Кузин Александр Генеральный директор DSM Group 29 апреля 2008г. Когда умрут аптечные сети? - презентация

1 Кузин Александр Генеральный директор DSM Group 29 апреля 2008г. Когда умрут аптечные сети?

2 Темп роста рынка упал в 2 раза Источник: DSM Group, ежемесячный розничный аудит по России

3 ТОП-10 аптечных сетей по итогам 2007 года (только коммерческие продажи) Источник: DSM Group, данные компаний

4 Аптечные сети: конец роста? Источник: DSM Group

5 Концепция поменялась: фокус на прибыль Источник: DSM Group

6 ТОП-10 аптечных сетей по итогам 2007 года (только коммерческие продажи) Источник: DSM Group, данные компаний ПРЕТЕНДЕНТЫ НА МЕСТО 3 ПРЕТЕНДЕНТЫ на МЕСТО 3

7 Источник: rbc.ru Фондовый рынок: последние 10 месяцев

8 Фондовый рынок 2 июля0723 апреля08 Индекс РТС % ОАО «Фармстандарт»2 286 млн.$2 494 млн.$ +9% ОАО «Верoфарм» 425 млн.$ 550 млн.$ +29% ОАО «Аптечная сеть 36,6» 712 млн.$ 409 млн.$ -43% Капитализация ритейлового бизнеса ОАО «Аптечная сеть 36,6» упала примерно в 4 (ЧЕТЫРЕ) раза

9 Иностранного капитала практически нет в аптечных сетях Доля иностранного капитала в аптечных сетях не превышает 1% от оборота аптечного рынка

10 Собственная логистика сетей: нужно, но очень дорого ?

11 В структуре маржи увеличивается значимость парафармацевтики Источник: DSM Group, ежемесячный розничный аудит по России

12 Судьба дискаунтеров: на грани выживания Источник: DSM Group, ежемесячный розничный аудит по России

13 Источник: открытые публикации Институт «Private label» на аптечном рынке России только зарождается 3% 1224 АУ

14 Оборот средней сетевой аптеки L-F-L растет лишь на 21%, т.е бурный рост аптечных сетей обусловлен только M&A Источник: DSM Group ИЗ ЖИЗНИ ЗАМЕЧАТЕЛЬНЫХ СЕТЕЙ: несмотря на рост рынка, например, аптеки 36,6 приобретенные или открытые до сократили объем продаж в 2007 году по Москве

15 К 2020 году фармрынок вырастет в 4 раза Источник: DSM Group, ежемесячный розничный аудит по России

16 УДАЧИ ВАМ!

17 Лукьянов Максим Вячеславович Генеральный директор компании «Инвар» Стабильная прибыль как результат взаимодействия аптечных сетей с производителем дорогих инновационных продуктов

18 18 Фармацевтика Медицинские технологии Максим Вячеславович Лукьянов, генеральный директор компании «Инвар» РАФМ, АПТЕКА-2008 Стабильная прибыль как результат взаимодействия аптечных сетей с производителем дорогих инновационных продуктов

19 19 Фармацевтика Медицинские технологии Ральф Ефимович Вайнтруб, генеральный директор компании «Инвар» РАФМ, АПТЕКА-2007 Важность инновационных продуктов в создании стоимости и качества активов в аптечном секторе

20 20 Фармацевтика Медицинские технологии Составляющие стоимости активов для аптечной структуры (АС) АктивСоставляющая материальныйприбыль человеческийперсонал нематериальный п рава, технологии репутационный п остоянные потребители Основная идея презентации заключалась в том, что в настоящее время эффективное сотрудничество аптечных сетей с производителями инновационных продуктов, имеющих сходный профиль потребителей является мощным не затратным ресурсом для привлечения потока аптечными сетями своего потребителя и повышения стоимости активов

21 21 Фармацевтика Медицинские технологии Стабильная прибыль прибыль стабильная vs. нестабильная планировать уровень рентабельности и, следовательно, здоровую инвестиционную деятельность (расширение сети, ребрендинг, переоборудование) осознанно увеличивать индивидуальный план для первостольников планировать зарплату сотрудникам и увеличивать привлекательность компенсац. пакета реализовывать программы развития персонала с расчетом на долгосрочную работу сотрудников в сети создать атмосферу стабильности и предсказуемости, что положительно влияет на уменьшение текучки кадров и положительно сказывается профессиональном уровне сотрудников привлечь действительно профессиональные кадры и многое другое стабильная прибыль открывает принципиально новые возможности:

