Корнелиу Робу Руководитель блока управления продуктовым рядом и инновациями Член Правления Ассоциации Факторинговых Компаний

2 Возможные источники финансирования для СМП 3F – friends fools family Российские источники финансирования государственные источники финансирования –федеральные и региональные программы поддержки малого бизнеса –инвестиционные налоговые кредиты кредитные учреждения, предлагающие услуги в области финансирования –кредит –лизинг –факторинг программы микрофинансирования прямое и венчурное инвестирование бизнеса Иностранные источники финансирования фонды прямых инвестиций программы ЕБРР и Всемирного Банка донорские программы (например, программа сотрудничества ЕС и России Tacis)

3 Факторинг – что это Общими правилами международного факторинга (GRIF) факторинг определяется как контракт, по которому поставщик уступает факторинговой компании дебиторскую задолженность, которая может быть впоследствии профинансирована (или без выплаты финансирования), для выполнения, как минимум, одной из следующих функций: защита от «плохой» задолженности (то есть защита от неплатежа) учет дебиторской задолженности сбор дебиторской задолженности

4 Преимущества факторинга перед банковским кредитом для СМП Более мягкие требования к заемщикуКредитные риски перераспределяются между поставщиком и его покупателями – при дефолте заемщика Фактор собирает дебиторскую задолженность с покупателей поставщика Более высокая скорость оценки заемщика и принятия решения о начале работы Накопленный опыт работы с торговой дебиторской задолженностью и соответствующие компетенции Фактора позволяют оценить поставщика его покупателей в срок до 15 дней Более высокая вероятность получения доступа к финансированию оборотного капитала Факторинг – продукт, изначально ориентированный на сегмент SME Более рациональное использование заемных ресурсов Погашение финансирования из денег, получаемых от дебиторов, а не за счет собственных средств Более гибкие условия финансированияНе требуется залоговое обеспечение, размер финансирования не ограничен и может расти пропорциональной объему продаж

5 Преимущества факторинга для СМП Главное преимущество – факторинг не только и не столько кредит, а комплекс услуг, связанных с обслуживанием торговой дебиторской задолженности Оптимизация постоянных затратПередача на аутсорсинг части работ, связанных с управлением и сбором дебиторской задолженности Повышение эффективности труда продающий подразделений Менеджеры по продажам не тратят время на оценку покупательской способности, платежной дисциплины будущего клиента и на последующий обзвон должников Возможность предложить более конкурентные условиях своим покупателям Предоставление отсрочки платежа служит одним из главных мотивов для принятия положительного решения покупателем о начале работы с новым или продолжении работы со старым поставщиком Снижение давления на собственную систему риск-менеджмента Фактор принимает на себя риск неплатежа дебиторов

6 Статистика работы НФК с клиентами- представителями СМП в 2008 году Классифика ция бизнеса Годовой оборот, тыс. руб. Уступленные денежные требования, тыс. руб. Доля в совокупном объеме, % Количество компаний Малыйдо ,25812 Среднийот до ,6475

7 Динамика основных показателей факторингового обслуживания компании, относящейся к малому бизнесу Компания – нишевой дистрибьютор компьютерных комплектующих, сетевого оборудования и аксессуаров Оборот с 1 января 2008 года по 1 февраля 2009 года – 73 млн. руб.

8 Динамика основных показателей факторингового обслуживания компании, относящейся к среднему бизнесу Компания - производитель школьных, общих и офисных тетрадей Оборот с 1 января по 1 декабря 2008 года – 237 млн. руб.

9 Представители сегмента СМП работали в докризисный период, получая от Фактора доступ к источнику роста и развития ! средняя отсрочка по МБ – 45 дней, по СБ – 60 дней «выживают» в кризис – в т.ч. за счет факторинга, когда наблюдается повсеместное ограничение доступа к кредитным ресурсам ! средняя сумма поставки осталась прежней, но сократилась частота поставок ! средняя отсрочка по МБ – дней, по СБ – 60 дней будут жить… если мы будем им помогать

