Рынок микрофинансирования субъектов МСБ: структура, основные характеристики, ключевые факторы успеха, позиционирование Банка Материалы для обсуждения Ноябрь 2012

2 Основные характеристики рынка финансовых услуг для МСБ Непрозрачность статистики: банки используют различные критерии отнесения предприятий и организаций к субъектам МСБ, часть кредитов предприниматели получают как частные лица Активная конкуренция между банками и микрофинансовыми организациями (МФО): банки предлагают более дешевые средства, МФО – более свободный доступ к фондированию Слабая применимость методов статистического анализа при принятии решения: относительно небольшое число игроков используют скоринговые решения, большинство предпочитает или индивидуальные рассмотрение заявок, или решения на основании опросных анкет (экспертные заключения) Низкая финансовая грамотность и прозрачность заемщиков: при принятии решения кредитные организации вынуждены больше полагаться на данные управленческой отчетности и сравнения между аналогичными организациями Преобладание офисных продаж. В большинстве случаев заявки на кредит оформляются в офисах банка (МФО), низкая доля агентских и дистанционных продаж Слабое использование пакетных решений. Основные предлагаемые услуги – РКО и кредитование. Количество субъектов рынка, предлагающих пакеты для малого бизнеса, невелико. Практически отсутствуют комбинированные решения (предприятие / владелец / сотрудники) В России рынок услуг для малого бизнеса, включая микрофинансовые услуги, находится в стадии формирования

3 Банки активно наращивали портфель кредитов МСБ, значительный рост также связан с поддержкой программ МСП-Банк. Все основные игроки рынка обновили свои продуктовые линейки. Дальнейшее развитие будет зависеть от ситуации в экономике РФ МСБ: Обзор рынка Динамика и прогноз рынка кредитов МСБ, млрд. руб. Лидеры рынка на Развитие кредитования МСБ, рост доли по сравнению с 2009 годом Расширение списка решений, предлагаемых МСБ Снижение требований к потенциальным заемщикам Активная поддержка рынка со стороны государства (МСП-Банк) и международных институтов развития (ЕБРР, МФК) Концентрация рынка Факторы роста Развитие торговли и сектора услуг Смягчение требования к заемщикам со стороны банков Поддержка со стороны государства Снижение доходности кредитования крупных корпоративных клиентов Ограничения - Высокий уровень рисков по кредитованию МСБ - Неопределенная ситуация с возможным кризисом и спадом производства данные РБК Рейтинг CAGR 14%14% 23% данные Frank Research Group Банк Объем выданных кредитов, млрд. руб. Доля рынка 1Сбербанк333,021,6% 2Уралсиб285,618,5% 3Промсвязьбанк123,18,0% 4ВТБ 24107,06,9% 5Возрождение91,96,0% 6 Московский Индустриальный Банк 35,32,3% 7Транскапиталбанк30,62,0% 8Центр-Инвест27,11,8% 9Инвестторгбанк21,31,4% 10Запсибкомбанк19,91,3%

4 Ужесточение конкурентной борьбы за счет активного выхода в сегмент государственных банков привело к более четкой сегментации участников рынка, значительно снизились ставки по кредитам и комиссии. В результате ряд традиционных игроков (НБ Траст, ряд региональных банков) были вынуждены фактически уйти с рынка МСБ: Бизнес-модели лидеров рынка БанкиКаналыПродвижениеКлючевые факторы успеха 83 региона России офисов: 529 филиалов, ДО, 256 ОО и ОКВКУ Полный спектр рекламной поддержки – преобладает СМИ, наружная реклама, интернет. ТВ-реклама носит эпизодический характер Низкие процентные ставки, отсутствующие или невысокие комиссии, самая широкая филиальная сеть и клиентская база в РФ. 83 региона России офисов: 78 филиалов, ДО, 22 ОО и 26 ОКВКУ Реклама в специализированных СМИ, в регионах в небольших количествах наружная реклама Низкие процентные ставки, отсутствующие или невысокие комиссии, активная реклама, специализация на работе с предприятиями АПК (сегмент, который избегают многие банки) 69 регионов России 582 офиса: 8 филиалов, 210 ДО, 355 ОО и 8 ОКВКУ Полный спектр рекламной поддержки – преобладает СМИ, наружная реклама, интернет. ТВ-реклама носит эпизодический характер Низкие процентные ставки, отсутствующие или невысокие комиссии, широкая филиальная сеть, относительно небольшие сроки рассмотрения кредитных заявок, возможность предоставления сокращенного пакета документов, широкая продуктовая линейка (включая пакеты РКО) 51 регионов России 463 офисов: 45 филиала, 349 ДО, 13 ОО, 6 ККО и 49 ОКВКУ Полный спектр рекламной поддержки – преобладает СМИ, наружная реклама, интернет. Рыночные процентные ставки, невысокие комиссии, широкая филиальная сеть, средние сроки рассмотрения кредитных заявок, возможность предоставления сокращенного пакета документов 22 региона России 167 офисов: 53 филиала, 77 ДО, 2 ОО и 34 ОКВКУ Реклама в СМИ, интернет Рыночные процентные ставки, невысокие комиссии, высокий уровень обслуживания, низкие сроки рассмотрения кредитных заявок, возможность предоставления сокращенного пакета документов 25 регионов России 17 офисов: 6 филиалов и 70 ОО Реклама в специализированных СМИ Низкие процентные ставки, невысокие комиссии, высокий уровень обслуживания, средние сроки принятия решения, широкая линейка стандартизированных кредитных продуктов 53 региона России 260 офисов: 30 филиалов, 146 ДО, 58 ОО, 1 ККО и 24 ОКВКУ Полный спектр рекламной поддержки – преобладает СМИ, наружная реклама, интернет. Рыночные процентные ставки, невысокие комиссии, широкая филиальная сеть, высокий уровень обслуживания, короткие сроки рассмотрения кредитных заявок, возможность предоставления сокращенного пакета документов

