1 Фармацевтика Медицинские технологии Максим Вячеславович Лукьянов, генеральный директор компании «Инвар» РАФМ, АПТЕКА-2008 Стабильная прибыль как результат взаимодействия аптечных сетей с производителем дорогих инновационных продуктов

2 Фармацевтика Медицинские технологии Ральф Ефимович Вайнтруб, генеральный директор компании «Инвар» РАФМ, АПТЕКА-2007 Важность инновационных продуктов в создании стоимости и качества активов в аптечном секторе

3 Фармацевтика Медицинские технологии Составляющие стоимости активов для аптечной структуры (АС) АктивСоставляющая материальныйприбыль человеческийперсонал нематериальный п рава, технологии репутационный п остоянные потребители Основная идея презентации заключалась в том, что в настоящее время эффективное сотрудничество аптечных сетей с производителями инновационных продуктов, имеющих сходный профиль потребителей является мощным не затратным ресурсом для привлечения потока аптечными сетями своего потребителя и повышения стоимости активов

4 Фармацевтика Медицинские технологии Стабильная прибыль прибыль стабильная vs. нестабильная планировать уровень рентабельности и, следовательно, здоровую инвестиционную деятельность (расширение сети, ребрендинг, переоборудование) осознанно увеличивать индивидуальный план для первостольников планировать зарплату сотрудникам и увеличивать привлекательность компенсац. пакета реализовывать программы развития персонала с расчетом на долгосрочную работу сотрудников в сети создать атмосферу стабильности и предсказуемости, что положительно влияет на уменьшение текучки кадров и положительно сказывается профессиональном уровне сотрудников привлечь действительно профессиональные кадры и многое другое стабильная прибыль открывает принципиально новые возможности:

5 Фармацевтика Медицинские технологии сотрудничество с производителем дорогих инновационных продуктов Области сотрудничества Фармацевтический вестник 14 /504/, апрель 2008 Факторы успеха аптечного бизнеса

6 Фармацевтика Медицинские технологии сотрудничество с производителем дорогих инновационных продуктов Области сотрудничества ALESTA Факторы успеха работы АП По результатам прямого анкетирования посетителей аптечных предприятий ВАО г. Москва, респондентов в 220 аптеках. ToPHARM2007

7 Фармацевтика Медицинские технологии сотрудничество с производителем дорогих инновационных продуктов Факторы влияющие на рентабельность аптеки месторасположение уровень товарооборота = объем продаж скорость оборачиваемости средств ассортиментная политика и товарные запасы ценовая политика возраст аптеки = стабильный поток посетителей комплекс мер направленных на привлечение новых покупателей открытая выкладка профессиональная команда уровень затрат повышение доходов за счет маркетинговых договоров с фирмами производителями другие факторы

8 Фармацевтика Медицинские технологии сотрудничество с производителем дорогих инновационных продуктов Области сотрудничества Факторы влияющие на рентабельность аптеки месторасположение уровень товарооборота = объем продаж скорость оборачиваемости средств ассортиментная политика и товарные запасы ценовая политика возраст аптеки = стабильный поток посетителей комплекс мер направленных на привлечение новых покупателей открытая выкладка профессиональная команда уровень затрат повышение доходов за счет маркетинговых договоров с фирмами производителями другие факторы

9 Фармацевтика Медицинские технологии сотрудничество с производителем дорогих инновационных продуктов Области сотрудничества Факторы влияющие на рентабельность аптеки месторасположение уровень товарооборота = объем продаж скорость оборачиваемости средств ассортиментная политика и товарные запасы ценовая политика возраст аптеки = стабильный поток посетителей комплекс мер направленных на привлечение новых покупателей открытая выкладка профессиональная команда уровень затрат повышение доходов за счет маркетинговых договоров с фирмами производителями другие факторы