10 Способы поддержки СМП через механизм факторинга целевое распределение денежных средств, выделяемых правительством через госбанки* услуга для коммерческих банков по работе с портфелем дебиторской задолженности заемщиков в качестве обеспечения, как механизм облегчения доступа к кредиту для заемщиков-представителей СМП confirming * в начале марта наблюдательным советом Внешэкономбанка России был утвержден порядок осуществления Внешэкономбанком финансовой поддержки малого и среднего предпринимательства. В рамках реализации программы предполагается предоставлять банкам денежные средства под залог прав требований к субъектам малого и среднего предпринимательства, а также организациям инфраструктуры – факторинговым и лизинговым компаниям

11 Целевое распределение денежных средств Роль госбанка: целевое кредитование Фактора для предоставления факторингового финансирования клиентам банка Роль Фактора: обеспечение всей необходимой инфраструктуры для ведения бизнеса: операционный бэк-офис, система риск-менеджмента, управление дебиторской задолженностью и ее сбор (инкассирование)

12 Целевое распределение денежных средств: товарооборот, финансирование клиента и кредитование Фактора Поставка товара Финансирование: до 90% от суммы поставки Уступка права требования к дебиторам Залог: право требования к дебиторам и право требования к Клиенту Кредитование НФК: равно сумме финансирования

13 Целевое распределение денежных средств: контроль за целевым распределением Облегчение контроля в режиме он-лайн за выплачиваемым финансированием и поступающими платежами – госбанк «держит руку на пульсе» и в любой момент может отозвать/прекратить финансирование Фактора

14 Услуги по работе с портфелем дебиторской задолженности заемщиков в качестве обеспечения Позволяет минимизировать риск невозврата денежных средств при кредитовании под иные виды активов за счет получения дополнительного обеспечения в форме уступки дебиторской задолженности Данная услуга – это возможность: повысить качество обеспечения кредитного портфеля диверсифицировать риски по каждому из заемщиков сократить издержки на содержание/развитие инфраструктуры для работы с дебиторской задолженностью

15 Основные процедуры 1.Анализ клиентов заемщика с точки зрения диверсификации дебиторской задолженности отраслевой специализации обычаев делового оборота в отрасли оборачиваемости дебиторской задолженности частоты возникновения товарных споров вероятности мошенничества и организация обеспечительной уступки портфеля в пользу банка 2.Мониторинг качества дебиторской задолженности и изменений портфеля во времени 3.Экстренный сбор уступленной дебиторской задолженности в пользу банка в случае дефолта заемщика

16 Чем привлекательна дебиторская задолженность в качестве дополнительного обеспечения «дебиторка» является самым ликвидным активом заемщика после наличных денежных средств номинальная стоимость дебиторской задолженности фиксируется в момент ее возникновения и не уменьшается в зависимости от рыночных условий при уступке дебиторской задолженности, риск неплатежа сводится к минимуму за счет его диверсификации – вероятность одновременного дефолта всех дебиторов заемщика чрезвычайно низка

17 Схема взаимодействия

18 Почему Банку следует передать работу с торговой дебиторской задолженностью Фактору Работа с торговой дебиторской задолженностью как с залогом сопряжена с рядом процедур, выполнение которых требует соответствующей компетенции факторинговой компании. Только профессиональный Фактор, обладающий адекватной системой риск-менеджмента, может оценить в соответствии с определенными критериями портфель дебиторской задолженности проверить действительность дебиторской задолженность в случае необходимости, быстро собрать дебиторскую задолженность

19 Confirming Confirming – инструмент оптимизации работы с кредиторской задолженностью покупателя. Фактор может поддержать потребительский рынок, поскольку: берет на себя финансирования поставщиков клиента на длительный срок отсрочки – поставщик получает ресурсы для предоставления клиенту отсрочки платежа на необходимый срок и сумму оценивает в качестве заемщика клиента - поставщики получают финансирование по льготным ставкам и, соответственно, предоставляют коммерческий кредит по адекватной цене осуществляет документооборот в электронном виде, что устраняет задержки и повышает эффективность операций

20 Confirming Слабые поставщики (представители сегмента СМП) получают поддержку сбыта от Фактора за счет безрискового начала работы на новых рынках и с новыми покупателями «смягчения» политики коммерческого кредитования покупателей и предоставления существующим покупателям льготных условий оплаты исключения риска неплатежа и устранение кассовых разрывов получения доступа к дополнительным источникам финансирования

21 Case study «Nafin» Банк National Financiera Development Bank (Nafin) – мексикансий государственный банк развития. зарегистрирован в 1934 году, имеет 32 филиала в Мексике около 70% операций приходится на финансирование под уступку дебиторской задолженности целевой сегмент – компании SME Основа экономики Мексики – компании SME. На данную категорию приходится до 42% ВВП страны, в них занято до 64% всего работающего населения.

