Практика эффективного управления удалённым подразделением. Бизнес завтрак 31 марта

Пути максимизации прибыли Генерация конкурентных преимуществ Продуктовый портфель Сервис Рост продаж Завоевание новых клиентов Сохранение работающих клиентов Оптимизация издержек Содержание активов Операции

Технология открытия первого филиала. На практике компании tnt express в России.

Владивосток Новосибирск Екатеринбург Нижний Новгород Москва Санкт-Петербург Самара Иркутск Калининград Хабаровск Казань Ростов-на-Дону Краснодар 6,400 км, 10 часов Москва- Владивосток: 13 региональных представительств 35 региональных офисов Основано на реальных событиях

План открытия Подготовка решения Бюджетирование Детальное планирование РеализацияАктуализацияТестированиеСтандартизация

План открытия Стадия Вопросы 1 Подготовка решения Как показатели работы компании могут улучшиться благодаря открытию филиала Какая модель филиала будет применяться Кто будет отвечать за реализацию и подготовку проекта открытия Как будет организована структурная поддержка филиала со стороны головной компании Какие ключевые показатели будут определяющими для филиала 2 Бюджетирование Какие ресурсы будут необходимы для открытия филиала 3 Детальное планирование Как будет реализован проект в разрезе приоритетов и времени запуска ключевых функций филиала 4 Реализация Каково будет взаимодействие в рамках реализации плана 5 Корректировка Появились ли какие либо новые факты в работе компании, способные повлиять на решения, принятые на первой стадии. 6 Тестирование Какие документы необходимо создать специально для открывающегося филиала 7 Стандартизация Что должно быть изменено при открытии следующего филиала

Подготовка решения. Показатели Сегмент рынка ПродажиПрибыль Рыночная доля В том числе филиала Сегмент A Сегмент B Сегмент С Временной интервал

Подготовка решения. Команда запуска ФИОДолжностьКоординация вопросов Коммерческий директор Запуск проекта, управление и администрирование Начальник финансового отделаФинансовое планирование, отчётность Начальник отдела логистикиРесурсное планирование Начальник отдела по работе с персоналом Вовлечение необходимого персонала, системы мотивации Мотивация команды должна предусматривать две ступени: на этапе планирования и реализации Показатель Время реализации (всего и отдельных этапов) Соблюдение и\или экономия бюджета (сумма и время) Успешность прохождения тестирования (аудита)

Моделирование Уровень функций Какие функции из действующих в компании и на каком уровне автономности будут исполняться филиалом Уровень активов и инфраструктуры Какие активы будут необходимы для поддержки выбранных функций. Какие требования будут предъявляться к окружающей инфраструктуре. Уровень организационной структуры и персонала Как будет организована поддержка исполнения этих функция и активов со стороны открывающей компании. Какой персонал будет необходим.

Статус функции относительно реализации в филиале Не реализуется 1. Удалённое управление: функция поддерживается удалённо сотрудниками материнского подразделения 2. Непосредственное управление: поддержки реализации в филиале, но полномочия на изменения каких- либо параметров принадлежат сотрудникам владеющего подразделения 3. Автономно: статус непосредственной поддержки и полномочия по изменению согласованных параметров у сотрудников филиала.

Подразделение, функция передающей компании Статус для филиала Необходимые ресурсы Структурная поддержка Маркетинг: -управление продуктовым рядом -ценовая политика Удалённо Продажи -продажа -поддержка продаж Непосредственно Удалённо рабочие места - Продавцы - Работа с клиентами - приём заявок - рассмотрение претензий - специальный сервис Непосредственно Удалённо Автономно рабочие места - рабочие места Операторы - Операторы Пример для удалённого подразделения

Логистика - обеспечение - производство - хранение и дистрибуцияНепосредственно Непосредственно Складские помещения и оборудование, транспорт, рабочие места Операционные сотрудники Финансы и бухгалтерия -операции с расчётным счётом - дебиторская задолженность Удалённо Автономно - рабочие места - Контроллёр Персонал - привлечение - Обучение Автономно Поддержка рабочие места - Координатор - Обеспечение деятельности офиса ПоддержкаОфисные помещения, коммуникации, рабочее место Администратор Продолжение

