Почему большинство инноваций не выживают или Как обеспечить своей инновации счастливое коммерческое будущее? Арсений Тарасов Генеральный директор Siemens Enterprise Communications

Стр 2 Copyright © All rights reserved. Siemens Enterprise Communications Содержание Короткое представление Научно-технический прогресс vs. Инновационный бизнес Древнейшая профессия Продажи – уважаемая и важнейшая профессия Построение отдела продаж – ключевые аспекты Особенности вывода на рынок «прорывных» инноваций

Стр 3 Copyright © All rights reserved. Siemens Enterprise Communications За одного битого … 57 школа МАИ Программист MC консультант менеджер проектов менеджер по продажам РОП директор по развитию бизнеса директор представительства Ключевая экспертиза: Развитие инновационного бизнеса и управление корпоративными продажами; Вывод на рынок новых технологий

Стр 4 Copyright © All rights reserved. Siemens Enterprise Communications Представление

Стр 5 Copyright © All rights reserved. Siemens Enterprise Communications Представление

Стр 6 Copyright © All rights reserved. Siemens Enterprise Communications С кем вы, мастера науки? Научно-технический прогресс Цель: выполнить задание государства Покупатели: государство Конкуренты: 1 или 2 локальных игрока Вознаграждение: зарплата + привилегии + слава Продвижение: лоббирование на высшем гос.уровне Инновационный бизнес Цель: коммерческий успех Покупатели: глобальный рынок Конкуренты: глобальные игроки Вознаграждение: продажи + капитализация + слава Продвижение: профессиональная система маркетинга и продаж

Стр 7 Copyright © All rights reserved. Siemens Enterprise Communications Почему не выживают инновации, кто в этом виноват и что делать? Почему не выживают или почему не хватает денег? Ненужный продукт Неправильная оценка рынка Неумение продвигать свой продукт Неумение защититься от конкурентов Слабая команда Кто виноват - выберите из списка? Государство Производство Сама команда Рынок Инвесторы рынок технологии финансы

Стр 8 Copyright © All rights reserved. Siemens Enterprise Communications Самая древнейшая и уважаемая профессия Продажи – т.к. кто-то «продал» Богу идею создать наш мир Кто самые главные и уважаемые люди в технологической компании? Разработчики Продавцы / «продвиженцы» В «продвиженцы» бы я пошел, Пусть меня научат!

Стр 9 Copyright © All rights reserved. Siemens Enterprise Communications Категории сложности продаж B2C Еда Мобильные телефоны Автомобили Кухни B2B Канцелярские товары Инфраструктура Средства производства ПО уровня предприятия

Стр 10 Copyright © All rights reserved. Siemens Enterprise Communications Сегментация рынка Категории клиентов Физические лица (consumers) SOHO (Small Office Home Office) SMB (Small & Medium Business) Большие предприятия Государство

Стр 11 Copyright © All rights reserved. Siemens Enterprise Communications Построение отдела продаж Ключевые аспекты Правильная структура команды Найм людей Модель продаж (прямые или через партнеров) Модель генерация спроса (воронка продаж) Квалификация клиентов и сделок Прогнозирование и планирование продаж Управление циклом продаж Развитие сотрудников

Стр 12 Copyright © All rights reserved. Siemens Enterprise Communications Система управления продвижением и продажами «сложных продуктов»

Стр 13 Copyright © All rights reserved. Siemens Enterprise Communications Два типа инноваций Continuous – продолжающиеся Улучшения/изменения, не требующие смены привычек и устоявшихся поведенческих и бизнес моделей Новая модель машины или сотового телефона Disruptive - прорывные Улучшения/изменения, требующие радикальной смены привычек и устоявшихся поведенческих и бизнес моделей Корпоративная IP телефония, видеоконференции вместо командировок, оплата по результатам, а не за нахождение в офисе

Стр 14 Copyright © All rights reserved. Siemens Enterprise Communications Продвижение нового: искусство или процесс? Искусство на уровне индивидуума Процесс на уровне компании Закономерность на уровне рынка или сообщества

Стр 15 Copyright © All rights reserved. Siemens Enterprise Communications Жизненный цикл восприятия идей (или технологий) Прагматики создают динамику развития рынка высоких технологий! Новаторы Ранние адепты Раннее большинство Позднее большинство Увальни Технари: Попробуем! Прагматики: Вместе со стадом! Консерваторы: Подождем! Скептики: Ни за что! Провидец: Быть впереди стада!

Стр 16 Copyright © All rights reserved. Siemens Enterprise Communications Модель развития рынка Пропасть Торнадо Ассимиляция Боулинг Главная улица Ранние адепты

Стр 17 Copyright © All rights reserved. Siemens Enterprise Communications Модель разламывается на ключевом переходе Провидцы Прагматики Приключения Купить как можно раньше Думают о большом Тратят сколько надо Считают, что прагматики – это пешеходы Благоразумие «Будем посмотреть» Управляют ожиданиями Тратят бюджет Считают, что провидцы опасны Прагматики не доверяют опыту провидцев!

Стр 18 Copyright © All rights reserved. Siemens Enterprise Communications Обнаруживается «пропасть» Провидцы не видят ценности Слишком поздно, чтобы быть первым Слишком легко догнать «быстрым последователям» Прагматики не видят причин начинать Слишком рано, чтобы запустить «в производство» «Стадо» еще не сформировалось Ранний рынок Основной рынок Пропасть

Стр 19 Copyright © All rights reserved. Siemens Enterprise Communications Пересечение пропасти Проблемы продукта На 80% для многих решений но ни одного на 100% Прагматики не будут покупать решение на 80% Основные ошибки Обещание исполнения самых частых запросов Никогда не выполняются все пожелания хоть одного клиента Решение Сфокусироваться на одном «плацдарме» Ускорить создание законченного продукта для этого сегмента

Стр 20 Copyright © All rights reserved. Siemens Enterprise Communications Выводы В гибели «инновационного ребенка» обычно виноваты сами родители Продвижение и продажи – являются весьма уважаемой и важной профессией в инновационном бизнесе Как любой бизнес-процесс, продажи требуют профессионального подхода к организации Процесс продвижения «прорывных» инноваций сильно отличается от традиционных подходов Не стесняйтесь учиться новому! Учитесь у профессионалов с реальным практическим опытом!