22 22 Фармацевтика Медицинские технологии сотрудничество с производителем дорогих инновационных продуктов Области сотрудничества Фармацевтический вестник 14 /504/, апрель 2008 Факторы успеха аптечного бизнеса

23 23 Фармацевтика Медицинские технологии сотрудничество с производителем дорогих инновационных продуктов Области сотрудничества ALESTA Факторы успеха работы АП По результатам прямого анкетирования посетителей аптечных предприятий ВАО г. Москва, респондентов в 220 аптеках. ToPHARM2007

24 24 Фармацевтика Медицинские технологии сотрудничество с производителем дорогих инновационных продуктов Факторы влияющие на рентабельность аптеки месторасположение уровень товарооборота = объем продаж скорость оборачиваемости средств ассортиментная политика и товарные запасы ценовая политика возраст аптеки = стабильный поток посетителей комплекс мер направленных на привлечение новых покупателей открытая выкладка профессиональная команда уровень затрат повышение доходов за счет маркетинговых договоров с фирмами производителями другие факторы

25 25 Фармацевтика Медицинские технологии сотрудничество с производителем дорогих инновационных продуктов Области сотрудничества Факторы влияющие на рентабельность аптеки месторасположение уровень товарооборота = объем продаж скорость оборачиваемости средств ассортиментная политика и товарные запасы ценовая политика возраст аптеки = стабильный поток посетителей комплекс мер направленных на привлечение новых покупателей открытая выкладка профессиональная команда уровень затрат повышение доходов за счет маркетинговых договоров с фирмами производителями другие факторы

26 26 Фармацевтика Медицинские технологии сотрудничество с производителем дорогих инновационных продуктов Области сотрудничества Факторы влияющие на рентабельность аптеки месторасположение уровень товарооборота = объем продаж скорость оборачиваемости средств ассортиментная политика и товарные запасы ценовая политика возраст аптеки = стабильный поток посетителей комплекс мер направленных на привлечение новых покупателей открытая выкладка профессиональная команда уровень затрат повышение доходов за счет маркетинговых договоров с фирмами производителями другие факторы

27 27 Фармацевтика Медицинские технологии Ценовая политика Происходит «ориентация аптечных сетей на разделение верхнего целевого сегмента, который очень хорошо прирастает, т.е. ориентация на препараты 10 – 20 долларов за упаковку». RMBC В.Е.Соколова, «Аптечный бизнес» 3, март 2008 стр.15. Стремительный рост сегмента «Люкс» в стране, в целом Аптеки, как и любая розница неуклонно идет к расслоению по сегментам покупателей Аптечные сети и особенно аптеки должны четко понимать свой стратегический вектор развития - бутик- средний уровень - супермаркет- рынок

28 28 Фармацевтика Медицинские технологии сотрудничество с производителем дорогих инновационных продуктов Области сотрудничества Факторы влияющие на рентабельность аптеки месторасположение уровень товарооборота = объем продаж скорость оборачиваемости средств ассортиментная политика и товарные запасы ценовая политика возраст аптеки = стабильный поток посетителей комплекс мер направленных на привлечение новых покупателей открытая выкладка профессиональная команда уровень затрат повышение доходов за счет маркетинговых договоров с фирмами производителями другие факторы

29 29 Фармацевтика Медицинские технологии Ассортиментная политика и товарные запасы Расширение линейки Эпиген Эпиген интим спрей Эпиген интим гель Цена в Москве розница 650,- рублей 320,- рублей Увеличение оборота за счет нелекарственного ассортимента. RMBC, 2008.

30 30 Фармацевтика Медицинские технологии Ассортиментная политика и товарные запасы Расширение линейки Скин-кап Скин-кап аэрозоль Скин-кап душ-гель 150 мл Скин-кап душ-гель саше 5 х 5 Цена в Москве розница 125,- рублей410,- рублей 1150,- рублей

31 31 Фармацевтика Медицинские технологии Ассортиментная политика и товарные запасы Расширение линейки Скин-кап Скин-кап шампунь 150 мл Скин-кап крем Скин-кап шампунь саше 5 х 5 Цена в Москве розница 130,- рублей 570,- рублей 750,- рублей