5 Микрофинансирование – предоставление займов, в сумме, не превышающей 1 млн. руб. Микрофинансирование: Общий обзор рынка РФ Клиенты Индивидуальные предприниматели; Малый бизнес. Экспресс –кредиты; Беззалоговые кредиты Офисные продажи; Прямые продажи; Агентская и партнерская сеть Эффективная процентная ставка: 18% - 69% годовых. Коммерческие банки; Микрофинансовые организации Продукты Каналы Стоимость Основные игроки Объем рынка микрофинансирования оценивается в млрд.руб. По мнению ряда экспертов, текущий спрос предпринимателей на микрофинансовые услуги составляет не менее 300 млрд. руб. Критерии рынка достаточно размыты, т.к. многие банки относят к микрокредитам займы до 3 млн. руб.

6 ПараметрЦелевой показательИнструмент РЕАЛЬНО быстрое принятие решений 1 день - для минимальных сумм; 3 дня - для максимальный сумм 1.Технология перекрестной оценки бизнеса при минимуме документов 2.Делегирование решений на места - матрица принятия решений, определение стандартных сделок 3.Выдача на физ. лицо 4.Внедрение IT платформ сопровождения сделок МИНИМАЛЬНЫЙ пакет документов Копии паспортов, Анкета, минимальный объем фискальных документов 1.Выдача на физ. лицо 2.Технология реальной оценки бизнеса с помощью механизма перекрестной оценки данных - возможность кредитования с нулевой легальностью 3.Усиление верификации, покупка информационных массивов ЛОЯЛЬНОСТЬ Сделки, которые по формальным скорингам банков являются отказными 1.Наличие серой зоны в кредитной истории не является предметом отказа, а является предметом анализа 2.Отказ от скоринговых систем - только экспертный анализ; 3.Разделение финансовых стоп-факторов на условные и безусловные. Условные - являются предметом анализа ПРОСТАЯ процедура выдачи Выдача в течение часа с момента принятия решения 1.Выдача на неперсонифицированную карту ФЛ 2.Заключение типовых договоров оферты 3.Выдача без открытия счета Микрофинансирование: Конкурентные преимущества Минимальное количество предоставляемых документов и скорость принятия решения по заявке – основные конкурентные преимущества для финансируемой компании

7 Программы микрофинансирования: сопоставления с банками-конкурентами БанкПрограмма Эфф. % ставка % ставка Сумма, тыс. руб. Срок, мес. Комиссия за выдачу Ежемесячная комиссия Скорость выдачи Кредит "Микро"28,1-34,9%21-27% %-1 день Кредит "Мастер- Мини" 22-29,9%16-23% %-3 дня Кредит "Бизнес-хит"От 21,8%От 16% ,5-5%-1 день Кредит "Просто так"23,4-33,6% 19-29,9% со страхованием жизни и залогом; 29,9% - без страхования и залога дня Кредит "Локо-Лайт"24,8-28,1%18-21% До 183% "Кредит доверия"18,6-22,5%16,5-20% дня Кредит "Беззалоговый" 39,4%11-31%30 – %0/1% 1 день Кредит "Деньги в рост" 39,4%11-31% дня

8 Приложение

9 Параметр Небанковские МФО Потребительские кредиты банков Микрокредиты МСБ по банковским программам Предложение ДМФ Сумма, тыс. руб.До 1 000До 500До Срок предоставления, мес. От 6 до 24До 60До 36 Требование к обеспечению Да/нет (Определяется внутренней политикой) Не требуется ( в сумме до 1,5 млн. руб.) Не требуется (в сумме до 1 млн. руб.) ЗаемщикФЛ, ЮЛФЛ, ИП ФЛ - в сумме до руб., свыше – ИП, ЮЛ ФЛ, ИП, ЮЛ Оценка платежеспособности Источник погашения – бизнес. База для анализа - Управленческий учет Справки о доходах Источник погашения – бизнес. База для анализа - Управленческий учет Эффективные ставки, % От 26 до 100До 55От 16 До 28 До 42,52 (по модели) * Усредненный по рынку. Без анализа единичных практик. Оценка внешней среды для реализации программы*

