1 Эффективный маркетинг и менеджмент партнерских отношений: банки, брокеры, агенты Жигунов Игорь Витальевич член Правления ООО «Городской Ипотечный Банк» Руководитель Рабочей группы по ипотечному кредитованию и жилищному финансированию Ассоциации банков Северо-запада март 2007

2 Текущая ситуация гг. – период качественного роста объемов кредитования населения объем рынка – более 8,5 млрд.долл. Развитие региональной сети банков (розница в регионах): с % до 50% - объем в регионах средняя сумма кредита - рост за 2006г. в 2 раза: Москва с 70 до долл., регионы с 30 до долл. Сегментация рынка - реализация услуг «финансовых брокеров» (качественный уровень) порядка ¼ сделок – участие ипотечных брокеров На 2007г. участники планирую объемы от 200 млн. долл. до 1 млрд.долл. каждый….

3 Современный рынок банковского ипотечного кредитования: эволюция 2001 год: рынок крошечный, конкуренция отсутствует 2004 год: начинается конкуренция (по некоторым секторам) гг.: высокая конкуренция (по ряду секторов)

4 Текущая ситуация / Мировой опыт Потенциал рынка колоссален!

5 Особенности рынка ипотечного кредитования в России Источник: Фонд «Общественное мнение» Если бы Вы собирались купить квартиру, дом, и у Вас была бы возможность обратиться в банк за ипотечным кредитом, Вы бы стали или не стали туда обращаться? Только 1/3 потенциальных клиентов обратилась бы в банк за ипотечным кредитом. Большая часть аудитории – 22% - не определилась во мнении.

6 Основные моменты изменения законодательства (ипотека) укреплен институт добросовестного приобретателя; упрощены процедуры, связанные с обращением взыскания на заложенное имущество (жилое помещение); упрощены операции с Закладными; признано, что имущество, составляющее ипотечное покрытие, выводится из конкурсной массы организации-должника и т.д портфелей (пулов) введение института бюро кредитных историй - способствует развитию не только ипотечных программ, но и практически всех розничных банковских продуктов Особенности рынка ипотечного кредитования в России Основные причины, по которым не обращаются в банк за ипотечным кредитом Источник: Фонд «Общественное мнение», июль 2005 г.

7 ВАЖНО информационное насыщение рынка «правильная дистрибуция»: эффективный риэлтор / и.брокер / и.агент: -в Европе ~ 360 тыс. брокеров (до 40% рынка), -в штатах ~ 300 тыс. брокеров (до 60% рынка), -«развивающиеся страны» до 70% рынка… НЕЛЬЗЯ быть лучшим во ВСЕМ! Кто он / какова мотивация: риэлтор, и.брокер, и.агент

8 ВАЖНО / общее: актуальность продуктового предложения организация эффективной технологии сбыта с учетом меняющейся конъюнктуры рынка менеджмент партнерских отношений: банк, ипотечный брокер, агент, СМИ, агентства недвижимости, региональные власти, профессиональные объединения и региональные банки-партнеры использование новых технологий продвижения продуктов на рынок (использование внешнего и внутреннего PR) обеспечение обратной связи: три важных вопроса (зачем, как и когда) организация эффективного маркетинга

9 ВАЖНО / бизнес Фокус на рынке и ориентация на потребителей (сегментация) On-line работа с партнерами / дистрибуция Анализ конкурентной среды Поиск новых возможностей Эффективное маркетинговое планирование Товарная стратегия Организация эффективного маркетинга в компании Использование новых технологий

10 ВАЖНО / персонал ОТДЕЛЬНО: обучение персонала: -Постановка задач для центра и персонала, -Определение требований к персоналу -Формирование программы обучения -Этапность: вводный / специализированный курс / тренинг / практикум / аттестация -Обязательно: прямое общение с «представителями услуг» (пример: риэлторы/брокеры/банки/страховщики и т.д.)

11 Общие вопросы к решению просветительская работа и мероприятия с участниками рынка, СМИ непосредственное участие в разработке стандартов (пример: система в СЗФО, работа с IFC и т.д.) реализация единых стандартов взаимодействия на рынке ипотеки банков / риэлторов / брокеров ПРИМЕР:

12 1.«адресные» программы обучения банков / брокеров 2.«Системные» ипотечные школы (пример – ПРОСТО ИПОТЕКА) 3.Региональные программы (в начале пути) Пример работы участников рынка (программы обучения):

13 Единая система обучения и добровольной сертификации ипотечных брокеров и специалистов в cфере ипотечного кредитования в Северо-Западном федеральном округе Пример работы участников рынка (региональная система)

14 Положительные аспекты взаимодействия: банк / брокер / клиент Для клиента: Оптимизация времени при выборе кредитной программы Упрощение процедуры взаимодействия на этапе формирования заявительных материалов Получение дополнительных консультационных услуг специалистов Для ИБ: Предложение новой услуги клиенту Привлечение новых клиентов Расширение работы с участниками рынка (банки, страховые компании) Повышение квалификации персонала «обратная связь» Банк / Клиент Для банков: формирование ипотечной инфраструктуры влияние на информацию доводимую по контрагентов, «активные продажи» представление программы банка и технологии, расширение дистрибутивной сети, follow-up, контроль за эффективностью работы дистрибуции, оптимизация затрат по первичной квалификации и консультированию технологичность работы с клиентскими заявками

15 Первая в РФ региональная система обучения, аккредитации, контроля эффективности работы ипотечных брокеров Основные моменты: 1.Обучение на двух площадках: АБСЗ, АРСПиЛО, 2.Сертификация сотрудников и компаний-ИБ 3.Опции для членов Ассоциаций 4.Работа единой аттестационной комиссии 5.Участие в курсах представителей от всех банков, 6.Опции для сертифицированных ИБ, 7.Срочность действия сертификации, 8.Открытость системы, 9.Организационная и информ.поддержка участников системы

16 Ключевые вопросы развития кредитования населения Помимо ресурсных и законодательных: Определение конкурентных преимуществ каждого участника рынка Формирование оптимальной инфраструктуры рынка / кредитного продукта / качество брокерских услуг Популяризация «правильного кредита» и работы участников рынка Повышение профессионализма участников Изменение структуры использования денежных доходов населения (в реальном выражении потребительские расходы увеличились на 10%, но возросла доля расходов на покупку товаров и услуг). Январь 2007

17 Первичный ипотечный рынок Источник: European Mortgage Federation, ЦБ РФ

18 Спасибо за внимание! Тел. +7 (812) Городской Ипотечный Банк Городской Ипотечный Банк : с нами легко приобретать, работать и преумножать!