+ СЕРЕБРЯНЫЙ МЕРКУРИЙ 2011 ТРЕЙД - МАРКЕТИНГ И МЕРЧЕНДАЙЗИНГ ДЛЯ ООО « ХЕНКЕЛЬ РУС »

Название компании-заказчика:* ООО «Хенкель Рус» Контактное лицо со стороны заказчика:* Ершов Михаил Телефон компании-заказчика:* (495) Рекламируемый продукт \торговая марка \услуга \сервис:* Синтетические чистящие и моющие средства География проекта (охват городов):* 145 городов на территории РФ: 1Азнакаево 2Азов 3Аксай 4Альметьевск 5Анапа 6Артем 7Астрахань 8БалаковоСаратовская область 9БалашихаМосковская область 10Барнаул 11Батайск 12Белгород 13БерезовкаХабаровский край 14Бийск 15БронницыМосковская область 16Брянск 17Бугульма 18Буденновск 19Верхняя ПышмаСвердловская область 20ВинсадыСтавропольский край 21Владивосток 22Владимир 23Волгоград 24Волжский 25Воронеж 26Выборг 27Геленджик 28ГрязиЛипецкая область 29ГубкинБелгородская область 30ДзержинскНижегородская область 31ДмитровМосковская область 32ДолгопрудныйМосковская область 33ДомодедовоМосковская область 34Ейск 35Екатеринбург 36Елабуга 37Елец 38Ессентуки 39ЕссентукскаяСтавропольский край 40ЖелезноводскСтавропольский край 41Железногорск 42ЖелезнодорожныйМосковская область 43ЗеленоградМосковская область 44ЗнаменкаРостовская область 45Иваново 46ИвантеевкаМосковская область 47Ижевск 48Иркутск 49Казань 50Калуга

География проекта (охват городов):* 145 городов на территории РФ (II): 51КамышинВолгоградская область 52Кемерово 53Кисловодск 54КлимовскМосковская область 55КопейскЧелябинская область 56КоролёвМосковская область 57Кострома 58КотельникиМосковская область 59КрасногорскМосковская область 60Краснодар 61Красноярск 62Курган 63Курск 64КурчатовКурская область 65ЛабинскКраснодарский край 66ЛенинградскаяКраснодарский край 67Липецк 68ЛобняМосковская область 69ЛюберцыМосковская область 70МалаховкаМосковская область 71 Минеральные Воды 72МихайловскСтавропольский край 73Москва 74Мурманск 75МытищиМосковская область 76Набережные Челны 77Нальчик 78Невинномысск 79Нижневартовск 80Нижнекамск 81Нижний Новгород 82Нижний Тагил 83Новокузнецк 84Новокуйбышевск 85Новомосковск 86Новороссийск 87Новосибирск 88Новочеркасск 89НогинскМосковская область 90Нурлат 91ОдинцовоМосковская область 92Омск 93Орел 94Оренбург 95Орехово-ЗуевоМосковская область 96Пенза 97Пермь 98Петрозаводск 99ПодольскМосковская область 100ПрудноеТульская область 101ПушкиноМосковская область 102Пятигорск 103РазумноеБелгородская область 104Республика Адыгея 105РеутовМосковская область 106Ростов-на-Дону 107Рязань 108Самара 109Санкт-Петербург 110Саратов 111СекиотовоРязанская область 112СерпуховМосковская область 113СолнечногорскМосковская область 114Сосновый Бор 115Сочи 116Ставрополь 117Старый Оскол 118Сургут 119Таганрог 120Тамбов 121Тверь 122Тимашевск 123Тихорецк 124Тольятти 125Томск 126ТрудобеликовскаяКраснодарский край 127Туапсе 128Тула 129Тюмень 130Улан-Удэ 131Ульяновск 132Уфа 133Хабаровск 134ХимкиМосковская область 135Чебоксары 136Челябинск 137Чистополь 138Шахты 139ШуяМосковская область 140ЩелковоМосковская область 141Элиста 142Энгельс 143ЮбилейныйМосковская область 144Южный 145Ярославль

