Как продавать не продавая Как продавать не продавая? Маркетинг профессиональных услуг Михаил Иванов, Директор по развитию «Strategica» 1 декабря 2004 г.

2 Все профессиональные услуги можно разделить на три типа «МОЗГИ» СОБСТВЕННИКИ/Стратегия, Подбор руководителей высшего звена (нейрохирургия) ТОП-МЕНЕДЖМЕНТ/Внедрение ИТ-систем, активизация сбыта, снижение издержек (стоматология) ЛИНЕЙНЫЙ МЕНЕДЖМЕНТ: регистрация предприятий, подбор начальных позиций (услуги сиделок) ТИП ЗАКАЗЧИКА/ Тип услуг/(Аналогия из медицины) «СЕДИНА» MIN MAХ MAX Количество компаний Стоимость услуг «ПРОЦЕДУРЫ»

3 Тип маркетинга во многом определяется типом услуг Клиенты покупают талант людей Партнерский маркетинг – выступления перед клиентами, собственные исследования Клиенты покупают опыт компании Маркетинговые каналы - PR, брошюры, книги Клиенты покупают эффективность компании Традиционный маркетинг – реклама, целевые рассылки ТИП Маркетинга «МОЗГИ» «СЕДИНА» «ПРОЦЕДУРЫ»

4 Каналы привлечения новых клиентов для услуг типа «мозги» Первичные каналы Проведение небольших платных семинаров Выступления на собраниях клиентов Публикация статей в деловой прессе Проведение публичных исследований Написание книг Вторичные каналы Комментарии в деловой прессе Образовательные программы Взаимодействие с Alumni Социальное взаимодействие Поддерживающие каналы Сайт, полиграфия, «точки контакта», рейтинги Основополагающие принципы Демонстрация компетенции (а не декларация) – поэтому «продают» партнеры, а не продавцы Личное общение (а не письменное) Обращение к узкой (а не широкой) аудитории Обольщение (а не штурм) – поэтому мы не продаем, мы даем клиенту возможность заказать у нас работу

5 Лучший маркетинг – хорошо выполненные проекты Как клиент впервые выбирает поставщика консалтинговых услуг? Спрашивает у коллег и друзей Читает уважаемые деловые СМИ; смотрит рейтинги Смотрит сайты Звонит и договаривается о встрече с несколькими компаниями Встречается Оценивает, как консультанты подготовились к встрече Оценивает качества консультантов и презентационных материалов Просит подготовить предложение Окончательно выбирает поставщика При этом, большая часть крупных клиентов постоянно заказывает работу у консультантов. До тех пор, пока консалтинговая компания хорошо делает свою работу у клиентов находятся новые задачи. Поэтому маркетинг начинается в ходе реализации проекта. Превышайте ожидания клиентов, рассматривая это как инвестиции в маркетинг

6 Роль маркетинга в консалтинговой компании сервисная. Основные клиенты – партнеры компании, которые занимаются развитием бизнеса Аналитическая Анализ портфеля услуг (динамика, прибыльность) Анализ привлекательности новых рынков Анализ информации по целевым отраслевым рынкам Анализ конкурентов Анализ восприятия компании целевой аудиторией Поддерживающая Взаимодействие с журналистами (статьи, комментарии, рейтинги) Взаимодействие с организаторами конференций и семинаров Координация встреч партнеров с клиентами Back-office Организация собственных семинаров и конференций Администрирование анкеты качества по окончанию проектов Ведение корпоративного сайта (обновление информации, позиционирование в поисковых системах) Консолидация информации и подготовка плана продаж Разработка фирменного стиля. Подготовка и печать визиток/буклетов Ведение базы данных выпускников Подготовка технической информации для тендеров Проведение целевых рассылок (напр. по итогам проведенного исследования) Поздравление клиентов с личными и профессиональными праздниками Типичные функции маркетинга

7 Со мной можно связаться Михаил Иванов – Директор по развитию Тел.: (095) , ,