32 32 Фармацевтика Медицинские технологии Ассортиментная политика и товарные запасы Выводы: - После покупки в такой аптеке следующему целевому пациенту провизор порекомендует другой не инновационный препарат - Когда идет речь о нескольких упаковках, потери от «излишних» товарных запасов значительно меньше, чем от дефектуры - По нашим оценкам недополученный оборот, а соответственно и прибыль превышают 30% Предпосылки: - Инновационные препараты очевидно являются дорогостоем и оборачиваемость у них естественно ниже. - Ситуация, когда скорость продаж инновационного препарата составляет одну упаковку в два или три дня. Проблема: дефектура выходного дня и вечерних часов Методы: исследование проводили в субботу и воскресенье в одной из а/сетей Поволжья Результаты: - у 4х аптек сети из 24 оказалась полная дефектура нашего ассортимента, - в 50% аптек сети складской остаток составлял всего одну упаковку

33 33 Фармацевтика Медицинские технологии Ассортиментная политика и товарные запасы Расчет потери от дефектуры Дорогостой обычно покупают на часто, рассчитывают на курс лечения (от 1 недели до нескольких), следовательно при дефектуре аптека несет тройную потерю Помимо того, что компания Инвар сотрудничает со всеми национальными дистрибьюторами, у нас есть свой собственный сертифицированный склад на территории России и возможность осуществлять прямые поставки с него в любую аптечную сеть 3. Потеря этого пациента, т.к. в следующий раз он пойдет за инновационным препаратом туда, где он гарантированно есть 2. Потеря от не допродажи к дорогостоящему препарату, однократно 1. Потеря от не продажи дорогостоящего препарата, однократно Компания Инвар успешно развивается в России более 15 лет и сумела оптимизировать свои взаимоотношения с дистрибьюторами

34 34 Фармацевтика Медицинские технологии сотрудничество с производителем дорогих инновационных продуктов Области сотрудничества Факторы влияющие на рентабельность аптеки месторасположение уровень товарооборота = объем продаж скорость оборачиваемости средств ассортиментная политика и товарные запасы ценовая политика возраст аптеки = стабильный поток посетителей комплекс мер направленных на привлечение новых покупателей открытая выкладка профессиональная команда уровень затрат повышение доходов за счет маркетинговых договоров с фирмами производителями другие факторы

35 35 Фармацевтика Медицинские технологии Стабильный поток пациентов Популярность инновационных препаратов и длительность их нахождения на рынке Безрецептурный статус препаратов - независимость от врачебной выписки - возможность самостоятельной рекомендации Востребованность ассортимента: Препараты для лечения распространенных проблем и заболеваний: - перхоть, себорея, атопический дерматит, угри - проблемная кожа - профилактика сексуального и репродуктивного здоровья - для всех возрастов женщины (основной посетитель АП) Гигиенические средства - интимная гигиена, шампуни, душ-гели - независимость от врачебной выписки Участие в совместных рекламных акциях

36 36 Фармацевтика Медицинские технологии сотрудничество с производителем дорогих инновационных продуктов Области сотрудничества Факторы влияющие на рентабельность аптеки месторасположение уровень товарооборота = объем продаж скорость оборачиваемости средств ассортиментная политика и товарные запасы ценовая политика возраст аптеки = стабильный поток посетителей комплекс мер направленных на привлечение новых покупателей открытая выкладка профессиональная команда уровень затрат повышение доходов за счет маркетинговых договоров с фирмами производителями другие факторы

37 37 Фармацевтика Медицинские технологии Привлечение новых покупателей Расширение линейки ЛС и доступные цены для новых лекарственных форм Востребованность ассортимента Возможность задействовать не только аптеки сети на «проходных» местах, но и в спальных районах Увеличение количества аптек с гарантированным наличием одинакового ассортимента является характерным признаком сетевой аптеки и несомненно повышает приверженность посетителей к данной а/сети Переключение в последующем на основные лекарственные формы с хорошей маржой

38 38 Фармацевтика Медицинские технологии сотрудничество с производителем дорогих инновационных продуктов Области сотрудничества Факторы влияющие на рентабельность аптеки месторасположение уровень товарооборота = объем продаж скорость оборачиваемости средств ассортиментная политика и товарные запасы ценовая политика возраст аптеки = стабильный поток посетителей комплекс мер направленных на привлечение новых покупателей открытая выкладка профессиональная команда уровень затрат повышение доходов за счет маркетинговых договоров с фирмами производителями другие факторы