Обеспечение централизованного управления проектом по всей территории России, вкл. а) контроль за работой и дисциплиной мерчендайзеров (посещение магазинов согласно маршрутам и расписанию) б) контроль за объемом и стоимостью выполняемых работ, определяющих финансовую прозрачность - количество часов/ставка за час в) контроль за распределением ресурсов, в частности количество рабочих часов в объемообразующих точках «Закрытие территорий» в пределах >= 95% от поставленной цели Обеспечение системы регулярной количественной оценки проводимых работ (оценочные листы) Снятие временной нагрузки с LKAM (локального менеджера по работе с ключевой розницей в городах), связанной с администрированием персонала на проекте Сохранение уровня затрат на персонал, сопоставимого с системой аутстаффинга Рост полочного пространства (shelf space availability) для выкладки продукции Henkel как основополагающего параметра, обуславливающего рост продаж Цели и задачи проекта (бриф)

В чем уникальный опыт акции, новизна

Маркетинговые инструменты, которые были использованы 1.Мерчендайзинг визитный и стационарный с функциями консультирования покупателей в местах продаж 2.Инвентаризация остатков продукции (OOS) 3. Размещение POSM 4.Мониторинг ценовых предложений конкурентов и их трейд маркетинговой активности 1.Четко поставлены цели и задачи со стороны компании заказчика 2.На осуществление проекта выделены необходимые финансовые и временные ресурсы 3.Имелась возможность поэтапно подключить запланированные маркетинговые инструменты, обеспечить систему оценки качественных показателей и корректировать проект в ходе его реализации 4.Заказчик предоставил планограммы выкладки продукции под все основные форматы торговых точек и непосредственно мест продаж 5.Был привлечен высококвалифицированный полевой персонал, прошедший обучение в соответствии с требованиями, предъявляемыми заказчиком 6.Высокая репутация самого агентства среди ритейлеров способствовала налаживанию отношений с персоналом торговых точек, что положительно сказалось на выполнении поставленных задач Почему это сработало

Решение (полное описание проекта)

Общие статьи расходов на реализацию проектов полевого мерчендайзинга Вариант 1: реализация проекта собственным штатом сотрудников Вариант 2: реализация проекта по системе аутстаффинга с сохранением у заказчика функций полевого сопровождения и кадрового администрирования Вариант 3: реализация проекта по системе аутсорсинга с привлечением специализированного мерчендайзингового агентства Затраты на выплату зп сотрудникам, осуществляющим административное управление проектом Да Нет Затраты на бухгалтерское обслуживание проекта (начисление и выплата зп, больничных, отпусков, расчет при увольнении) Да Нет Затраты на содержание или аренду помещений и оборудования для проведения собраний и тренингов Да Нет Затраты на ГСМ, содержание и эксплуатацию автомобилей супервайзеров и координаторов проекта Да Нет Затраты на рекрутинг и кадровое делопроизводство Да Нет Затраты на коммунальные расходы и расходы на канцелярские принадлежности Да Нет Затраты на транспортную и складскую логистику Да Нет Затраты на средства коммуникации (мобильная связь, интернет) Да Нет Итоговые затраты: + до 40% к общему бюджету проекта + до 20% к общему бюджету проекта + только фиксированный % агентской комиссии

Решение (полное описание проекта II) 3. Со стороны НМТ, по согласованию с клиентом, в качестве основных решений было предложено: осуществить выкладку продукции в торговых сетях в полном соответствии со стандартами заказчика максимально расширить полочное пространство для выкладки разместить продукцию в наиболее приоритетных местах (дополнительных местах продаж – ДМП) обеспечить обязательное наличие актуальных ценников на продукцию в рамках администрирования полевого персонала осуществить: рекрутинг трудоустройство обучение организация работы в полях контроль расчет и выплата з/п, больничных, отпусков в соответствии с ТК РФ обеспечить заведение мерчендайзеров в сети (подготовка всей необходимой документации) осуществить весь комплекс планирования и отчетности, вкл.: подготовку маршрутных листов на предстоящий цикл работ (неделю) подготовку отчетов за прошедшую неделю (визиты, OOS) в системе онлайн отчетности отчетов за месяц (ротация по персоналу)