10 Сегментация клиентов Банка Предложение по выделению Целевых групп клиентов для реализации различных программ Кредитования (СЕГМЕНТАЦИЯ) Оцениваемый параметр Критерий отнесения в субъектам микрофинансирования Критерий отнесения в субъектам малого и среднего бизнеса 1.Консолидированная ОФИЦИАЛЬНАЯ Выручка по Клиенту/Группе компаний (без учета НДС) за год. Не более руб. От руб., но не более руб. 2. Клиент Физическое лицо, Юридическое лицо, Индивидуальный предприниматель Юридическое лицо, Индивидуальный предприниматель 3. Гражданско-правовой статус бизнеса Субъекты малого и среднего предпринимательства - хозяйствующие субъекты, отнесенные 209-ФЗ «О развитии малого и среднего предпринимательства в Российской Федерации», к малым, микро-, и средним предприятиям, и являющиеся резидентами Российской Федерации. 4. Предельная консолидированная величина задолженности по всем кредитным продуктам Клиента перед Банком Не более руб.Не более рублей 5. Максимальная сумма предоставляемого продукта Определяется Целевой Программой Общие правила проведения сегментации : 1. ПЕРВОНАЧАЛЬНАЯ СЕГМЕНТАЦИЯ проводится в обязательном порядке сотрудниками всех блоков при обращении Клиента в Банк. При полном соответствии критериям продажа продуктов иного блока клиентам определенного сегмента не допускается. 2. ПЕРЕСЕГМЕНТАЦИЯ проводится на основании возникновения потребности Клиента в продукте иного блока и изменении одного и более определенных критериев.

11 Принципы комплексной оценки риска заемщиков и риска портфелей Физическое лицо (СОБСТВЕННИК, ИСПОЛНИТЕЛЬНЫЙ ОРГАН ЮР. ЛИЦА), ИП СУБЪЕКТ ОЦЕНКИ : Физическое лицо (СОБСТВЕННИК, ИСПОЛНИТЕЛЬНЫЙ ОРГАН ЮР. ЛИЦА), ИП ВАЖНО: ПЕРВИЧНЫМ ДЛЯ ОЦЕНКИ ПЛАТЕЖЕСПОСОБНОСТИ ВСЕГДА ЯВЛЯЕТСЯ БИЗНЕС КЛИЕНТА ПРИ УСЛОВИИ ЕГО БЛАГОНАДЕЖНОСТИ. Благонадежность (предварительная квалификация ) Финансовый анализ (основной анализ) Обеспечение (вторичный фактор) Комплекс мероприятий, направленный на оценку социально демографического профиля клиента. Оценке подлежат : кредитная история клиента, судимости, долги, проч. Факторы, объективно влияющие на принятие решение о целесообразности работы с клиентом Цель проверки: предварительная квалификация Клиента, выявление мошеннических намерений. Объективный анализ платежеспособности и бизнес портрета заемщика на основе данных о финансово-хозяйственной деятельности на основе управленческих данных. Оценке подлежат данные управленческого и бухгалтерского учета при условии ОБЯЗАТЕЛЬНОГО выезда на место ведения бизнеса в целях сбора первичной информации Цель анализа: : Определение платежеспособности клиента путем обобщения данных анализа всех предыдущих этапов оценки Залог является вторичным и по сути рыгаговым источником погашения и. Оценке подлежат материальные ценности, принадлежащие на правах собственности. Необходимость принятия обеспечения в виде залога определяется в зависимости от вида предлагаемой сделки.

12 Программа микрофинансирования Банка: конкурентные преимущества Кредитные продукты Конкурентные преимущества Лояльность (инструменты) 1. Гибкие требования к заемщикам и бизнесу заемщика, количество ограничивающих коэффициентов не более 3- х.; 2. Гибкие требования к залоговому обеспечению (возможно предоставление беззалогового кредита до 1-х млн. руб.); 3. Возможность оформления кредита на физическое лицо – собственника бизнеса и исполнительный орган на сумму до 3-х млн. руб.; 4. Возможность работы с клиентами группы риска («серой зоны»). Скорость (инструменты обеспечения) 1. Максимальная автономность кредитующего подразделения, минимальное участие внешних служб Банка в процессе рассмотрения и принятия решения; 2. Минимальный пакет документов (без предоставления справок из банков и налоговой – весь пакет документов всегда в наличии клиента); 3. Возможность получения кредита на пластиковую карту без открытия расчетного счета (для нецелевых).