Разработка стандартов кредитования клиентов МСП в коммерческих банках Департамент по работе с малым бизнесом «НОМОС-БАНК» ОАО Шерстюк Виктор Март 2012

1 Предпосылки разработки стандартов 1.Необходимость обобщения передовой практики организации кредитования клиентов МСП в коммерческих банках 2.Предоставление доступа максимального количества банков – участников рынка кредитования клиентов МСП к лучшим практикам в данной отрасли 3.Побуждение коммерческих банков к совершенствованию на систематической основе своей деятельности с учетом передовых практик. 4.Использование различных подходов к оценке клиентов сегмента МСП приводит к созданию кредитных портфелей неоднородных по качеству 5.Отсутствие стандартов препятствует развитию механизмов финансирования участников рынка кредитования институциональными инвесторами Потенциальные пользователи стандартов 1.Институциональные инвесторы (национальные и международные финансовые институты, занимающиеся развитием программ финансирования клиентов сегмента МСП) 2.Кредитные организации, заинтересованные в развитии направления кредитования клиентов сегмента МСП (как новички, так и опытные игроки) 3.Органы банковского регулирования и надзора 4.Органы управления кредитных организаций 5.Клиенты кредитных организаций, аудиторские, консалтинговые, рейтинговые, страховые компании и другие участники рынка

2 Структура проекта Стандартов кредитования клиентов сегмента МСП «Часть I» - содержит детализированное описание Лучших практик в части состава и содержания нормативно-методологической базы в отношении кредитной работы с субъектами МСП, а также ключевых моментов организации системы кредитного обслуживания рыночного сегмента МСП в коммерческом банке: 1.1. Ключевые характеристики внутренних банковских документов, регламентирующих кредитную работу с субъектами МСП в Банке Характеристики ключевых параметров системы кредитного обслуживания сегмента МСП в Банке. «Часть II» - детализирует подходы к осуществлению проверки наличия и качества системы кредитного обслуживания рыночного сегмента МСП посредством анализа имеющейся в Банке нормативно-методологической базы по работе с МСП с последующим ознакомлением непосредственно «на месте» с внедренной в Банке системой кредитной работы с МСП: Этап 1 - Диагностика нормативно-методологической базы кредитной работы с МСП Этап 2 - Диагностика качества системы кредитного обслуживания МСП, процессов и технологий (Функциональный аудит) Этап 3 – Диагностика качества управления персоналом (стандартизованные квалификационные требования, системы отбора, обучения, оценки, мотивации персонала).

Базисные внутренние документы регламентирующие кредитную работу с субъектами МСП в Банке п/п БлокСтруктура блока 1.Кредитная политика 2.Кредитная процедура Положение (регламент) о порядке предоставления кредитов субъектам МСП Порядок предоставления овердрафтов Порядок по предоставлению банковских гарантий Положение о залогах (Залоговая политика) Система полномочий принятия решений Порядок взаимодействия сотрудников ОРМБ с подразделениями Банка (Оперограмма) Методические указания по проведению оценки кредитоспособности заемщика – субъекта МСП Порядок по формированию и хранению кредитных досье 3.Бизнес-процессы Порядок организации бизнес-процессов Порядок по отбору персонала 4.РВПС Порядок по РВПС 5.Работа с проблемными активами Порядок определения фин.состояния в целях РВПС Порядок по работе с проблемными активами клиентов МСП 6. Работа со сторонними организациями Порядок по работе с оценочными компаниями Порядок по работе со страховыми организациями Порядок по работе с агентами Порядок по работе с Фондами 7.Организационная структура банка

Операционная модель по обслуживанию клиента сегмента МСП (на примере НОМОС-БАНКа) Целевые сегменты Продукт - менеджмент Технологии, бизнес процессы Управление персоналом Ключевые менеджеры Риск- менеджмент Функциональная модель управления с использованием института региональных кураторов сетью точек продаж с модулем обслуживания малого бизнеса Сеть специализированных отделов по работе с малым бизнесом - стандартизированный формат команды и ролей ( человек): группы по продажам, группы кредитования, мидл и бэк офис Стандартизация HR процесса -- Стандартизация квалификационных требований и профессиональных компетенций к персоналу -- Система обучения, адаптации, наставничества и оценка персонала -- Система мотивации персонала, в т.ч. оплаты труда Более 15 лет опыта работы в МБ ключевых менеджеров бизнес блока, в том числе опыт работы в мировых финансовых институтах и крупнейших банках - лидеров рынка (ЕБРР, IPC, КМБ-Банк, ВТБ24) Максимальная централизация и автоматизация бизнес- процессов: - Приоритет на дистанционное банковское обслуживание клиентов малого бизнеса - Исключение «ручных» операций (верификация, мидл и бэк-офис, резервирование и т.д.) Реализация IT – проектов: -- внедрение новейшего программного комплекса по поддержке кредитного процесса «Кредитный конвейер». -- переход на новую платформу АБС Банка Технологическая поддержка продуктового ряда, формулировка бизнес-процессов с описанием ролей, участников и сроков проведения операций Micro: выручка до 18 млн руб. Small: выручка от 18 до 90 млн руб. Medium: выручка от 90 до 200 млн руб. Широко диверсифицированный сектор Развитие сети и новых точек продаж, расширение зоны присутствия Оптимизация сети - концентрация работы с малым бизнесом в «бизнес - центрах» Внедрение института клиентских менеджеров – Relationship manager: - Комплексное обслуживание клиентов, повышения продуктового наполнения «кошелька» клиента -- Использование полного спектра каналов продаж в соответствие с продуктовым рядом -- Организация промо – акций. -- Кросс –продажи продуктов клиентам Малого бизнеса Постоянный контроль качества обслуживания клиентов Профилирование клиентов и выявление потребностей полного спектра подсегментов целевой группы малого бизнеса Комплексный подход к разработке продуктового ряда в соответствие с профилем клиента: продукт – технологическая поддержка – каналы продаж Пакетное обслуживание целевой группы Регулярный мониторинг рынка в части продуктов Малого бизнеса и своевременная корректировка продуктового ряда в соответствии с требованиями рынка Продуктовая кооперация и активное взаимодействие с государтственной инфраструктурой поддержки малого бизнеса (ФСКМБ, МСП-БАНК, Опора России и т.д.) Кредитные риски: - Модель оценки кредитного риска с учетом специфики целевых групп с использованием многолетнего мирового опыта и лучших практик кредитования малого бизнеса - Использование методик винтажного анализа и рейтингования заемщиков при создании продуктов, моделей оценки риска, формирования резервов, расчета стоимости риска - Контроль технологии кредитования на уровне точек продаж (важно для целевой группы МБ с низким уровнем формализации бизнеса) - Система принятия решений и полтика установления кредитных лимитов в точках продаж - Создание скоринговых технологий для реализации проекта «Микрокредитование» Операционные риски: - Минимизация рисков за счет регламентирования процессов, разделения функционала и ролей участников, автоматизации процессов Процентные риски: - Повышение доли комиссионного дохода, оперативное регулирование тарифной политики Банка Продажи и дистрибуция