39 39 Фармацевтика Медицинские технологии Открытая выкладка Все наши препараты имеют статус безрецептурных препаратов и всегда востребованы населением (перхоть, угри, интимная гигиена, уход за кожей и т.д.). Открытая выкладка увеличивает продажи от 30 до 50% Проблема: аптеки боятся выкладывать дорогостой на отрытые прилавки Мы этот вопрос решили с помощью муляжей и готовы предоставлять их аптекам со второй половины 2008 года, которые сотрудничают с нами на основе маркетинговых договоров

40 40 Фармацевтика Медицинские технологии сотрудничество с производителем дорогих инновационных продуктов Области сотрудничества Факторы влияющие на рентабельность аптеки месторасположение уровень товарооборота = объем продаж скорость оборачиваемости средств ассортиментная политика и товарные запасы ценовая политика возраст аптеки = стабильный поток посетителей комплекс мер направленных на привлечение новых покупателей открытая выкладка профессиональная команда уровень затрат повышение доходов за счет маркетинговых договоров с фирмами производителями другие факторы

41 41 Фармацевтика Медицинские технологии Профессиональная команда Открытая выкладка также влечет за собой необходимость в увеличении штата с более высоким уровнем коммуникации и других компетенций Проблема текучки кадров вышла на первое место после конкуренции и проблем с поставщиками По мнению директора ОАО «Аптека Мневники» первостольники, обладающие хорошими знаниями и навыками, обычно обеспечивают стабильно большой товарооборот Генеральные директора нескольких аптек считаю, что профессионализм сотрудников аптек может увеличить товарооборот до 20-25%

42 42 Фармацевтика Медицинские технологии Профессиональная команда - Профессиональные продажи - Как увеличить средний чек? Продажа дорогостоящей продукции - Допродажа. Работа с возражениями клиентов - Конфликтный клиент. Управление стрессом - и многое другое Для провизоров и фармацевтов компания Инвар проводит тренинги: Длительность тренинга 4 часа

43 43 Фармацевтика Медицинские технологии Профессиональная команда Для заведующих аптек и администрации аптечных сетей: - Управление персоналом - Мотивация персонала - Навыки управления конфликтами в коллективе - Тайм-менеджмент - и многое другое Тренинги для зав аптек проводит сертифицированный тренер и коуч, сотрудник компании Инвар, выпускник высшей школы экономики СПбГУЭФ, выпускник международного Эриксоновского Университета, Ванкувер, Канада, психоаналитик Длительность тренинга 4 часа – 1 день

44 44 Фармацевтика Медицинские технологии Профессиональная команда Кадровый и управленческий консалтинг: Почасовая работа в очном или дистанционном режиме - Диагностика кадрового менеджмента - Диагностика системы управления персоналом - Оптимизация системы управления персоналом - Анализ и разработка системы мотивации персонала - Анализ потребностей в обучении и развитии сотрудников - Составление плана обучения, оценка эффективности обучения - и многое другое

45 45 Фармацевтика Медицинские технологии сотрудничество с производителем дорогих инновационных продуктов Области сотрудничества Факторы влияющие на рентабельность аптеки месторасположение уровень товарооборота = объем продаж скорость оборачиваемости средств ассортиментная политика и товарные запасы ценовая политика возраст аптеки = стабильный поток посетителей комплекс мер направленных на привлечение новых покупателей открытая выкладка профессиональная команда уровень затрат повышение доходов за счет маркетинговых договоров с фирмами производителями другие факторы

46 46 Фармацевтика Медицинские технологии Уровень затрат Возможность заключения прямого контракта с компанией Инвар Гарантия бесперебойности поставок = гарантия от дефектуры Существенная экономия средств на профессиональном обучении сотрудников сетей различного уровня Значительно большая экономия получается в результате профессионального менеджмента в аптечной сети

47 47 Фармацевтика Медицинские технологии сотрудничество с производителем дорогих инновационных продуктов Области сотрудничества Факторы влияющие на рентабельность аптеки месторасположение уровень товарооборота = объем продаж скорость оборачиваемости средств ассортиментная политика и товарные запасы ценовая политика возраст аптеки = стабильный поток посетителей комплекс мер направленных на привлечение новых покупателей открытая выкладка профессиональная команда уровень затрат повышение доходов за счет маркетинговых договоров с фирмами производителями другие факторы

