Продажа услуги покупателю недвижимости 18 июня 2013 года

Основной риск работы с клиентом – псевдопродажа Он хочет купить у нас Мы продаем квартиру услугу

Нереальных вариантов не бывает!

Путь клиента к покупке услуги Запрос на продажу или приобретение квартиры Осознание трудностей и рисков Запрос на Риэлторскую услугу Осознание возможности выгод

Сбережения Экономия Займы Мотивация

Универсальная карта рыночной мотивации Алчность vs Страх Алчность vs Страх

М М К К реклама К К К К К К К К К К К К К К А А А А А А А А А А А А А А А А К К К К К К К К К К К К А А А А А А А А

К К К К К К К К К К А А А А А А А А А А

Выявление запроса.

Что ему действительно нужно ?

Квартира Дом Место, где я живу, куда возвращаюсь с работы. Собственность Вложение денег Надежда на прибыль Шанс «на черный день» Наследство моих детей. «Лицо» То, что характеризует меня в глазах окружающих. Часть жизни Источник радости или источник проблем Перспектива Простор для изменения жизни

Ипотечный кредит

Если ты сначала идешь в банк – то ты купишь ту квартиру, которая подойдет банку Если ты сначала идешь к риэлтору – тебе подберут банк, который одобрит квартиру, нужную тебе

Специфика формирования запроса на получение ипотечного кредита Не отождествлять себя в глазах клиента с банком

Специфика формирования запроса на получение ипотечного кредита Помочь оценить платежную нагрузку и принять ответственное решение

Эксклюзивный договор Клиенту он нужнее, чем нам!

Эксклюзивный договор Для покупателя работа без эксклюзивного договора – гарантия отсутствия выбора и переплаты за недвижимость

Сэкономить Удовлетворить потребность

ДОВОЛЕН КВАРТИРОЙ

Экономия – сохранение возможностей «На чёрный день» «На удачу»

АЛЬТЕРНАТИВНОЕ КОНСУЛЬТИРОВАНИЕ

ДЕВОЧКА, ЧТО ТЫ ХОЧЕШЬ - ЧТОБЫ ТЕБЕ ОТОРВАЛИ ГОЛОВУ ИЛИ ПОЕХАТЬ НА ДАЧУ?

Активные методы привлечения клиентов - покупателей

«Принцип Доброхотовой» Активные Пассивные Потенциальные 1/3

Работа по рекомендациям имеет свои ограничения

привлечь внимание клиента, звонящего в агентство с целью «помечтать» «Новый угол зрения»

Потребность в улучшении жилищных условий Вера в достиж- имость желаемого Информа- ция о возмож- ностях Активный поиск вариантов

Решаемая задачаРазмер ежемесячного платежа при кредите от 5 до 10 лет Переезд из однокомнатной в двухкомнатную квартиру 17 – 25 тысяч рублей Разъезд из двухкомнатной квартиры в две однокомнатных 23 – 40 тысяч рублей Переезд из-за МКАД к метро12 – 20 тысяч рублей

Интерес Принцип Шахерезады

«Открытые ожидания» Принцип кормления уток

Звонить!!!

«Смежники» (нотариусы, банковские работники, оценщики, агенты по аренде… и т.д.) Мотивация – «ты - мне, я - тебе», облегчение работы Работники коммунальных служб, консьержи, работники органов опеки. Мотивация – уменьшение проблем Друзья, знакомые. Мотивация – «я от Ивана Ивановича», деньги «Агенты влияния»

Очереди в «присутственных местах» Банки «Дни открытых дверей», консультации, информационные стойки «Рыбные места»

Стенд «Загонщик» (Работает в «поле») Задачи: Произвести хорошее впечатление, установить контакт, направить на стенд. 2. «Информатор» (работает на стенде) Задачи: Произвести хорошее впечатление, установить контакт., сообщить информацию, спровоцировать на диалог 3. «Эксклюзив». (работает на стенде) Задачи: Проконсультировать, склонить к сотрудничеству. Выставка

Интернет – не рекламный носитель, а коммуникационная среда Интернет

Совместные акции с местными администрациями Родительские собрания в детских садах и школах Корпоративные презентации Буклеты в подарочных наборах в ЗАГС Расклейка на остановках маршруток, везущих людей на работу в город Информация для арендаторов квартир Собрания в дачных кооперативах И т.д. «Агитация»

Успехов Вам!!! Группа «Риэлторы: информация и аргументы для клиентов»