Confidential & Proprietary Copyright © 2007 The Nielsen Company Современный подход к организации продаж банковских продуктов АЛЕКСАНДР КИСЕЛЁВ Заместитель.

Презентация:



Advertisements
Похожие презентации
Построение отношений клиентоориентированной компании HSE 2007.
Advertisements

Эффективность CRM систем. Microsoft Dynamics CRM 4.0 Презентацию подготовила Студентка 4 курса Группы ГБИ 1-07 Теребилина Евгения.
«БИТ:CRM 8. Управление взаимоотношениями с клиентами»
Центр обучения, г. Москва, 2010 Welcome. Центр обучения, г. Москва, 2010 Группа Райффайзен - одна из старейших финансовых организаций в Европе (c 1886г.)
Вебинар «Инструменты и методы управления отделом продаж в ИТ-компании» Сегментация клиентов.
Наиболее распространенные задачи клиентов Обеспечение быстрого и качественного охвата рынка Обеспечение быстрого и качественного охвата рынка Обслуживание.
Определение CRM CRM (Customer relationship management) управление взаимоотношениями с клиентами CRM – это стратегия управления бизнесом, нацеленная на.
CRM Практические задачи. Что такое CRM? CRM – это бизнес на лояльности CRM – это не программный продукт и не технология CRM – это направленная на построение.
Комплексное управление бизнесом Все права охраняются Законом Украины Об авторском праве и смежных правах от WebCRM Online ® Интернет-система.
1 Сегментный подход к кредитованию малого бизнеса в ВТБ 24 (ЗАО) Надежда Карисалова Вице-президент Банка ВТБ 24 (ЗАО) VII Ежегодная конференция «Финансирование.
CRM проекты в интересах клиентов! Семинар разработан бизнес-консультантами компании Лабитек Copyright © Лабитек, Опыт создания бизнеса.
« Проблемы взаимодействия банков с брокерскими организациями. Анализ текущей ситуации и перспективы ее развития» Петербургский жилищный конгресс г. Санкт-Петербург,
Презентацию подготовил Студент 4 курса группы гби-1-09 Албычев Иван.
1 Служба контроля качества. 2 Место Службы контроля качества СКК Подготовка рекомендаций Разработка и внедрение стандартов и регламентов Текущий менеджмент.
CRM в банке DeltaCredit Автоматизация обработки заявок на ипотечные кредиты Северов Михаил, руководитель стратегических проектов Банк DeltaCredit.
КРЕДИТОВАНИЕ МСП Российская Федерация: Кредиты, предоставленные юридическим лицам и субъектам МСП* КРЕДИТНЫЙ ПОРТФЕЛЬ МСП СОСТАВЛЯЕТ 23 % ОТ.
SC-RETAIL информационная система розничного бизнеса банка Обзор решения Бируля Андрей Иванович начальник управления розничных систем ООО «СОФТКЛУБ»
МИССИЯ Повышение уровня доходности банка за счет финансирования инвестиционных проектов малого и частного предпринимательства Привлечение перспективных.
ИНТЕРНЕТ НА СЛУЖБЕ БИЗНЕСА: УПРАВЛЕНИЕ КОРПОРАТИВНОЙ ИНФОРМАЦИЕЙ И ИНТЕРНЕТ-МАРКЕТИНГ Интернет-маркетинг на 100% © 2010 Алексей Неверов.
Никита Никитин маркетолог Краткая информация о компании Июль 2014 г.
Транксрипт:

Confidential & Proprietary Copyright © 2007 The Nielsen Company Современный подход к организации продаж банковских продуктов АЛЕКСАНДР КИСЕЛЁВ Заместитель руководителя Блока «Средний и региональный корпоративный бизнес»

Confidential & Proprietary Copyright © 2007 The Nielsen Company 2 Эволюция технологии продаж: вчера « Монопродавцы » Осуществляют полный цикл продажи: поиск контактов – звонок – встреча – продажа – оформление – сопровождение и развитие отношений. Плюсы: единый ответственный за клиента; как правило, высокая квалификация продавца. Минусы: монопродуктовая направленность (специализация): кредит, факторинг или депозит; снижение привлечения новых клиентов за счет необходимости обслуживать старых – постоянный экстенсивный рост продавцов; Риск потери клиентской базы при уходе клиентского менеджера. Как увеличить продажи? перераспределите усилия клиентских менеджеров от администрирования к активным продажам (при использовании технологии клиентские менеджеры могут тратить на активные продажи от 15 до 40% времени): введите sales support, обеспечьте лояльность инфраструктуры; Сократите количество холостого хода («отказов»): добейтесь одинакового понимания целевых сегментов у клиентских, кредитных и риск-менеджеров;

Confidential & Proprietary Copyright © 2007 The Nielsen Company 3 Эволюция технологии продаж: сегодня ОТДЕЛ ПОДДЕРЖКИ ПРОДАЖ ОТДЕЛ ПРИВЛЕЧЕНИЯ УПРАВЛЕНИЕ РАЗВИТИЯ SHORT-LIST ПЕРВИЧНАЯ ПРОДАЖА СТРУКТУРИРОВАНИЕСДЕЛКИ ПОВТОРНЫЕ И ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ ПРОДАЖИ Базы данных Каталоги выставок Интернет Сети и крупные компании Отчеты, биллинг Звонки Первая встреча с клиентом Проверка на стоп-факторы Первичная продажа Ведение клиента Постоянный бизнес-анализ и выявление потребностей клиента Продажи новых кредитных и дополнительных продуктов LONG-LIST АНАЛИТИКА КОНТРОЛЬ Разделение клиентщиков на «Hunters» и «Relationship managers» Эффект: двухкратный рост портфеля, 20-25% рост допдохода в среднем на 1 клиента Плюсы: Предсказуемый объем продаж; Возможность контроля эффективности «hunters» на каждом этапе воронки продаж; Продажа дополнительных продуктов; Минусы: требует дополнительных ресурсов в начале; работает только на относительно большом количестве клиентских менеджеров в точке (min 6);

Confidential & Proprietary Copyright © 2007 The Nielsen Company 4 Эволюция технологий продаж: завтра ОТДЕЛ ПОДДЕРЖКИ ПРОДАЖ ОТДЕЛ ПРИВЛЕЧЕНИЯ УПРАВЛЕНИЕ РАЗВИТИЯ ПЕРВИЧНАЯ ПРОДАЖА СТРУКТУРИРОВАНИЕСДЕЛКИ ПОВТОРНЫЕ И ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ ПРОДАЖИ Cash-management Валютные операции Факторинг Trade finance LONG-LIST АНАЛИТИКА КОНТРОЛЬ 2012-… Выделение «product sales» Плюсы: Дополнительная ценность в глазах клиента; Более гибкое ценообразование; Договоренность с клиентом обо всех продуктах до выдачи кредита; Усиление работы с некредитующимися клиентами; Удержание клиента. Минусы: требует дополнительных ресурсов в начале. ОТДЕЛ СЛОЖНЫХ ПРОДУКТОВ

Confidential & Proprietary Copyright © 2007 The Nielsen Company СПАСИБО ЗА ВНИМАНИЕ!