Think Globally: Competitive Strategies for Domestic Legal Markets Думать глобально: Конкурентные стратегии для национальных юридических рынков Александр Хвощинский 6th CIS LOCAL COUNSEL FORUM Almaty, June 2011 в сотрудничестве с LegalStudies.RU

План 1. Тренды 2. Место 3. Помехи 4. Что делать? 5. Рецепты в сотрудничестве с LegalStudies.RU 2

Глобализация рынка юридических услуг следует за глобализацией бизнеса * Рынок крупных и даже средних по величине компаний / институтов становится международным Сделки M&A и рынок капитала приобретают сейчас международное содержание. На международном уровне используется право Великобритании и США. Трансграничная работа имеет как региональный, так и межрегиональный контекст Это демонстрируют Европа, Азия и Латинская Америка. Важной стратегической задачей становится сохранение роли ведущего консультанта для ключевых клиентов Критическое значение приобретает работа с клиентом на всех территориях – трансграничный элемент является вторичным. Обе тактики: защитная и агрессивная. Международные юридические фирмы бизнес-права (International Business Law - IBL Firms) используют свой международный охват, чтобы пронизывать эти рынки. Число поставщиков услуг высокой ценности будет сокращаться, а лидеры будут крупными и… крупнее Консолидация в этом сегменте будет продолжаться. в сотрудничестве с LegalStudies.RU * С использованием материалов Huron Consulting Group 1. Тренды 2. Место 3. Помехи 4. Что делать? 5. Рецепты 3

Рынок юридических услуг высокой ценности разделяется на два глобальных сегмента * Последнее десятилетие ознаменовано значительной экспансией юридических фирм за пределами своих «домашних» юрисдикций Отчасти - чтобы обеспечить трансграничную работу для международных клиентов. Отчасти - чтобы обеспечить исполнение работы для ключевых клиентов в тех юрисдикциях, в которых они работают. Фирмы Глобальной Элиты (The Global Elite) фокусируются на крупнейших сделках и работе на рынке капитала для глобальных 250 компаний и институтов Расположение в мировых финансовых центрах и на растущих рынках. Способность конкурировать по принципу «забежал / выбежал» во многих странах. Международные фирмы бизнес-права (IBL) фокусируются на 500 глобальных клиентах (Global 500) и аналогичных компаниях Среднерыночные сделки + Судебные споры, недвижимость и высоко ценностное коммерческое право. Продажи на основе отношений и локальных возможностей. Будут присутствовать на всех ключевых рынках в качестве локальных лидеров + глобальная сеть «5000 lawyers in 50 locations». Эти две группы начинают доминировать в высоко ценностных сегментах всех рынков, на которых они фокусируются Способны заполучить долю рынка у ведущих национальных юридических фирм, у которых отсутствует международный бренд. в сотрудничестве с LegalStudies.RU * С использованием материалов Huron Consulting Group 1. Тренды 2. Место 3. Помехи 4. Что делать? 5. Рецепты 4

Сегментация на рынке юридических услуг * в сотрудничестве с LegalStudies.RU * С использованием материалов Huron Consulting Group Специализ. нишевые игроки Глобальная элита «Рутинные» специалисты Специализ. нишевые игроки Ведущие национ. игроки Генералисты Междунар. фирмы бизнес-права Ценность Высокая Низкая РазмерМалыйБольшой Нац. звезды междунар. масштаба 1. Тренды 2. Место 3. Помехи 4. Что делать? 5. Рецепты 5

Географическая трансформация рынка * Азиатско-тихоокеанский регион скорее всего станет крупнейшим юридическим рынком в ближайшие 20 лет, если следовать экономическим и бизнес-прогнозам Китай станет крупнейшим единым рынком – одним из крупнейших в мире в течение 10 лет. Ведущим центром Азии также станет Индия. Латинская Америка (в особенности Бразилия) – растет как важный рынок Рост стабильности Бразилии является двигателем региона Россия/СНГ/Центральная и Восточная Европа также вырастут – но вероятно не ранее, чем через 20 лет + Необходима б о льшая политическая стабильность – долго ждать? Будут важны в особых сферах – например, энергетика, с/х и инфраструктура. Ближний Восток не станет большим рынком – но его важность усилится Богатый рынок важный для фондов и финансов. Африка также растет – но будет сильнее отставать от ключевых рынков Важность в особых индустриях. в сотрудничестве с LegalStudies.RU * С использованием материалов Huron Consulting Group 1. Тренды 2. Место 3. Помехи 4. Что делать? 5. Рецепты 6

Доля европейского рынка и рынка США будет относительно снижаться к 2020 году * в сотрудничестве с LegalStudies.RU * С использованием материалов Huron Consulting Group, подготовленных по источникам: Legal 500; Global Insight; Huron UK Analysis Регион 2009 $ США млрд $ США млрд. % изменения США & Европа % Азия % Латинская Америка % Россия, СНГ, Центральная и Вост.Европа % Ближний Восток12100% Всего6741,31996% 1. Тренды 2. Место 3. Помехи 4. Что делать? 5. Рецепты 7

