Методы усиления продаж Центр внедрения технологий продаж «ПрофРост» тел. (812) , факс. (812) ,

15% - активные, инициативные … 25% - что ни говори, делать не будут 60% - надо «толкать»

Не ваши Ваши - ваши + не ваши Конкурентов Нецелевые (издержки, «противные») Время + люди + квалификация Время + люди + квалификация

1.________________________________ ________________________________ 2.________________________________ ________________________________ _____ 10._______________________________ _______________________________ Первый звонок ПродажиСопровождение клиента

Ресурс 1 - Перераспределение работ Ресурс 2 – проработка целевых сегментов Ресурс 3 – создание и налаживание процесса продаж. Точки контроля Ресурс 4 – система мотивации на поддержание системы продаж

Подходы к созданию технологии: Начинать надо не с того, что кажется приемлемым, а с того, что верно.

Подходы к созданию технологии: 1. Ни один сотрудник не должен вести замкнутый цикл работ. 2. Разделяем работы низкоквалифицированные от квалифицированных. 3. Отделяем исполнение от контроля (чтобы не было ситуации, когда «сам решаю, кому звоню, с кем работаю, какие скидки устанавливаю).

Эффекты «технологичной» работы 1. Легче искать и обучать персонал 2. Сотруднику платится за нужные действия и достигаемые результаты, а не вообще за «рабочий день» 3. Повышается управляемость 4. Снижается фонд оплаты труда

Ресурс 1 - Перераспределение работ Ресурс 2 – проработка целевых сегментов Ресурс 3 – создание и налаживание процесса продаж. Точки контроля Ресурс 4 – система мотивации на поддержание системы продаж

Услуги/товары компании Сегмент рынка 1Сегмент рынка 2Сегмент рынка N Уникальное Торговое Предложение 1 Уникальное Торговое Предложение 2 Уникальное Торговое Предложение N Коммерческое Предложение 1 Коммерческое Предложение 2 Коммерческое Предложение N Сценарий Продаж 1 Сценарий Продаж 2 Сценарий Продаж N

Высылать универсальное КП на все сегменты рынка – не позволительная роскошь, это все равно, что стрелять из пушки по воробьям.

Шаг 1. Выделить товары/услуги/условия, которые собираемся предложить этому сегменту клиентов (кому и /или в каких ситуациях). Шаг 2. Собрать стереотипы(устойчивые мнения, возражения) этого сегмента. Шаг 3. Составить КП

Ресурс 1 - Перераспределение работ Ресурс 2 – проработка целевых сегментов Ресурс 3 – создание и налаживание процесса продаж. Точки контроля Ресурс 4 – система мотивации на поддержание системы продаж

ФАКТ 1 То, что знает продавец Тому, что знает компания 16

ФАКТ 2 То, что знает продавец Тому, что он считает нужным рассказать покупателю 17

Результат Покупатели получают максимум 25% информации от той, что нужно для принятия решения о покупке 18

ФАКТ 3 Итоги проведенных акций «Тайный покупатель» в 2010 г. (более 120 проверок) в Санкт-Петербурге и области, Москве - Не знают хар-ки товара - Не делают доп. предложений - Не берут контактную информацию 19

ФАКТ 4 Если мотивацию продавца завязывать только на результат, то продавец САМ будет вправе решать, что нужно для достижения этого результата. 20

Результат, который нужен компании, чаще всего больше результата, который устраивает продавца. Результат продавца-середнячка и продавца-звезды отличаются в 2-5 раз. 21

1-ая точка контроля – Факты о конкурентоспособности компании Материалы, технические характеристики, потребительские свойства Ассортимент Сервис Техники продаж 22

2-ая точка контроля – привлечение новых клиентов Количество «холодных» звонков Количество результативных звонков - Выход на ЛПР - Получение ТЗ - Назначение встречи Соблюдение сценария продаж Ведение базы данных Речевые модули для контакта (сценарий продаж) 23

3-я точка контроля – Маркетинговая информация Список вопросов от покупателя Список вопросов от продавца 24

4-ая точка контроля – удержание клиентов Расширение продаваемого ассортимента Регулярность закупок Увеличение объема закупок 25

Инструменты контроля Аттестация персонала (4 шага) Аттестация персонала Акции «Тайный покупатель», чек- листы Акции «Тайный покупатель», Опросы покупателей Использование технических средств (web-камеры, запись телефонных разговоров) Воронка продаж CRM - программы CRM - программы 26

Все, что измеряется и контролируется, - улучшается. 28

Ресурс 1 - Перераспределение работ Ресурс 2 – проработка целевых сегментов Ресурс 3 – создание и налаживание процесса продаж. Точки контроля Ресурс 4 – система мотивации на поддержание системы продаж

Центр внедрения технологий продаж «ПрофРост» (812) , Александров Сергей Александрович 30