48 48 Фармацевтика Медицинские технологии сотрудничество с производителем дорогих инновационных продуктов Области сотрудничества Факторы влияющие на рентабельность аптеки месторасположение уровень товарооборота = объем продаж скорость оборачиваемости средств ассортиментная политика и товарные запасы ценовая политика возраст аптеки = стабильный поток посетителей комплекс мер направленных на привлечение новых покупателей открытая выкладка профессиональная команда уровень затрат повышение доходов за счет маркетинговых договоров с фирмами производителями другие факторы

49 49 Фармацевтика Медицинские технологии Маркетинговые договора Для аптечной сети это означает: - повышение товарооборота наших препаратов как минимум в два раза, - очевидное убыстрение товарооборота за счет новых форм, - наличие инновационного ассортимента в большем количестве аптек - профессиональное обучение сотрудников а/сети всех уровней - снижение уровня затрат - серьезное удорожание всех видов активов, включая формирование стабильного потока покупателей На сегодняшний день мы уже заключили около 50 договоров о взаимодействии с аптечными сетями в 20 городах России на взаимовыгодных условиях Мы заинтересованы в сотрудничестве, направленном на конечный результат, т.е. на получение стабильной прибыли обеими сторонами

50 50 Фармацевтика Медицинские технологии Маркетинговые договора В результате аптечная сеть получает стабильную прибыль

51 51 Фармацевтика Медицинские технологии Спасибо за внимание! По всем вопросам обращаться с пометкой «РАФМ-Аптека2008» Телефон :

52 Арсентьева Ирина Викторовна Руководитель отдела маркетинга и продаж аптечной сети «Радуга здоровья», член РАФМ Оптимизация взаимодействия аптечных сетей с потребителями и производителями

53 Увеличение прибыльности аптечного бизнеса Оптимизация взаимодействия аптечных сетей с производителями и потребителями. ХIII Всероссийская конференция, Москва, 28 апреля 2008 г.

54 Ключевые задачи аптеки в области сотрудничества с производителями Получение дополнительной прибыли от оказания услуг по продвижению. Использование внешних ресурсов компаний – производителей для проведения маркетинговых мероприятий в аптеке. Использование внешних ресурсов для мотивации персонала. Организация обучения персонала аптеки силами и за счет средств поставщиков.

55 Ключевые задачи производителя в области сотрудничества с аптекой: Обеспечить лучшую представленность на «полке» своей продукции Обеспечить максимально возможный товарный запас своей продукции Обеспечить максимально возможную рекламную поддержку своим продуктам Минимизировать влияние конкурентов

56 Интересы производителя и аптеки: Совпадение интересов : 1. Рост продаж 2. Рост известности аптеки 3. Максимальное удовлетворение потребителей товарами и услугами 4. Минимизация затрат на обеспечение продаж Различие интересов: 1. Селективный рост продаж 2. Снижение спроса на продукцию конкурентов 3. Отсутствие ориентированности на прибыльность продаж 4. Однобокий подход к обучению

57 Стратегии продвижения производителей 1. Стратегия «от себя» или «толкай» ориентирована на аптеки, которым производитель пытается «протолкнуть» товар, переложив на них основные проблемы по его реализации и дальнейшему продвижению до конечных потребителей - конкурсы на закупку. 2. Стратегия «на себя» или «тяни» усилия производителя направлены на конечных пользователей ( покупателей аптек) – акции для покупателей.

58 Компания ООО «ТрейдКонтракт» проводит подарочную акцию! При заказе продукции торговой марки «FLUFSAN» на сумму руб. аптека получает в подарок антицеллюлитные шорты «FarmaCell»:

59 ВНИМАНИЕ АКЦИЯ! КАЖДЫЙ Фармацевт Вашей аптеки может получить приз! Срок акции : 1 мая – 1 июля При продаже 30 упаковок препарата «Стоматофит» и 5 уп. «Стоматофита А» подарочный сертификат крупнейшей российской сети магазинов косметики и парфюмерии «Л'Этуаль» на сумму 500 рублей.

60

61 Повышение прибыльности аптеки. 1. Увеличение доходности аптеки: Децентрализованная ассортиментная политика Централизованное ценообразование Построение стратегических партнерских отношений с поставщиками Формирование лояльных покупателей. 2. Снижение издержек: Оптимизация товарного запаса. Адаптация системы мотивации. Обучение персонала. Построение стратегических партнерских отношений с поставщиками.

