Риэлторский коллектив: управление и развитие.

Специфика управления риэлторским коллективом Высокий уровень самостоятельности деятельности сотрудников Независимость вознаграждения сотрудников от воли руководства Совмещение руководства и обучения кадров

Российский рынок риэлторских услуг имеет серьёзную специфику, отличающую его от рынков западных стран Вася Ложкин

ситуация Вася Ложкин

«ПОДОЗРИТЕЛЬНЫЕ» Ключевой вопрос: доверие – недоверие Ориентация на личные отношения, «эксклюзивность» и «блат» Информационный алгоритм: газета – телефон – встреча «ШИБКО УМНЫЕ» Ключевой вопрос: убедил – не убедил Ориентация на «качественный продукт» и «особые предложения» Информационный алгоритм: интернет – переписка – телефон(?) – встреча

М М К К реклама К К К К К К К К К К К К К К А А А А А А А А А А А А А А А А К К К К К К К К К К К К А А А А А А

Современная риэлторская услуга - фабрика выгод клиента

К К К К К К К К К К А А А А А А А А А А

вчера агентство + агент

сегодня агентство агент +

Риэлтор вчера Акцент на доверие «Разговорный жанр» Психология «Продаёт, в первую очередь, себя» «Гуру» («я –дцать лет на рынке!») Риэлтор завтра Умение продвигать сервисы компании и пользоваться ими Знание рынка, технических и потребительских характеристик жилья, знание финансовых инструментов, владение профессиональным инструментарием Внятное консультирование

Новые требования к компетенциям агента Способность выстраивать работу с клиентом, грамотно используя сервисы агентства Знание ипотечных продуктов, а также механизмов господдержки (жилсертификаты, материнский капитал, военная ипотека, налоговые вычеты и т.д) Способность проводить на показах техническую экспресс – экспертизу объекта Владение профессиональными интернет – инструментами

Управление - решение задач посредством организации деятельности других людей

Управление - единственная деятельность, которая позволяет сделать больше чем то, что тебе по силам

Позиция менеджера в коллективе коллектив

Инструмент управления - власть

Власть Организационная основа Личностная основа

Организационная основа Право на власть

Организационная основа ВознаграждениеНаказание

Наказание Справедливость соблюдается только в условиях наличия прозрачных и беспрекословных правил

Эффективность Корпоративность «Зона смерти» «Изолятор» «Доска почета» «ИПК»

За исключением…. Вася Ложкин

Организационная основа Вознаграждение Нематериальное поощрение – основа мотивации в риэлторском коллективе

Организационная основа Контроль ресурсов Основа управления ресурсами не справедливость, а эффективность

Личностная основа Экспертная власть – власть за счет превосходства в компетенции

Личностная основа Власть примера – вдохновение на действие демонстрацией успешного примера или ссылкой на него

Личностная основа Потребность во власти

Личностная основа Власть ответственности Ответственность за результат дает право на власть Ответственность – единственное, что нельзя делегировать

Личностная основа Власть связей – власть за счет кооперации с носителями власти

Лидер – выразитель и аккумулятор мнений и тенденция развития коллективы Руководитель – творец и направитель коллектива

Психологический климат в коллективе Хороший психологический климат – тот, что способствует успешной работе Межличностные отношения в коллективе – лишь индикатор его состояния

Эффективностьдеятельности Групповая сплоченность

Хороший психологический климат – это когда в коллективе интересно работать

Эффективность Корпоративность «Зона смерти» «Изолятор» «Доска почета» «ИПК»

Управление мотивацией в риэлторском коллективе

Характеристики идеальной для Вас работы% важности

Мотивация – система потребностей, побуждающих человека к деятельности и задающая в этой деятельности приоритеты.

Механизм изменения коллектива «Эффект Жучки» Устойчивое обучение Отсутствие изменений «Упругая деформация» Изменение суждений Изменение поведения

Базовые группы мотивирующих факторов

Монетарные факторы Опора на удовлетворение материальных потребностей работника

«Хорошая работа – работа, на которой зарабатывают много денег» Много денег = ?

Теория «двух факторов» Мотивирующи е факторы. Факторы, связанные с содержанием и значимостью деятельности. Гигиенические факторы. Факторы, связанные с условиями деятельности. Удовлетворенность. Рост эффективности деятельности. Неудовлетворенность. Спад эффективности. Уход

Теория «справедливости» Полученная компенсация ____________________ Затраченные усилия = удовлетворенность работой

Психологические факторы Опора на потребности сотрудника в благоприятном психологическом климате и самоутверждении

Социальные факторы Опора на потребности сотрудника в социальном престиже

Моральные факторы Опора на потребность сотрудника в моральном удовлетворении и самореализации.

Специфические мотивационные ситуации

Новичек Два ключевых вопроса: А оно мне надо? А у меня получится?