Способность ведущих национальных фирм конкурировать с международными фирмами (1/2) Важнейшие конкурентные требования: 1.Уровень экспертизы, критическая масса и уровень сервиса «также хорошо, как у всех, но лучше – «лучше, чем у конкурентов». 2.Больше гибкости в цене за счет баланса расход/цена. Готовность и способность давать цену по ценности. 3.«Помешательство» на клиентах и дополнительной ценности – «страстность» в отношениях («человеческий фактор»). Фокусирование на глубокие клиентские отношения, как на уровне фирмы, так и, особенно, отдельных лиц. Отношения рулят! 4.Обязательно конкурентоспособны для крупнейших национальных клиентов в различных высоко ценностных практиках. 5.Очень высокое качество корпоративной инфраструктуры – «также хорошо, как у всех все; намного лучше, чем большинство». Ключ для HR! 6.Международные возможности – различной степени, но обязательно возможность порекомендовать «лучших друзей» и быть ими рекомендованными. в сотрудничестве с LegalStudies.RU 1. Тренды 2. Место 3. Помехи 4. Что делать? 5. Рецепты 8

Способность ведущих национальных фирм конкурировать с международными фирмами (2/2) Только единицы будут успешны в конкретной юрисдикции с надеждой стать «звездой международного масштаба»: A.Фирма должна оперировать как сильная организация, а не как набор лиц (в любом случае – безусловно талантливых). B.Необходимо преодолеть проблему размера: консолидация или вымирание. Теоретический шанс выжить «маленьким» – только абсолютное или даже эксклюзивное лидерство в специализации. C.Без международного фокуса и способности работать с зарубежными коллегами и клиентами не хуже, но лучше глобальной элиты – только иллюзия бизнеса. в сотрудничестве с LegalStudies.RU 1. Тренды 2. Место 3. Помехи 4. Что делать? 5. Рецепты 9

Ложное понимание лидерства: 90% всех неудач лидеров обусловлены их характером. Лидерство как Должность (формальный авторитет) Лидерство как Характеристика (моральный авторитет) Сильный всегда правПравый всегда сильнее Лояльность важнее цельностиЦельность – это лояльность Для продвижения нужно соглашатьсяУпорный отказ от неправильного Имидж здесь и сейчас – это всеМиссия: быть, не только казаться Разрыв между лидером на работе и за ее пределами Быть образцом для подражания Отрицание собственных недостатковПринятие недостатков и их преодоление Концентрация на управленииКонцентрация на вдохновлении В чем «промахиваются» руководители фирм? Помехи для глобального лидерского мышления (1/6) в сотрудничестве с LegalStudies.RU 1. Тренды 2. Место 3. Помехи 4. Что делать? 5. Рецепты 10

Относительность лидерства: не обманывают ли себя и своих последователей «лидеры по должности»? Помехи для глобального лидерского мышления (2/6) Вывод: расти самим и ориентироваться на модели поведения и квалификации эталонных лидеров - скорее всего, за пределами своей фирмы и даже юрисдикции. Эталон квалификации 0 в сотрудничестве с LegalStudies.RU 1. Тренды 2. Место 3. Помехи 4. Что делать? 5. Рецепты 11

Помехи для глобального лидерского мышления (3/6) Объяснения: 1.«Это – обстоятельства, в которых мы работаем» 2. «Что ж поделать, если у нас страна такая…» 3. «Вот накопим средств, и тоже сделаем» «Это у них там…, а у нас все иначе...» Вывод: кто же что-то изменит, если не ты? Нежелание принять на себя ответственность за то, что происходит внутри, рядом и вокруг. в сотрудничестве с LegalStudies.RU 1. Тренды 2. Место 3. Помехи 4. Что делать? 5. Рецепты 12

Помехи для глобального лидерского мышления (4/6) Объяснения: 1. «…нас не поймут» 2. «…мы так никогда не делали, да и никто так не делал» 3. «… кто мне гарантирует, что все получится?» Ориентация на других: постоянное обращение в мыслях на возможную реакцию клиентов (разных), конкурентов, сотрудников. А стоит ли? «Хорошо бы, но…» в сотрудничестве с LegalStudies.RU 1. Тренды 2. Место 3. Помехи 4. Что делать? 5. Рецепты 13

1.Недооценка факторов, влияющих на спрос по определенным категориям услуг. 2.Игнорирование факторов собственной эффективности и крайне примитивное управление собственной экономикой. 3.Катастрофическое ценностное позиционирование. 4.Отсутствие видения собственного развития в призме конкурентных преимуществ и недостатков (как будто рядом никого нет). Помехи для глобального лидерского мышления (5/6) Типичные ошибки в стратегическом планировании: особенно характерны для небольших фирм Вывод: стратегическое планирование становится не привилегией, а необходимостью для выживания в сотрудничестве с LegalStudies.RU 1. Тренды 2. Место 3. Помехи 4. Что делать? 5. Рецепты 14