10 Фармацевтика Медицинские технологии Ценовая политика Происходит «ориентация аптечных сетей на разделение верхнего целевого сегмента, который очень хорошо прирастает, т.е. ориентация на препараты 10 – 20 долларов за упаковку». RMBC В.Е.Соколова, «Аптечный бизнес» 3, март 2008 стр.15. Стремительный рост сегмента «Люкс» в стране, в целом Аптеки, как и любая розница неуклонно идет к расслоению по сегментам покупателей Аптечные сети и особенно аптеки должны четко понимать свой стратегический вектор развития - бутик- средний уровень - супермаркет- рынок

11 Фармацевтика Медицинские технологии сотрудничество с производителем дорогих инновационных продуктов Области сотрудничества Факторы влияющие на рентабельность аптеки месторасположение уровень товарооборота = объем продаж скорость оборачиваемости средств ассортиментная политика и товарные запасы ценовая политика возраст аптеки = стабильный поток посетителей комплекс мер направленных на привлечение новых покупателей открытая выкладка профессиональная команда уровень затрат повышение доходов за счет маркетинговых договоров с фирмами производителями другие факторы

12 Фармацевтика Медицинские технологии Ассортиментная политика и товарные запасы Расширение линейки Эпиген Эпиген интим спрей Эпиген интим гель Цена в Москве розница 650,- рублей 320,- рублей Увеличение оборота за счет нелекарственного ассортимента. RMBC, 2008.

13 Фармацевтика Медицинские технологии Ассортиментная политика и товарные запасы Расширение линейки Скин-кап Скин-кап аэрозоль Скин-кап душ-гель 150 мл Скин-кап душ-гель саше 5 х 5 Цена в Москве розница 125,- рублей410,- рублей 1150,- рублей

14 Фармацевтика Медицинские технологии Ассортиментная политика и товарные запасы Расширение линейки Скин-кап Скин-кап шампунь 150 мл Скин-кап крем Скин-кап шампунь саше 5 х 5 Цена в Москве розница 130,- рублей 570,- рублей 750,- рублей

15 Фармацевтика Медицинские технологии Ассортиментная политика и товарные запасы Выводы: - После покупки в такой аптеке следующему целевому пациенту провизор порекомендует другой не инновационный препарат - Когда идет речь о нескольких упаковках, потери от «излишних» товарных запасов значительно меньше, чем от дефектуры - По нашим оценкам недополученный оборот, а соответственно и прибыль превышают 30% Предпосылки: - Инновационные препараты очевидно являются дорогостоем и оборачиваемость у них естественно ниже. - Ситуация, когда скорость продаж инновационного препарата составляет одну упаковку в два или три дня. Проблема: дефектура выходного дня и вечерних часов Методы: исследование проводили в субботу и воскресенье в одной из а/сетей Поволжья Результаты: - у 4х аптек сети из 24 оказалась полная дефектура нашего ассортимента, - в 50% аптек сети складской остаток составлял всего одну упаковку

16 Фармацевтика Медицинские технологии Ассортиментная политика и товарные запасы Расчет потери от дефектуры Дорогостой обычно покупают на часто, рассчитывают на курс лечения (от 1 недели до нескольких), следовательно при дефектуре аптека несет тройную потерю Помимо того, что компания Инвар сотрудничает со всеми национальными дистрибьюторами, у нас есть свой собственный сертифицированный склад на территории России и возможность осуществлять прямые поставки с него в любую аптечную сеть 3. Потеря этого пациента, т.к. в следующий раз он пойдет за инновационным препаратом туда, где он гарантированно есть 2. Потеря от не допродажи к дорогостоящему препарату, однократно 1. Потеря от не продажи дорогостоящего препарата, однократно Компания Инвар успешно развивается в России более 15 лет и сумела оптимизировать свои взаимоотношения с дистрибьюторами

17 Фармацевтика Медицинские технологии сотрудничество с производителем дорогих инновационных продуктов Области сотрудничества Факторы влияющие на рентабельность аптеки месторасположение уровень товарооборота = объем продаж скорость оборачиваемости средств ассортиментная политика и товарные запасы ценовая политика возраст аптеки = стабильный поток посетителей комплекс мер направленных на привлечение новых покупателей открытая выкладка профессиональная команда уровень затрат повышение доходов за счет маркетинговых договоров с фирмами производителями другие факторы

