Сбыт недвижимости: «по старинке», «как обслуживание», «для развития», «на опережение» Увлеченность цифрами и прогнозами в девелопменте или ориентация на девелопмент: кто окажется впереди? Татьяна Николаевна Аржаева

2 Организация продаж: плюсы и минусы Кто организовывает продажи?ОриентацияКаналы сбытаКто в итоге покупает? Строитель (Девелопер Кто-то третий… ) Отдел продаж (Отдел инвестиций, Коммерческий отдел, Отдел маркетинга и продаж) интересы компании Банки КП АН Сотрудники Кто-то еще? Конечный покупатель – КП (кто будет пользоваться какое – то время) Спонсоры Инвесторы Собственники Кто-то еще? Дочернее АН интересы компании и свои интересы Стороннее АН (эксклюзивный договор) свои интересы Сторонние АН (без эксклюзива) свои интересы

3 ПодходПо старинкеКак обслуживаниеУправлениеДля развитияНа опережение Типаж сотрудника и фильмы «тетка» «Дайте жалобную книгу» «Вокзал для двоих» «администратор» «Дельцы» «Салон красоты» «Кабельщик» менеджер «Банзай» «Мадам Ирма» «Вам письмо» прогресс-менеджер «Королева бензоколонки» «Последний замок» стратег – менеджер «Дьявол носит ПРАДО» «Джерри Магуайер» Степень активности ниже некуданизкаясредняяповышеннаявысокая «Отношение» к клиентам Чего пришли? Я тут работу работаю Пришли? Ну, давайте поработаем. Пришли. Давайте хорошо поработаем. Пришли. Что можно с сделать, чтоб приходили больше и чаще? Приходили. Приходят. Будут приходить при любых условиях. Профессиона льный рост Поставить крест, но если жалко то позвать рака, который свистнет или дать волшебный пендюдь (посильнее) Теоретически возможен… Вопрос: Почему до сих пор не начался? Может опять к раку или «волшебному пенделю»? Реально возможен и может даже уже идет Уже есть и вряд ли остановится на достигнутом Даже и не мечтайте, что остановится Что делать с ними? УвольнятьПодумать о целях и по пути ли Вам с ним РазвиватьРазвивать, мотивировать, договариваться, развиваться самим Договариваться беречь, мотивировать, развиваться самим РезультатВедро под слезыМаленький кошелекБольшой кошелек Сумка для денегДля приличных денег нужен приличный чемодан

Ошибки при организации продажи недвижимости Нет отдела продаж или человека, который отвечает за продажи Война, конкуренция между отделом продаж (дочерним, эксклюзивным АН) и отделом маркетинга – «-30%» в продажах Технический отдел (строители) и отдел сбыта - каждый сам по себе Отделы продаж, маркетинга ничему не учатся ( Говорят: «Некогда, типа работаем».) Отдел продаж ни коим образом не принимает участия в маркетинговых исследованиях (анализ эффективности рекламоносителей, анализ портрета покупателей, анализ продаж, анализ эффективности менеджеров продаж, мониторинг цен, тайный покупатель и т.д.) Отдел продаж, маркетинга возглавляют родственники, друзья, знакомые принятые именно по этому принципу В отделе продаж работают риэлторы (не ориентированы на выстраивание и поддержание долгосрочных отношений, используют «барахольные» или «агрессивные» технологии продаж) Нет сотрудника отвечающего за слаженную работу отделов маркетинга и продаж Нет системного подхода к отслеживанию эффективности маркетинга и продаж Есть откатинг и искусственное раздувание бюджета Косность и преобладание традиционных и консервативных подходов Отсутствие контроля за качеством обслуживания Отсутствие годового планирования (в лучшем случае на месяц, квартал), прогнозирования, работы на опережение Отсутствие системной работы Отсутствие дополнительных услуг которые можно продавать при наличии желания у КП Что еще? 4

5 Основная миссия девелоперов: развитие объекта, территории и города в целом. По большому счету главная задача девелопера - увеличивать капитализацию объекта недвижимости - в этом его принципиальное отличие от других участников производственной цепочки недвижимости. Но возможно ли это делать, не думая о развитии территории и города в целом? Развитие процесс, направленный на изменение материальных и духовных объектов с целью их усовершенствования. Развитие это процесс необратимых, направленных и закономерных изменений, приводящий к возникновению количественных, качественных и структурных преобразований. Но что же такое усовершенствование? Зачем? Для чего? Прибыль девелопера? Удобство КП? Цифры и прогнозы: экономика, политика и т.д. Цифры и прогнозы: развитие общества и его новые ожидания. Поиск ответа на вопросы: а что он будет делать, как жить через 2 года, лет, 25 лет? что будет для него удобно через 2 года, через лет, 25 лет? Но что это означает для КП? Собственника, арендатора? Очередное садомазо, ад или рай (около того) на Земле?

Благодарю за внимание! Успешного развития и благодарных клиентов! Татьяна Николаевна Аржаева