В реальности это означает: 1.Быть на виду 2.Тратить время и средства 3.Общаться со всеми, включая тех, с кем не очень хочется 4.Быть готовым к изменениям / Всестороннее развитие Результат: «ОЙ НЕТ, ПОСТОЙТЕ, УЖЕ (ЕЩЕ) НЕ ХОЧУ!..» «Я ХОЧУ БЫТЬ ЧАСТЬЮ ЧЕГО-ТО БОЛЬШЕГО» Помехи для глобального лидерского мышления (6/6) в сотрудничестве с LegalStudies.RU 1. Тренды 2. Место 3. Помехи 4. Что делать? 5. Рецепты 15

Если же руководитель фирмы все же решается быть частью большего / лучшего, то ему понадобятся следующие ключевые установки: (мы приводим их в порядке практической применимости на основе нашего опыта) Установка 1. Никогда не сравнивайте свое внутреннее устройство с чужим внешним устройством! Вы уверены, что знаете, как работают другие фирмы? Важно не столько управленческое решение, сколько цели, которые преследуются. Лидерам придется находить и реализовывать собственные решения – это потребует времени и сил. в сотрудничестве с LegalStudies.RU 1. Тренды 2. Место 3. Помехи 4. Что делать? 5. Рецепты 16

Установка 2. Не пытайтесь выделиться из толпы! Держись в стороне от нее! Возможно ли скопировать модель, по которой живут все другие? Нужно ли «подстраиваться» под рынок? Установка 3. Власть никогда не дается. Власть берется. Нужно ли ждать одобрения от кого-то? Ведь лучший способ получить одобрение – это не нуждаться в нем. Настоящие лидеры всегда «делают», а не только «собираются». Case study: WLRK или Slaughter & May в сотрудничестве с LegalStudies.RU 1. Тренды 2. Место 3. Помехи 4. Что делать? 5. Рецепты 17

Установка 4. Великие идеи изменяют баланс силы во взаимоотношениях. Именно поэтому им вначале сопротивляются. В момент рождения идеи Вы не знаете, насколько она хороша. Может ли это знать кто-то другой? Так получается, что сопротивление – внутреннее и внешнее – может оказаться полезным индикатором великого. Установка 5. Великие шедевры создаются малыми средствами в сотрудничестве с LegalStudies.RU 1. Тренды 2. Место 3. Помехи 4. Что делать? 5. Рецепты 18

«Все счастливые семьи похожи…» - все классные юридические фирмы тоже! * В равной степени и поразительно актуально как для личных характеристик, так и организационных: Организационные характеристики Абсолютная ясность в отношении стратегии и рыночного позиционирования В конечном счете: фокус на определенных клиентах и практиках Высокоэффективное лидерство и управление Совещательность, но способность принимать жесткие решения и следовать им Доверие со стороны партнеров к тому, что менеджеры способны «делать все правильно в большинстве случаев» – и готовность подключиться, когда что-то не получается Помешательство» на культуре, особенно в области рекрутинга : «это – один из нас?» Личные характеристики Упорный труд – но не «трудоголизм» Понимание, что успех легко не дается Высокая дисциплина Не выходить за рамки стратегии (без обсуждений) Подчиняться управленческим решениям (даже при несогласии с ними) Сильный фокус на качество во всем, что я делаю Стремление к постоянному совершенствованию и готовность к изменению себя в сотрудничестве с LegalStudies.RU * С использованием материалов Huron Consulting Group 1. Тренды 2. Место 3. Помехи 4. Что делать? 5. Рецепты 19

Внимание к некоторым внутренним ключевым вопросам поможет в долгосрочном успехе Обеспечение консенсуса в отношении долгосрочного стратегического позиционирования и планирования А также стратегии по достижению этого – с возможностью адаптации. Преимущественно - вопрос качества лидерства. Эффективный процесс принятия решений в фирме Менеджмент в состоянии управлять исполнением. Построение связанных процессов управления и принятия решений. Подлинный клиентский фокус Эффективный процесс понимания того, как создать дополнительную ценность для клиента; способность системно управлять отношениями с клиентами. Внимание к меняющимся бизнес-моделям Существенные изменения в генерации прибыли; на основе постоянного анализа Особый фокус на качество исполнения – на всех уровнях Этому посвящены и карьерный трек и управление исполнением. Высочайшее внимание к людям - не на словах, а на деле. Организация, поддерживающая fee earners всеми способами Инвестиции в системы, процессы, инструменты, технологии и методики. Инвестиции в людей, которые это обслуживают. Создание культуры, поддерживающую сплоченность, коммерцию и исполнение Внедрение стандартов поведения, которые определяют внутреннюю атмосферу. в сотрудничестве с LegalStudies.RU 1. Тренды 2. Место 3. Помехи 4. Что делать? 5. Рецепты 20

Legal Stratagency Friedrichstraße Berlin, Germany web: in cooperation with LegalStudies.RU Nizhnaja,14|1, 2 nd floor Moscow, Russia web: 21в сотрудничестве с LegalStudies.RU