0 Ипотечная программа Внешторгбанка 24: перспективы, новые проекты и продукты Март 2006 Тарасова Е.В. Вице-президент, Заместитель директора Департамента ипотечного кредитования

1 Положение Группы ВТБ на рынке ипотечного жилищного кредитования РФ Городской Ипотечный Банк 2,5% Национальный Резерв. Банк 3,0% Райффайзен. 9,3% ВТБ 24 9,5% ДельтаКредит 11,8% Сбербанк 15,7% Прочие банки 48,2% На 6 основных лидеров приходится 52% рынка ипотеки.

2 Портфель ипотечных кредитов Группы ВТБ* Москва - $137,5 млн. Другие регионы -$ 62,5 млн. Итого - $200,0 млн. Ипотечный кредитный портфель Группы ВТБ на : Доля рынка Группы ВТБ РФ в целом – 9-10% Московский регион – 14-15% 6,7 11,8 21,1 38,2 63,5 82,9 122,1 160,5 200,0 *Без учета ПСБ

3 ПЛАНЫ ГРУППЫ ВТБ ПО РАЗВИТИЮ ОПЕРАЦИЙ ИПОТЕЧНОГО КРЕДИТОВАНИЯ ДО 2010 Г. Планируемые показатели ипотечного кредитного портфеля группы ВТБ на период до 2010 года* Бизнес план 2006г. – 450 млн. долл.США (10 тыс. кредитов) новой выдачи. *Без учета ПСБ

ПРИМЕРЫ ВОСТОЧНОЕВРОПЕЙСКИХ БАНКОВ – СВИДЕТЕЛЬСТВО УСПЕХА ФАКТОРОВ БЫСТРОТЫ И УДОБСТВА ПРИ ПОЗИЦИОНИРОВАНИЯ ИПОТЕЧНОГО БИЗНЕСА Скорость Прозрачность УдобствоЦена продукта Сотрудники с отличными навыками Эффективное использованиеколл-центра Отсутствие требования Дополнительного обеспечения Восточноевропейский банк 1: Принятие решения об одобрении кредита в течение 48 часов, такой же срок одобрения квартиры(у конкурентов 2недели) Восточноевропейский банк 2: Предварительные решения в течение 15 минут Быстрый и удобный доступ к нотариусу и оценщику Результаты Восточно- европейский банк 1 –При выходе на рынок успешно захватил15% рынка Восточно- европейский банк 2 –Увеличил долю на6% –Размер кредитов вырос в три раза, а количество договоров в два раза Результаты Восточно- европейский банк 1 –При выходе на рынок успешно захватил15% рынка Восточно- европейский банк 2 –Увеличил долю на6% –Размер кредитов вырос в три раза, а количество договоров в два раза Уровень ставок комиссионных конкурентный, но не самый низкий Срок кредита5-25лет Рыночное предложение банка Сегодняшнее предложение конкурентов Элементы, определяющие успех Ясная информация о ценах и требуемых документах Простое и понятное кредитное предложение Возможность для клиента отслеживать состояние процесса решения

