К лекциям по дисциплине «Культура делового общения» д.соц.наук, проф. Л.И.Найденовой Национальные стили ведения переговоров ДЕЛОВЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ

Д.соц.наук, проф. Л.И.Найденова. «Культура делового общения» АМЕРИКАНСКИЙ СТИЛЬ Основные особенности: высокий профессионализм участников, стремление обсудить общие подходы и детали выполнения, следование своим правилам, быстрое реагирование на новую информацию, настойчивые попытки реализовать свои цели, предпочтение торгового стиля переговоров

Д.соц.наук, проф. Л.И.Найденова. «Культура делового общения» Четко сформулировать выгоду переговоров с данными партнерами. Связать свои предложения с целями американских партнеров и с возможностью помочь им в достижении этих целей. Высказывать только реальные и конкретные предложения. Американский стиль: рекомендации

Д.соц.наук, проф. Л.И.Найденова. «Культура делового общения» АНГЛИЙСКИЙ СТИЛЬ Основные особенности: прагматический подход к делу, умение избегать конфликтных ситуаций, соблюдение ритуала делового общения, большое значение имеет длительность взаимоотношений с партнерами.

Д.соц.наук, проф. Л.И.Найденова. «Культура делового общения» Английский стиль: рекомендации Перед началом переговоров надо уточнить информацию о характеристиках рынка, о фирме - участнике переговоров В самом начале переговоров следует продемонстрировать свое доброе расположение к партнерам Вопросы должны быть корректными Для определения позиции фирм важно учитывать торгово-политический фактор Полезно установить длительные деловые контакты и закрепить их дружескими взаимоотношениями

Д.соц.наук, проф. Л.И.Найденова. «Культура делового общения» ФРАНЦУЗСКИЙ СТИЛЬ Основные особенности предпочтение коллективных обсуждений проблемы, необходимость предварительных договоренностей, ориентация на логические доказательства и общие принципы, сочетание достаточно жесткого стиля переговоров и форм вежливого, учтивого поведения

Д.соц.наук, проф. Л.И.Найденова. «Культура делового общения» Французский стиль: рекомендации Стараться заранее обсудить определенные вопросы Заранее подобрать убедительные аргументы и доказательства

Д.соц.наук, проф. Л.И.Найденова. «Культура делового общения» НЕМЕЦКИЙ СТИЛЬ Основные особенности педантичность и расчетливость, тщательная проработка своей позиции и последовательное обсуждение вопросов, пунктуальность и строгая регламентация поведения, требование соблюдать все пункты достигнутых соглашений

Д.соц.наук, проф. Л.И.Найденова. «Культура делового общения» Немецкий стиль: рекомендации Придерживаться точности и строго регламентировать поведение Стремиться к ясности, четкости и краткости формулировок Все предложения и замечания должны носить деловой и конкретный характер Подбирать такие условия договоренностей, которые будут выполнены

Д.соц.наук, проф. Л.И.Найденова. «Культура делового общения» ЯПОНСКИЙ СТИЛЬ Основные особенности на большие уступки отвечают также большими уступками со своей стороны стараются избегать столкновения позиций к обсуждению проблемы и принятию решения привлекается большой круг лиц точность в процессе переговоров и в выполнении обязательств всегда внимательно выслушивают собеседника

Д.соц.наук, проф. Л.И.Найденова. «Культура делового общения» Японский стиль: рекомендации Разбирая человеческие проблемы, следует продемонстрировать доброжелательность и искренность Не следует форсировать переговоры, если вначале обсуждаются незначительные вопросы Следует изучить возможные нюансы выражения ответов «да» и «нет», правильно их распознавать и применять самим

Д.соц.наук, проф. Л.И.Найденова. «Культура делового общения» КИТАЙСКИЙ СТИЛЬ Основные особенности четкое разграничение всех этапов переговоров, определение статусов участников на начальном этапе и ориентация на участников с более высоким статусом, уступки делают в конце переговоров, в процессе переговоров могут оказывать разные формы давления, большое значение имеет выполнение договоренностей.

Д.соц.наук, проф. Л.И.Найденова. «Культура делового общения» Китайский стиль: рекомендации В состав участников надо включить высококвалифицированных специалистов для решения сложных технических вопросов Подкреплять свою позицию грамотным анализом проблемы или обстановки и конкретными материалами. Достигнутые договоренности надо одобрить со стороны руководства