18 Фармацевтика Медицинские технологии Стабильный поток пациентов Популярность инновационных препаратов и длительность их нахождения на рынке Безрецептурный статус препаратов - независимость от врачебной выписки - возможность самостоятельной рекомендации Востребованность ассортимента: Препараты для лечения распространенных проблем и заболеваний: - перхоть, себорея, атопический дерматит, угри - проблемная кожа - профилактика сексуального и репродуктивного здоровья - для всех возрастов женщины (основной посетитель АП) Гигиенические средства - интимная гигиена, шампуни, душ-гели - независимость от врачебной выписки Участие в совместных рекламных акциях

19 Фармацевтика Медицинские технологии сотрудничество с производителем дорогих инновационных продуктов Области сотрудничества Факторы влияющие на рентабельность аптеки месторасположение уровень товарооборота = объем продаж скорость оборачиваемости средств ассортиментная политика и товарные запасы ценовая политика возраст аптеки = стабильный поток посетителей комплекс мер направленных на привлечение новых покупателей открытая выкладка профессиональная команда уровень затрат повышение доходов за счет маркетинговых договоров с фирмами производителями другие факторы

20 Фармацевтика Медицинские технологии Привлечение новых покупателей Расширение линейки ЛС и доступные цены для новых лекарственных форм Востребованность ассортимента Возможность задействовать не только аптеки сети на «проходных» местах, но и в спальных районах Увеличение количества аптек с гарантированным наличием одинакового ассортимента является характерным признаком сетевой аптеки и несомненно повышает приверженность посетителей к данной а/сети Переключение в последующем на основные лекарственные формы с хорошей маржой

21 Фармацевтика Медицинские технологии сотрудничество с производителем дорогих инновационных продуктов Области сотрудничества Факторы влияющие на рентабельность аптеки месторасположение уровень товарооборота = объем продаж скорость оборачиваемости средств ассортиментная политика и товарные запасы ценовая политика возраст аптеки = стабильный поток посетителей комплекс мер направленных на привлечение новых покупателей открытая выкладка профессиональная команда уровень затрат повышение доходов за счет маркетинговых договоров с фирмами производителями другие факторы

22 Фармацевтика Медицинские технологии Открытая выкладка Все наши препараты имеют статус безрецептурных препаратов и всегда востребованы населением (перхоть, угри, интимная гигиена, уход за кожей и т.д.). Открытая выкладка увеличивает продажи от 30 до 50% Проблема: аптеки боятся выкладывать дорогостой на отрытые прилавки Мы этот вопрос решили с помощью муляжей и готовы предоставлять их аптекам со второй половины 2008 года, которые сотрудничают с нами на основе маркетинговых договоров

23 Фармацевтика Медицинские технологии сотрудничество с производителем дорогих инновационных продуктов Области сотрудничества Факторы влияющие на рентабельность аптеки месторасположение уровень товарооборота = объем продаж скорость оборачиваемости средств ассортиментная политика и товарные запасы ценовая политика возраст аптеки = стабильный поток посетителей комплекс мер направленных на привлечение новых покупателей открытая выкладка профессиональная команда уровень затрат повышение доходов за счет маркетинговых договоров с фирмами производителями другие факторы

24 Фармацевтика Медицинские технологии Профессиональная команда Открытая выкладка также влечет за собой необходимость в увеличении штата с более высоким уровнем коммуникации и других компетенций Проблема текучки кадров вышла на первое место после конкуренции и проблем с поставщиками По мнению директора ОАО «Аптека Мневники» первостольники, обладающие хорошими знаниями и навыками, обычно обеспечивают стабильно большой товарооборот Генеральные директора нескольких аптек считаю, что профессионализм сотрудников аптек может увеличить товарооборот до 20-25%