5 Описание Для собственников жилья. (Нецелевой). Строящееся жилье. Корпоративная программа ипотечного кредитования Готовое жилье. Ипотечные кредитные продукты Внешторгбанка 24 Ключевые факторы успеха Принятие решения об одобрении кредита в течение 48 часов при минимуме требуемых документов Работа с доходами, подтвержденными в любой форме Возможность учитывать доходы близких родственников Заемщика Проактивная работа с клиентами на всех этапах до момента заключения сделки Рекомендация агентствами недвижимости и девелоперами ипотеки ВТБ- РУ в числе 2-3 основных банковских программ Бонус кредитных инспекторов зависит от числа заключенных сделок Мощная фронт-офисная АБС. Формирует около 70% ипотечного кредитного портфеля Приобретение квартир/комнат на вторичном рынке жилья под залог приобретаемой недвижимости. Процентная ставка: от 9,8% годовых в валюте, от 13% годовых в рублях Ставки для первоклассных заемщиков устанавливаются на нижней границе рынка Длинные сроки кредитования (от 5 до 25 лет) Низкий первоначальный взнос (от 15 %) Финансирование крупных потребительских трат под залог имеющихся в собственности квартир. Процентная ставка: от 12% годовых в валюте, от 15% годовых в рублях Предоставление кредитов на срок от 5 до 10 лет. Кредит до 70% от стоимости квартиры Формирует около 20% ипотечного кредитного портфеля Приобретение квартир на этапе строительства под залог прав требования. Ставки 2-х уровней: от 11,8% в валюте и от 15% в рублях на этапе строительства, от 9,8% в валюте и от 13% в рублях - после завершения строительства. Длинные сроки кредитования (от 5 до 25 лет) В виду вступления в силу ФЗ «О долевом участии в строительстве» и не сформировавшейся окончательно позиции основных участников рынка первичного жилья основные параметры/ характеристики кредитного продукта находятся в стадии разработки Индивидуальные условия кредитования Заемщиков, которые являются: –клиентами партнеров Внешторгбанка 24 в области ипотечного кредитования (риэлторские, строительные, брокерские компании); –работниками компаний – корпоративных клиентов Банка. Программа предусматривает предоставление различных преференций/ скидок/ дисконтов по отношению к базовым условиям ипотечных кредитов Банка Распространяется на все действующие ипотечные кредитные продукты Банка Ипотека

6 Планы по расширению ипотечного продуктового ряда Рефинансирование кредитов Апрель 2006 года Партнерство с банками Загородная недвижимость II – III квартал 2006 года Кредит на цели приобретения и строительства загородной недвижимости. В настоящее время продукт широко не представлен на рынке. Рынок индивидуального жилищного строительства в стадии активного развития. Предоставление нового ипотечного кредита на цели погашения ранее выданных ипотечных кредитов в других Банках. Актуальность продукта объясняется усилением конкуренции на рынке, снижением процентных ставок, как следствие, желанием заемщиков рефинансировать кредиты. Способ сохранения существующего ипотечного портфеля. Разработка и внедрение агентской (брокерской) программы Банка по ипотечному жилищному кредитованию. Рост портфеля за счет приобретения стандартных и унифицированных ипотечных жилищных кредитов у банков-агентов (брокеров). Кредит на улучшение жилищных условий Апрель – май 2006 года Позволяет заемщику приобрести с использованием кредитных средств новую квартиру без необходимости продажи до оформления кредита старой квартиры (в условиях отсутствия первоначального взноса или недостаточного уровня дохода). Отсутствие проблемы временного проживания в период между покупкой новой и продажей старой квартиры. Отсутствие необходимости фиксации стоимости продажи и покупки квартиры в условиях высокого темпа роста цен на недвижимость. До продажи старой квартиры: в залоге находятся 2 квартиры; осуществляется только уплата процентов без погашения основного долга Модернизация продукта Строящееся жилье II – III квартал 2006 года Учитывает новые условия первичного рынка жилья, сложившиеся после вступления в силу ФЗ 214

