Программы лояльности в новых условиях Михаил Жигунов Директор по маркетингу Москва, Ноябрь 2009 VI Конференция Ассоциации РАТЭК «Электроника: производство и торговля»

Кризис… или новые правила игры? Покупают реже и на меньшие суммы Выбирают разумом, а не сердцем Долго думают и выбирают Ищут низкие цены и высокие скидки Падает оборот и прибыльность Эмоциональный брендинг не работает Падает оборачиваемость, сужается ассортимент Ценовые войны и гонка скидок Что происходит с покупателями …и чем это оборачивается для продавцов ©2009 ЗАО «С-Клуб»Департамент маркетинга 2

3 Новые установки и аргументы против Посткризисный период: забываем прошлое, определяем новые тренды Как изменились потребители и чего они сейчас хотят? Какие технологии коммуникации остались в прошлом и что придет на смену? Кризис – время ли для экспериментов? А наш клиент раньше не хотел: качественного сервиса, низких цен и широкого ассортимента? А разве не стоит оставить в своем портфолио проверенные методы коммуникаций? Правильно выстроенная программа лояльности, учитывающая потребности конкретного клиента, может предложить реально работающие инструменты повышения эффективности операций в новых условиях.

©2009 ЗАО «С-Клуб»Департамент маркетинга 4 Что значит «правильно выстроенная программа лояльности»? Широкая клиентская база Качественные контактные данные Отлаженная инфраструктура (процессинг транзакций) Передовые технологии анализа покупательского поведения Эффективные средства персонализированных коммуникаций Ну, и разумеется – реальная привлекательность программы для клиента

©2009 ЗАО «С-Клуб»Департамент маркетинга 5 «Связной-Клуб» сегодня – это: участников новых участников каждый месяц проникновение покупок участниками программы ежемесячно торговых точек, принимающих карту партнеров до 15% более 20

©2009 ЗАО «С-Клуб»Департамент маркетинга 6 Федеральное проникновение

©2009 ЗАО «С-Клуб»Департамент маркетинга 7 Повышение привлекательности для клиента: построение коалиции E-RETAIL и другие RETAIL ENTERTAINMENT &HORECA FINANCE СПЕЦПРОЕКТЫ

©2009 ЗАО «С-Клуб»Департамент маркетинга 8 Как работает программа Преимущества программы для клиента: ВЫГОДНО Реальная ставка накопления: от 1 до 10% на покупки до 20% по спецпредложениям НАДЕЖНО Прозрачная система конвертации баллов в скидку: 100 баллов = 1 рубль ДОСТУПНО Накапливать баллы можно по всей России – в Связном и у 20 партнеров (2700 торговых точек + Интернет-магазины) УДОБНОИнформационные сервисы: персональный кабинет, рассылки, колл-центр

©2009 ЗАО «С-Клуб»Департамент маркетинга 9 Возможности программы Доступ к клиентов Передовые технологии анализа покупательского поведения: предложение нужного товара в нужное время Точечный геотаргетинг благодаря глубокому федеральному проникновению Технология пре-скоринга: проведение опросов с целью уточнения актуальных потребностей Панель ad-hoc онлайн исследований «Тайный покупатель» силами клиентов Персонализированные и массовые каналы коммуникаций: дополнительные целевые контакты

©2009 ЗАО «С-Клуб»Департамент маркетинга 10 Коммуникации Персонализированные Массовые Direct Mail SMS Call-Center Точки продаж Каталог «СВЯЗНОЙ» Терминалы «СВЯЗНОЙ» ATL Личный кабинет Интернет sclub.ru

©2009 ЗАО «С-Клуб»Департамент маркетинга 11 Уникальная возможность персонализировать коммуникации Direct Mail SMS Call-Center Личный кабинет sclub.ru Пол Возраст Семейное положение Геотаргетинг Покупательское поведение База клиентов Отбор целевой аудитории участников по РФ Промо-сайты Коммуникации

©2009 ЗАО «С-Клуб»Департамент маркетинга 12 «Связной-Клуб»: от игры к рационалу

©2009 ЗАО «С-Клуб»Департамент маркетинга 13 «Связной-Клуб»: от бонусов к скидкам

©2009 ЗАО «С-Клуб»Департамент маркетинга 14 «Связной-Клуб»: оптимизация коммуникаций Акция – «День Рождения!» Аудитория – все держатели карт в их месяц рождения Коммуникация – сайт, рассылка Сокращение непродуктивных затрат – 94,6% Эффект за 2 месяца – 39 млн. рублей

Спасибо за внимание! Михаил Жигунов Директор по маркетингу