Решение (полное описание проекта III) Определена следующая структура соподчинения в системе управления проектом: Менеджер проекта, центральный офис, Москва Area координатор Поволжье City координаторы Area координатор Центр City координаторы Area координатор Северо-запад City координаторы Area координатор Урал City координаторы Area координатор Юг City координаторы Area координатор Сибирь и Дальний Восток City координаторы

Решение (полное описание проекта IV)

Решение (полное описание проекта V)

Решение (полное описание проекта VI) 6. В отношении персонала были приняты следующие решения: а) поиск полевого персонала осуществляет агентство b) ответственное лицо со стороны заказчика может рекомендовать прервать контакт с любым сотрудником, работающим на проекте в случае объективных причин с) при трудоустройстве все сотрудники агентства, задействованные на проекте, официально трудоустраиваются в соответствии с существующим трудовым законодательством d) при обучении персонала агентство самостоятельно проводит теоретическую и практическую подготовку всех новых сотрудников, вкл.: проведение теоретического тренинга на базе материалов заказчика проведение практической стажировки в магазине (3 дня минимум) e) при проведении аттестации агентство самостоятельно проводит внутреннюю письменную аттестацию сотрудников перед их допуском к работе периодичность проведения аттестации: один раз для каждого нового сотрудника перед выходом на работу, один раз в квартал для каждого работающего сотрудника все заполненные анкеты хранятся в агентстве в течение 6 месяцев и могут быть предоставлены заказчику по запросу f) при замене персонала сроки предоставления замены персонала на проекте определены как необходимые при следующих условиях: 7 рабочих дней - при стационарном типе обслуживания 3 рабочих дня - при визитном типе обслуживания при нарушении установленных сроков замены персонала ответственный сотрудник заказчика уведомляет об этом координатора агентства с обязательной копией своего непосредственного руководителя g)формирование состава дублеров: для повышения оперативности «закрытия территорий» в объемообразующих торговых точках, ответственный сотрудник со стороны заказчика, передает координатору агентства список из Топ- 10 торговых точек, из числа имеющихся визитных мерчендайзеров формируется состав «дублеров» обученных и прошедших стажировку при этом они имеют оформленные документы и пропуска для работы оперативная замена персонала на проекте для магазинов Топ-10 осуществляется в течение одного рабочего дня после получения соответствующей заявки

Решение (полное описание проекта VII) 7. В систему отчетности были включены следующие документы*: еженедельный отчет по визитам еженедельные маршруты (предстоящие, плановые) ежемесячный отчет по ротации персонала *до мая 2010 года вся отчетность выполнялась в формате excel-таблиц, объем перегоняемой информации по был большим, поэтому, совместно с заказчиком, было принято решение сделать онлайн портал, на котором можно было бы хранить всю информацию по проекту, иметь к ней персонализированный доступ в любое удобное время, в любом месте, где есть возможность доступа в интернет Сроки запуска системы онлайн отчетности: Московский регион – май 2010Поволжье– июнь 2010 Урал – июль 2010Северо-Запад – июнь 2010 Юг – апрель 2010Сибирь – август 2010 Дальний Восток – август 2010Центр – июль 2010

Решение (полное описание проекта VIII) 8. Контрольные нормативы по проекту (KPI) a) «Закрытие территорий» Значение: отражает выполнение агентством требований заказчика в «закрытии» заявленных адресных баз Формула: кол-во часов работы ФАКТ / кол-во часов работы ПЛАН * 100% Норматив: больше либо равен 95% b)Ротация персонала Значение: отражает картину «текучести» кадров на проекте Формула: кол-во новичков / кол-во сотрудников на проекте * 100% Норматив: меньше либо равен 10% c) Замена персонала Значение: отражает оперативность замены кадров на проекте Норматив: 7 рабочих дней - при стационарном типе обслуживания 5 рабочих дня - при визитном типе обслуживания 1 рабочий день – для предоставленных Топ-10 клиентов d) Покрытие территорий Подключение новых территорий к обслуживанию агентством базируется на следующем расчете: => 30 часов обслуживания - ввод одного мерчендайзера в городах с количеством мерчендайзеров от 3 до 10 – функционал супервайзера возложен на координатора либо супервайзера, работающего по совмещению => 10 и более мерчендайзеров - ввод одного супервайзера.