7 Первичный канал привлечения Как ВТБ-РУ будет приобретать клиентов Доля канала в привлечении клиентов (2010 г.) Проценты Колл-центр Обычное отделение Крупные агентства недвижимости и девелоперы Прочие агентства недвижимости и девелоперы Кредитный центр Функции каналов в привлечении клиентов 4 4 Прямые каналы Для клиентов, которые ищут банк для финансирования самостоятельно Непрямые каналы Для клиентов, которые ищут банк с помощью агентства недвижимости и девелоперов Ипотечные брокеры 8 8 АКТИВИЗАЦИЯ КАНАЛОВ ПРОДАЖ ИПОТЕЧНЫХ КРЕДИТНЫХ ПРОДУКТОВ Через рекламу и кросс-продажи клиенты направляются в колл- центр (запоминающийся номер) для дальнейшей работы Клиенты, зашедшие в кредитный центр узнать об ипотеке ВТБ-РУ на основе рекламы или через отделения Клиенты, зашедшие в отделение узнать об ипотеке ВТБ на основе рекламы или проходя мимо отделения Партнерства с TOP-5 агентствами недвижимости (на примере Москвы – МИЭЛЬ, Бэст, МИАН, ИНКОМ, Домострой), с TOP-5 девелоперами (на примере Москвы –ДСК, СУ, ПИК), элитными агентствами Обучение и консультативная поддержка прочих агентств и девелоперов Консультация Предварительный отсев клиентов Передача контактов клиента специалисту по ипотеке для назначения встречи Встреча клиента со специалистом по ипотеке Консультация Предварительный отсев клиентов Базовая информация (выдача анкет) Соединение клиента с колл-центром или со специалистом кредитного центра по ипотеке (телефон на столе сотрудник ресепшен) Передача контактов клиента специалисту по ипотеке для назначения встречи Партнерство Обучение Реализация совместных программ Консультация (выдача, помощь в заполнении анкет) Предварительный отсев клиентов (первое интервью) Назначение встречи клиента со специалистом по ипотеке Подбор предмета ипотеки для закрытия сделки Консультация Предварительный отсев клиентов Выдача, помощь в заполнении анкет Назначение встречи клиента со специалистом Подбор предмета ипотеки для закрытия сделки Консультация (выдача, помощь в заполнении анкет) Предварительный отсев клиентов (первое интервью) Назначение встречи клиента со специалистом по ипотеке Подбор предмета ипотеки для закрытия сделки

8 БИЗНЕС-ПРОЦЕСС ПО ИПОТЕЧНОМУ КРЕДИТОВАНИЮ. ПРОДУКТ «ГОТОВОЕ ЖИЛЬЕ» Звонок в колл-центр Первое интервью в кредитном центре Подача заявления с набором документов Одобрение кредитаЗакрытие сделки Работа с доходами, подтверж- денными в любой форме Обеспечение последующего активного контактирования специалистов по ипотеке кредитного центра с позвонившими Увеличение штата колл-центра Работа с доходами, подтверж- денными в любой форме Обеспечение последующего активного контактирования специалистов по ипотеке кредитного центра с позвонившими Увеличение штата колл-центра Повышение навыков продаж с помощью обучения персонала колл-центра и кредитного центра Сокращение объема документов, требуемых для подачи заявления Повышение навыков продаж с помощью обучения персонала колл-центра и кредитного центра Сокращение объема документов, требуемых для подачи заявления Формализованная программа рекомендаций клиентам агентств недвижимости Активно "вести" статус клиентов, которые получили одобрение Формализованная программа рекомендаций клиентам агентств недвижимости Активно "вести" статус клиентов, которые получили одобрение %-3%-45% Обращение в агентство недвижимости Первое интервью в кредитном центре Подача заявления с набором документов Одобрение кредитаЗакрытие сделки Разработка формализованной программы рекомендаций клиентов, направляемых в ВТБ агентствами недвижимости Работа с доходами, подтверж- денными в любой форме Разработка формализованной программы рекомендаций клиентов, направляемых в ВТБ агентствами недвижимости Работа с доходами, подтверж- денными в любой форме % Прямые каналы Непрямые каналы 0%-3%-10%-80% Активно "вести" статус клиентов, которые получили одобрение Более тесное сотрудничество с агентствами недвижимости Активно "вести" статус клиентов, которые получили одобрение Более тесное сотрудничество с агентствами недвижимости Показатели эффективности каналов хх% Потери клиентов на каждом этапе хх Количество клиентов Рост эффектив- ности канала в 3 раза Рост эффектив- ности канала в 5 раз -90%-30%-5%-50% -96%0%-5%-20% хх Текущий бизнес- процесс