5 ч.II Проведение качественной оценки готовности банка к работе по кредитованию клиентов сегмента МСП Этап 1. Диагностика нормативно-методологической базы кредитной работы с МСП -на данном этапе необходимо выявить соответствие Лучшим практикам уровня документарного обеспечения кредитной работы с рыночным сегментом МСП в исследуемом Банке. Основные задачи: определить составные элементы и проанализировать содержательную часть документарной базы Банка в части обеспечения кредитной работы Банка с рыночным сегментом МСП ; идентифицировать возможные «узкие места» существующей в Банке системы кредитной работы с рыночным сегментом МСП ; Действия : формирование запроса в Банк на предоставление документов, составляющих нормативно- методологическую базу кредитной работы Банка с рыночным сегментом МСП (в соотв. перечнем Части I Стандартов); проведение анализа состава и содержания, предоставленных Банком документов, составляющих документарную базу кредитной работы Банка с сегментом МСП, с учетом Лучших практик, представленных в Части I Стандартов; формирование выводов об уровне нормативно-методологической базы кредитной работы с рыночным сегментом МСП в Банке

6 ч.II Проведение качественной оценки готовности банка к работе по кредитованию клиентов сегмента МСП Этап 2. Диагностика качества системы кредитного обслуживания МСП -на данном этапе необходимо выявить соответствие Лучшим практикам существующей в Банке системы кредитной работы с рыночным сегментом МСП Основные задачи: определить составные элементы имеющейся в банке системы кредитной работы с рыночным сегментом МСП ; проанализировать содержательную часть каждого составного элемента имеющейся в Банке системы кредитной работы с рыночным сегментом МСП и сделать вывод о степени готовности Банка к массовому кредитованию субъектов МСП Действия : выезд уполномоченных экспертов заинтересованной стороны (институционального инвестора, регулятора и т.д.) непосредственно в Банк; в соответствии с рекомендациями, обозначенными в Части II Стандартов, - уточнение состава и содержательной части документарной базы Банка; в соответствии с рекомендациями, обозначенными в Части II Стандартов, - проведение интервью с ответственными сотрудниками Банка по ключевым вопросам, касающимся имеющейся в Банке системы кредитной работы с рыночным сегментом МСП ; с учетом параметров Лучших практик, обозначенных в Части I Стандартов, - выявление степени соответствия Лучшим практикам параметров имеющейся в Банке системы кредитного обслуживания рыночного сегмента МСП ; формирование окончательных выводов об уровне имеющейся в Банке системы кредитного обслуживания рыночного сегмента МСП

7 ч.II Проведение качественной оценки готовности банка к работе по кредитованию клиентов сегмента МСП Этап 3. Диагностика качества управления персоналом (раздел в разработке) -на данном этапе необходимо выявить состояние существующей в Банке системы управления персоналом, непосредственно занятым в блоке кредитования клиентов сегмента МСП Основные задачи: определить наличие стандартизованных квалификационных требований к сотрудникам, системы отбора, обучения, оценки, мотивации персонала; проанализировать проведение мероприятий, связанных с повышением уровня знаний и компетенций сотрудников, состояние коучинг-системы, регулярность и частоту проведения совещаний- семинаров с руководителями направления, призванных осуществить анализ результатов работы и постановку задач на ближайший период. Этап 4. Анализ качества юридической документации и договорной базы (требуется обсудить!) наличие стандартных типовых форм договоров, разработанных и утвержденных в Банке распорядительным документом; соответствие используемых форм договоров кредитно-обеспечительной документации основным требованиям ст.343ГК в части страхования предметов залога; надлежащее оформление договоров страхования