Как сохранить кадровый потенциал компании в условиях кризиса Кошкина Екатерина JSC «Fortis Life Insurance Ukraine» Конференция 7-8 апреля 2009

Возникновение кризиса связывают со следующими факторами Общая цикличность экономического развития Высокие цены на сырьевые товары Перегрев фондового рынка Перегрев кредитного рынка Использование новых финансовых инструментов – деривативов

Этапы мирового кризиса Ипотечный кризис в США 2007 года Кризис банковской ликвидности Кризис доверия между банками Кризис в реальной экономике Снижение ВНП, рост безработица, рост цен

Показатели кризиса: Евросоюз и Украина Евросоюз: GDP 2008 составлял 0,5- 1,2% поквартального роста. GDP 2009 составил – 1,5% в квартал Безработица с 6,5% в 2008 году выросла до 8,0- 8,5% в 2009 году Индекс потребительских цен снизился с 9,5% (к расчетной базе 2005 года) до 8,1% Источник: Украина: Реальный ВНП составил 2,1% в 2008г. по сравнению с 7,9 в 2007г (7,3% в 2006г). Потребительские цены выросли на 22,3% в 2008г (к декабрю прошлого года). Для сравнения 2007 – 16,6%, в 2006 – 11,6% Безработица зарегистрированная 2,9%, оцененная по методике МОП – 6,4% Источник:

Страховой рынок Украины 2008 Ренессанс Жизнь Дельта Жизнь Alico AIG Life Fortis Life Insurance Ukraine VAB Жизнь PZU Украина Страхование Жизни ТАС Оранта-Жизнь

Компания «Фортис Страхование Жизни Украина» В прошлом СК «Еталон Жизнь» С 2007 года – ООО «Фортис Страхование Жизни Украина» 2008 год – динамичное развитие индивидуальных продаж, перестройка многих бизнес-процессов 2009 год – развитие региональной сети

Рекрутинг Дифференцированный подход: Персонал, непосредственно связанный с продажами Ключевой персонал (руководители подразделений, специализированные специалисты) Не-ключевой персонал Источники поиска: Сеть знакомств (новые люди в компании, поддержание связей с бывшими сотрудниками) Интернет Полностью отказались от услуг агентств

Рекрутинг В результате: Создали хорошую команду Привлекли квалифицированный персонал без сверх- затрат Экономия на услугах агенств

Обучение персонала: внешнее Дифференцированный подход : Обучение ключевое и критичное для выполнения основных обязанностей (актуарии, управление активами, руководители новые, бухгалтерия и юристы) Обучение навыкам, которые потребуются (повлияют на результат) в течение ближайших 6 месяцев. Обучение, не связанное с текущим результатом В результате: Удалось получить хорошие скидки (до 25% экономии) Удалось договориться об удобном времени (графике обучения)

Обучение персонала: внутреннее Создали свой трениг-центр Штат тренинг центра – 7 тренеров, начальник тренинг-центра

Премии и бонусы Основной подход – выполнять обещания Ближе к целям и результатам: На 2009 год планируем большую привязку к целям. Сделали более краткосрочные премии (40% и 60%) В результате: Мы зарекомендовали себя как стабильная и надежная компания Сумма выплаченных бонусов оказалась не критичной Мы способны больше влиять на результат

Оплата труда Основной подход – выполнять обещания Мероприятия: Отказались от ежегодного повышения зп по результатам года – это вылилось бы в смешные суммы Перевели сотрудников, непосредственно связанных с продажами, на более гибкую систему оплаты В результате: Мы более гибкие Мы выполняем план продаж Мы не несем постоянных расходов Мы смогли потратить деньги более рационально

Оплата труда команды продаж Мероприятия : Создали новую схему оплаты труда сотрудникам, занятых в продажах непосредственно Создали понятную оплату на каждой карьерной ступени В результате : Это позволило привлечь больше финансовых консультантов Это позволило повысить средние продажи каждого финансового консультанта

Компенсации и льготы Основной подход – выполнять обещания Мероприятия: Сохранили пакет компенсаций и льгот Потратили сэкономленные суммы на проездные и парковочные места В результате: 2700 доп расходов по сравнению с предыдущим годом, лучше программы страхования (отказались только от проф осмотра)