Решение (полное описание проекта IX) 9. На сегодня на проекте работают: 544 мерчендайзера 52 координатора 18 супервайзеров, обслуживающие 3705 торговых точек по всей России 10. Структура координации исполнения проекта между агентством и клиентом c учетом конкретного местонахождения регионального менеджера клиента

Результаты проекта согласно поставленным целям Всего за время реализации проекта к постоянному обслуживанию по новой системе аутсорсинга были подключены ключевых торговых точек в 145 городах РФ. Это позволило наладить устойчивые доверительные рабочие отношения с руководителями торговых точек и обеспечить постоянное наличие товара клиента в магазине, исключив OOS, заняв при этом приоритетные места продаж на полках, расширить ассортиментную матрицу Оборот компании заказчика, после запуска проекта, увеличился на 32 % в денежном эквиваленте по сравнению с аналогичным периодом до запуска. Достигнута значительная экономия средств заказчика за счет перевода проекта на систему аутсорсинга путем привлечения специализированного трейд маркетингового агентства В результате, помимо экономии на прямых расходах на персонал, было обеспечено сокращение финансовых и временных затрат на решение административно-кадровых задач клиента по управлению персоналом Благодаря использованию он-лайн системы постановки задач и отчетности компания добилась полной интеграции собственных полевых ресурсов с ресурсами агентства, объединив их в единую ТМ/Sales систему.

Отзыв заказчика о результатах 1.В результате сотрудничества с компанией «NMT», которая стала нашим главным стратегическим партнером по проекту полевого мерчендайзинга в категории «Чистящие и моющие средства», нам удалось решить следующие проблемы: ПроблемаРешение Административная нагрузка по администрированию полевого персонала занимала до 20% рабочего времени, вкл. - рекрутинг - трудоустройство - организация работ - выплата з/п, больничные, отпуска и т.д. Назначение координаторов со стороны Агентства в соответствующих регионах: средняя KPI оценка 2010гг. – 4,7 балла (MAX – 5 баллов) Отсутствие достаточной ИНФОРМАЦИИ по проекту Отчетность Агентства: - отчет за прошедшую неделю (визиты, OOS) - плановые маршруты на следующую неделю - отчет ротации персонала - статус по текущим вакансиям Незакрытые территории до – 70% Отчет закрытия территории: Среднее значение 2010г. – 96%, плановое – 95% Рост АБ магазинов: 2010 г. + 28,7 % Высокий % ротации персонала до 25% Отчет по ротации персонала регионов: 2010 г. – 6%, плановый – 10% Увеличение количества полевых сотрудников работающих на проекте 2010 г.: + 76 %

2. По итогам работы с NMT в 2010 г. было получено: а) увеличение объема продаж на 32 % Отзыв заказчика о результатах (II) б) сокращение показателя OOS, % отсутствие продукции на полках уменьшилось на 44 % в) рост соответствия матрице сети на 18 % Таким образом, планы и ожидания, которые были определены до старта проекта, были полностью выполнены и оправданы. Проект мерчендайзинга по системе аутсорсинга получил статус постоянного. В будущем мы планируем проводить естественную экспансию, связанную с увеличением количества сетевых ритейлеров и общим ростом объема потребительского рынка.

Сведения о компании, осуществившей проект

New Merchandising Technologies , Москва, Малый Калужский пер., д.1, стр.2 Tel./Fax: +7 (495) Виктор Кривохижа управляющий партнер и генеральный директор Благодарим за внимание !