Структурная поддержка функций Генеральный директор Функциональный директор Функциональный координатор Региональный директор Директор филиала Региональный специалист Региональный координатор Вариант непосредственное управление Вариант удалённое управление Вариант автономного управления

Уровень активов РазделТребования Расположение офиса Логистическая инфраструктура Структура офиса Наличие коммуникационных систем Возможность расширения

Детальное планирование. Синхронизация: функции, персонал, активы Статус филиалаЗадачаФункцииНанятый персонал Активы Представление интересов Сформировать команду, найти офис… ОрганизацияРуководитель филиала, администратор Офис ПродажаДостигнуть определённого показателя выручки ПродажиРуководитель коммерческой службы Мебель, коммуни кации ОбслуживаниеДостигнуть определённого операционного показателя СервисРуководитель операционной службы Операцио нное оборудов ание

Синхронизация. Несколько советов. Каждый сотрудник осваивает и практикуется сначала на уровне компетенции своего подчинённого перед подбором последнего Готовность активов и коммуникаций по мере подбора персонала Любая неопределённость в загрузке решается аутсорсингом для активов или парапозицией для сотрудника (ассистент)

Functional implementation Total one-off cost (RUR) Allowance cost per month (RUR) 1cost2 GM and HR DM placement0 0 OPS placement0 0 FS placement Dispatcher Couriers (two) Data entry GS agent IS Administration Standart capex approval Office selection Furniture and trimmengs supplier selection office equipment supplier selection inside connection system (internet, intranet, phone) supplier selection security and access system supplier selection fireproof system supplier selection Operations OPS and PUD cars Fuel 2500 Linehaul Subcontractor 17500Routing supplier selection PUD subcontractors supplier selection Ops zone equipment

РазделТочка обратимости --% от полного финансирования Получение дохода Точка безубыточ ности Точка окупаемо сти ДоходыБольше 0 Затраты, в том числе: Приобретение основных средств Содержание Операционная деятельность Зарплата Коммерческие расходы Амортизация Налог на имущество Налог на прибыль Отток денежных средств (справочно) Стоимость необходимых денежных средств Чистый доходУбыток = 00 нарастающ им итогом ФинансированиеНе более --% от плана Поступление Сальдо денежного потока Бюджет

Точка обратимости ФакторВозможный характер изменений Оценка влияния на продолжение запуска филиала Устойчивость компании Резкое ухудшение платёжного баланса, ликвидности, обеспеченности собственными оборотными средствами. Появление значительных имущественных или финансовых требований, в том числе в судебном порядке, от третьих сторон и сотрудников компании. Отложенное продолжение запуска до нормализации ситуации

продолжение Акционеры Изменение структуры собственного капитала (вывод части капитала из бизнеса, например при разделение акционеров) Пересмотр плана графика, управляемое снижение темпов реализации Рынок Значительные колебания спроса или предложения (влияние конкурентов, появление новых продуктов, изменение структуры дистрибуции) Пересмотр модели филиала, использование модели с ограниченными функциями: только операции, только продажи, только сервис. Внешняя среда

Тестирование. Показатели. Область оценки Критерий отклонения Показатель для филиала План корректировки Функция % сбоев за время тестирования Актив % готовности к использованию Сотрудники% занятых вакансий Клиенты% жалоб и претензий от клиентов

Стандартизация. Технология открытия филиала Проект Инвестиционная политика Критерии принятия решения Департамент регионального развития Реализующая команда

Чем отличается стратегический подход к планированию от обычного?

Обычный подход Что есть сейчас Достижения, которые МОЖЕМ себе позволить План результатов ? В рамках действующих условий Рыночные позиции Продуктовый портфель В рамках действующих ресурсов Персонал Доступные финансовые и материальные ресурсы

Стратегический подход Что ещё необходимо Что есть сейчас План задач Цель, которую ХОТИМ себе позволить ?Рынок и клиентыРыночные позиции Умение «оседлать» рыночные тренды Продуктовый портфель Инновации Ресурсы и инвестиции Персонал«Другие» мозги Доступные финансовые и материальные ресурсы Партнёры

Стратегия. Полное руководство по созданию и применению. Дата: АПРЕЛЬ Формат: Мини группа Место: Центр предпринимательства

Спасибо! Мокеев Александр,