22 Case study «Nafin» Nafin разработал программу Productive Chains (Эффективные Цепочки) в рамках которой для финансирования МСБ используется «Confirming». Участники программы крупные покупатели с высоким кредитным рейтингом мелкие компании, поставляющие товары/услуги крупным покупателям и не имеющих, как правило, доступа к другим источникам финансирования коммерческие банки, факторинговые компании

23 Case study «Nafin»: основные особенности программы Электронный портал. Практические все факторинговые операции (98%) осуществляются в режиме он-лайн через электронный портал. Это позволяет существенно снизить стоимость и увеличить скорость операций, а также повышает их безопасность. Все операции осуществляются в течение 3-х часов и финансирование предоставляется в течение одного дня. в рамках программы работает интернет сайт, где у каждого Крупного Покупателя есть своя веб-страница. мелкие поставщики сгруппированы в «цепочки» по принципу «принадлежности» к одному из Крупных Покупателей Мульти-банкинг. К участию в программе привлекаются различные банки и компании – это увеличивает предложение и способствует снижению стоимости финансирования для МСБ.

24 Case study «Nafin»: продукты и выгоды ФакторингБезрегрессный факторинг Предпоставочное финансирование Финансирование до 50% суммы заказа, подтвержденного Крупным Поставщиком Обучающие программы, тренинги для МСБ Он-лайн тренинги по бухгалтерскому учету, бизнес этике, маркетингу, стратегии, пр. Техническая поддержка Технические консультации, он-лайн поддержка поставщиков, предоставление информации о гос.заказах Для поставщиковДля покупателейДля банков Снижение стоимости финансирования + безрегрессный факторинг, как правило, недоступный для МСБ Аутсорсинг управления кредиторской задолженностью Расширение клиентской базы Возможности для роста бизнеса Удлинение срока товарного кредита Возможность кросс-продаж банковских продуктов Снижение транзакционных расходов (электронный портал) Установление прочных связей с поставщиками Снижение управленческих резервов благодаря высокому рейтингу покупателей Скорость получения финансирования Снижение расходов по товарному кредитованию Снижение риска случаев мошенничества Основные продуктыОсновные выгоды

25 Case study «Nafin»: результаты работы Доля Nafin на рынке факторинговых услуг Мексики увеличилась с 2% в 2001 году до 65% в Nafin установил* Productive Chains между 190 Крупными Покупателями и более чем 70,000 компаний МСБ (общее числа участвующих компаний-поставщиков -около 150,000). В программе участвуют около 20 коммерческих банков и финансовых компаний. С момента запуска программы в сентябре 2001 года* общая сумма финансирования, предоставленная Nafin, составила 9 млрд. долларов США. С начала запуска программы* Nafin выступил брокером по 11 млн. сделок (98% приходится на сегмент МСБ) – совершая по 4,000 операций в день. Nafin заключил соглашения с Банком развития Венесуэлы на разработку аналогичной программы. Ряд латиноамериканских стран, включая Аргентину, Чили, Коста-Рику, Сальвадор и Никарагуа высказали заинтересованность в бизнес модель Nafin * По данным на середину 2005 года

26 СМП – будущему быть?.. в период кризиса банки в первую очередь перестали кредитовать сегмент СМП – по данным Минэкономразвития за первое полугодие 2008 года темп прироста кредитования СМП составил 31,28%, а за июль октябрь этот показатель упал до 2,67%. В ноябре-декабре совокупный кредитный портфель по СМП только в шести крупнейших банках сократился более чем на 50 млрд. руб. государство не отказывается от поддержки «малышей», но его помощь может оказаться запоздалой Национальная Факторинговая Компания с начала кризиса и по сей день оказывала услуги по факторингу представителя сегмента SME. В целях поддержки экономики страны в лице представителей СМП Национальная Факторинговая Компания готова выступать партнером в госпрограмме через представленные в данной презентации механизмы по содействию развития малых и средних форм предпринимательства