62 Типы промоактивности как услуги Выкладка товара на полке. Оформление витрины. Оформление прикассовой зоны. Размещение P.O.S. материалов в торговом зале. Размещение рекламных баннеров на уличной части аптеки. Реклама на чековой ленте, упаковочных пакетах. Выпуск информационного листка, газеты. Проведение промоакций в торговом зале. «Ключевая фраза», «рекламное сообщение» в стандарте коммуникации с покупателем Звуковая реклама в аптеке.

63 Принципы организации процесса: Единый стандарт во всех аптеках сети. Экономическая логика. Прозрачность. Адекватность. Этичность.

64 Правило конечности спроса Возможности увеличения продаж в определенном месте контакта с потребителем конечны и зависят от внешних факторов.

65 Товар самого высокого качества, самый широко рекламируемый и даже самый популярный товар не будет продаваться, если его позиция в аптеке подобрана неудачно. « Горячие» зоны в аптеке с традиционной формой торговли : Прикассовая зона Место за спиной Витрина Входная группа

66 Около касс покупатель проводит время в очереди и ничем не занят. Поэтому зона касс является привлекательной для тех товаров, которые чаще других покупаются под воздействие импульса. Правильно размещенный товар всегда будет давать производителю и аптеке максимальную выгоду.

67 Движение потока покупателей должно быть рассчитано заранее и подобрано с максимальной выгодой, предоставляя на обозрение покупателю как можно больше товаров % покупателей обходят все точки продажи, расположенные по периметру торгового зала и лишь 40-50% покупателей обходят внутренние ряды. наиболее " горячими" местами являются начало потока покупателей и зона касс. На рисунке показана зависимость продаж от движения покупателей, т.е. процент покупателей, который, приходится на каждый квадрат.

68

69

70 Этапы построения успешной программы лояльности Для того, чтобы построить успешную программ лояльности необходимо осуществить следующие этапы: 1. Определить целевую аудиторию, на которую рассчитана данная программа 2. Определить конечную решаемую цель программы 3. Определить стратегию программы 4. Определить инструменты для реализации программы 5. Определить способы обратной связи с клиентом 6. Оценить экономическую эффективность программы.

71 Покупательские предпочтения. Аптека глазами покупателей. Аптека глазами покупателей. Критерии предпочтений по выбору аптеки: уровень цен на товары и услуги система скидок ассортимент лекарственных средств и парафармацевтических товаров, изделий мед. назначения вежливое, внимательное отношение персонала профессионализм работников месторасположение аптеки режим работы аптеки.

72 Основные приемы по стимулированию сбыта. Формирование программы лояльности для покупателей аптек: дисконтные программы. Акции для покупателей аптек, направленные на повышение лояльности покупателей и формирование положительного имиджа аптеки. Обучение работников первого стола психологии и технике продаж, знанию ассортимента аптеки и специфики работы с разными типами клиентов. Премирования сотрудников аптек за выполнение ежемесячного плана продаж. Акции для сотрудников аптек, направленные на увеличение объемов продаж

73 Реализация программы лояльности: дисконтная программа. Для накопительной скидки необходима идентификация ее получателя, которая технически может быть осуществлена с помощью следующих основных носителей: * пластиковая карта, идентифицируемая на кассовом терминале (штрих-кодовая или магнитная) * бумажная «памятка» с индивидуальным штрих-кодом * купонная форма: купоны выдаются при покупках свыше определенной суммы, после предъявления купонов предоставляется разовая скидка.

74 Акции для покупателей. АКЦИЯ При покупке 2-х продуктов плацентарной косметики ЭВИНАЛЬ лосьон для укрепления волос или крем для рук в ПОДАРОК! КРАСОТА ЗДОРОВЬЕ МОЛОДОСТЬ

75 Уважаемые коллеги! Благодарю Вас за внимание.