Как он тут пополнит свою коллекцию?

А у меня получится? «Экспертная оценка» Принцип разделения ответственности: «Я уверен, что получится, если….»

Профессиональная культура – источник самоидентификации, причастности и самореализации Для чемпионов и рекордов нужны правила игры

«прописка» в профессиональной культуре Содержание культуры Символы культуры «onore» - «кодекс чести» - «infamita» – что ставит вне сообщества «что такое хорошо, что такое плохо» - что добавляет, а что понижает рейтинг «спортивные трофеи» - источник одобрения сообщества Язык Ритуалы Герои Легенды Роли

Полоса неудач «Может, в консерватории подправить?» Вера в успех «Принцип малых шагов»

«Жизненный цикл» агента Стажер «Звездная болезнь» Стабильное развитие «Зубр» (кадровый резерв)

Усталый зубр Найти «фишку»

Этапы освоения профессии. Один цикл. Этапы освоения профессии. Один цикл.

Пики профессионального выгорания

Формирование риэлторского коллектива

Тенденции рынка труда Снижение количества и качества человеческих ресурсов на рынке Резкий рост межкорпоративной и межотраслевой конкуренции Диспаритет роста доходов агента и бизнеса Уход от «серых» зарплатных схем («рост» зарплат на 30% в 2007 г. по данным МФ РФ) Специализация

+- Готовые Быстрая отдача Быстрая отдача Меньше издержек на обучениеМеньше издержек на обучение Приносят технологии и клиентскую базу Приносят технологии и клиентскую базу Более высокий риск воровства Более высокий риск воровства Выше затраты на адаптацию Выше затраты на адаптацию Труднее удержать Труднее удержать Привносят «вирусы» в корпоративную культуруПривносят «вирусы» в корпоративную культуру Выращенные Выше приверженность Выше приверженность Легче транслировать стандарты Легче транслировать стандарты Более управляемы Более управляемы Выше риск неокупаемости инвестиций Выше риск неокупаемости инвестиций Менее универсальны Менее универсальны Более консервативныБолее консервативны

Методы привлечения сотрудников

Поиск «по своим» Привлекать и обучать – легче. Управлять – сложнее. «Управляемой является только та организация, где руководитель готов в любой момент времени уволить 100% сотрудников» В.К. Тарасов

«Хэдхантинг» Главное – чтобы не была нарушена ключевая формула Я нужен фирме < Фирма нужна мне

Открытый конкурс Ценно только то, за что приходится бороться

Источники эффективных кадров на московском рынке. Студенты (толпы потенциально безработных юристов, экономистов и психологов) Отставные офицеры Бюджетники ( привет от 83 – ФЗ) «Покорители Москвы» Женщины, выходящие из декрета Разоряющие малые предприниматели Бывшие клиенты ………

Механизмы нерекламного привлечения кандидатов Ярмарки вакансий Привлечение студентов на практику Работа с социальных сетях Круглые столы в военкоматах Родительские собрания в детсадах и школах Общение с клиентами ……..

Оценка и отбор

Структура человеческого ресурса Знания Навыки Личностные качества Корпоративность

Входные установки Что он знает о профессии? Откуда? («родственник», «клиент», «жертва СМИ», «жертва образования») Как он относится к профессии? Как к профессии относятся его близкие? Ключевой вопрос: что он хочет получить от профессии?

«наследственность» Риэлтор – первая профессия: Работаю, или «подрабатываю»? Надолго ли я тут? Смена профессии «Повышение» или «понижение»? Работа ради работы (выход из декрета, военная пенсия, рантье) Нужны ли ему деньги? Насколько важна для него работа?

Структура человеческого ресурса Знания Навыки

Врожденные задатки профессионализма Адаптивность Психологическая устойчивость Моральные качества Командность Способность позитивного разрешения конфликтов Спортивный характер

Чемпионский настрой Интерес к людям Интерес к содержанию и процедурам Убежденность в значимости риэлторского бизнеса Позитивное мышление Корпоративность Позитивная конкуренция «Упертость»

Корпоративность Будет ли он у нас «в своей тарелке?»

Методы отбора

Ключ к предсказанию будущего - анализ прошлого

Анализ резюме Резюме = автопортрет.

Анкетирование Спросите только то, на что можно ответить однозначно и под чем можно подписаться

Тестирование

Собеседование

Атмосфера собеседования Не подсказывать ответами. Безоценочность реакций Как он решал конфликты? Кто его учителя? Почему уходил с прошлых мест работы? Что считает своими достижениями? Что считает своими поражениями и как на них реагирует?

Собеседование Что я расскажу ему об агентстве? Никогда не давать ответа сразу, даже если это «любовь с первого взгляда» Четко обозначать время ответа

УСПЕХОВ ВАМ! Группа «Риэлторы: информация и аргументы для клиентов»