25 Фармацевтика Медицинские технологии Профессиональная команда - Профессиональные продажи - Как увеличить средний чек? Продажа дорогостоящей продукции - Допродажа. Работа с возражениями клиентов - Конфликтный клиент. Управление стрессом - и многое другое Для провизоров и фармацевтов компания Инвар проводит тренинги: Длительность тренинга 4 часа

26 Фармацевтика Медицинские технологии Профессиональная команда Для заведующих аптек и администрации аптечных сетей: - Управление персоналом - Мотивация персонала - Навыки управления конфликтами в коллективе - Тайм-менеджмент - и многое другое Тренинги для зав аптек проводит сертифицированный тренер и коуч, сотрудник компании Инвар, выпускник высшей школы экономики СПбГУЭФ, выпускник международного Эриксоновского Университета, Ванкувер, Канада, психоаналитик Длительность тренинга 4 часа – 1 день

27 Фармацевтика Медицинские технологии Профессиональная команда Кадровый и управленческий консалтинг: Почасовая работа в очном или дистанционном режиме - Диагностика кадрового менеджмента - Диагностика системы управления персоналом - Оптимизация системы управления персоналом - Анализ и разработка системы мотивации персонала - Анализ потребностей в обучении и развитии сотрудников - Составление плана обучения, оценка эффективности обучения - и многое другое

28 Фармацевтика Медицинские технологии сотрудничество с производителем дорогих инновационных продуктов Области сотрудничества Факторы влияющие на рентабельность аптеки месторасположение уровень товарооборота = объем продаж скорость оборачиваемости средств ассортиментная политика и товарные запасы ценовая политика возраст аптеки = стабильный поток посетителей комплекс мер направленных на привлечение новых покупателей открытая выкладка профессиональная команда уровень затрат повышение доходов за счет маркетинговых договоров с фирмами производителями другие факторы

29 Фармацевтика Медицинские технологии Уровень затрат Возможность заключения прямого контракта с компанией Инвар Гарантия бесперебойности поставок = гарантия от дефектуры Существенная экономия средств на профессиональном обучении сотрудников сетей различного уровня Значительно большая экономия получается в результате профессионального менеджмента в аптечной сети

30 Фармацевтика Медицинские технологии сотрудничество с производителем дорогих инновационных продуктов Области сотрудничества Факторы влияющие на рентабельность аптеки месторасположение уровень товарооборота = объем продаж скорость оборачиваемости средств ассортиментная политика и товарные запасы ценовая политика возраст аптеки = стабильный поток посетителей комплекс мер направленных на привлечение новых покупателей открытая выкладка профессиональная команда уровень затрат повышение доходов за счет маркетинговых договоров с фирмами производителями другие факторы

31 Фармацевтика Медицинские технологии сотрудничество с производителем дорогих инновационных продуктов Области сотрудничества Факторы влияющие на рентабельность аптеки месторасположение уровень товарооборота = объем продаж скорость оборачиваемости средств ассортиментная политика и товарные запасы ценовая политика возраст аптеки = стабильный поток посетителей комплекс мер направленных на привлечение новых покупателей открытая выкладка профессиональная команда уровень затрат повышение доходов за счет маркетинговых договоров с фирмами производителями другие факторы

32 Фармацевтика Медицинские технологии Маркетинговые договора Для аптечной сети это означает: - повышение товарооборота наших препаратов как минимум в два раза, - очевидное убыстрение товарооборота за счет новых форм, - наличие инновационного ассортимента в большем количестве аптек - профессиональное обучение сотрудников а/сети всех уровней - снижение уровня затрат - серьезное удорожание всех видов активов, включая формирование стабильного потока покупателей На сегодняшний день мы уже заключили около 50 договоров о взаимодействии с аптечными сетями в 20 городах России на взаимовыгодных условиях Мы заинтересованы в сотрудничестве, направленном на конечный результат, т.е. на получение стабильной прибыли обеими сторонами

33 Фармацевтика Медицинские технологии Маркетинговые договора В результате аптечная сеть получает стабильную прибыль

34 Фармацевтика Медицинские технологии Спасибо за внимание! По всем вопросам обращаться с пометкой «РАФМ-Аптека2008» Телефон :