76 Филимонов Иван Юрьевич Руководитель проекта R-TGI компании «Комкон-Фарма» Отличительные характеристики портрета покупателей московских аптечных сетей

77 Отличительные характеристики покупателей в московских аптечных сетях 29 апреля 2008 года Филимонов Иван Руководитель проектов КОМКОН-Фарма

78 Взаимодействие между участниками фармацевтического рынка. ПроизводительДистрибьюторАптека Покупатель\ Потребитель Фармацевты Врачи

79 Комплексный анализ характеристик целевой покупателей Конечные потребители /покупатели Характеристики процесса совершения покупки ПОЧЕМУ ПОКУПАЕТ? Медиа-предпочтения Источники информации? Социально-демографические характеристики КТО ПОКУПАТЕЛЬ? Покупательские предпочтения (категории ЛС) ЧТО ПОКУПАЕТ? Заболевание/ Симптом ПОЧЕМУ ПОКУПАЕТ? Стиль жизни ПОЧЕМУ ПОКУПАЕТ?

80 Совершение покупок в аптеках. (Москва 16+) Источник: TGI-Russia

81 Распределение целевых групп покупателей по возрасту (Москва 16+, 2007) Источник: TGI-Russia 2007

82 Частота совершения покупок ЛС среди выбранных целевых групп. (Москва 16+, 2007) Источник: TGI-Russia 2007

83 Распределение выбранных целевых групп покупателей по средним затратам на покупку ЛС (Москва. 2007) Источник: TGI-Russia 2007

84 Динамика показателей посещения, совершения покупок и знания аптечной сети Ригла (Москва, 16+) Источник: TGI-Russia

85 Распределение респондентов выбранных целевых групп по возрастам (Москва 16+, 2007) Источник: TGI-Russia 2007

86 Частота совершения покупок ЛС среди выбранных целевых групп (Москва 16+, 2007) Источник: TGI-Russia 2007

87 Распределение выбранных целевых групп покупателей по средним затратам на покупку ЛС (Москва. 2007) Источник: TGI-Russia 2007

88 Доля покупателей, совершающих покупки в других аптечных сетях (Москва 16+, 2007) Источник: TGI-Russia 2007

89 Доля респондентов с высокой и выше среднего активностью медиапотребления среди выбранных целевых групп (Москва 16+, 2007) Источник: TGI-Russia 2007

90 Анализ соответствий. Психографические типы выбранных целевых групп (Москва 16+, 2007) Источник: TGI-Russia, 2007

91 WELCOME to

92 Богдан Светлана Александровна Руководитель проекта PHARMA-Q компании «Комкон-Фарма», член РАФМ Медицинский представитель – кто ты?

93 МЕДИЦИНСКИЙ ПРЕДСТАВИТЕЛЬ И ФАРМАЦЕВТ: возможность партнёрства!? МЕДИЦИНСКИЙ ПРЕДСТАВИТЕЛЬ И ФАРМАЦЕВТ: возможность партнёрства!? Богдан Светлана Руководитель проекта КОМКОН-Фарма Богдан Светлана Руководитель проекта КОМКОН-Фарма

94 Охват визитами REPs

95 Охват аптек MedREPs компаний-производителей и оценка провизорами уровня их профессиональных знаний (TOP 15)

96 Роль REPа в технологии продвижения продукта на рынок Что важнее: частота? качество? МЕДИЦИНСКИЙ ПРЕДСТАВИТЕЛЬ : REP: продавец или информатор? Что ожидают от медицинского представителя на визите? Провизор/фармацевт и медицинский представитель: контакт профессионалов или представителей различных структур? Кто REP для первостольника Эффективна ли его работа

97 Постоянные источники информации

98 Время визитов REPs

99 Оценка провизорами информативности различных форм визитов REPs

100 Оценка провизорами материалов, используемых REPs

101 Оценка провизорами тематики презентаций

102 Оценка провизорами стимулирующих материалов

103 Ознакомление с ЛП и компанией Критерии эффективности работы REPs Формирование лояльности Повышение лояльности Первые рекомендации, формирование отношения к ЛП Рост доли и частоты рекомендаций Визиты REPs

104 Частота рекомендаций провизорами ЛП и динамика визитов REPs

105 -4%-4% +12%+12% +30% Рекомендации фармацевтами Супрастина (comparative indices) +26%

106 -14% +42% +52% Рекомендации фармацевтами Цетрина (comparative indices) +48%

107 +52%+52% +17%+17% -12% Рекомендации фармацевтами Оциллококцинума (comparative indices) +69%

108 Один из постоянных источников информации о ЛП Одна из ключевых ролей в продвижении ЛП Не всегда дающий необходимые материалы МП-не конкурентное преимущество, но его отсутствие-явный конкурентный недостаток

109 WELCOME to