Преимущества, на которые мы хотим сделать акцент: 3. Наша целевая аудитория: 4. Мы будем применять такие маркетинговые средства, как: 5. Наша рыночная ниша: 6. Наша эксклюзивность: 7. Наш маркетинговый бюджет составит: 7 предложений Партизанского маркетинга

Корабль, который плыл «куда-нибудь» обычно там и оказывается

Увеличение продаж*** средство 1

Роли в управлении продажами 1.Администрирование 2.Поддержка (допродажи, консультирование) 3.Обучение 4.Мотивация Что страдает больше всего?

Мотивирование и «немотивирование» Премия: 1.возможная реакция: ___________________ 2.возможная реакция: ___________________ 3.возможная реакция: ___________________ Выговор: 1.возможная реакция: ___________________ 2.возможная реакция: ___________________ 3.возможная реакция: ___________________

Мотивирование и «немотивирование» Премия: 1.возможная реакция: ___________________ 2.возможная реакция: ___________________ 3.возможная реакция: ___________________ Выговор: 1.возможная реакция: ___________________ 2.возможная реакция: ___________________ 3.возможная реакция: ___________________

или ? ? ? Стимул или мотивация?

Мотивирующие/демотивирующие формы воздействия Психотип Развитые компетенции Что требует развития и каким образом Таблица делегирования Личные цели сотрудника Описание жизни личности Детство Командные роли, выполняемые с удовольствием и нелюбимые Близкие люди Важные даты и т.п. Увеличение продаж*** средство 2

Почему мечтать мало? 0 Предел реальности Предел мечтаний делаю НЕ делаю Неплохо бы было бы если бы это было бы

0 Предел реальности Предел мечтаний делаю НЕ делаю Неплохо бы было бы если бы это было бы Почему мечтать мало?

Управлять можно лишь тем, что я знаю Увеличение продаж*** средство 3

Легенды Цель звонкаКупить 200 листов алюминиевого листа на строительство забора для одного из объектов Легенда по продукту/запросу 200 листов, толщина 0,5 – 0,55, возможна замена на оцинковку, т.к. сам снабженец – оценить что за поставщик. Можно сделать допродажу: швеллер или уголок на который будут крепиться листы, метизы. На что обратить особое внимание Дает ли контакты руководителя, предлагает ли прайс посмотреть другие группы товаров, узнать какие условия погрузки и вывоза ПсевдонимИмя и должность реальные – Николай Название компанииЖКХ поселка Боровский Ее адресПоселок Боровский Чем занимаетсяОбслуживание жилищного фонда, небольшие проекты под застройку Легенда

Критерий0+1БаллКомм-рий 1Вежливость во время приветствия ОтсутствиеДежурная фразаТеплота и приветливость 2Вежливость во время разговора ГрубостьОтстраненноПрисутсвует 3Вежливость при прощании ОтсутсвиеДежурная фразаНестандартное теплое прощание 4Узнает ли из какой организации звонящий Не узнаетПросто спрашивает название и тип деятельности Подробно расспрашивает о видах работ и существующих заказах 5Предлагает ли закупать другие виды материалов, подходящие данному заказчику Не предлагает НамекаетПредлагает аргументировано конкретные виды ассортиментных групп 6Делает ли попытку допродажи к данному заказу (что можно было реально предложить) НикакойПредложение без аргументации Предложение с аргументацией Чек-лист

Критерий0+1БаллКомм-рий 7Презентация компанииНетСтандартная, замыленная, общая Адаптирована под конкретный бизнес заказчика 8Умение влиять на клиента в ходе диалога «Автоответчик»Небольшие попытки повлиять на выбор клиента Полностью управляет диалогом 9Описание дополнительных услуг Нужно вытягиватьНамекаетОписывает с точки зрения выгоды клиента 10Предоставление прайсаНе даетДает в неудобной форме или «с боем» Предоставляет в удобной форме и по первой просьбе 11Дает ли контакты руководителя СкрываетДает «с боем»Вежливо предлагает и уточняет обстоятельства 12Всегда ли говорит реальное положение дел или преувеличивает Дезинформирует/ преувеличивает/ не знает текущего положения дел Путается и не извиняется Четко и адекватно 13Предоставляет ли расчет при разговоре по телефону ОтказываетДелает нехотяДелает быстро и вежливо Чек-лист

Критерий0+1БаллКомм-рий 14Предложение скидкиСразу без просьбы клиента или необоснованная Обоснованная по просьбе клиента Скидка с обоснованием и расшифровкой – проценты переведены в сумму в рублях и показано – сколько было до скидки и сколько стало после скидки/ либо нет, если не просил 15Доброжелательность в реакции на «глупые» вопросы РаздражаетсяПоучает/дежурный ответ Терпеливо разясняет 16Негативное/позитивно е отношение к потенциальному клиенту НегативРавнодушиеПозитив 17Возможные моменты потери клиента в ходе разговора Четкая возможность Есть вероятностьНет сбоев 18ИТОГО Из 17 возможных баллов Чек-лист

43 Вежливость во время приветствияДежурная фраза Вежливость во время разговораОтстраненно Вежливость при прощанииДежурная фраза Узнает ли из какой организации звонящийПросто спрашивает название и тип деятельности Предлагает ли закупать другие виды материалов, подходящие данному заказчику Намекает Делает ли попытку допродажи к данному заказу (что можно было реально предложить) Предложение без аргументации Презентация компанииСтандартная, замыленная, общая Умение влиять на клиента в ходе диалогаНебольшие попытки повлиять на выбор клиента Чек-лист (средний вариант)

44 Описание дополнительных услугНамекает Предоставление прайсаДает в неудобной форме или «с боем» Дает ли контакты руководителяДает «с боем» Всегда ли говорит реальное положение дел или преувеличивает Путается и не извиняется Предоставляет ли расчет при разговоре по телефону Делает нехотя Предложение скидкиОбоснованная по просьбе клиента Доброжелательность в реакции на «глупые» вопросы Поучает/дежурный ответ Негативное/позитивное отношение к потенциальному клиенту Равнодушие Возможные моменты потери клиента в ходе разговора Есть вероятность Чек-лист (средний вариант)

46

1.Типовые сценарии продаж 2.Умение с помощью вопросов втянуть клиента в диалог 3.Воронка вопросов – ситуационные и мотивационные 4.Типизация клиентов 5.Цепочки допродаж и приемы допродажи 6.Предложение сопутствующей продукции 7.Умение показать клиенту выгоды от работы с Компанией в соответствии с его типом бизнеса 8.Умение работать с возражениями и сопротивлением клиента 9.Расчеты по телефону в «продающей» манере 10.Ценовой торг и умение показать в деньгах выгоды от работы с компанией 11.Речевые модули, демонстрирующие сервисное поведение Требует создания и развития

Непростой вопрос Каков главный враг тюменских руководителей?

Координаты Ростислав Востротин (круглосуточно )